7 分销渠道政策

有利于实现分销渠道战略 利于实现成员利益 有利于实现消费者或者最终客户利益 有利于渠道合作和发展
渠道政策涉及内容
1.销售区域政策 2.区域差别化政策 3.价格 4.差价和折扣 5.货款的支付 6.转售定价权 7.备货水平

8.商品质量保证 9.铺货 10.货架与橱窗展示 11.专人负责 12.销售服务 13.促销组织 14.竞争性品牌的销售权
渠道行为规则
原计划的不合理需要调整，成员作用无法发 挥，成员能力不均衡等 企业4p相关政策的调整，需要成员的配合， 对其权利和义务的影响。 通过渠道政策的调整来对渠道关系进行调整
退出机制
自动退出 能力或者态度原因被迫退出 根据发展的不同阶段、不同地区、选择不同 的成员
分销渠道政策设计的原则
第五章 分销渠道政策p176
分销渠道政策及其作用 分销渠道政策的内容 分销渠道政策的设计原则 政策吸引力因子 分销渠道政策的主要类型Байду номын сангаас
分销渠道政策及其作用
定义 在一定时期，一定市场条件下，为实现预期 的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。 是落实战略、实现阶段性渠道建设与运作目 标的基本手段，也是用来吸引和激励渠道成 员、使其积极合作、向预期方向发展的主要 工具，也是对成员奖惩的依据。

15.包 装 16.配送 17.信息沟通 18.顾客满意 19.知识产权 20.佣金与奖金支付
第三节 分销渠道政策的主要类型
价格 支援 保护
价格折让
交易折扣 数量折扣 现金折扣 预期补贴 免费商品 预付运费 新产品、展示及广告补贴
支持
分销渠道政策的作用
战略执行 运作指导 激励成员 控制成员

分销渠道管理政策1某公司分销渠道管理政策总则本政策为公司关于在（区域)进行渠道管理的基本办法。

名词释义：政策中相关重点名词的解释。

示例:渠道：指产品从公司及分支机构向消费者（用户)转移的过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。

代理商：本政策适用范围：第一章渠道管理理念1第二章渠道结构2一、公司渠道管理层次结构图二、渠道晋升层次结构图1即公司在分销渠道管理方面的管理理念2渠道结构体现了上技公司与渠道成员之间的合作关系,也反映了上技公司对渠道的控制力。

渠道结构设计原则就是选择合适的渠道长度和宽度,尽可能地接近终端用户。

示例：第三章渠道管理形式说明：简述不同区域,不同分支机构的各级分销渠道的管理形式第四章渠道冲突的仲裁3一、冲突仲裁原则：示例:处于同一分支机构区域内的渠道成员市场冲突，首先由当地上级管理机构协调解决;处于不同分支机构区域内的冲突,首先应由各自地区上级管理机构协调解决；协调失败则由渠道部仲裁。

二、冲突仲裁流程:示例：渠道成员提出冲突协调申请，上级管理机构在5个工作日内完成调查并适当取证,并提出处理意见，渠道成员对处理意见持有异议可向渠道部提出意见,渠道部在10个工作日内答复,渠道部的意见为最终处理意见。

３渠道冲突是不可避免的，渠道成员应当以整个公司渠道的利益为重,从而保证每个成员的根本利益。

渠道冲突主要表现为争夺客户资源、窜货、低价倾销、跨区销售。

第五章加盟公司管理制度一、加盟公司的约定示例：加盟公司：与公司签订《加盟合作协议》的组织或机构。

按照《加盟合作协议》内容规定,公司将自己所拥有的商标以特许经营的形式授予被特许者使用,但加盟公司不得转让公司授予的商标及其他无形资产使用权，加盟公司按《加盟合作协议》规定，在公司要求的业务模式下向用户提供公司的产品或服务，并向公司支付相应的费用。

二、申请加盟条件三、申请流程四、正式签约五、双方的权利与义务1. 公司的权利２．公司的义务3.加盟公司的权利４.加盟公司的义务六、结算政策及管理区域七、加盟公司的考核八、上技公司对加盟公司的支持九、销售业绩奖励十、渠道冲突仲裁第六章代理商管理制度本代理商管理制度只适用与公司签订《代理合作协议》的代理商。

实行区域代理模式，凡加盟安之秀专卖无论店 面级别大小,需缴纳加盟费5800元、合同保证金 5000元，其它相关具体政策如下：
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区域代理政策 区域垄断经营权 现金补贴权 商品利润差价权 自办专卖分店权 商品零库存权 分享广告权 享有经营技术资产使用权 一站式、无中间环节超低价位供货权 代理费用返还权
2019/11/31、商品销售区域政策 2、区域差别化政策 3、销售价格及折扣政策 4、差价与折扣 5、货款支付政策 6、转售定价权 7、备货水平 8、商品质量保证
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9、铺货 11、专人负责 13、促销组织 15、包装 17、信息沟通 19、知识产权保护
1）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行 分销渠道网点建设； 2）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功 能分布； 3）渠道成员的资格与审查程序； 4）界定每个成员的责、权、利。
2、渠道行为规则 3、渠道退出规则
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三、分销渠道政策设计的原则 1、有利于实现分销渠道战略的原则 2、有利于实现渠道成员利益的原则 3、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则 4、有利于分销渠道合作与发展的原则
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第一节 分销渠道政策及其原则
一、分销渠道政策 1、含义：是指一定时期内和一定的市场背景条
件下，企业为了实现预期的分销战略和业绩目标 而制定的行动准则。 2、作用： 1）分销战略执行作用； 2）渠道运作指导作用； 3）渠道行为激励作用； 4）渠道能效控制作用。
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二、分销渠道政策的内容 1、渠道建设政策
10、货架与橱窗展示 12、售后服务 14、竞争性品牌销售权 16、配送 18、顾客满意 20、佣金与奖金支付

营销渠道管理与分销政策一、前言为提高企业的市场竞争力，拓展产品销售渠道和提高销售业绩，订立本规章制度以确保营销渠道的有效管理和分销政策的合理执行。

本制度适用于本公司全部销售渠道和合作伙伴。

二、营销渠道管理2.1 渠道选择1.公司将依据市场需求、产品特性和营销目标等因素，选择适合的营销渠道。

2.渠道选择应充分考虑渠道商的实力、信誉、市场份额等因素，请销售部门供应渠道商调研报告和评估看法。

2.2 渠道管理1.渠道招募与合作：销售部门负责渠道招募与合作，合作合同应明确双方权益和义务，明确销售目标和销售政策。

2.渠道商培训：销售部门应供应渠道商培训计划，包含产品培训、销售技巧培训等，确保渠道商具备销售本领和专业知识。

3.渠道商绩效考核：订立渠道商绩效考核制度，考核指标包含销售业绩、市场份额、客户满意度等，依据考核结果订立激励措施或采取相应的惩罚措施。

2.3 渠道合作退出1.渠道商绩效差：假如渠道商连续期间未能实现商定的销售指标或未能满足要求的市场份额，公司可停止合作。

2.渠道商违规行为：假如渠道商存在违反合同商定的行为，如损害公司利益、打击公平竞争等，公司可停止合作并采取法律措施维护自身权益。

2.4 行业管理合规1.公司要求全部销售渠道和合作伙伴遵守相关行业管理规定和法律法规，在市场营销活动中要遵从诚实守信、公平竞争的原则。

2.销售部门要定期对销售渠道和合作伙伴进行合规性审核，确保其行为符合规定。

三、分销政策3.1 定价政策1.公司将依据市场需求、竞争情况和产品特点等因素，订立合理的定价政策。

2.全部渠道商必需按公司规定的价格进行销售，不得以任何方式擅自调整产品价格。

3.2 销售政策1.公司将订立敏捷的销售政策，包含促销活动、折扣政策、退换货政策等，以提高销售额、加强客户满意度。

2.渠道商必需严格执行公司的销售政策，不得擅自转变或调整。

3.3 市场保护政策1.公司将实施市场保护政策，确保渠道商能够在其经营区域内获得公平的销售机会。