试谈当今我国企业营销渠道的变化和管理_王贵臣

国有企业的营销策略与客户关系管理对于国有企业来说，营销策略和客户关系管理是取得成功的关键因素。

在当今竞争激烈的市场环境下，国有企业需要通过制定有效的营销策略来吸引和留住客户，并建立良好的客户关系管理体系。

本文将探讨国有企业的营销策略和客户关系管理的重要性，并提供一些实用的建议。

一、国有企业营销策略1. 定位策略定位策略是指国有企业如何在市场中找到自己的定位并与竞争对手区分开来。

国有企业应当根据自身的资源和实力，明确自己的产品或服务的特点，并将其与其他竞争对手进行对比，突出差异化优势。

同时，国有企业还应该注重建立自己的品牌形象，通过品牌认知度的提升来赢得客户的信任和忠诚度。

2. 市场细分市场细分是指将整个市场分割成若干个具有相似需求特征的细分市场，然后针对每个细分市场制定相应的营销策略。

国有企业可以通过市场调研和数据分析来了解客户需求的差异，然后将资源和精力集中在最有潜力的细分市场上，以获得更高的市场份额和客户满意度。

3. 产品创新国有企业应当密切关注市场变化和客户需求，积极进行产品创新和升级。

通过不断推出新产品或改进现有产品的功能和质量，国有企业可以增加客户对其产品的认可和购买意愿。

同时，产品创新也可以帮助国有企业赢得市场竞争的优势，提高市场份额。

4. 价格策略国有企业在制定价格策略时需要考虑市场需求、成本和竞争对手的定价策略。

对于一些成熟市场，国有企业可以采取差异化定价策略来满足不同客户群体的需求。

在新兴市场，国有企业可以通过低价策略吸引客户，并逐步提高产品价格以获取更高的利润。

二、国有企业客户关系管理1. 客户分析建立客户关系管理体系的第一步是进行客户分析，了解客户的需求、偏好和行为习惯。

国有企业可以通过市场调研、客户反馈和数据分析等手段进行客户分析，并将客户进行分类和细分，以便更好地满足不同客户群体的需求。

2. 个性化营销基于客户分析的结果，国有企业可以针对不同客户群体制定个性化的营销策略。

中国企业国际营销战略的演变文/，王静张西征改革开放以来,我国出口总额和海外投资总额都获得了巨大的增长，中国企业的国际化经营取得了较大的进展。

加入WTO之后中国企业纷纷“走出去”并取得了不菲的业绩。

民营企业成为中国企业国际化中的一支重要力量中国企业的国际营销发展进程，大致经历了3个阶段：出口营销为主的阶段，OEM为主的营销阶段以及海外投资阶段。

中国企业进入国外市场的方式从单一的出口贸易发展到出口，海外直接投资与合资等多种形式(在海外并购企业的营销战略，也从被动的来料加工向更加主动地自建品牌和销售渠道的方向转变。

中国企业的国际营销战略是不断发展演变的,中国企业国际化过程中采用的营销战略不是随时间发展产生更替的关系，而是逐渐演变，步步深化的。

这段时期中国企业是低价出口，出口产品主要是初级加工产品，技术含量低，质量差，以价格竞争作为基本手段，大多数中国出口制造商产品设计生产能力差，主要是为国外企业做来样来料加工，没有自己的品牌，依靠低廉的劳动力成本，在国外市场低价格销售(企业没有自己的营销网络，主要是为国外企业做加工出口贸易，大部分企业的出口营销活动还停留在国内，在海外没有自己的营销渠道)，主要是通过外贸公司海外代理商或合资中的外方的销售渠道进行产品销售，由于企业没有外贸经营权，没有能力也不可能建立自己的营销网络(企业促销方式单一，我国出口企业普遍规模小，实力弱，没有能力创造自己的品牌，出口的产品没有品牌，也仅仅依靠低价促销等营业推广手段来促进商品的销售，没有实力综合采用广告，人员推销，公共关系，销售服务等促销手段。

1994年，我国提出大经贸战略，出口商品结构进一步优化。

到2001年，初级产品占出口总额的比重下降到9.9%，工业制成品比重迅速提升到90.1%。

依靠丰富低廉的劳动力资源，中国成为世界制造业大国产品销往世界各地。

大多数寻求向海外扩张的中国企业都是采取OEM战略，它们利用现有的竞争优势如成本低，规模大，弥补企业产品知名度低的不足，利用国际品牌的利润空间迅速占有市场份额。

深化国有企业改制的市场营销与渠道拓展国有企业改制是指通过改革手段对国有企业进行重构和转型，以提高其经营效率和市场竞争力。

在改制的过程中，市场营销和渠道拓展起着至关重要的作用。

本文将从市场营销和渠道拓展两个方面探讨深化国有企业改制的策略与实践。

一、市场营销策略1.市场定位在深化国有企业改制过程中，准确定位目标市场是至关重要的步骤。

国有企业需要根据自身的资源、产品特点和竞争优势，选择合适的目标市场和受众群体。

同时，还要分析目标市场的需求和趋势，以便更好地满足市场需求。

国有企业改制后常常面临与竞争对手争夺市场份额的挑战，因此，根据市场定位来确定独特的竞争优势是提高市场占有率的关键。

国有企业可以通过产品品质、服务质量、技术创新等方面实现差异化竞争，提供独特的价值以吸引目标客户。

2.品牌建设品牌是企业的核心竞争力之一，对于国有企业改制而言，品牌建设尤为重要。

通过建设和塑造强大的品牌形象，国有企业能够树立市场信誉，提高市场竞争力。

在品牌建设过程中，国有企业应注重塑造企业形象和品牌认知，通过宣传推广、公关活动等方式提升品牌知名度和美誉度。

此外，国有企业还应不断提升产品质量和服务水平，确保品牌的可信度和稳定性，以树立良好的品牌形象。

3.市场推广市场推广是实现国有企业改制后新产品或服务的宣传和推销的重要手段。

通过有效的市场推广，国有企业能够将自身的产品和服务推向更广泛的市场。

国有企业可以通过广告、宣传活动、展览和展销会等方式进行市场推广。

此外，借助互联网和社交媒体等新兴渠道，国有企业能够实现更精准的市场推广，吸引更多潜在客户。

二、渠道拓展策略1.渠道分析渠道拓展是将产品和服务送达到目标客户的重要环节。

国有企业改制后，需要重新评估和调整现有渠道结构，以适应新的市场需求。

国有企业应首先进行渠道分析，了解现有渠道的优势和不足，确定新的渠道发展方向。

同时，对渠道的潜在市场进行调研，寻找新的合作伙伴和渠道资源，以便扩大销售网络并提高渠道覆盖率。

渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道营销是现代营销策略中至关重要的一环，它在产品推广、销售和传播过程中扮演着重要的角色。

本文旨在探讨渠道营销的基础管理和一些有效的渠道营销技巧，帮助企业提升市场竞争力。

一、渠道营销的基础管理1. 渠道选择选择合适的渠道对于产品的市场开拓和销售至关重要。

首先，企业需要调研目标市场的消费者需求和购买行为，确定消费者偏好的渠道类型。

其次，评估各种渠道的覆盖范围、销售能力和成本效益，以确定最适合企业的渠道。

2. 渠道建设渠道建设是为了确保产品能够高效地到达终端用户。

企业需要与渠道合作伙伴建立良好的供应关系，确保产品的正常供应。

此外，也需要与渠道合作伙伴共同制定经销政策和销售计划，确保各个环节的协调和合作。

3. 渠道管理渠道管理是保证渠道效益的关键，它包括渠道合作伙伴的培训、激励和绩效管理。

企业需要提供专业的培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技能和产品知识。

此外，合理的激励机制和绩效评估体系也能够激发渠道合作伙伴的积极性和销售能力。

二、渠道营销技巧1. 建立有效的分销网络建立一个强大的分销网络是渠道营销的关键。

企业需要通过渠道合作伙伴建立覆盖面广、服务质量高的销售网络。

在选择渠道合作伙伴时，企业需要注意其销售能力、市场影响力和专业度。

2. 优化渠道资源配置优化渠道资源的配置可以提高渠道效益和销售业绩。

企业需要根据不同产品的特点和市场需求，合理配置不同渠道的销售资源。

例如，高端产品可以选择与专业渠道合作，而大众产品可以选择与广泛的零售渠道合作。

3. 加强渠道合作伙伴培训渠道合作伙伴的培训是提升销售能力和服务质量的重要手段。

企业需要定期组织培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技巧和产品知识。

在培训过程中，企业可以分享市场动态和销售经验，帮助渠道合作伙伴更好地了解产品和市场。

4. 创新渠道管理方式创新渠道管理方式可以提高渠道运营效率和市场竞争力。

企业可以通过数字化技术和数据分析来优化渠道管理流程，提高渠道成本控制和效益评估的准确性。

浅谈本土企业的营销渠道管理【摘要】营销渠道研究是营销学研究的中心之一。

通过近年来营销渠道方面所提出的新理论，以及我国改革开放以来所积累的经验，文章首先阐述了“营销渠道”的概念，然后分析目前中国本土企业营销渠道管理现状，结合实际提出相应的一些建议。

【关键词】本土企业；营销渠道；渠道管理1.认识“营销渠道”菲利普·科特勒的最新著作提出：营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

营销渠道也称贸易渠道(Trade Channels)或分销渠道(Distribution Channels)。

肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。

营销渠道使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应和消费需求在时间、地点、产品品种和数量上的差异，其本质在于为顾客创造价值。

在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。

选择渠道和进行渠道管理,降低渠道管理成本是企业面对激烈的市场竞争,营销渠道策略研究的重要内容。

因此，企业营销渠道应成为企业战略决策的重点。

2.本土企业的营销渠道管理现状“谁掌握了流通渠道，谁就掌握了未来”，这已经是被大家广泛认可的企业经营原则。

近几年，国内本土企业在销售渠道管理方面做出了很大的努力。

2.1在管理理念层面上，越来越多的管理者已经有了很深刻的认识营销渠道已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉，而非仅作为一项管理的职能与日常运作。

同时渠道策略也趋于强化核心竞争优势。

核心竞争力是能够使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力，是企业在国际竞争中获取持续优势的源泉。

对于企业来说能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络，保证这个营销网络有效运转的营销管理体制已经成为企业最宝贵、最重要的资本。

营销渠道管理如何管理和优化营销渠道实现销售增长和成本节约随着市场竞争的加剧，营销渠道管理成为企业实现销售增长和成本节约的重要策略之一。

良好的营销渠道管理可以有效地推动产品销售，提高市场份额，并且降低销售成本。

本文将探讨如何管理和优化营销渠道以实现销售增长和成本节约。

一、了解渠道特点与需求管理和优化营销渠道的首要任务是深入了解渠道的特点和需求。

不同的渠道具有不同的特点，例如，直销渠道可以直接接触客户，而经销商渠道可以扩大产品的市场覆盖面。

了解渠道的特点可以帮助企业更好地适应和满足渠道的需求，进而实现销售增长和成本节约。

二、建立良好的渠道合作伙伴关系渠道合作伙伴是营销渠道中不可或缺的一环。

建立良好的合作伙伴关系可以增加渠道的效益，并且减少潜在的合作风险。

企业应该选择那些与自身业务和目标相契合的合作伙伴，并与合作伙伴共同制定目标和策略。

定期的沟通与协调也是建立良好渠道合作伙伴关系的重要手段，通过双方的合作与支持，可以实现销售增长和成本节约的双赢局面。

三、定期进行渠道绩效分析渠道绩效的分析是管理和优化营销渠道的重要依据。

企业应该设立相应的指标和评估体系，对渠道的销售业绩、市场份额、渠道成本等方面进行评估和分析。

通过绩效分析，可以及时发现渠道的问题和挑战，并采取相应的措施加以解决。

同时，渠道绩效分析也可以帮助企业了解不同渠道的贡献度，进而优化资源配置，提高销售增长和成本节约的效果。

四、提供培训与支持为渠道合作伙伴提供培训与支持是管理和优化营销渠道的重要手段之一。

企业应该密切关注渠道合作伙伴的能力和专业水平，通过培训和技术支持，提升合作伙伴的销售能力与服务质量。

同时，企业还应该提供相关的市场资讯和营销工具，帮助渠道合作伙伴更好地推动产品销售，增加销售增长和成本节约的机会。

五、创新和发展新渠道创新和发展新渠道是实现销售增长和成本节约的重要策略。

随着科技的不断发展，互联网、社交媒体等新型渠道逐渐成为企业拓展市场和推动销售的重要手段。

如何在企业管理中实现销售渠道和渠道管理改进销售渠道是在企业中非常重要的一个环节，出现了不少于200年的历史。

在过去的几年间，销售渠道规模不断扩大，种类不断增多，而这也为企业的管控带来了新的挑战。

对销售渠道的管控无论是对企业的业绩发展还是管理架构的建立都有巨大的影响。

因此，如何实现销售渠道和渠道管理的改进成为了当前企业管理的一个重要问题。

一、渠道的定义渠道，是利用各种方法和手段，通过花费一定的代价引导商品流动到消费群体手中的一种物流系统和销售系统，它是批发、零售、代理、经销等销售与付款的组合。

在市场上它的作用是将厂商与消费者之间的距离缩短，同时还能加强产品的宣传推广，增加消费者的消费欲望。

二、渠道的种类渠道的种类非常多，常见的有直销、零售、批发、代理、经销、合作、网店等。

不同的渠道种类在表现形式、功能、业绩表现等等方面都存在明显差异。

渠道的管理也应该针对不同的渠道进行分别管理，以便达到最佳的管理效果和投资回报率。

三、实现渠道与渠道管理的改进（1）销售渠道的重新评估企业需要对目前的销售渠道进行重新评估，对不同的信道进行分类和定位。

销售渠道定位需要根据企业市场表现和不同信道的优劣进行选择，同时还需要看清楚信道投资回报率和风险水平。

对不同信道的定位还需要针对性地进行差异标准的制定。

（2）优化销售渠道组合销售渠道的优化削减了企业运营成本，提高了组织效能和资源效用，同时也提高了客户满意度。

我们需要分析不同渠道的盈亏，通过市场调研和消费者的意见反馈帮助组织决策人员制定出更有效的渠道计划。

渠道组合的优化还应包括更有效的渠道结构以及销售流程和流程控制的机制等等。

（3）制定KPI考核体系为了确保销售渠道的一致性和流程规范性，企业应该建立有针对性的考核体系和激励计划，以便更好的推进渠道的管理和发展。

KPI考核体系需要定期升级和维护，以确保其准确、有效和对销售员的能力和业绩输出产生足够的激励。

（4）建立渠道管理机制渠道管理机制是保障销售渠道发展和流程规范性的重要机制，其建立需要企业在人员梯队、会议流程和工作流程等方面加强控制，同时还需要做到KPI管理的精准和路径系统化。

浅析我国企业营销管理问题与策略
随着中国经济的快速发展，企业竞争越来越激烈，营销管理也逐渐变得尤为重要。

我国企业营销管理存在着诸多问题，如市场调研不足、营销战略不明确、渠道建设不
完善等。

针对这些问题，企业需要采取相应的策略，以提高营销效益，提升市场竞争力。

首先，企业需要加强市场调研，了解市场需求和竞争格局，制定有效的营销策略。

随着消费品市场的不断扩大和竞争加剧，企业需要深入了解目标客户的需求和购买习惯，并及时调整营销策略，提高市场占有率。

其次，企业需要制定明确的营销战略，根据产品特点和市场需求，选择合适的营销方式和渠道。

针对不同的产品和消费者需求，企业需要有不同的定位和营销策略，
以满足消费者的需求，提高销售额。

再次，企业需要注重渠道建设，建立稳定的销售网点和分销渠道。

营销渠道的建设不仅能加快产品流通，还能增强企业品牌影响力，提高消费者信赖度，进而扩大市
场份额。

另外，企业需要加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。

通过精准的品牌定位和差异化营销策略，突出企业的品牌特色和优势，增加品牌忠诚度，扩大品牌影响力。

最后，企业需要关注消费者体验，提高服务质量和客户满意度。

在营销过程中，企业需要注重消费者的反馈和建议，及时解决问题，提高客户体验和购买欲望，从而
促进消费者忠诚度和销售额的增长。

综上所述，我国企业营销管理存在着多方面的问题，但在面对这些问题时，企业可以通过加强市场调研、制定明确的营销策略和渠道建设、注重品牌建设和消费者体
验等方式来解决问题，实现营销效益的提升，提高市场竞争力。

营销渠道变革：从终端为王到流量为王据一份调查报告显示，接受调查的18家上市白酒企业以及5家啤酒企业(青岛啤酒、华润雪花、燕京啤酒、重庆啤酒、珠江啤酒)中，有12家白酒企业有过公开表态将要或已在拥抱互联网，其中茅台酒业、泸州老窖、洋河股份动作比较大；而5家啤酒企业均在尝试或计划涉足互联网销售渠道，加速O2O渠道的引进与实践。

流量为王是互联网时代的不二法则从“青啤快购”APP客户端到茅台云商城、云分销，可以看出终端店面已逐渐式微，终端已难为王，反而是以网上浏览、点击、交易等为标志的流量营销乘势而起，成为一个强力的新渠道，展露王者之范，受到越来越多的传统酒企青睐。

迈入互联网时代，“流量为王”法则尽人皆知，大致的意思是，流量是一切的基础。

流量指的是什么？流量既是注意力，又是一系列行为，比如打开网页、网站浏览、点击商品、点击购物车、网上交易等等。

而从另一角度而言，流量就是用户。

当我们说PV的时候，是指用户浏览的次数；当我们说UV的时候，是指用户数量；当我们说安装数的时候，是指用户在安装；当我们说销量的时候，是说用户在购买。

做流量，就是搞定用户，流量就是用户。

而这恰被许多传统酒企所忽略。

可是互联网从业者许多年前就不会掩盖自己对流量的疯狂追求。

很多大的玩家都是先靠免费做流量，然后再寻找变现的方法，最后做大的，腾讯、淘宝、京东、360、百度都是如此。

而今无论是淘品牌还是传统品牌都加入了网络流量大战，似乎唯有“川流”，才能“不息”，也宣示流量为王时代的全面到来。

流量是电子商务成交的前提，就像传统通路，终端（店面）若没有来客就谈不上生意一样。

于是各大厂商为了抢流量各显神通，有花大价钱购买的，有利用传统媒体导流的，有巧用公关引流的，更有甚者，动用网络水军刷流量。

流量为王如今已深入到每个互联网、传统企业从业者的心中。

如今许多酒企也在努力学习互联网企业，千方百计引流扩流，寻找各种网络入口，以创建产品展示与买卖的各种新渠道。

中国企业市场营销渠道的管理【四篇】[摘要]中国企业市场营销渠道的管理方法中国企业市场营销渠道的管理都有哪些。

关于中国企业的市场营销渠道的管理中国企业渠道的管理方法中国企业渠道的管理都有哪些。

关于中国企业的市场营销渠道的管理有哪些注意第一篇:中国企业市场营销渠道的管理渠道就是人，与你合作的人，一起挣钱的人，你的合作伙伴。

渠道思维不仅是让别人帮你卖，还有让他帮你买。

有时候，渠道既是分销商，还可以是客户，比如安利的业务员。

所有的人都可以成为你的渠道，所有有流量的地方都可以成为你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成为你的渠道。

第二篇:中国企业市场营销渠道的管理达到品牌商、渠道商和消费者的三方共赢，当然最终目标还是直面消费者，消费者拥有品牌。

对于消费者而言，就是买的到(方便等)、值得买(价格不能太高，中间商不能挣太多差价)、买的放心(品牌、售后等)第三篇:中国企业市场营销渠道的管理渠道有五大作用，分别是分销、品牌、物流、仓储和回款。

分销：渠道是要卖货的，否则很难真正持续合作下去品牌：渠道要与品牌形象和个性相符，为品牌认知和品牌溢价加分物流：物流是品牌销售的保障，渠道商起到物流等作用，为品牌扩散发力仓储：渠道商有本地资源，仓储及配送也是其职能之一;回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分销。

第四篇:中国企业市场营销渠道的管理由于中国的社会主义市场经济尚不成熟，至今仍然有很多西方国家没有承认中国的市场经济地位，而过去30年正是中国市场经济萌芽成长的阶段，整个国民经济快速地由计划经济转型到市场经济，营销渠道尚未完善，各种新兴的或者引进的营销渠道模式层出不穷，并且呈现出极不稳定的状态，一旦出现更利于渠道运转的模式，就会立刻进行改变。

不但营销渠道中各个环节不甚稳定和复杂之外，在营销渠道运营过程中，企业也进行各种全新地有必要的探索，导致了营销渠道的复杂多变不稳定性。

另外，目前中国的消费者市场也呈现出复杂多变的状态，这导致企业必须面临多层次的市场营销渠道格局，很多区域市场，都是呈现出渠道多样化的现象。

关于企业营销渠道的变化与渠道管理随着信息技术的不断进步，经济化的不断发展，企业的营销渠道也产生了很多变化，在这样的大背景下，企业想一直立于不败之地，必然就要通过不断的进行渠道管理改革以及创新，且持续不断地加强自身竞争力。

除此之外，我们应该清楚的知道，企业营销是企业发展的重要方式之一，并且企业营销战略重点之一就是营销渠道，而营销渠道还是市场营销的基本要素之一，故它的位置至关重要。

当然，营销渠道在市场中也起到很多的作用，比如服务传递，信息沟通，资金流动等等，所以影响重大，意义非凡。

一、企业营销渠道的发展与变化传统的企业营销渠道大多采用较为统一的模式，主要是从制造商到总经销商，而后到批发商，零售商，最后到消费者。

大体上讲，这种模式背景下的企业营销渠道还有很多不足，存在很多弊端，具体表现为，市场缺乏规则，价格尚不透明，生产者利润空间过少，经销商大多发展过盛。

某种程度上，这种模式已经不能满足市场所需，且逐渐不再适合企业发展了，故而，在新的环境之下，企业市场营销渠道产生了很多变化，具体如下所示：（一）营销渠道由多层次长渠道向短渠道转化众所周知，传统的营销渠道存在很多缺点，且不容易被轻易克服，所以，很多企业开始尝试改变营销渠道模式，他们主要通过缩短渠道，绕过批发部门，减少相应环节，以求达到更好的利处。

由于省去了批发环节，故而实现了更多的终端零售，以至于部分零售商可以直接与生产商进行对接，从而逐步实现生产商的愿望，不可否认，新模式的转变降低了批发商的地位。

其实营销渠道短模式更多的时候是对整个营销渠道进行净化，它的发展，很大程度上简化了销售过程，不仅降低了销售成本，而且也给企业带来了更大利润的可持续发展空间，意义重大。

（二）营销渠道开始向个性化发展由于消费人员需求不同，所以对产品个性化发展，亦有很大好处，某种程度上，产品定制减少了产品累计积压，而且可以为企业谋得更好发展，获取更大利益。

比如格力空调，可以根据客户需求适当调整，个性化气息发展明显，凭着强有力的质量保障，在整个空调市场独占领头。

我国企业营销渠道模式的发展方向摘要:本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点,全面论述了当今我国企业营销渠道模式的发展方向,以便适应市场经济制度的不断变化。

关键词:市场营销;渠道模式;企业1 前言在现代社会市场经济制度下,企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。

渠道的选择直接影响其营销策略。

但是随着市场环境的日益变化,传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要,企业需要根据自身的发展状况,以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式,以使企业的销售量持续增长,促进企业快速发展。

营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带,作为市场营销的基本要素之一,对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。

2 企业营销渠道的发展趋势传统模式下的企业营销渠道是:厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。

这一市场渠道存在严重缺陷,其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多,这将直接影响消费者的权益,为了改变其模式,使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通,采用“零级渠道”、“一级渠道”模式,从而使厂商的业务及市场开拓面较宽,深入了解用户需求,更好把握整体渠道市场格局和动态。

目前,企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。

(1)直接营销渠道的重要性日益加强。

随着现代型企业的不断涌现,很多企业的产品都有自己的优势,包括专业性、技术含量等各方面,由于产品技术越来越复杂,中间商就很难为消费者提供较好的售后服务,例如:产品安装、操作指导等,只能厂商与客户直接交涉沟通,这就要求使用直接营销渠道;另外,在激烈的市场竞争下,企业希望能够收集到更多的市场信息,把握产品策略,从而有利于产品的营销及推广。

而中间商经营产品种类繁多,很难针对某个企业的产品进行推荐宣传,客户对产品的评价信息也不能及时反馈,所以有些企业为了弥补这一缺陷,就承担起了产品分销的工作。

(2)加强营销渠道的整合。

传统营销渠道系统中,渠道成员之间都是以各自的利益为出发点,独立完成各自的职能。

企业营销渠道的变化与渠道管理思考(2)企业营销渠道的变化与渠道管理思考1.4营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化传统营销渠道系统中，渠道成员都是为各自利益，完成各自的职能，渠道管理的参与性和主动性较差。

成员之间的关系是纯粹的买卖关系，很少或根本不重视相互间的合作。

在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。

但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。

随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致地工作，生产者、商和零售商联合成为一个统一体，即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。

在这种渠道中，渠道成员在统一协调下，以整个渠道系统的效益最大化为目标，进行一体化或联合经营。

1.5营销渠道化的出现和发展随着网络广泛普及，电子商务的兴起，开创了营销渠道的全新方式的电子商务。

与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，营销费用低，营销市场无限性，营销环境开放性，及营销方式多样性、交互性等诸多优势。

企业利用电子商务开展营销成为充分有效地获取传送信息的最佳途径，是现代企业在信息新产品、发展新市场和扩大合作的最有力手段。

它带来了销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的。

另外，它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落，突破传统中间商的发展空间的牵制，使得渠道成员更直接地面对国外同行业企业的竞争。

2当前营销渠道管理的思考营销渠道的变化要求我们的众多企业对渠道要进行重新认识和思考，并根据具体情况对原有的渠道和结构进行了重新设置，将原来单一、僵化的渠道形式转变为多样化的、灵活性与适应性强的形式。

2.1从渠道管理理念层次上的思考营销渠道成为建立和企业核心竞争力的重要源泉，而非仅作为一项管理的职能与日常运作。

中国电力报/2015年/8月/7日/第004版要闻“一分双无”让营销管理更出彩辽宁本溪供电公司创新营销管理模式催生反哺效应王永臣王子沣“自推广‘一分双无’管理模式以来，本溪供电公司营销工作在业务处理效率及优质服务水平等方面实现了质的飞跃，切实做了‘效益最大化、服务最优化、人员最精化’的转变，推动了‘大营销’体系建设迈向智能化时代。

”辽宁本溪供电公司副总经理崔万里在营销工作总结会上这样说道。

分户送电让基础数据更准确“一分”是新建住宅报装接电后，现场入住一户，送电一户，送电前登记并核对齐全客户用电信息数据，改变过去不分入住情况、一律集中装表统一送电的管理模式而造成客户用电信息遗漏缺失的粗放管理模式。

为保证“一分”工作有序推进，该公司制定了实施方案，确立目标、任务和措施，成立了组织机构，编制技术标准，梳理SG186业务操作流程，明确职责权限。

把住居民新装接电入口关，对已经入住的客户签订费控协议后送电，随后完成采集器安装调试，对未入住客户执行远程停电。

后期陆续入住户待供用电合同签订、费控协议及各类信息齐全后，应用系统远程送电。

今年以来，该公司新装客户1.5万户，入住1.3万户全部实施分户送电，信息收集率100%。

实行集中装表、分户送电后，客户初始用电日期、合同签约和基础信息及串表、串户问题从源头上得到管控，奠定了个性化服务基础，同时做到每接一户电就完善一户客户档案，规避后期串户、信息安全等问题的发生。

正如桓仁县供电公司营业副经理孟亮介绍说：“分户送电的实施转变管理方式，虽然工作量增加了，但是管理更为细致了，现场用电情况更清晰了，从源头把控了客户基础信息的安全准确。

”无人工抄表让效率效益创新高传统的抄表模式需要抄表员每月到现场逐户抄录，这种模式不仅劳动强度大，抄表周期长，无法快速准确掌握实时数据，不利于资源的统一管理和合理调度，并且人员的调整受到极大的限制。

而应用用电信息采集系统实施的无人工抄表则避免了由于地域距离影响、气候影响和员工身体条件影响带来的抄表户数不统一、抄表不及时等问题。

“贵臣好虫草”市场运营方案一、保健品行业特点及市场营销特征及分析1、我国保健品现状1）、“我国保健品市场产品杂、广告多、市场乱”。

2）、行业整体盈利性下降3）、注册品种多样4）、销售渠道多元化如今，我国的保健品营销方式已由传统的“天上打广告，地下铺通道”的方式逐渐转变为以倡导个性化服务为特征的营销方式。

有店铺、直销、网络、社区活动、医生推荐、健康知识文章宣传等多种形式。

按照销售额计算，采用非传统营销方式的保健类产品的销售收入正在超过传统模式。

直销法更为保健品行业的营销注入新的活力。

5）、市场潜力巨大近几年来，人们对保健品表现出了前所未有的热情。

中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的比例比起欧美国家相差甚远，这充分说明我国保健品市场的发展潜力巨大。

6）、产地集中我国保健品产品生产相对集中，目前己批准生产的保健品中，北京、、、上海等经济发达地区保健品生产行业居多，产量也占了很大比例。

2、消费市场特点1）、需求层次多样化需求层次不同，呈多样化特征。

例如，以职业分类，保健意识、需求产品、方法手段有很大不同，导致对保健品的需求也存在差异。

需要保健品的职业人群比例，在2006年《保健品行业报告》中介绍：比例以离退休职工最高，达74％：其次的教师达至71％；最低为工人，只有46％。

如经济条件许可会购买的比例，教师最高92％，其次为离退休职81％。

2）、消费者市场以老年人居多3）、经济收入越高，老年人对保健品的需求越高调查发现随着收入水平的提高，老年人服用保健品的比例也显著上升。

即主要的目标顾客老年人，他们服用保健品的比例与收入水平呈正相关性。

原因是一是老年人没有很强的工作压力，生活悠闲，更关注自身健康，有较强的保健意识。

二是虽比起普通市民来老年人的收入偏低，但他们的消费支出也比较有限，于是在保健品方面的可分配支出实际上是较高的。

4）、消费者注重的不只是产品功能，还有服务消费者在购买保健品时，不仅仅考虑保健品的功能，更多的考虑在购买过程中所享受的服务。