spin销售培训

企业内训：SPIN顾问式销售技巧

明阳天下拓展

培训主题：SPIN顾问式营销技巧 客户需求调查分析 人际沟通风格测试天数：2 天

【课程核心】

我们永远要比客户前一步看到结果，我们永远要比客户后一步拥抱结果！

客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。

课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估

课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。

【课程对象】

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等 【课程大纲】

第一章、高级销售员的职业化素质与发展

1、销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

2、优秀销售员的八大职业化素质

3、销售人员的成功信念与自我激励

4、销售人员易犯的细节

5、职业化态度的塑造

第二章、成功的开场白

1、成功启动的三步骤

2、打开话题的技巧

3、30S内建立亲活力的秘诀

4、如何赢得客户的好感

5、成功开场白的标准是什么？

第三章、客户真正想要的――需求调查分析

1、如何了解客户需求

2、销售中确定客户需求的技巧

3、有效问问题的五个关键

4、需求调查提问四步骤

5、隐含需求与明确需求的辨析

6、如何听出话中话？

7、如何让客户感觉痛苦，产生行动

第四章、如何与不同客户打交道 1、有效沟通的秘诀

2、不同客户如何应付

3、不同客户沟通风格分析

4、有效人际关系的建立

5、如何让客户为你做准介绍

Spin销售培训

一、 什么是spin销售法

以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。

结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。

二、 其中

1、 S代表situaition，客户状况的询问。找出客户现有背景事实。具体分为：背景、问题、事实。结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）

状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。

问题举例：（1）孩子和谁一起住？

（2）平时谁来带孩子？

（3）谁负责教育孩子？

（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？

（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？

2、P代表program，问题询问。引发客户说出隐藏的需求。针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。 目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。

问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？

（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？

（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？

什么是有效的问题询问5w1h。什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。

3、I代表implication暗示询问。放大客户的迫切需求程度。询问客户关心问题产生后果的询问。

问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？

（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。

暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。

4、N代表need payoff。需求满足询问。揭示自己产品的价值和意义。鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。

SPIN：顾问式销售技巧（上）

时间：2009-3-17 13:44:16 作者： 来源：

大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索。本文将讲述SPIN：顾问式销售技巧。

美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被销售培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

S 情况问题 状况询问 ( Situation Question)

P 难点问题 问题询问 （ Problem Question）

I 内含问题 暗示询问 ( Implication Queation)

N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question）

在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意 义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

十年前的销售是土匪，抢到粮草，但抢不到金银细软；五年前的销售是太监，不

抢了，但造不出子来；到今天，销售要做绅士，会温柔一刀夺来自己的爱——金银细

软。

我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN：

卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？

买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？

买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？

买方：关键的投标我们都拿出去印。

卖方：那这样做在时间上来得及吗？

买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产

品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案

了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点

引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

温柔的一刀

通过历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计35000个销售拜访的实

地观察与分析，SPIN销售模式在美国心理学家NeilRackham的实验室诞生了。迄今为

止，已有超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式。

效果立竿见影，朗讯CFO表示：“在销售尤其大宗生意销售和大客户管理方面取得了

巨大成功和广泛认可。”

SPIN内核在于以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定