第01章商务谈判基础知识

第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。

最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。

因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。

谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。

而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。

三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。

学习情境一商务谈判的基础知识◆了解商务谈判的产生原因和作用；◆熟悉商务谈判的基本程序；◆掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。

◆能够熟练运用谈判的基本程序；◆能够把握谈判的基本原则。

任务一商务谈判的概念及特点美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美元。

他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，我们就打算更换供应配件的厂商。

这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！（资料来源：/wenda/thread？tid=77fe354e3edf9fcd&clk=wttpcts）任务1：谈判在商业上有什么作用？任务2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？1．商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；推荐精选商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

推荐精选2．罗培兹采用与各个供应商谈判的方法达到了节省购货成本的目的。

一、商务谈判的概念1．谈判的构成要素（1）谈判主体所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。

谈判活动归根到底是谈判人员为各自的目的或者需要而进行的一场语言心理战。

古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。

有的谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着……所有这些，一方面固然与谈判议题有关，但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。

或许很多人都经历过谈判，但成功的谈判家毕竟为数不多，在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，例如，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩等。

第一节商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征及构成要素特征：(Y) 1、以经济利益为目的 2、以价格作为谈判的核心 3、讲求谈判的经济利益构成要素：(X) 1、谈判的主体 2、谈判客体 3、谈判目的 4、谈判行为 5、谈判环境 6、谈判结果二、商务谈判的内容(X)1、合同之内的商务谈判（1）价格（金额）的谈判指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。

价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

（2）交易条件的谈判包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

（3）合同条款的谈判包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。

2、合同之外的商务谈判（1）谈判时间的谈判（2）谈判地点的谈判（3）谈判议程的谈判（4）其他事宜的谈判三、商务谈判的种类（X)1、按照参加谈判的利益主体分类双边谈判、多边谈判2、按照参加谈判的人数规模分类个体谈判、集体谈判3、按照谈判进行的地点分类主场谈判、客场谈判和中立谈判4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类（1）软型谈判：谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。

（2）硬型谈判：态度越强硬，其最后收获也越多。

（3）价值型谈判：注意与对方的人际关系，寻求利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

5、按照商务谈判的具体内容分类（1)合同条款的谈判（2）货物买卖谈判（3）技术买卖谈判（4）劳务合作谈判（5）〝三来一补〞谈判（6）租赁业务谈判四、商务谈判的基本原则(X)1、客观真诚的原则2、平等互惠的原则3、求同存异的原则4、公平竞争的原则5、讲求效益的原则此外还有理智灵活原则、最低目标原则等。

五、商务谈判的成功模式(X)1、商务谈判的价值评判标准（1）要看商务谈判目标的实现程度；（2）要看谈判的效率如何谈判成本的构成：达成协议所作出的所有让步之和＋为洽谈而耗费的各种资源之和＋机会成本（3）看谈判后人际关系如何2、商务谈判的成功模式（1）制订洽谈计划（2）建立洽谈关系（3）达成洽谈协议（4）履行洽谈协议（5）维持良好关系商务谈判心理一、商务谈判心理的特点（Y）1、商务谈判心理的内隐性商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。

7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。

商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。

横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。

三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。

谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。

硬式谈判又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。

我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。

双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。

利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。

（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。

商务谈判商务谈判基础知识ppt3、谈判是解决问题4、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。

5、谈判是一种双赢的政策。

上面的情形，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。

这说明他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明自己的利益所在。

没有事先申明价值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未到达最大化。

案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列平安调停人〔第三方参加人〕：美国总统吉米·卡特协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、成认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。

2.为保证以色列平安，在西奈半岛划分一块非军事区。

案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议小插曲：此次谈判会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。

这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。

于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。

果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。

而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。

谈判之我见谈判存在于我们日常的学习、生活、工作等各个领域，谈判无处不在。

谈判成为个人、企业、国家生产开展的日常活动高新科技，尤其是互联网技术促使谈判方式发生改变谈判的动因是人的利己行为。

谈判的概念：广义和狭义谈判的概念：有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人〔两方或多方〕为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程〔狭义〕。

美国谈判学会会长杰勒德L尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判〔广义〕。

概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。

商务谈判基本知识商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。

所以是一种对立统一的关系。

因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。

因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

正是所谓的“功夫在诗外”。

什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。

同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。

某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。

如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。

轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。

切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

商业谈判中要善于倾听、分析和判断谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。

常言说“锣鼓听声，听话听音”。

会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。

所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。

详细地说。

最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。

在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。

在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。

在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。

还要尽量判断出对方真实意图和水份。

然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。

同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。

这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。

要打好商业谈判的“团体赛”商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。

凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。