银行保险渠道开拓与网点经营经验分

银行保险销售心得银行保险销售心得一：银行保险销售心得各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。

谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。

希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。

最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。

为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。

但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。

占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。

根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。

而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。

银保客户经理经验分享经验分享网点开拓与维护开拓与维护的关系网点开拓和维护的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是专管员的衣食父母网点经营的质量直接影响网点的产能关的维护拓网点开与——沟通键沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量网点人员状况电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）面谈自我介绍适当地赞美强化代理保险是银行中间灌输代理保险业务对银行的利益所在，业务的一个重要组成部分要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）沟通的技巧秉持心诚，少用心计多主动，少被动要客观，不要主观要留时间让人思考，不要咄咄逼人简要解释，少用大道理说明多搜集资料，不主观下结论要多听，少说将心比心，慎选语言日常维护宣导使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导：宣导也不是一蹴而就的，必须采取适当的方法；不是一味的说教，必须不停地重复。

日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现．专管员的工作态度直接影响着银行对代出专管员对工作的态度。

理保险业务的工作力度。

（简单、坚持、重复、改善）银行网点开拓与维护的技巧五点选择五点注意五点选择选择至上而下的工作方法 ----分理处----储蓄所支行省（市）分行---- 上讲理：银保合作的前景下讲利：代理费用非常可观分层次、分形式培训有针对性培训分步骤培训客户经理工作的特殊性客户经理的工作职能网点工作人员的培训、辅导、沟通网点的布置和工作人员的引导、发动网点的资料补充和相关单证的交接客户经理的工作对象支行行长支行分管科长分理处主任储蓄所长、储蓄员客户经理的工作时间无固定的作息时间无双休日和节假日根据银行的需求，随时待命小结客户经理是网点的经营者客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象客户经理的工作计划培训计划保费计划（计划保费、目标保费）．全年增点、增员计划（达到增效）保费分布情况分析培训计划培训目的培训时间培训对象培训内容（险种、理财知识、营销技巧）培训小结保费计划计划保费（年、季、月、周）目标保费（年、季、月、周）全年增点、增员计划增点（总保费）增员（网点产能）保费分布情况分析时间上动态分布情况一、四季度业务较好，及时抓住机会二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡一个月中：6—25日比较好开展业务26---5日比较难开展业务保费分布情况分析地域上动态分布情况1、农村业务发展不如城区发展快2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄所产能高小结没有不好的网点，只有更好的网点。

保险成功销售经验分享成功的销售员一定是位多面手，做好保险销售工作，需要的是营销员踏踏实实的苦干精神，加强学习，不断的提高自身的工作能力和业务能力。

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保险成功销售经验分享篇1各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。

谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。

希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。

最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。

为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。

但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。

占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。

根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。

代理银行保险业务工作心得体会代理银行保险业务心得体会各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。

谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。

希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。

最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。

为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。

但是在XX年＃＃＃市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近亿元，其中：工商银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。

占比还不到%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。

根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。

而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。

这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。

银行分行代理保险业务发展经验汇报银行代理保险业务是一项高效、低本业务，同时具有分流定期存款、弱化经营风险、提高运营效益与增加有效收入等重要功能，是各大商业银行竞相青睐的业务。

近年来**分行代理保险业务一直保持着快速进展状态，在当地银行兼业代理中担当主渠道与主力军地位。

ⅩⅩ年是**银行深化体制改革，转变增长方式，加快转型进展至关重要的一年，根据省行统一安排部署，在市行领导的高度重视与大力支持下，我行代理保险业务持续稳健进展，ⅩⅩ年全市累计完成代理保费8799万元，完成省行下达全年计划的116％，实现代理保险业务收入295万元，取得了较好的成绩。

现将我们的一些做法与体会介绍如下：一、统一思想，提高认识，制定出台积极有效绩效考核政策。

ⅩⅩ年以来，行领导高度重视，根据省行文件及时制订我行考核奖励政策，为进一步加大代理保险业务进展力度，我行分阶段多次制定下发了一季度与全年考核奖励方案，进一步明确了考核目标与活动措施，同时，明确与我行重点合作中国人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康保险、新华保险等五家保险公司进行重点突破，在2013年重点合作保险公司产品基础上，今年我行又选择了部分重点保险产品制定出台相应的奖励措施，并针对基层营销人员制定了行之有效的代理保险业务考核奖励政策，充分调动起了基层机构网点开展代理保险业务积极性与主动性，取得了明显的进展成效。

二、及时培训，做好宣传，逐步树立以大客户为中心服务理念。

一是搞好业务培训工作。

去年以来，市分行先后邀请了新华保险公司与太平洋保险公司的专业讲师，利用晚上与星期天的时间，深入到部分县（市）支行，分片共举办培训班4期，受训人员达260余人次，ⅩⅩ年我行共有77名取得保险从业资格证书，为了使培训不流于形式，市分行与各支行领导也同时参与并同意培训，在培训内容上，要紧侧重于保险产品特点与销售技巧，努力使销售人员掌握产品特点与卖点；培训方式上，要紧采取销售人员与专业讲师互动交流的形式进行授课，便于掌握保险销售要领；每期培训结束前，均要安排各支行分管领导重申并宣读保险业务有关的业务进展奖励办法，使销售人员熟悉业务的同时熟知进展业务的奖励政策，进一步调动进展保险业务的积极性。

银行外拓心得体会【篇一：玉凤路外拓营销心得】附件2：玉凤路外拓营销心得尊敬的各位领导，同志们：与各位兄弟支局一样，在经历了转型的种种改革过程后，我们都已习惯把外拓走访营销作为网点日常经营的一部分，列入网点的工作计划之一。

玉凤路自加入转型网点以来，通过外拓走访，切实为网点的发展奠定了一定的基础。

在此，做一些经验分享。

玉凤路网点于2013年3月由二里岗搬到玉凤路，当时历经了长达6个月的痛苦期。

半年时间里，网点日均叫号量不足30人。

每日人烟稀少，业绩萧条，半年余额流失达3000万。

自加入转型网点的大军后，玉凤路成为第二批转型网点。

我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也认识到了片区开发的重要性。

玉凤路的外拓营销就这样开始了。

我们首先根据周边市场定位，细分市场客户，开发了“三进”方案，进社区、进商铺、进企业。

一、进社区玉凤路周边共有5大社区（名门、大观、高法、燕庄、沈庄），其中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社区和都市村庄安置房燕庄沈庄。

高法社区我们通过贴单子、走访发现了社区里有个老年活动室，每天都有人在活动室打牌、下棋、喝茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过他我们了解了社区的基本情况。

2013年重阳节那天我们跟社区片区主任对接，选择了高法社区里几个很有影响力和威望的退休干部，我们准备好礼品，由社区主任和活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照留念。

为真正融入这个社区打下了良好基础。

接下来，我们与高法社区又一同组织了扑克比赛，这样一来，与高法社区的居民建立了很好关系。

对我们后期的每一次宣传起了很大作用。

后来，我们通过活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省高法联合开展了“茶话会”、“反假币知识普及”、“红色集邮展”。

通过一个高法这社区实现了我们“进机关”的计划。

为网点的发展带来了意外的收获。

燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开始进驻时很难，受到了物业的百般阻挠，后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处，又通过办事处，认识了两个村的村长，这才联系到物业，这才开启宣传的渠道。

银行保险渠道销售人员管理办法部门：银行保险秘密程度：秘密目录第一章总则 (3)第二章销售人员架构与职责 (3)第一节销售人员架构 (3)第二节销售人员职责 (4)第三节销售人员职级 (5)第三章销售人员薪酬待遇 (5)第一节银保顾问的薪酬待遇 (5)第二节营业部经理的薪酬待遇 (7)第三节渠道经理的薪酬待遇 (9)第四节福利待遇 (10)第四章销售人员考核办法 (10)第一节考核期安排 (10)第二节考核指标 (10)第三节银保销售人员的考核实施管理 (12)第五章销售人员日常管理 (14)第一节展业管理 (14)第二节会议管理 (14)第三节差勤管理 (14)第四节活动管理 (15)第五节培训管理 (15)第六节品质管理 (15)第六章销售人员人事管理 (15)第一节招聘规定 (15)第二节录用条件 (16)第三节银行保险销售人员录用审批 (16)第四节营业部经理、渠道经理任命条件 (17)第五节银行保险代理人资格要求 (17)第六节试用期管理规定 (17)第七节异动 (17)第八节二次入司 (18)第九节离职 (18)第七章附则 (18)第一章总则一、为适应银保市场发展、落实公司银行保险战略发展规划，推动百年人寿银行保险业务健康、有序、快速发展，规范银行保险渠道销售人员的管理，特制定《百年人寿银保渠道销售人员管理办法（2010版）》（以下简称本办法）。

二、本办法将针对百年人寿各机构银保渠道销售人员进行管理。

三、本办法中将三级机构（或二级机构本部）分为A、B、C、D、E五类机构，分别对应1.4、1.2、1.0、0.8、0.6五种地区系数。

各机构可根据当地市场薪资标准、同业竞争状况、本机构实际经营策略等因素选择所属地区类别，并经过总公司批准后实施。

原则上，机构地区系数一经确定，应保持稳定，如需调整，须报总公司批准。

四、本办法所指“银保渠道销售人员”是指符合公司录用标准，并经培训合格，与公司签订《劳动合同》，从事银行保险业务开拓、网点经营及客户服务等工作的人员。

保险成功销售经验分享成功的销售员一定是位多面手，做好保险销售工作，需要的是营销员踏踏实实的苦干精神，加强学习，不断的提高自身的工作能力和业务能力。

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保险成功销售经验分享篇1各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。

谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。

希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。

最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。

为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。

但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。

占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。

根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。