项目过程中的销售技巧37页PPT

《项目销售及技巧》PPT 课件
# 项目销售及技巧
项目销售是一项关键的商业活动，它涉及到团队协作、市场分析和客户关系 管理。本课件将为您介绍项目销售的基本流程和关键技巧，帮助您提高销售 业绩。
一、项目销售
1.1 什么是项目销售？
项目销售是指销售团队将策划、设计以及其他 形式的工作作为一个整体，以实现客户的需求 和目标。
卓越的服务和建立长期的合作关系。
2.4 如何处理客户的异议？
4
对于客户的异议，需要理解并回应客户的
关切，提供合理的解释和解决方案。
5
2.5 如何与客户建立良好的关系？
与客户建立良好的关系需要积极主动地沟 通、关注客户需求并提供个性化的服务。
三、总结与展望

3.1 项目销售与商业发展的 关系
项目销售对于企业的商业发展至 关重要，它能带来增长机会、提 高竞争力和加强客户关系。
二、技巧
1
2.1 项目销售的关键技巧
掌握项目销售的关键技巧，如建立信任、
2.2 如何有效地进行销售演示？
2
提供解决方案和展示专业能力，有助于赢 得客户的青睐。
在销售演示中，需要准备充分、抓住关键
点、引起兴趣并回答客户提问，以展现产
品的价值。
3
2.3 如何赢得客户信任？
赢得客户信任的关键在于诚实守信、提供
1.3 如何开展项目销售？
在开展项目销售时，需要进行市场调研、客户 沟通和竞争分析，以制定针对性的销售策略。
1.2 项目销售的基本流程
项目销售的基本流程包括需求分析、方案设计、 报价投标、合同签订和项目交付等环节。
1.4 项目销售中的注意事项
在项目销售过程中，需注意沟通技巧、团队协 作和客户关系建设，以确保项目的顺利进行。

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项目信息包括的内容
投资商 投资额 项目简介 建设期 开工时间 竣工时间 项目地点 参与各方
外部信息 有
助于分析项目 的价值和风险
具体的项目信息，反映业务员项目跟 踪状况的重要标志，也是我们制定拿 下该项目的方案需要的关键信息
设计师 上图品牌 上图型号 上图数量 甲方决策人物 竞争品牌 竞争品牌报价 竞争品牌的关系 项目进展阶段 。。。。
反而不是决策人）
4. 决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功 案例等等
5. 决策人通常不会直接提“个人”要求 6. 决策人通常不希望别人知道与供应商的关系
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如何与决策人沟通？
1. 首先确认谁是决策人
2. 其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡 断性，或者两者之间）
3. 按照他的性格特征，制定沟通策略 4. 创造交流的机会 5. 绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺
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如何与有影响力的人沟通
1. 识别他的影响力有多大
特征
2. 识别他的“影响方式”
3. “十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决 策人”
4. 可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”
5. 一定不能得罪他
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如何与决策人沟通？
1. 直接，特别是间接了解“他”是否是决策人 2. 有权力的人未必是决策人 3. 决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人
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不同人物的不同沟通技巧
与有影响力人的交流容易犯的错误： • 由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至
“得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 • 由于有影响力，所以也常常被误以为是决

社交媒体
利用社交媒体平台与客户互动， 提供个性化的服务和支持。
解决问题
与客户协商解决问题，提供满意 的解决方案。
客户满意
确保客户感到满意，通过优质的 服务转化客户异议为满意。
销售后的服务
1 维持联系
继续与客户保持联系，关 心他们对产品的使用情况 和反馈。
2 售后支持
3 回头客
提供售后支持和维修服务， 让客户感到放心和满意。
通过优质的售后服务，争 取客户的再次购买和口碑 传播。
问卷调查
设计问卷调查，通过收集客户反 馈来了解他们的需求。
创造个性化的销售方案
1 定制化
根据客户需求和个性化要 求，量身打造符合其需求 的销售方案。
2 专业建议
3 灵活变通
根据产品特点和客户需求， 提供专业性的建议和方案。
根据市场和客户反馈，及 时调整销售方案以适应变 化。
如何让客户对产品感兴趣
1
建立信任关系
通过真诚、专业的沟通和服务，赢得客户的信任。
2
满足客户需求
通过提供满足客户需求的产品和服务，增加客户对您的信任。
3
维护良好关系
与客户保持密切联系，提供及时的售后服务，增加客户对您的信任度。
了解客户的需求
数据分析
面谈
通过分析客户的购买记录和行为， 了解他们的需求和偏好。
与客户进行面谈，直接询问他们 的需求和期望。
3 分类
销售技巧可分为口头表达 技巧、沟通技巧、信任建 立技巧等多种类型。
提高口才
准备工作
提前准备话题的相关知识和 案例，以增加自信和流利度。
反复练习
多加练习，尝试不同的表达 方式，提高语言表达能力和 说服力。

最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.

•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
切
入非销的切入点 点
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
情侣恋人 的夫妻
家长子女型的顾客
家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
“你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮
2-8原则，引导顾客让顾客说
无关
相关
私密
如何说非销
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
当顾客不是一个人来店怎么办？
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿ห้องสมุดไป่ตู้的 •你背的包一定挺

销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
主管部门
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项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
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项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
Hale Waihona Puke 资 金?是
不需
是求
能
匹 配
赢
?
是
不 是
关 系
存竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值 得
其 它 商
赢机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
2021
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产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
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目录
第四讲:初步接触阶段
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初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
2021
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初步接触阶段的

所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的 预算计划有多重要
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筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
7
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
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现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
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销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？ 通过销售案例来学习……
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
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你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

不同的顾客运用不同的FAB
案例:蕃茄汁FAB推销法则：
课堂练习
针对不同客群，利用FAB法则介绍海参产品。
一.资料来源：
(一).产品的宣传册（说明书）
产品的宣传册是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。
(二).和竞争品牌的比较
把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。
如何处理价格的异议
错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个商品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。你到底想不想要？ 顾客：这个商品你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的海参打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！这样的回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。
FAB法使用原则
（3）主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。
五、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，这样要求营业员对商品知识、功能准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介绍。

Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用