最新2016商业地产招商及招商谈判与主力店物业及工程技术条.ppt

A、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营 业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使 项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展； B、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及 对中小店群的招商； C、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日 后的营运中，在保持一定量客流的基础上发挥更大的作用； D、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入；
第一：现代商业地产经营招商创新模式
2、招商洽谈 （1）了解商家的意图、目的、策略 （2）相互尊重，平等互利 （3）把握分寸，有理有节 （4）提高洽谈工作的效率 （5）招商洽谈人员相对稳定 （6）及时总结经验教训
第二、引爆投资热潮的招商管理法则
作为统一运营中的常规部队——统一招商管理，这项基础性 工作的执行效果不仅左右了发展商的前期规划，而且决定着后期 商业运营的管理能否成功。人们常常听到这样的抱怨：招商管理 太杂乱无章，希而专家却显然持有不同的意见——招商管理有规 可循。 本培训力求提供一套科学可行的招商管理指导法则。
第一：现代商业地产经营招商创新模式
2、确定主力店之后，再确定中小店群
A、按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求 的消费群的购物或消费需求； B、中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总 和是项目的主要利润来源；
拐点二：租金高低悬殊，租期长短不一
主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的 长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般在第四年起，租金开始递 增，增速在3%—10%，由于发展商考虑多种因素，成功经营的主力店最终 有利于项目的可持续发展。 而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。

本培训力求提供一套科学可行的招商管理指导法则。
第二、引爆投资热潮的招商管理法则
法则一：无懈可击的招商管理战略
现代大型商业物业管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消 费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。多年商业历史的 经验教训表明，不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理” 蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自已的商业核心竞争力。 统一运营管理一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统 一服务监督和统一物管，这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工 作的基础的起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是 否成功，而且决定着后期商业运营的管理能否成功。
拐点三：招商时间长
地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业， 它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目 业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期 间。
由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需要确定 主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施。而中小店 群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询 登记工作。
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（4）比较选择各类方案 A、招商方案要与招商工作的长远战略目标一致，这一点对于主力 商家的招商尤其重要。
B、要选择成功率较高的一种方案，成功率的大小与方案的科学性 和创造性有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对 象，这样才能保证整个项目的稳定性和持续发展性。
第二、引爆投资热潮的招商管理法则
（一）“统一招商管理”概念透析 “统一招商管理”即按照制定的招商准则，由商业管理公司严格 审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理。其实统一 招商并不难，难的是如何招商以及对商户如何管理。其中，设计 一个合理的、符合实际的招商管理基本原则，又是“统一招商管 理”成功与否的关键。

商业地产招商谈判技巧
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我们任何时候都离不开谈判
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湖北福瑞泰房地产开发有限公司
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课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
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谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处; 观察非语言信号;留心遁词。
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（2）招商人员必须对本地区商业状况和项 目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信 心。
项目的业态组合、业种规划、市场定位、 品牌规划以及其它物业条件等情况，招商 人员必须非常了解，才能更好地服务招商。
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（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、 招商政策、政府优惠政策等情况，如项目 是否具有资源、政策、管理、环境、交通、 规模等方面的优势，是否存在经营观念落 后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想 等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。
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3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
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4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
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聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分

商业地产高效招商技能与营运管理
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培训转
六、招商策划要把握时机，适度超前
• 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段: 招商策划 ―― 信息的收集 ―― 双方接触 ―― 洽谈 ―― 签
约 ―― 项目筹建 ―― 建成投产。
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七、确定招商方式与渠道（1）
• 项目洽谈会—— 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。 它是由招商单位携拟与合资、 合作或引进的项目，有针 对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易 于吸引有兴 趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家 与客商直接进行接洽。
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招商洽谈的目的
• 招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目 标。
• 在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定 招商洽谈的地 点。
• 招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有 很大的影响， 因此，在确定招商洽谈地点 时要慎重
• 应考虑以下几方面的问题 :谈判中各方力量 的对比，可选
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二、关于项目状况的问题（2）
20、布局规划情况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？ 21、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时堆放在哪里？
➢ 作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外 语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
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