推销实务与技巧-模拟试题5(附答案)

1 / 5 推销理论与技巧模拟试题<5卷>

一、单项选择题

1、下面<>服务既是为推销活动作铺垫,又是推销任务的重要环节.

A、售前B、售中

C、售后D、定点

2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中<>.

A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点

C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作,而不去注意顾客的反应

3、当顾客询问:你们什么时候可以交货"较好的一种回答是<>.

A、告诉顾客一个准确的交货日期.

B、不正面回答,而是反问:你看什么时候交货比较合适.

C、提出问题"你是不是现在就需要".

D、告诉顾客"我需要请示一下领导".

4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵,则常见的处理顾客的方

法是

A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法

5、顾客说"你介绍的产品确实很好,但我们厂规模小,不适合使用这种产品."这种异议属于<>.

A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议

6、推销人员讲:"价格不能再降了,不过我们可以承担运输费用,你看这样可以吗"?<>.

A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法

7、王先生,你是否有兴趣开设一家这样的办事处,它既不需要你人任何开支和时间,同时每月又能给你带来可观的收益.难道你不想知道吗?<>.

A、好奇接近法B、赞美接近法

C、利益接近法D、提问接近法

8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据.下列说法中不正确的是

A、注意示范的动作.

B、应该在使用中进行示

C、任何产品都应该戏剧性地示范

D、要让顾客也参加示范

9、对客户投诉处理时,如果判定投诉并不成立,则<>

A、严厉指责客户

B、指责客户无理取闹

C、婉转答复客户,求得谅解

D、对之不闻不问

10,"你是要红的,还是要白的",采用的是<>.

A、归纳成交法

B、选择成交法

C、次要重点法

D、直接要求成交法

11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是<>.

A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型

12.推销过程中最常见顾客异议是<>. 2 / 5 A、产品异议B、需求方面的异议

C、价格方面的异议D、服务方面的异议

13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的<>.

A、流行性B、美观性

C、安全性D、教育性

14、采用利益接近法接近顾客时,推销人员应放在第一位的是<>.

A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益

C、商品的价格D、商品的功能

15、推销人员利用一般顾客的虚荣心,以称赞的语言得到顾客的好感,接近顾客的方法被称为<>.

A、利益接近法B、服务接近法

C、好奇接近法D、赞美接近法

二、多项选择题

1、下列哪些是顾客购买的信号<>.

A、询问交货期B、以种种理由要求降价

C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究

E、当顾客以非语言方式表示兴趣时

2、关于寻找顾客的基本方法,下面说法正确的是<>.

A、名人介绍法的风险性大,而且选择恰当的人选非常重要的.

B、会议寻找法有时易引起对方的反感.

C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况,成本低.

D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短.

E、信函寻找法的成本高,时间长,一般回复率较低.

3、一般来说,推销人员约见的内容主要有<>.

A、访问对象B、访问事由

C、访问时间D、访问地点

E、访问人数

4、推销人员应具有的能力包括<>.

A、观察能力B、记忆能力C、交往能力

D、说服能力E、演示能力和应变能力

5、下面关于无所谓型心态的推销人员,说法正确的是<>.

A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求

B、这种心态的推销人员毫无敬业精神,根本无法胜任推销工作

C这种心态的推销人员不关心销售任务

D这种心态的推销人员的销售业绩极差

E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系

6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是<>.

A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见

7、在推销活动中,推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品,其应做的工作是<>.

A、继续说服顾客购买B、转换推销商品

C、正确分析存在这种情况的原因,以便说服顾客购买

D、立刻停止推销 3 / 5 E、转换推销对象

8,推销人员的职责主要有<>.

A、推销产品,回收货款B、稳定老顾客,开发新市场

C、提供服务D、市场调研,反馈信息

E、宣传企业,树立形象

9、一般说来,商品的兴趣集中点主要有<>.

A、商品的使用价值B、美观性和安全性

C、流行性和耐久性D、教育性和保健性

E、经济性和商品数量有限性

10、成交失败后推销人员应在<>方面再做努力.

A,避免失态B、请求指点

C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因

三、简答题

1、怎样接待有明确购买意图的顾客?

2、处理顾客异议的五部曲.

3、产品分析表是用来做什么的?它由哪几个部分组成?

4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系?

5、什么是强调"感觉"的方法?请举一个例子说明.

五、案例分析题<30分>

资料一:<10分>

一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:"听说你们的矿泉水都是灌的自来水."这一问题显然不是事实.推销员十分生气,立即进行了反驳,要求顾客拿出证据来,否则就是凭空捏造.顾客也不示弱,双方为此而发生了激烈的争吵,最终推销员还是占了上风,顾

客因为没有依据而不再争论.推销员认为,虽然这笔生意没做成,但通过反击维护了企业和产品的信誉,还是非常值得.

1、你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应

当如何处理?

资料二:<20分>

伍德夫妇是一对年轻夫妇,住在亚利桑那州凤凰城郊区.他们都受过高等教育.他们有两个孩子,一个九岁,一个五岁.伍德夫妇非常关心孩子的教育,并决心要让他们接受当地最好的教育.

随着孩子们长大,伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了.一天,当她在翻一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她.于是打电话给当地代理商,问是否能见面谈一谈.以下为两人有关此事的谈话摘录:

伍德夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点?

推销员:首先请你看看我带的这套样书.正如你见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧,摆在你的书架上,那感觉一定好极了.

伍德夫人:我能想像得出,你能给我讲讲其中内容吗?

推销员:当然可以,本书内容编排按字母顺序,这样便于你很容易地查找资料.每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅南美洲各国的国旗图,颜色逼真.

伍德夫人:我看得出:,不过我更感兴趣的是.....…….

推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象,有了这套书你就如同有了一套地图集,而且还附有详尽的地形图.这对你们这些年轻人来说一定很有用处.

伍德夫人:我要为我孩子着想 4 / 5 推销员:当然!我完全理解,

由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样你的小天使们也许就无法玩弄它们,在上面涂抹了.而且,你知道,这的确是一笔很有价值的投资.即便以后想出卖也决

不会赔钱.何况时间越长收藏价值还会增大,此外,它还是一件很漂亮的室内装饰品.那个精美的小书箱就算我们送的.现在我可以填你的定单了吗?

伍德夫人:哦!我得考虑考虑.你是否留下其中的某部比如文学部分,以便我进一步了解了其中的内容呢?

推销员:我真的没有带文学部分来,不过我想告诉你我公司本周

内有一次特别的优惠售书活动,我希望你有好运.

伍德夫人:我恐怕不需要了.

推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物.

伍德夫人:哦!不必了,我们己经没兴趣了,多谢.

推销员:谢谢.再见.如果你改变主意请给我打电话.

伍德夫人:再见.

1、这位推销员的失误之处在哪里?

2、伍德夫人购买此书的动机是什么?

3、本案例对你有什么启发?

答案:

5卷

一、单项选择题

分>

1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1}A 15D

二、多项选择题

少选均不得分.每小题2分,共20分>

lABCDE 2ABCDE 3ABCD 4、ABCDE 5、ABCD 6、ACE 7、DE 8、ABODE 9、ABCDE 10ABCDE

三、简答题

答:略

五、案例分析题<30分>

资料一:

1、我认为这位推销员做得不对,不应该立即进行了反驳,甚至发生争吵,这是推销员的大忌.

我作为一名推销人员,在当听到顾客提出异议后,应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度,不可动怒,一也不可采取敌对行为,而以笑容可掬,将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水.

资料二;

答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书.在推销过程中千方百计的想说服伍德失人购买百科全书,促成成交,但忽视了伍德夫人购书的动机,是为她的孩子购买.因此在介绍此书时,就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内谷知识进行介绍.

2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育,看一些百科读物,因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物.

3,通过这个案例,告诉了我们,作为一名推销员,不仪要有良好的工作热情、推销技巧,而目还要注意顾客的实际需要,关心和尊重顾客,把握顾客的问题,然后开展有针对性的推销,利用自己