国际汽车城招商方案

1

蚌埠国际汽车城二期一标段招商方案

2 前 言

从一期客户来看，大部分属于自营户，而且以蚌埠本地客户为主，在本地客户总量有限的情况下，自营户在项目后续占比将逐步降低，而来自本地及外地的投资客将逐步增加，成为主要客源。针对这种发展态势，抢夺投资客将会是后续的主要工作之一，原来的营销策略需要随之改变。基于此，本司针对项目二期一标段，应势提出了带租约销售的策略。

带租约销售有何优势呢？

优势所在：

➢ 利于扩大客户群；

➢ 有利于控制业态布局和商家档次；

➢ 投资者能够稳定的从经营者手中收取收益，减少了销售后的不确定因素，降低了投资者的风险，这对投资者来说是一个巨大的吸引；

➢ 商铺比较规整，利于行业大户、品牌户的引进，而这些大商户的进驻，有利于商铺销售价格提升。

3 二期一标段招商执行计划

一、二期一标段招商工作排期

（一）招商活动工作安排

序号 时间 工作内容 备注

1

2月份 招商手册 2月28日提交初稿

2 二期一标招商方案 2月12日

3 一期剩余房源招商方案 2月12日

4 园区包装方案 2月12日

5 客户服务中心方案 2月12日

6 招商折页 2月28日提交初稿

7 招商政策解析会方案 2月12日提交

8 举行招商政策解析会 2月23日

9 签约大会执行方案 2月28日提交初稿

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3月份 招商折页、手册印刷制作 3月15日前

11 举行签约大会 3月30日

12 淮南推介会执行方案审定 3月20

13 4月份 举行淮南推介会 4月20日

4 （二）招商工作进展安排

项目 招商开始时间 预计结束时间 说明

商业配套 2月15日 2月27日 超市、餐饮、保险等配套商业

本地行业大户 2月15日 3月8日 需要时间单独大户沟通

本地生产厂商 3月1日 3月20日 ——

蚌埠周边商户客群 3月1日 3月25日 依据之前走访数据增加，要带着政策、礼品出去

淮南行业协会 3月15日 4月30日 举行淮南推介会

二、二期一标段技术经济指标

二期一标段商铺总面积15432平方，位于项目南边，包括G1-G5区、L区共6栋楼，其中L区为两层建筑，其余都是三层建筑。

三、招商策略

采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略。

四、业务操作步骤

第一步，根据位置好坏，将商铺划分为A类、B类和C类铺，客户也将对应划分为A类客户（既租又买客户）、B类客户（既租只会买一部分的客户）和C类客户（只租不买客户）；（客户分类图见附件一）

第二步，与意向客户签订《租赁意向书》（此时需要缴纳意向金，此意向金可全额退还客户）；（租赁意向书见附件二）

第三步，在签约大会举行之前与已经签订意向书的客户签订《租赁

5 协议书》（此时需要缴纳履约保证金，此保证金不可退），租赁协议书中明确签署商户可享有优先购买权及优先续租权，同时在租约中约定承租人必须严格按照业态分布进行后期的经营，根据客户分类及分布情况，招商部对目标商铺进行销控，保证购铺者可优先选房；（租赁协议书见附件三）

第四步，在4月25日，向已经签署《租赁协议书》的客户发放《购铺通知函》，与其约定5月4日签订《认购书》，客户在认购7天内需要到销售部签约付款（否则将视客户放弃优先选房权），并与开发商签订商铺买卖合同，与商管公司签订自营/委营协议，同时客户至财务部将履约保证金变更为购房定金（此定金不可退）；

第五步，招商部在客户变更定金收据、签订购房合同时，租赁协议做相应变更（作废/面积变更），并报开发商备案。

注：客户签订租赁协议书时确定的各项招商优惠政策，在客户签订商铺《认购书》时同时失效，如保留部分商铺租赁或另行租赁商铺，招商政策按实际租赁意向重新议定。

五、招商目标客户

1、汽车用品制造商/贸易商、汽车零部件制造商/贸易商、汽车汽保设备制造商/贸易商、汽车维修/快修连锁机构、汽车保养/美容连锁店、汽车改装/饰品、汽车服务（俱乐部、年检、拍卖、评估、租赁等）、保险服务/银行；

2、综合配套，设定在G3这栋楼，招400平方小型超市如蚌埠本

6 地社区超市如华运等，300-500平方餐饮商家1-2家，快递物流1家（需要相关业态建筑修改方案）。

对于以上目标客户，我们博颂的招商团队会采取“两手抓”的方法来落实。首先，有一定资金实力的大客户，他们急需发展、有带动性，抓住他们将能促进市场的繁荣；其次，刚刚成立或较弱的经营户，他们渴望更好的平台，期望创业机遇，抓住他们就能有效的保证招商工作中客户数量的增长，同时他们也是后期市场快速繁荣发展的保障。在实际的招商过程中，我们会通过调查、实地走访客户，与客户点对点，面对面的进行沟通，突出本项目市场的规划、规模、优惠政策、宣传、服务等，来撬动市场。

六、招商方式

➢ 成立2个招商突破小组，主攻蚌埠本地市场及周边市场、安徽省内汽车行业大户、行业协会。挑选优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴）；

招商一组 招商二组

负责人 涛 晓萍

人员组成 涛、晓红 晓萍、涣然、婷、美弟

主攻 行业大户 零散商户

目标 7600平米 3300平米

➢ 招商突破小组集中力度拜访客户，将客户需求信息、意见、建议

7 反馈到公司，发现并确定其意想客户，在一定限期内明确达到招商目标；

➢ 回访客户，定期与客户进行交流，组织参加基地的活动、参观基地建设、汇报项目进展；充分利用已经入租的客户资源，扩大招商范围和影响，辅以广告，吸引更多的客户，带动新的利润增长。

七、时间安排及任务目标

在5月1日之前达到二期一标15432平方的70%，即10802.4平方。

➢ 在1月15日-2月28日签订租赁意向书面积1500平米；

➢ 在3月31日前达到二期一标15432平米的50%（签订租赁意向书8000平米、租赁协议书7600平米）；

➢ 在4月30日前达到二期一标15432平米的20%（签订租赁意向书4000平米、租赁协议书3300平米）。

八、阶段执行重点说明

（一）招商执行计划之1月份

1、招商目标

完成二期一标段面积确认及商务条款确定

2、媒体推广安排及推广活动

1月份暂不做媒体推广及活动安排

8 （二）招商执行计划之2月份

1、招商目标

2月实现客户拜访量300组，签订租赁意向书10组，意向面积约1500平米。

2、重点工作

➢ 二期一标招商方案、一期剩余房源招商方案、园区包装方案、招商政策解析会方案、客户服务中心方案（2月12日提交）;

➢ 招商手册、招商折页、签约大会方案（2月28日提交初稿）；

➢ 招商政策解析会方案提报含礼品（2月12日）；

➢ 举行招商政策解析会（2月23日）。

3、招商工作

本月主攻蚌埠本地行业客户：

➢ 首轮（2月10日-2月12日）以电话拜访形式告知客户蚌埠国际汽车城招商政策即将出台（此项工作已经完成）；

➢ 第二轮（2月13日-2月26日）以实地拜访形式，要求招商顾问携带招商政策解析会的邀请函，邀请客户参加招商行政策解析会，通过这两轮一对一拜访，洗刷掉完全没有入驻意向的客户。

9 4、媒体推广计划

时间 媒体选择 主题内容 费用（元） 备注

 报纸广告

2.21 南京晨报、淮河晨刊 招商政策解析会告知 14000 半版彩版

2.24 6000 半版彩版

2.28 南京晨报、淮河晨刊 解析会成果软文报道 0 半版

 网站

2.19 蚌埠房地产交易网 招商政策解析会告知 22000 首屏通栏,11天

 电视

2.19 电视字幕 招商政策解析会告知 7200 30元/字/天，共8天，30个字

 公交车

2.20 200台公交车内广告 招商政策解析会告知 —— ——

 小高炮

2.20 20个已有小高炮 招商政策解析会告知 3000 ——

 派单

2.23

2.24 利用两天时间，向蚌埠行业商户集中派单 2460 3000份单页，8个人派单

不可预见费 3000

媒体推广费用总预算：57660元

5、推广活动

招商政策解析会

1、活动时间

2014年2月27日

10 2、活动地点

待定

3、活动主题

蚌埠国际汽车城招商政策解析会

4、参会人员

蚌埠及附近县城的汽车行业商户及行业协会、媒体、皖投融富和博颂工作人员、活动公司人员等。

5、活动目标

预计参会商户150组左右，现场签订租赁意向书10组，签订面积约1500平米。

6、工作内容

➢ 物料设计、制作（2月23日制作完毕）；

➢ 电话、实地拜访蚌埠本地汽车行业商户，并发放邀请函；

➢ 在报纸、网站、电视上发布此次解析会信息。

7、费用预算

名称 费用（元）

媒体费用 57660

活动费用 物料费用 1650

活动公司费用 20000

活动场地费用 6000

媒体红包 1000

礼品费用 14000

合计 100310