建筑工程合同的谈判技巧

建设工程施工合同谈判

在建设工程施工合同谈判中，如何确定承发包各方的权利和义务、责任划分及风险分担，就要求合同谈判人员应具备相应的专业知识和法律知识，同时还应熟悉合同示范文本的规定，这样才能在合同谈判中，合理确定其权利和义务，使风险降到最低。

标签：建筑工程；施工合同；谈判

1 合同谈判的准备工作

工程施工合同内容多、涉及面广、履行周期长，施工合同签订的好坏直接关系到施工单位的利益，所以，应高度重视施工合同的谈判。组织谈判人员深入了解发包方和工程的情况，做好必要的准备工作，合同谈判准备工作包括以下几方面的内容：

1.1 谈判的人员组成

根据工程的特点，工程合同谈判一般应由法律方面的专家、学术权威及有谈判技巧的人员组成。一是懂建筑方面的法律知识与政策的专家，可以保证所签订的合同能符合国家的法律、法规及相关政策的要求，把握合同合法的正确方向，充分发挥工程承发包当事人的权利和义务。二是懂建设工程方面的学术权威人士，建筑工程的专业性强，涉及领域广，谈判人员要充分发挥专业才能，把企业利益最大化，减少不必要的风险损失。三是懂谈判技巧的人员。运用一定的谈判方法，通过合理的谈判步骤，使谈判得以成功。

1.2 谈判的资料收集及分析

合同谈判准备工作中不可缺少的任务就是要收集各种基础资料，这些资料主要包括对方的公司性质、营业能力、资信情况，工程项目的立项、土地征用及使用权的审批证书、图纸审核、资金的落实情况、项目的用途及特性、对方谈判的人员组成情况，相关的法律政策文件等；认真研究分析，做到知彼知己，百战不殆。

1.2.1 自我分析

收到招标公告以后，不能盲目投标。承包方要对发包工程进行调查研究。首先是工程项目的建筑规模能否适合自身的特点，其次是发包方的资金到位情况，对发包方的法人营业执照、建设用地规划许可证、项目可行性研究报告等手续的办理情况进行审查；再次是对一些原则性问题不能让步：承包方为了承揽工程项目，经常会主动提出一些让利的优惠条件，但是这些条件必须建立在对下基础之上：一、该工程项目建设资金已经基本落实；二、必须建立在项目规模较大，施工企业对项目所在地的建筑环境熟悉，符合本企业自身的建筑特点的基础上。

施工单位谈判的主要事项

1、工程垫资

（1）施工单位垫资15000万元，不考虑利息和资金占用的收益，工程竣工验收结算完成后3个月内偿还本金。逾期不能偿还的，按照银行同期贷款利率支付利息。

（2）垫资的形式以工程实体的造价作为垫资，施工图纸完成后10日内施工单位依据《河北省建筑工程计价标准（2008版）》编制工程预算，经双方审核确认后作为过程控制的依据。

2、合同价款结算方式：

（1）合同价采用按照《河北省建筑工程计价标准（2008版）》及其他计价依据确定工程最终合同价，然后以总价打折的方式进行结算。由施工单位承诺总价的打折比例写入施工合同。

（2）对计价标准没有的项目和需要认质认价的材料设备等，由双方共同确定材料设备厂家和专业分包单位，该部分价款可不进行总价打折。

（3）对甲供材料设备和甲方直接分包的工程，施工单位按照河北省相关文件规定比例的中间值计取配合管理保管费。

3、施工范围的问题：本工程所有的工程原则上均由施工总包单位完成，对电力燃气等能源和专业性较强的工程可能由建设单位直接发包。

4、工期节点方面：2010年10月24日进场，2011年3月31日竣工。

5、冬季施工的措施：施工单位必须充分考虑特殊的冬季施工措施保证施工正常进行，工程价款以《河北省建筑工程计价标准（2008版）》及有关计价规定进行结算，结算时不再另行考虑特殊费用。

6、要求施工单位公司领导高度重视，发挥大型企业的综合资源优势，制定超越施工组织设计的实施工作方案。

7、对于重要的材料设备采用双方共同认质认价的方式确定，对专业性较强的分包工程由双方共同进行比选确定。

8、施工单位提供为本工程垫资的资金证明或保证措施。

9、建设单位需考虑15000万元以外的项目和资金如何解决。

工程总承包合同的洽谈话术

我们要明确的是，工程总承包合同的洽谈是一个双向沟通的过程。作为承包方，我们需要充分了解业主的需求和期望，同时也要清晰地表达我们的立场和服务承诺。

在初次会面时，我们可以这样开场：“尊敬的业主代表，感谢您选择我们公司参与此次工程项目。我们非常重视这次合作机会，并希望能够深入了解您对项目的具体需求。”

在了解了业主的基本需求后，我们可以继续说：“根据您提供的信息，我们对项目有了初步的了解。为了确保项目的顺利完成，我们需要就一些关键条款进行详细讨论，比如工程的质量标准、工期要求、成本预算以及风险分担等。”

我们可以逐一展开这些关键点的讨论。例如，在谈到质量标准时，我们可以表示：“我们公司一直秉承高标准的建设理念，我们将严格按照国家标准和行业规范来执行项目，确保工程质量达到甚至超过您的期望。”

在谈及工期时，我们可以强调我们的项目管理能力：“我们有成熟的项目管理团队和丰富的施工经验，能够确保工程按期交付。当然，我们也会考虑到不可预见的因素，制定合理的应对措施。”

成本预算方面，我们可以坦诚地提出：“我们理解控制成本的重要性，我们的报价是基于详细的市场调研和成本分析得出的。同时，我们也愿意探讨如何在不牺牲质量的前提下，通过优化设计和施工方案来进一步降低成本。”

风险分担是合同中的重要部分，我们可以这样说：“在工程建设过程中，可能会遇到各种风险。我们建议双方共同评估潜在风险，并在合同中明确各自的责任和义务，以便在出现问题时能够及时有效地解决。”

我们可以总结并确认接下来的步骤：“非常感谢您今天的时间和讨论。我们会根据今天的会谈内容，准备一份详细的合同草案。希望在下次会议中，我们能够就所有条款达成一致，并顺利签署合同。”

工程谈判的技巧

1. 充分准备：在谈判之前，了解对方的需求、背景和利益点，并对自己的项目进行充分准备。这包括收集相关信息、分析对方的利益和限制，并制定出一个明确的谈判目标。

2. 主动沟通和倾听：在谈判中，保持积极主动的态度，并倾听对方的意见和需求。通过问问题和倾听对方的回答，可以更好地了解对方的立场和关切。

3. 确定共赢的解决方案：寻求共赢的解决方案是成功谈判的关键。要站在双方的角度考虑问题，寻找双方都能接受的解决方案。灵活和创新的思维可以帮助双方找到更好的解决方案。

4. 控制情绪和语言：在谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。避免情绪化的表达和攻击性的语言，要尽量以合作和建设性的方式与对方交流。

5. 调整策略和灵活应对：在谈判中，对方可能会采取各种策略和战术。要能够灵活地调整和应对，保持自己的立场和目标，但也要有所妥协和让步。

6. 强调共同利益和价值：在谈判中，要强调双方的共同利益和价值。通过强化双方的合作和合作的机会，可以增加达成协议的可能性。

7. 打造良好的合作关系：在谈判中，要注重与对方建立良好的合作关系。尊重对方的意见和立场，并积极地寻求合作和共同发展的可能性。

8. 确定明确的行动计划：在达成协议后，确保制定一个明确的行动计划，明确双方的责任和时间表。这有助于保持谈判结果的持续性和可操作性。

9. 不断学习和改进：每次谈判都是一个学习的机会。要反思和总结每次谈判的经验教训，并不断改进自己的谈判技巧和策略。