商业地产招商谈判流程与技巧

商业地产招商与谈判要点商业地产的招商与谈判是实现商业项目成功运营和盈利的重要环节。

下面将从招商与谈判的目标、准备工作、谈判策略以及关键要点等方面分析商业地产招商与谈判的要点。

一、招商与谈判的目标1.确定合理的招商目标，包括商业项目的定位、规模以及预期盈利水平等，以确定谈判的基本框架和侧重点；2.将商业地产招商与谈判作为整个项目规划的重要组成部分，确保招商与谈判目标与整体项目目标一致性；3.强调双方共赢的原则，营造和谐的合作氛围，以促成更好的谈判结果；4.确保双方合法权益的平衡与保护，确保谈判协议的合法性和可执行性。

二、准备工作：1.深入研究市场：了解当地商业地产市场的情况，包括市场需求、竞争对手、租金水平等，为招商与谈判提供有力的依据；2.完善项目规划：明确商业项目的定位、规模以及运营策略等，为招商与谈判提供清晰的项目背景；3.定制招商方案：根据项目的特点和市场需求，制定合适的招商方案，包括招商政策、招商标准、租赁周期等；4.了解招商目标客户：通过市场调研等手段了解招商目标客户的需求、定位以及经营实力等，为招商与谈判提供有力的参考；5.准备谈判资料：准备谈判所需的各类资料，包括项目介绍、市场分析、财务数据等，以提供给招商方参考。

三、谈判策略：1.确定底限和目标：明确自己的底限和目标，以便在谈判中能够灵活应对变化；2.寻求双赢：强调双方共赢的原则，通过寻找双方利益的交汇点，实现谈判的顺利进行；3.灵活运用谈判手段：采用适当的谈判手段，如利益交换、合作扩大等，以实现谈判的最佳结果；4.注重沟通与合作：通过积极的沟通和合作氛围，促进谈判的进行，减少谈判的阻力。

四、关键要点：1.定位准确：确保商业项目的定位与市场需求相符合，以增加吸引力和盈利能力；2.确定租金水平：根据市场实际情况和项目特点，合理确定租金水平，既能吸引招商方，也能提供可持续盈利能力；3.优化经营模式：通过优化招商方的经营模式，提高商业项目的盈利能力，降低经营风险；4.确保合同执行：谈判协议达成后，要确保合同的严格执行，以避免后续纠纷和损失；5.合理风险防范：在招商与谈判过程中要对各种风险进行充分的风险评估和防范，以减少合作风险。

商业地产招商流程及策略一、商业地产招商流程：1.定位阶段：确定商业地产项目的定位，包括商业类型、目标客群、产品定位等。

2.营销策划阶段：制定招商策略和计划，明确目标，包括商业客户的定位、招商方式、资源投入等。

3.材料准备阶段：准备相关招商材料，如项目介绍、规划图纸、商业方案、租赁手册等。

4.招商推广阶段：通过多种渠道进行宣传推广，包括广告宣传、线下展览会、媒体合作、官网推广、社交媒体营销等。

5.招商对接阶段：与潜在商业租户进行沟通、洽谈和签约，了解其需求并提供相关服务，包括参观场地、商谈租金、商业模式等。

6.审核选拔阶段：对租户进行审核，包括财务能力、商业模式、品牌形象等的评估。

7.合同签订阶段：与租户就租赁合同进行谈判，达成协议后签署正式合同。

8.进驻准备阶段：协助租户完成装修、物业手续、开业筹备等工作。

9.营销活动阶段：开展相关营销活动，吸引消费者进入商业地产项目，如开业典礼、优惠促销、主题活动等。

二、商业地产招商策略：1.定位策略：根据目标客群和商业类型，确定商业地产项目的定位，如高端消费、便利型购物等。

2.宣传推广策略：通过综合运用广告宣传、线下展览会、社交媒体营销等多种渠道，提高品牌知名度和项目曝光度。

3.差异化策略：与竞争对手区分开来，通过创新的商业模式、服务或体验亮点，吸引优质租户和消费者。

4.人才优先策略：5.合作伙伴策略：与知名品牌、大型企业、政府机构等建立长期合作伙伴关系，通过合作引入他们的旗舰店或办公场所。

6.定期活动策略：定期组织各种营销活动，如促销活动、主题展览、讲座、庆典等，吸引人流量和消费者。

8.财务扶持策略：对于具有潜力但暂时财务能力较弱的商业租户，可以给与一定的财务扶持或优惠政策，吸引其进驻。

总之，商业地产招商流程和策略是一个系统工程，需要在理论与实践中不断总结和优化，以实现商业地产项目的长期稳定运营和价值最大化。

商业地产招商工作流程商业地产招商是指在商业项目建设过程中，通过招商引资的方式吸引优质商户进驻商圈，提高商业项目的规模、品质和竞争力。

商业地产招商的成功与否，往往取决于招商工作流程的高效性与专业性。

以下是商业地产招商的基本工作流程。

一、项目策划及市场调研在进行招商工作之前，商业项目的策划是必不可少的一步。

项目的策划要考虑市场的需求和竞争情况，明确项目的定位和目标市场，制定合理的招商策略。

市场调研是为了了解目标客户的特征和需求，从而制定针对性的招商方案。

二、商圈规划设计商圈规划设计是商业项目的重要环节。

商圈规划包括商业区域规划、商户选址、商业设施选址等。

一般来说，需要根据商圈的定位和目标人群来进行规划设计，以保证商业项目的最优化。

三、招商计划制定招商计划是商业项目招商的核心。

制定招商计划需要考虑多个因素，比如项目规模、商业定位、竞争对手、预算等。

一般来说，招商计划需要具体到每一个商戶、每一种业态和每一个投入产出比，给出可行性报告，为实际招商工作提供保障。

四、招商资源筹备招商资源筹备是商业项目招商之前重要的准备工作。

招商资源主要包括招商人员、招商文件、宣传资料、招商礼品等。

招商人员一般是由销售经理、市场总监、招商总监等多方力量组成的团队，制作招商文件、宣传资料和礼品可以提升招商活动的专业性。

五、招商渠道开拓招商渠道开拓是商业项目招商的基础。

招商渠道可以分为线上和线下两种。

线上渠道一般包括微博、微信等社交网络平台和官网等。

线下渠道则可以通过招商会、招商活动、走访等方式来开展。

选择招商渠道需要根据商业项目的定位、特点以及客群特征来进行选择。

六、商户洽谈与签约商户洽谈与签约是商业项目招商的关键步骤。

商户洽谈需要根据项目特点、客户特性、市场需求等等，进行筛选、约谈、实测等过程，选择合适的商户。

签约过程需要严格遵守管理规定、签约程序等，确保招商活动的合法性。

七、招商后续管理招商后续管理是商业项目招商的必修课。

要做好招商后续管理，需要及时与招商商户进行沟通，跟踪招商项目的实施情况，协助解决商户问题，做好售后服务。

商业地产招商谈判与逼定技巧商业地产是一项高风险、高回报的投资领域。

在以招商为主的商业地产行业中，招商谈判和逼定是不可或缺的环节。

在招商过程中，拥有一些谈判和逼定的技巧是非常必要的，这能够使您更好地完成自己的目标，达到最后的交易结果。

招商前的准备工作在招商开始前，您首先要了解和掌握商业地产的市场环境，包括了解当前市场的价格、需求和供应情况、竞争对手的情况，以及相关法律法规等等信息。

同时，您还需要对自己的项目进行深入研究和分析，了解项目的优劣势以及项目所处的市场竞争环境。

这些信息的准备和分析，可以为您后续的招商过程提供有力的支持。

谈判技巧在谈判时，您需要掌握一些基本的技巧，以便更好地达到自己的目标。

第一，梳理谈判要点在进行谈判前，您需要梳理好自己要表达的主要要点，确保您的谈判与对方谈判的焦点相一致，在谈判过程中不被分散注意力。

第二，控制情绪在谈判过程中，您需要控制自己的情绪，避免过于激动或失控。

同时，也需要留心对方的情绪变化，尽量从中寻找到对方的底线和需求。

第三，善于表达在谈判过程中，您需要善于表达自己的观点和要求，以达到自己的目标。

同时，也需要留心对方的表达，尽量从中挖掘对方的需求和底线。

第四，采取让步策略在谈判过程中，您需要考虑到双方的利益，如果想要取得最终的交易结果，就需要采取一定的让步策略。

逼定技巧逼定是指在招商谈判过程中，推动对方接受自己的条款和合同条件的一种方式。

以下是一些逼定技巧。

第一，找到对方的痛点在逼定过程中，您需要找到对方的痛点，尽可能地让对方感受到您的优势。

在确定对方的痛点后，您也需要寻找到对方的需求，为自己的方案进行适当地调整，从而促成交易达成。

第二，利用竞争对手在招商过程中，如果您有多个竞争对手在招商同一项目，您可以利用这种竞争关系，加快逼定的步骤，最终达成自己的目标。

第三，明确态度和底线在逼定过程中，您需要明确自己的态度，表达自己的底线，让对方能够感受到您的决心和信心。

在向对方施加压力的过程中，您也需要考虑到对方的接受能力，不宜过度逼迫。

这8招商业地产招商策略与谈判技巧果断收藏一、充分了解项目定位和目标市场在招商之前，首先要对项目进行充分的定位和市场调研，了解项目所处的地理位置、交通情况、周边配套设施等，同时还要对目标市场进行深入了解，包括目标客群的消费能力、消费习惯、购房需求等。

只有充分了解项目和目标市场，才能确定招商策略，有针对性地进行招商工作。

二、制定招商计划和策略根据项目定位和目标市场的信息，制定详细的招商计划和策略。

首先确定招商目标，明确要吸引的业态和品牌，并制定相应的招商策略，包括招商时间、招商方式、招商条件等。

同时还要制定推广计划，通过各种渠道宣传项目的优势和吸引力，吸引潜在商户的关注和参与。

三、加强品牌塑造和宣传推广在招商过程中，品牌塑造和宣传推广是非常重要的。

通过在各种媒体渠道上投放广告、举办主题活动、参加展览会等方式，提高项目的知名度和美誉度，吸引更多的商户关注和参与。

同时还可以通过与大品牌商户合作，提高项目的品牌溢价能力，提升项目的吸引力。

四、注重与商户的沟通和交流五、灵活运用各种招商方式招商工作中，可以根据实际情况和需要，运用各种招商方式。

比如可以通过内部推荐、人脉关系、中介机构等渠道来寻找商户，也可以通过招标、拍卖、竞标等方式来选择商户。

灵活运用各种招商方式，可以增加招商的灵活性和多样性，提高与商户的谈判力和议价能力。

六、提供优惠政策和激励措施为了吸引潜在商户的加入，可以提供一些优惠政策和激励措施。

比如可以提供一定的租金优惠、装修补贴、广告推广支持等，以及一些交叉营销和联合促销的机会。

通过提供优惠政策和激励措施，可以增加商户的参与积极性，提高项目的吸引力。

七、注重谈判技巧和寻找共赢在与商户进行谈判时，注重谈判技巧和寻找共赢是非常重要的。

首先要了解商户的需求和诉求，然后灵活运用各种谈判技巧，如借助第三方的力量、引用市场数据和案例、强调项目的优势和价值等。

同时还要注重与商户的沟通和互动，寻找双方的共同需求和合作机会，实现共赢发展。

商业地产销售中的商业地产招商技巧商业地产招商是指商业地产开发商或房地产经纪人与商家、企业等潜在租户之间进行合作洽谈，以吸引他们租赁商业地产。

在这个竞争激烈的市场中，招商技巧对于销售人员来说至关重要。

本文将探讨商业地产销售中的一些招商技巧，以帮助销售人员提高销售业绩。

一、了解市场需求在进行商业地产招商之前，销售人员需要对市场需求有深入的了解。

他们应该了解目标区域的商业环境、人口结构、消费习惯等信息，以便更好地满足租户的需求。

通过市场调研和数据分析，销售人员可以确定潜在租户的类型、规模和定位，从而有针对性地进行招商活动。

二、建立良好的品牌形象在商业地产销售中，建立良好的品牌形象对于吸引租户至关重要。

销售人员应该注重打造专业、可信赖和有竞争力的品牌形象。

他们可以通过优质的服务、高效的沟通和合作，以及与租户的长期合作关系来树立品牌形象。

同时，销售人员还可以通过积极参与行业展览、发布专业文章等方式来提升品牌知名度和影响力。

三、提供全方位的服务在商业地产销售过程中，销售人员需要提供全方位的服务，以满足租户的需求。

他们可以提供有关商业地产市场的专业咨询和建议，帮助租户选择合适的位置和规模。

此外，销售人员还可以协助租户解决装修、设备采购、人员招聘等问题，以确保租户能够顺利开业。

通过提供全方位的服务，销售人员可以增强与租户的合作关系，提高租户的满意度和忠诚度。

四、灵活的租赁方式商业地产销售中，销售人员应该提供灵活的租赁方式，以满足不同租户的需求。

他们可以灵活地制定租金和租期，并提供不同的租赁选项，如直租、合作开发、租赁回购等。

通过提供灵活的租赁方式，销售人员可以吸引更多的租户，并满足他们的个性化需求。

五、建立合作网络在商业地产销售中，建立合作网络是非常重要的。

销售人员可以与商业地产经纪人、商会、行业协会等建立合作关系，以获取更多的商业地产资源和租户信息。

通过合作网络，销售人员可以扩大自己的业务范围，提高商业地产招商的成功率。

商业地产销售中的谈判技巧与要点在商业地产销售中，谈判是一个至关重要的环节。

无论是与潜在买家、卖家还是其他相关方进行谈判，都需要销售人员具备一定的谈判技巧和策略。

本文将探讨商业地产销售中的谈判技巧与要点，帮助销售人员更好地达成交易。

一、准备工作在进行任何谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。

首先，销售人员需要对所销售的商业地产有充分的了解，包括地理位置、建筑结构、租金收入等方面的细节。

此外，还需要研究市场情况，了解当前商业地产市场的走势和竞争对手的情况。

其次，销售人员需要对潜在买家或卖家进行调查和分析。

了解对方的需求、背景和利益诉求，有助于制定更有针对性的谈判策略。

此外，还需要了解对方的谈判风格和偏好，以便更好地应对和管理谈判过程中的挑战。

二、建立良好的关系在商业地产销售中，建立良好的关系是成功谈判的基础。

销售人员应该努力与潜在买家或卖家建立信任和合作的关系。

通过积极倾听对方的需求和意见，对方会感受到被尊重和重视，从而更愿意与销售人员合作。

此外，销售人员还可以通过分享自己的专业知识和经验，提供有价值的建议和解决方案，以增加对方对自己的信任和认同。

在谈判中展现出诚信和专业素养，也是建立良好关系的关键。

三、设定目标和底线在进行谈判之前，销售人员需要设定明确的目标和底线。

目标是指销售人员希望达成的最理想的交易结果，底线是指销售人员所能接受的最低限度的条件。

设定目标和底线有助于销售人员在谈判中保持冷静和理智，避免过度妥协或陷入被动局面。

在设定目标和底线时，销售人员应该考虑到自身的利益和市场的实际情况。

同时，也要对对方的利益和底线进行合理的估计和推测。

在谈判过程中，销售人员可以灵活调整目标和底线，以便更好地应对变化和挑战。

四、运用有效的谈判技巧在商业地产销售中，运用有效的谈判技巧是非常重要的。

以下是一些常用的谈判技巧：1. 提出开放式问题：通过提出开放式问题，销售人员可以引导对方进行更详细和深入的回答，了解对方的需求和意见。

商业地产招商谈判与逼定技巧在对话框：1.输入“拓展”，获得餐饮、超市、儿童、影院等近千家品牌拓展人联系方式2.输入“租金”，获得全面租金资料！3.输入“万商会”，获得万达商业年会品牌拓展人联系方式4.输入“设计”，获得平面、垂直人流动线等规划设计的全面解析商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

一、招商人员常见客户咨询五类问题商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。

对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。

第一类：地理位置商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。

一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。

1. 项目具体地理位置？2. 项目环境有何特色？3. 项目周围的主要交通设施有哪些？4. 项目附近公交班次、路线？5. 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？6. 项目所属居委会、派出所？7. 项目周围商业态及营业状况？8. 项目周围学校及其地点交通、距离？9. 项目周围医院及其地点交通、距离？10.项目周围菜市场、游乐设施如何？11.项目附近居住的是什么样的人？12. 项目离飞机场、汽车站多远？13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？第二类：项目状况对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。

一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。

1、项目开发商、设计单位、施工单位？2、项目开业后的管理团队是那里来的？3、项目业态定位是什么？4、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？5、公摊系数？6、国有土地使用年限、起始年月？7、布局规划情况？（1）我们的品牌放在哪里？（2）我们周围都有哪些品品牌？（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？（4）能否调换位置？8、项目共几层？（1）各店铺的面积、深、宽？（2）每层有多少品牌商户？（3）滚梯、直梯、货梯有几部？（4）我们的送货车停在哪里？（5）从哪里上货？（6）项目的垃圾临时堆放在哪里？9 、项目在造型、设计上突出之处？10 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？11、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？12 、项目的配套服务都有那些？13 、项目建筑地下层数及用途？14 、项目公共设施如何规划、使用？15 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？16 、项目公摊主要包含哪些地方？17 、项目商业用电和商业用水的费用？18 、项目店铺内预留电话线吗？19 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？20 、项目车位费用的收取情况？第三类：操作方式操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。

商业地产招商流程及职责在当今的商业世界中，商业地产的发展日益繁荣。

而招商工作作为商业地产运营的关键环节，对于项目的成功与否起着至关重要的作用。

接下来，让我们详细了解一下商业地产招商的流程及相关职责。

一、商业地产招商流程1、项目定位与规划首先，需要对商业地产项目进行清晰的定位和规划。

这包括确定项目的目标客户群体、商业业态组合、规模大小、空间布局等。

例如，如果项目位于繁华的市中心，可能定位为高端购物中心；如果在新兴的社区，则可能侧重于满足居民日常生活需求的社区商业。

2、市场调研深入了解市场情况是招商的基础。

要研究当地的商业环境、竞争对手、消费者需求、消费习惯和趋势等。

比如，通过问卷调查、实地考察、数据分析等方式，收集有关信息，为后续的招商策略制定提供依据。

3、制定招商策略根据项目定位和市场调研结果，制定相应的招商策略。

这包括确定招商的重点业态、品牌档次、租金政策、优惠条件等。

比如，对于主力店，可以提供更优惠的租金和较长的免租期，以吸引其入驻。

4、寻找潜在租户通过多种渠道寻找潜在租户。

常见的渠道有行业展会、网络平台、中介机构、主动联系知名品牌等。

同时，建立潜在租户数据库，对其进行跟踪和管理。

5、租户洽谈与潜在租户进行洽谈，介绍项目优势、招商政策等，并了解租户的需求和意向。

在洽谈过程中，要就租金、租期、装修、运营管理等重要条款进行协商和沟通。

6、合同签订双方达成一致后，签订正式的租赁合同。

合同应明确双方的权利和义务，包括租金支付方式、违约责任、续租条款等。

同时，要确保合同的合法性和完整性。

7、租户入驻筹备在租户签订合同后，协助其进行入驻筹备工作，如办理相关手续、提供装修指导、协调工程配套等。

8、开业筹备在租户陆续入驻的过程中，要同步进行开业筹备工作。

包括制定开业营销方案、组织培训、进行设备调试等，确保项目能够按时、顺利开业。

二、商业地产招商职责1、招商团队负责人（1）制定招商计划和目标，并分解落实到团队成员。

商业地产招商谈判的内容与技巧
一、商业地产招商谈判的内容
1、商业地产招商谈判的内容包括物业租赁、配套服务、合作经济模式及投资回报机制、租赁期限、优惠条件等。

2、租金及付款方式。

租金的参考标准是最近一段时间内国家或行业月平均租金水平的50%~150%之间，租金可以定为定额租金，也可以定为设备分成的形式。

付款方式一般包括如下几方面：预付款、月付租金、租赁期满付款等。

3、物业管理及维护费用的承担。

一般情况下，物业管理及维护费用由房东负责承担，但也可以双方协商确定，将物业管理及维护费用平摊到上下两方，对客户而言，则要求房东在租赁期内按照相关规定承担一定的物业管理及维护费用，为客户提供物业管理及维护服务，如保安服务、绿化管理、垃圾清理等。

4、押金及保证金的缴纳。

一般情况下，押金不超过租赁期一个月的租金，押金可以按照客户选择的形式缴纳，如现金押金、担保金或银行保函等。

5、商家运营责任。

商业地产招商谈判流程与技巧
一、招商谈判前准备
1.了解招商对象
首先招商团队应该对招商对象有一个详细的了解，了解对象的实力、
资金情况、业绩评价、顾客类型等情况，这有助于在后续招商谈判时对对
方进行分析。

2.完善谈判策略
招商谈判前，必须要完善一套谈判策略，如主要谈判重点、应对策略、双方最终满意的结果等。

3.准备笔记本
在招商谈判中，要记录每次谈判的主要结果，包括确定的条款、具体
商定的费用和计划期限等。

二、进行招商谈判
1.建立正确的态度
在进行招商谈判时，双方要保持正确的态度，建立一个和谐的气氛，
才能更好的进行谈判。

2.维护自身利益
在谈判时，双方要维护自身的正当利益，不要接受任何不利的条款，
要把双方的利益最大化。

3.建立互信
招商谈判是建立双方的关系，双方要勤于交流，建立互信关系，就能促进谈判的进行。

三、结束招商谈判
1.签订合同
双方完成谈判后，要签订合同，把双方的权利和义务阐述清楚，以符合两方的真实意思。

3.落实合同条款
当双方完成合同签订后。

商场招商谈判工作程序商场招商谈判是一种通过与潜在租户或投资者进行谈判来确定商业物业的租赁或销售的过程。

某商场为了吸引更多的品牌进驻，提升商场的知名度和口碑，在进行商场招商谈判时，需要遵从以下步骤:一、确定招商目标及业态：商场应首先确定招商的目标和业态。

该商场的目标可能是吸引更多的本地或国际品牌进驻，或者加添其固有的品牌和服务。

业态能够体现商场针对观众的售卖策略和成功策略，同时也反映出商场的地理位置、应用等多个因素。

二、筛选潜在租户：商场在确定了目标后需要筛选出潜在租户，重要通过市场调研、察看竞争对手案例和通过行业关键人士等取得有关情况。

三、确立招商策略：商场需要订立招商策略以吸引潜在租户。

如利用市场优势、订立创意营销策略、供给优惠等方式。

同时，商场还需要精准了解潜在租户需要的各种资源需求和设施。

四、与潜在客户和利益者建立联系：商场应尽早与潜在租户和利益者建立联系，介绍商场的特点、商场客流量和目标观众等情况。

通过媒体关系和项目呈现等形式，商场应当自动向行业内各个地区的商家和新兴品牌租户推介，以达到谙习商场的目的。

五、与潜在租户进行谈判：商场搜寻的潜在租户应当在业态、租金、面积等方面相互协调。

在这个阶段，商场需要精准把握潜在租户的意图和意愿。

并依据潜在租户的需求，快速订立租赁协议。

六、签订租赁合同：在谈判阶段结束后，商场和潜在租户一起签订租赁合同。

该合同应包括合法的商业物业引用和租户需要的履行条件。

合同上的条款将明确各方的权利和责任。

七、商场装修和经营市场宣扬：商场需要依据新租户的需求，进行装修和设计，同时订立各种营销策略和市场宣扬计划。

商场还有必要考虑在社交媒体、电话号码短信、电视广告等方面的市场通告。

最后，商场招商谈判工作是一个综合性的过程，需要商场真正了解市场、澄清潜在租户的意图和意愿。

商场在处理招商事宜时，应始终秉持着敬重和信任的态度，积极倾听和反馈。

这样，商场和潜在租户之间的合作可以达到真正的合作，也将更加有效的达成谈判结果。

商业地产招商谈判要点根据中国连锁经营协会发布报告，截止至2023年，我国购物中心总数量已达6000多座，按照人均购物中心面积应控制在1.2㎡的国际惯例来说，中国商业地产的未来会面临非常刺激的商户争夺战。

而目前多数商业地产领域的开发商其实都是后期进入这个市场的，限于自己对行业的不理解和楼盘瑕疵（一般是指地段不佳、设计缺陷），普遍存在开业困难的情形。

加之目前的招商人员，很多是新人，进入企业后并没有获得专门的培训，在实践工作中往往没有获得相应的指引。

所以，在此介绍一下商业招商、谈判工作的要点与技巧，供大家参考。

同时，这篇文章也可以供年轻律师作为拓展案件或沟通谈判的参照。

一、招商人员的基本要求（一）人员配比一个项目即便有好的整体策划，如果实施中没有严格执行，也会发生走样，并最终导致结果出现偏差，所以必须要有精干、强大的招商团队。

1、筹备期项目对于招商团队的人数则需要考虑项目的总体量，项目的困难程度和招商时间节点等因素。

所以一般对于体量在两万方以内的商业项目，建议配备的招商人员应不少于3名。

在五万方的商业项目，建议配备招商人员不应少于5名。

而总体量超过五万方的商业项目，建议招商人员不应少于8名。

如果是为保障项目总体招商的的进度和质量，则应当分割区域，成立相关小组分别负责，落实到人头上进行跟进，具体配置人员则应视情况而定。

但这些招商人员仍需要获得推广营销、设计、法务和物业管理部门进行的配合工作，否则无力支撑。

如果考虑到费用问题，则可将部分工作外包，以减少成本。

2、已开业项目可在上述的人员基础上减少30%，如果是已开业三年以上比较成熟的商业项目，则人数可减少50%以上。

招商人员招满一个场子后基本上就没有太多的存在价值，这残酷的事实迫使多数招商人员更注重在项目中所能够获得的利益，所以非常考验项目总和HR的管理能力，又要调动招商人员的积极性，又要保障招商能招到合适的商户，否则场子未必能够招到合适的商户。

（二）人员应当经过系统有效的培训所有的招商人员均应当对于自身项目有着清晰明确的认识，该认识包括但不限于所处区域、商圈、客流量、交通、产品情况（楼层、铺位、进深、面宽、层高、通道、同项目周边品牌情形等），并且结合项目自身对可能引进的商户类型、品牌、面积需求、工程要求、租金承载力有合理的认识。

商业地产招商谈判技巧1.定位明确：在商业地产招商谈判中，双方需明确自身的定位和目标。

开发商需明确自己的项目特点和优势，对于招商对象的要求和期望做好准备。

同时，招商对象也要明确自己的需求和期望，以及能给予项目的资源和支持。

2.信息收集：在招商谈判前，双方都应对对方有关的信息进行充分的收集和了解。

了解对方的发展历程、经营状况、市场地位等信息，有助于双方更好地了解对方的需求和利益点。

3.目标明确：在商业地产招商谈判中，双方需明确谈判的目标和预期结果。

开发商需要明确自己的底线和期望，避免过于追求一方面的利益而失去整体利益。

4.谈判策略：在商业地产招商谈判中，双方需要拟定一种恰当的谈判策略。

开发商可以采取积极主动的姿态，灵活运用谈判技巧和手段，争取更多的资源和利益。

招商对象可以通过策略性合作或是利益互补等方式，实现双赢的目标。

5.理性分析：在商业地产招商谈判中，双方需从实际角度进行理性的分析和判断。

对于开发商而言，要明确项目的市场价值和投资回报，不盲目追求高租金或高资源。

对于招商对象而言，要明确自身的利益和风险，合理规划资源和投资。

6.灵活变通：在商业地产招商谈判中，双方需要灵活变通，以达到双方利益的最大化。

在谈判中，双方可能会遇到各种问题和难题，需要灵活的动态调整谈判方案和策略。

7.文化差异的应对：在商业地产招商谈判中，双方可能存在文化差异。

双方需要尊重对方的文化背景和价值观，灵活运用文化定位和渠道建设，增强双方的理解和合作。

8.风险控制：在商业地产招商谈判中，风险控制是非常重要的。

双方需对项目的风险进行充分的评估和控制，制定合理的风险分担机制，保障合作的可持续发展。

9.公平交易：在商业地产招商谈判中，双方需遵循公平交易的原则。

谈判过程中，双方应坚持互利互惠的原则，不偏袒一方，保障谈判的公正性和公平性。

10.谈判文书的准备：在商业地产招商谈判中，合同文书的准备是必不可少的。

谈判双方应准备合适的合同文书，明确双方的权益和责任，保障合同的有效性和可执行性。

招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程一、主力店招商谈判流程1、流程概况2、流程指引3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。

3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。

3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。

3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。

3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。

3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。

最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。

商业地产项目招商流程1.项目策划和定位阶段：在这个阶段，项目方需要明确项目的定位和发展方向。

包括确定项目的类型、规模、功能定位、消费人群等。

制定项目的商业策划，包括商业模式、商业结构、租赁政策等。

2.项目推广阶段：项目方需要设计和制作项目的推广材料，包括项目的宣传册、演示文稿、宣传片等。

同时利用各种途径进行项目的推广，包括通过电视、报纸、地铁、公交车等广告媒体进行宣传，组织线下推广活动等。

3.招商渠道建设阶段：项目方需要确定招商渠道，可以通过招商中介机构、招商网站、招商展会等途径来寻找潜在招商对象。

同时需要建立招商数据库和招商系统，对招商对象进行筛选和管理。

4.招商洽谈阶段：项目方通过上述招商渠道找到潜在招商对象后，将与他们进行洽谈。

此阶段的重点是与招商对象进行项目介绍和商务洽谈，包括项目的规划和设计、商业模式和发展前景等内容。

同时，项目方还需要针对不同招商对象的需求进行个性化的洽谈和合作方案设计。

5.合作意向达成阶段：在洽谈的过程中，项目方与潜在招商对象可以达成初步的合作意向。

在此阶段，双方会进行正式的合作洽谈，并对项目的合作模式、租金、面积、期限等具体细节进行商讨。

6.成交合同签署阶段：在洽谈阶段，如果双方达成共识，项目方将为招商对象准备一份合作协议/合同。

双方在协议/合同中约定各自的权益、责任和义务，以确保后续合作的顺利实施。

7.合作实施阶段：合作协议/合同签署后，商业地产项目方与招商对象将开始合作实施阶段。

项目方需要根据合作协议/合同的约定，提供相应的场地和设施，保证合作项目的顺利运营。

8.合作终结阶段：合作期限届满后，商业地产项目方和招商对象根据协议/合同的约定进行结算和清算。

同时双方也可以根据合作情况决定是否续约。

以上就是商业地产项目招商流程的概述。

每个项目的招商流程可能会因项目类型、规模等方面的不同而有所差异，但大体上都涵盖了以上所述的步骤。

明确的招商流程对于商业地产项目的顺利招商和合作实施具有重要的指导和支持作用。