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曹纪平：零压力系统2008-11-11 来源: 中国保险家网中国人寿保险济南分公司销售冠军曹纪平演讲概要我们在座的各位寿险营销员同时也是保险公司的客户。
客户所有类型的集合在我们在座的各位身上都能找到。
首先问大家一个问题，既然大家都认同保险对自己是有用的，为什么有的客户我们找了他多年，拜访了N遍，说了很多话，他还是不购买保险？这是什么原因？再做一个假设，这个客户有一天成为了一名寿险营销员，过了不到半年，他就主动的买保险了。
这又是什么原因？就是为了那一点佣金吗？很可能的情况是，在他没有从事保险的时候，虽然我们费了很多劲，说了不少道理，结果是他一句也没有听进去。
等他从事保险工作的时候，等他接受了保险公司的一系列培训后，他就会想，保险这个东西是可以买一点的。
所以说，如果我们把我们的客户当做营销员一样培训，他一定会买保险。
今天直接进入主题，我有一本销售系统，叫《零压力营销》，今天就简单地介绍一下这套系统的概括。
如何解除客户的戒备心理客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。
在现在这个现实的环境下，一个陌生人或者转介绍的人来拜访他，他会本能地产生戒备心理。
他们在面对你的时候，想的更多的是找一个什么样的借口拜托你，最好是永远不会再来。
要想解决销售的第一个关键，就是怎样把客户的戒备的心理解决掉。
在我的销售里面有四个步骤：一、初次见面。
我一般不电话预约。
我认为电话预约是一种自杀式的销售方式，客户有足够的时间来思考如何去拒绝你，我都是直接拜访，这里面有个技巧，在接受转介绍的时候，一定要索取客户准确的办公地址和明确的办公电话。
一般情况下不需要客户的私人手机，这是告诉他不会无谓地打扰他的私人生活。
见面的时候，要注意两个问题，一个是耽误客户过长的时间，二是客户哪怕是有明确的购买行为，没有进行咨询就急着要购买，这个时候不能操之过急，如果这样的客户签单了，很可能会后患无穷。
这是我们的一个操作规范，事实证明，如果急于签这样的单，将来所有的误导都是你的。
曹纪平讲保险——零压力销售流程,学会利用保险,规避人生风险!将保险如何进行观念行销，很多人不买保险因为对保险不知根知底。
未婚女士择偶标准是什么？就是看他有没有充足的人寿保险。
这点很重要。
在日本没有保险，根本都无法结婚，为什么？我给大家分析一下。
如果一个男人不买人寿保险:第一，他可能没有钱。
没有钱的男人，谁会愿意嫁呢？他如果有钱但没还买人寿保险。
第二，可能他身体不健康无法通过核保。
如果一个身体不健康的人，即使有钱谁愿意嫁呢？第三，如果有钱身体健康还没有买保险，这种人千万不能嫁，因为他没有责任心。
大家认可吗？入司一年以上的伙伴是不是都有保险?（基本都有）有谁感觉买了以后非常后悔的，感觉保险一点也没用的？（没有）为什么？有的客户营销员找他好几年一直不买，但一旦干上保险就会给自己购买呢？难道他真是为了那点佣金吗？（不是）那是因为什么？是因为以前他对营销员本能的就有心理上的防备，你说很多关于保险的好话他并没有往脑子去对吗？所以要解决客户购买的行为关键就在于解除客户的心里压力。
如何解除？你只要把客户想说的话说出来就可以了。
例如：“告诉客户我过来找你并不是要让你买保险。
你可能很奇怪我是保险公司的找你不买保险干什么？其实，今天我过来是因为我认为未来买保险是必然的，所以今天就是过来认识您，建立联系，哪怕5年10年15年以后您想买保险，就是因为多年前咱们见过面您感觉我还值得信任，那样我们还有合作的机会。
所以我今天来不是让您立即购买保险而是让我们建立联系相互认识，以后有合作的机会咱就合作。
”建立在这种情况下，客户就不会再有任何的戒备了。
你讲的好多话，他就会有些思考。
接下来我们就要把客户当成我们的新人伙伴一样，进行保险的意义与功用的培训。
而很多人干过多年保险跟客户讲保险意义与功用一点刺激性都没有，什么保险可以报销、可以在危难时给你钱等等。
都不对。
我不会先给客户看计划书，我会先问客户您认为保险到底有什么用？如果没有用我建议您别买保险。
