服务营销主顾开拓与约访技巧46页共46页

有效的销售技巧与客户拓展方法在竞争激烈的商业环境中，拥有有效的销售技巧和客户拓展方法是企业获得成功的关键。

本文将探讨一些在销售过程中可以提升销售业绩的技巧，并介绍一些拓展客户群体的方法。

1. 高效沟通能力高效的沟通能力是一名销售人员必备的技能之一。

销售人员应该学会倾听客户的需求，理解他们的痛点，并提供合适的解决方案。

同时，销售人员也需要清晰地表达自己的意图和产品的优势，使客户能够更好地理解并接受。

2. 知识储备和专业素养销售人员需要具备良好的产品知识和行业背景，以便能够给客户提供准确的信息和专业的建议。

他们应该不断学习并保持与公司产品和行业动态的最新了解，以便能够准确地回答客户的问题，并展示公司的专业素养。

3. 建立信任和良好关系在销售过程中，建立信任和良好的人际关系是至关重要的。

销售人员应该真诚地对待客户，关注他们的需求，并努力建立长期合作的伙伴关系。

通过提供有价值的产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。

4. 创造需求和解决问题销售人员需要通过创造需求和解决问题来提高销售业绩。

他们可以通过向客户展示他们可能尚未意识到的问题，提供相应的解决方案，并解释如何通过使用公司的产品和服务来解决这些问题。

这样可以增加客户对产品的需求和购买的动力。

5. 制定有效的销售计划和目标销售人员应该制定有效的销售计划和目标，并制定相应的销售策略。

他们需要明确自己的销售目标，并分析客户群体，了解客户的购买习惯和偏好，以便能够有针对性地制定销售策略，并提高销售转化率。

6. 使用互联网和社交媒体随着互联网和社交媒体的发展，销售人员可以利用这些工具更好地拓展客户群体。

他们可以通过建立和维护公司的社交媒体平台，提供有价值的内容和信息，吸引潜在客户的关注，并与他们建立交流和联系。

7. 定期跟进和客户关怀销售工作并不仅仅止于销售产品，还包括保持客户忠诚度。

销售人员应该定期跟进客户，了解他们的发展和需求变化，并提供相应的服务和支持。

专业化销售流程之寻找准主顾及约访在销售领域中，寻找准确的主顾是非常重要的一步。

寻找准确的主顾可以帮助销售人员更加精准地进行推销，从而提高销售业绩。

在这篇文档中，我们将介绍几种寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程。

找准目标人群找准目标人群是进行销售的重要步骤，只有找准了目标人群，才能更好地进行销售和约访等活动。

1.人口统计学分析人口统计学分析可以帮助销售人员找到潜在客户的共同特征，从而找到目标人群。

销售人员可以使用市场调查数据、卡片索引系统和客户数据库等工具进行分析。

2.品牌定位和品牌调研品牌定位和品牌调研可以帮助销售人员更准确地了解目标人群中的消费习惯和喜好，从而更好地为他们提供服务。

销售人员可以参考调研结果，制定个性化销售计划。

建立客户群体建立客户群体是一个非常重要的销售流程，只有建立了客户群体，销售人员才能直接与客户进行联系和沟通，从而展开销售活动。

1.网络营销网络营销是目前非常流行的销售方式，透过社交媒体平台和电子邮件的方式，销售人员可以轻松地与客户进行沟通和交流。

网络营销也能够帮助销售人员更好地了解客户的消费信息。

2.客户管理系统客户管理系统可以帮助销售人员建立客户群体，管理客户信息和资料。

随着客户群体的不断扩大和细分，销售人员可以更好地掌握客户的情况，制定相应的推销策略。

约访客户建立客户群体之后，约访客户是销售流程中重要的一步。

通过约访客户，销售人员可以直接面对面地了解客户需求，提供适当的方案，从而推销成功。

1.使用电话约访电话约访是最常见的销售方式之一，销售人员可以先通过电话与客户进行联系，了解客户的需求和意愿，从而制定更为精确的推销计划。

2.亲自拜访亲自拜访是更加直接的销售方式，销售人员可以直接与客户面对面交流，全面了解客户的需求。

亲自拜访可以增强销售人员与客户之间的信任感和沟通效果。

以上是寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程的简要介绍。

通过建立客户群体和约访客户，销售人员可以更精准地了解客户需求，制定更合适的推销计划，从而实现销售目标。

准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。

依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。

这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。

如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。

如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。

准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。

一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。

业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。

二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。

第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。

过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。

但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。

要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。

当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。

大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。

第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。

范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。

【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。

危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。

情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。

垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。

转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。

障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。

陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。

直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。

消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。

擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。

主顾开拓的话术1. 缘故法接触话术表哥（姐）：您好！我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。

在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。

不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。

我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。

如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。

总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。

不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。

当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？2. 介绍法话术(1)表哥（姐）：您好！我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。

表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。

表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。

麻烦您帮我写介绍函好吗（2)费小姐，您好。

感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。

我真不知如何感激您费小姐。

我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。

主顾开拓话术经过你深入浅出地分析与说明，增员对象对保险的意义、作用及前途已有初步的了解，已能接受保险这个行业。

此时，对方必然也会对要从哪里着手去开展他的业务而感到惶恐。

面对即将投入一个未知的行业，他心里会充满许多疑问，逃避、闪躲都是一种正常的心理反应。

因此如何打铁趁热，捉住他彷徨的心，帮他剖析，替他设想周全，激发他的潜能，而产生跃跃欲试的冲动是现阶段非常重要的课题!主顾开拓是增员的过程中极重要的一环，其目的无非是要使新人了解从何处去找寻准保户，也就是让对方了解市场在哪里。

如果开店没有生意，没有客人上门，那下场往往都是很凄惨的。

如何帮助新人寻找、收集、筛选准保户，并且从成功机率最高的客户着手，是我们的重要工作。

“缘故法”是成功机率较高的一种主顾开拓方法，也是新人开展保险事业的敲门砖。

只要事前做好充分的准备，往往都能顺利地将保单销售出去。

本章仅就保户开拓的方法和开门话术这两部份加以研讨，旨在帮助新人寻找客源，开拓市场，迈出成功的第一步!一、客户往哪里1．缘故：2．职域：3．社区展业：4．信函：5．电话开发：6．介绍：7．目标市场：8．社团：9．直接拜访：10．简报：二、人际关系八卦图1．高业绩就在这里，准保户很多，帮你介绍的人也很多!2．讲究方法，勤勉力行，你就是胜利者、高收入者!三、缘故法接触话术范例示例1：表哥，你好!我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在平安保险公司上班。

在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常有益。

在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，能接受新的观念，所以我很希望你能了解这个计划。

不过你千万不要因为我在做保险，就跟我买保险。

这样我会觉得压力很大，也没有什么成就感，因为这是你看在我的面子上买的。

而你可能也会觉得浪费钱，因为你认为你根本不需要保险。

我希望你听一听，顺便可以多了解一些有关保险的常识。

而我讲一讲，也可以长一些本事。

因为我每多讲一次，对这个商品就更加熟悉。

销售人员拜访客户技巧技巧1.事先做好准备：-在拜访客户之前，对客户进行调研，了解客户的业务情况、市场需求、竞争对手等信息，为拜访做好充分的准备。

-要了解产品或服务的详细信息，包括产品的特点、优势以及与竞争对手产品的对比等，以便能够更好地向客户推销自己的产品。

-为了提高效率，在拜访之前可以制定一个拜访计划，明确拜访的目标和主要内容，确保拜访的顺利进行。

2.保持良好的形象：-作为销售人员，要注意仪容仪表，穿着要整洁、得体，给客户留下良好的第一印象。

-在拜访客户时，要保持自信、积极的态度，用微笑和友好的姿态与客户交流，建立良好的人际关系。

3.善于倾听和观察：-在拜访客户时，要善于倾听客户的需求和问题，了解客户的真正需求，才能更好地满足客户的要求。

-同时，要观察客户的反应和表情，从中获取客户的喜好和疑虑，以便能够更好地进行销售推广。

4.与客户建立信任：-在拜访客户时，要表现出诚信和专业，遵守诺言，信守承诺，让客户感到可信赖。

-通过提供有价值的信息和建议，分享行业的最新动态和趋势，增强客户对自己的信任感。

5.提供个性化的解决方案：-每个客户都有不同的需求和问题，销售人员要根据客户的情况提供个性化的解决方案，让客户感到自己的需求能够得到满足。

-要根据市场需求和竞争对手的情况，提供不同的销售方案，以便能够更好地战胜竞争对手，赢得客户的认可。

6.强调产品的价值和优势：-在拜访客户时，要清楚地向客户介绍产品的价值和优势，突出产品的特点和好处，让客户能够充分了解和认同产品的价值。

-可以通过案例分析、用户反馈等方式，向客户证明产品的效果和质量，提高客户的购买意愿。

7.能够应对客户的异议和疑问：-在拜访客户过程中，客户很可能会提出一些异议和疑问，销售人员需要准备好应对的答案。

-要能够全面、准确地回答客户的问题，解决客户的疑虑，以便能够更好地推销产品。

8.主动跟进和维护客户关系：-拜访客户之后，销售人员要及时跟进，向客户提供技术支持和售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，保持与客户的良好关系。