第五章保险营销调研与需求预测.pptx

•保险营销
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三、保险营销环境分析
2、内部环境 （1）保险企业内部各部门之间分工协作关系； （2）保险中介人与保险企业之间的协作关系； （3）保险消费者心理及行为分析； （4）竞争对手分析； （5）社会公众影响力分析。
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第二节 保险营销策略
目标市场策略 营销组合策略
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一、目标市场策略
利益，竭诚为客户服务，不能欺骗客户。
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二、保险展业的会报
1、会报：保险营销过程中的各种会议 2、会报种类 （1）按形式划分：产品说明会、客户联谊会等 （2）按时间划分：晨会、二次晨会、月总结会等 （3）按对象划分：高手交流会、新兵动员会、增员创业会等 3、晨会流程
晨迎 → 问好 → 晨操（手语晨操） → 业绩宣读 → 专题讲座 → 动员与事项通知 → 晨会结束 → 二次晨会
•（2）必须与保险公司签订《保险代理合同》，并持有其颁布的《保险代
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理人展业证书》
•（3）任何人不得兼职从事个人保险代理业务。
•截至2010年第一季度，全国共有 保险营销员293万人。实现保费收 入占总保费的32.4%。
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三、保险经纪人制度
•（一）保险经纪人含义 •保险经纪人是指代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险条款、代 办保险手续的保险中间人。
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一、保险营销的概念与特征
•2、保险营销的特点 •保险营销不等于保险推销
•保险营销注重保险推销
•保险营销适用非价格竞争原则 •保险营销兼具挑战性和竞争性
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二、保险营销管理程序 •寻找保险营销 环境中对保险企

测。 时间序列分析法。 直线趋势法。 统计需求分析法。
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1、二手数据的收集
二手数据的主 评估二手数据
要来源：
的标准：
企业信息系 1. 公正性。提
统
供数据的人
经销商 广告代理商 行业协会 政府报告
员或组织不 怀有偏见。
2. 有效性。利 用某一特定 第11页/共22页
的相关测量
2、一手数据的收集
观察法。通过对调查对象的情况进行有目的、针对性的观察记录， 据以研究被调查者的行为特征。如消费者购买行为的调查、广告 效果的调查等
例如，某品牌新啤酒的市场需求量的推算。
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（续）市场需求的估算
（二）地区市场潜量 理论上，地区市场潜量是该地区所有潜在购买者及其购买量的总和。对于
产业用户市场，可以通过对每个用户的购买量调查来获得，即某区域市场潜 量等于每个购买者的购买量总和。
但在某些大众消费品行业，上述估算方法难以实行，可采用多因素指数法： 例如，对某地区药品的需求估算，是对该地区的人口（p）、人均可支配收 入（y）和零售额（r）等综合评估的结果。用公式表示为：
市场营销力（包括价格、产品、促销和分销等的支 出水平及其组合效率）是刺激市场需求的主要因素。 （二）市场反应函数：市场需求不是一个固定的值，而是 一个函数，它是对上述因素变化的反应，故又被称为 市场反应函数。可用下图来表示。
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附：市场需求反应函数
在特定时期的市 场需求
市场潜量
市场预测量
市场营销调研与预测详解
会计学
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目录
第一章 市场营销概述 第二章 企业战略规划与市场营销管理 第三章 市场营销环境 第四章 市场购买行为分析 第五章 市场营销调研与预测 第六章 目标市场营销 第七章 市场竞争战略分析 第八章 产品策略 第九章 定价策略 第十章 分销渠道策略 第十一章 促销策略

健康意外
移
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保险需求分析的步骤 •收集相关资料 •资料分析 •需求分析
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案例一： 赵先生，大学毕业两年，未婚，在私 营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父 母健在，并享有不错的退休工资。
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需求分析
❖ 人生阶段—— 单身期 ❖ 收入情况—— 中等收入
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案例二： 李先生，高级白领，已婚， 有一个五岁的女儿
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案例二：李先生的基本资料二
第二部分 在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出
（扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生 想在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望 为家人提供5年，每月1500元的生活保障。
李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15 年期。家中无其他负债。
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案例二：李先生的基本资料四
第四部分 李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后
能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房 产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另 外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养 老。他希望养老的问题通过多种途径解决。
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案例二：李先生的基本资料五
想投资；
1、事业、经济达到高峰期；
2、子女独立，无负担；
3、年级增大，健康状况下降；
4、收入稳定，保险意识增强；
1、购买教育险，补充教育 费用；2、意外、医疗、重 疾都要考虑；3、考虑合理
性，准备养老金。
1、人到中年，对“健康、 重疾”需求较大；2、为自 已养老做好安排；3、进入
人生过后大期的，投不资宜方选式择。风1险8
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谢 谢！
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生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
★ 不同层次的保险标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
2.1 认识保险营销环境
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大