对经纪业务的一些思考

1、证券公司需要营销人员吗？

经纪业务困局，更具体地说是证券营销困局，是由来以久了的，从我2007年进入这一行开始，证券营业人员的日子就很苦，与现在不同的是，当时的苦并不广为人知。加上熬过了2002－2006年苦日子的人在随后两年确实风光了一把，许多人都便只看到了少部分人一时的成功，不再想更多人更长时间的等待。

我那时就广泛地查阅了证券经纪业务的相关资料，知道这行不好混，但年少气盛，总觉得自己会成为大浪淘沙始见金的那颗“金”。却没有想过一个很关键的问题：证券公司需要营销人员吗？

有人会觉得这简直是费话，证券公司不需要营销人员他还成天招聘干嘛。不，这个问题准确表达的意思是：证券公司需要营销人员作为他的员工或者说证券公司需要营销人员作为他的自己人吗？就像一个男人需要妻子于是到处找女人，但事实上他又不需要这些女人作他的妻子一样。证券公司尽管成天招聘营销人员，他实际上却是不需要营销人员的。对于券商来说，没有营销人员的日子才是美好的日子。

那是90年代券商当坐商的时代，多么风光的日子啊，上班时间短、福利好，股民求着上门，我们公司后台的老员工直今还对那样的日子念念不忘。只是到了接近2000年的时候，市场化的浪潮也拍打到了证券行业这个小圈子，开始有些炒股的人给券商介绍客户，拿点好处，形成经纪人的前身，小部份营销部试着雇佣营销人员，多数券商也开始搞宣传促销来拉客户了。

2002年以后的大熊市，以及国信证券大搞人海战术的成功，使得“证券经纪人”流行起来，而更多的券商特别是老牌券商，则直到2008年左右才着手扩建证券营销团队，银河证券这些，更是到了这两年才出手。所以营销人员并不是证券公司天然就需要有的，而是市场变化下的应对之举。

想想营销人员是怎么诞生的，营销人员其实是随着新开营业部诞生的。我2007年进行证券行业的时候，统计全国营业部，是3081家，现在已经有5000多家，短短几年时间几乎翻了一倍。仅2010一年就新增了871家营业部，一年相当于以前10年前增加的数量的。这是何等疯狂的扩张？与此同时，股民的增速却赶不上营业部的增速，2007年全国A股账户总数是11287.27万户，到了今年（11年）7月，是13689.69 万户，只增长了20%。

新设营业部要生存要发展，就要从老营业部嘴中夺肉吃，所以要雇佣大量营销人员来拉客户。当拉来的客户达到了营业部盈亏平衡点了以后，营销人员的重要性便开始下降。这时新营业部就有些不想要营销人员了。特别在牛市里看着营销人员“白”拿钱，很多券商员工心中是不爽的。

尽管建立了营销团队，也取得了不错的成效，但营销人员成本依然巨大，这时券商心中也许在想：没有这部分开支该多好啊？ 所以才会一次又一次的发现券商拖迟营销人员工资，券商借故开除营销人员的事情。他们心底深处，是想把拿钱的人逼走，重新回到那个不需要付营销人员工资，却照样赚佣金的日子。

只是潘多拉的盒子一打开，便没那么容易关上。新营业部还没来 3 得及“飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹”，更新的营业部也组织营销人员来抢客户了，老营业部也回过了味，觉得不招兵买马反击是不行的，于是招更多的人和新营业部抢。对于券商来说，整个境遇套用一句台词就是：“你带着老婆，坐着马拉的火车，出了城，吃着火锅还唱着歌，突然就被经纪人给抢了……”。在“你抢我，我抢你”的混战中，佣金一步步下滑，打完了才发现谁也不讨好。

这就解释了为什么老牌大牌的券商会在扩建营销团队上这么不积极，甚至看来很多措施只是无耐之举。如果没有营销人员，股民还是这么多，券商大伙儿分，既轻松又剩钱，这是理想状态。但现实中的券商却如囚徒困境中的博弈者，只能选择次优状态——尽量低成本地雇佣营销人员。这种情况下券商怎么可能将营销人员当成自己人？他们需要的不过是招之即来，挥之即去的“劳工”。

所以我说，作为个体来看，某个证券公司或营业部有可能在某段时间是需要证券营销人员的，对营销人员也会比较好。但作为一个整体来看，证券公司是不需要营销人员，所以你无论跳槽到哪家证券公司，只要作营销人员，命运便已经决定。人家都不需要你，又怎会像对待人才一样对待你，他只需要不太明显的违反劳动法和当地最低工资要求就可以了。

那么，在哪种情况下，整个行业可能会需要营销人员呢？第一、当营销人员不再是单纯的营销人员时，营销人员会因其他身份而受重视。第二、当证券公司需要卖理财产品时，理财产品没有营销人员就卖不出去，这可不像炒股，没有营销人员股民照样要上门开户。 2、经纪人和佃户的相似性

离开证券公司之后，我和原营业部的同事仍有联系，一个比我晚一点时间进公司的同事打电话说，现在行情低迷，做客户经理的人收入锐减，那些原来一个月一两万的人，上个月居然才八九百元（他们基数大，五险一金扣得利害），而他自己在则入不敷出，信用卡欠了好多钱。

他现在很怀疑自己选择是否正确，毕竟三年了，一分钱没存到还倒欠一万多，母亲生病了都没钱寄回去。如果现在还在餐厅当服务员的话，每个月包吃包住，1800的底薪加上300－600的销售提成，现在至少应该存了6、7万了。

其实他算错了，我刚才查了一下，他原来所在餐厅服务员的底薪已经涨到2300了，如果他三年下来升成了领班，现在就该是3500了。他在上海都能住150元一个月的仓库储物室，以他的节约，三年存个8－10万怕是没有问题。

这件事折射出证券经纪业务的悲哀。这位同事（我暂且称之为A君）刚到上海时在某大型连锁餐饮集团做传菜员。有天他们寝室租了《当幸福来敲门》。他看完后热血澎湃，觉得终于找到了人生的方向，二话不说直接跑到周围证券公司问要不要招人。他们餐厅在陆家嘴，证券公司很多，才跑半天就遇到要招聘的券商，也就是我所在营业部。尽管连什么是股票都不知道，但他的激情感染了招聘官， 5 奇迹般地凭借60元买来的大专学历进入证券行业。第一个月拉到60万资产“转正”，迄今为止有1000多万资产。

A君最后跟我说，他必须考虑出路，要么回去当服务员，要么去送快递，但不管做什么，剩下几年他都会努力把文凭拿下来，并学门技术，在证券公司做了几年，还是什么都不会，实在是窝囊了。

就是这样一个在进入证券公司后天天为命运改变而鹊跃不已的人，现在却怀疑他当年选错了，竟要放弃原来的资产，回去当服务员或者是送快递，证券营销人员到底这是怎么了，会连服务员都不如？

我想，在A君心中之所以不如，是因为两者工作性质上有不同，如果把券商比作地主，那么证券营销人员就相当于佃户，而服务员则相当于长工。地主划一块地说是自己的（营业部牌照），租给佃户耕种（营销人员拉客户挣佣金），虽然是佃户种出的粮食，但大部分却要交给地主，地主只要不饿死佃户就行了。但长工不同，长工干活受剥削不假，但饭得要地主管，干完活还要有工钱。我一直想不明白为什么自己在证券公司从来没有年终奖，现在明白了，鲜有地主给佃户发过年钱的，长工也许还能有一点。

证券营销人员与佃户何其相似，以我所在证券营业部为例。营销人员名下客户产生的净佣金，先扣除营业部成本，再扣出发给营业人员的工资和福利，最后剩下的才给营销人员2－3成。地主赚了多少钱？以广发证券为例，09年经纪业务净收入是81.35亿，当时它注册资本才多少呢，25亿。我所在券商10年经纪收入一般，也达到注册资本的一半（我们注册资本虚高）。天下有这么爽的投资吗？只要拿到牌照，一两年的利润就能把投资全赚回来。

当年我看到这些数据时差点哭了，多少券商一年净利润上百亿啊，却不肯拿出哪怕那么一丁点钱给营销人员。我所在券商把净润31亿中的10%来改善营销人员待遇，也能让全国3000名营销人员每人一年多10万元钱。一年多10万，我们能不给券商卖命吗？可券商不干，他们宁可像地主一样把粮食囤积起来发霉。经纪业务看天吃饭，但行情如何不好，该收的租税一样少不了，考核还是那么重，地主想的是趁天灾把佃户手里的自留地也夺过来。无论行情有多好，多赚了钱，地主也没想过给佃户赏一点，地主想的是你吃饱了饭，赶快去多开点荒地。

经纪人养活了营业部，却养不活自己，我见到一些新员工穿着发黄的衬衣和那些上百万的投资者谈业务，心中就一阵好笑，亏老总还指望靠这样一群人把上亿的客户拉来，把上百万门槛的理财产品卖出去，还指望我们和行长谈判把渠道拿下来，真不知是天真还是天才。

经纪人是佃户，这与我做得很多工作都完全不一样。我以前所在公司利润比证券公司低，待遇却要好得多，因为老板愿意把利润的一部分给帮他干活的员工。但为什么证券行业的老板就不愿意拿出 7 那么一丁点钱呢？像我们，笔自己买的，开户费自己掂的，没社保没工装没考试费用报销，连下班了在公司上网都被指责浪费公司空调的电，证券公司就不用收买人心了吗？还是证券行业的道德水平要低于社会平均道德水平？

对于这个问题，我原来老总的话仍振聋发聩：“你们哪点不满意，一群要学历没学历，要能力没能力的人，能到国有单位当正式员工，在最有前途的证券金融行业干，这是祖坟埋正了！”

我仿佛听到地主在骂：“一群泥脚子，要不是我租地给你，你们全家早饿死了！”

3、怎样才能成为成功的证券营销人员

前文说到了《当幸福来敲门》，主人公的原型克里斯·加德纳应该是一个成功的经纪人，看过这部电影的人多半都会想：他都能成功，我就更应该成功了。我以前也这么想过，比如，我的学历比他高，我更年轻，我没他那么多负担，我也很努力。但我忽视了他成为成功经纪人最重要的三个因素：

1、 对数字敏感；

2、 善于与人打交道；

3、 敢。 电影里面着力表现了前两点，比如他记电话号码，他面试时的幽默，但第三点都没有明显点出来，我也不好找词语来概括，所以就用一个字“敢”。以中国的文化，诚如《道德经》所说：“勇于敢则杀，勇于不敢则活。此两者，或利或害。”所以我认识的多数证券营销人员都没有“敢”的品质。你看克里斯，找工作时不管自己条件如何都敢说敢要，你行吗？没钱付出租车费的时候敢上车敢跑路，你行吗？没地方住敢住厕所，还敢把公厕门关起来作私房，你行吗？没车要瞒着说有时脸不红心不跳，还能积极应对儿子的失误，你行吗？

我所认识的成功的证券营业人员，这里的“成功”姑且以挣到钱为标准，多数都是“敢”的。招揽客户的时候，说得最多的就是自己一个月要推多少涨停板，卖理财产品的时候，一般要说这个产品肯定赚钱，所以他们拉得来客户，卖得掉理才产品。我这里倒并不是指责有的从业人业满口假话，而是觉得目前市场环境下，勇于不敢者很难得活。

首先是自身问题。不知大家有没有发现，一个证券营销人员，业务做得最好的时候，往往是他对证券一知半解的时候，业务做得最好的人，也基本上不是专业水平最高的人。无知者无畏，真正技术好和熟悉金融市场的人，一是会受知识束缚，一眼看到很多问题，或一说假话就发现漏洞太多，因而不敢说不敢做；二是会花大量时间在学 9 习研究上，相应的营销工作投资的精力就会少了很多，这样的人做不好营销很正常。