市场营销中的市场营销组合策略

- 1 - 娃哈哈的市场营销组合策略分析

一、娃哈哈的产品策略分析

“娃哈哈”的市场营销组合策略"娃哈哈"从一个校办小厂发展为企业集团，并把办事处设到美国，向跨国公司迈进，其成功的奥秘就是巧妙地运用了市场营销组合策略。

1987年,杭州.宗庆后带领两位年老体弱的退休教师靠借款14万元办起了一家只有十几平方米,以经营纸张铅笔等文具为主要业务的校办企业经销部,这就是今日响誉大江南北的娃哈哈集团公司的前身。

20世纪80年代后期,正值改革开放大潮席卷整个中国,人民生活水平普遍提高,人们对物质生活的要求也不断提高。人们要吃饱,人们更要吃好.于是,各种营养滋补品应运而生。然而市面上这五花八门,名目繁多的营养品中惟独缺少一种专门供儿童用的营养液。而这些老少皆宜全能型产品普遍含有较高的性激素的报道不断见诸报端,使家长们避之惟恐不及。

通过调查发现,在被调查的3 000多名小学生中,有1 336名患有不同程度的营养不良症,缺铁,缺锌,缺钙等营养成分的有44.4%,主要原因是由于独生子女溺爱,导致了挑食,偏食,营养不全以致身体素质下降。中国有4亿多儿童,由于历史原因,60年代的生育高峰必将导致90年代又一次高峰,儿童人数有增无减,目标市场广阔,潜力极大。

娃哈哈的创办人宗庆后瞅准了这个市场空当,着手开发儿童营养液。他请来了当时惟一设有营养系的浙江医科大学教授,运用中国传统食疗理论,结合现代营养学合理营养原则,同时邀请中国有名望的营养学家进行反复论证,进行大量动物和人体试验,取得一系列宝贵数据,推出了中国第一支儿童营养液――娃哈哈儿童营养液。

娃哈哈儿童营养液营养成分齐全,不含性激素,味道可口,更突出的是它切中了独生子女们挑食厌食以致营养不良的要害,解决了令家长们头疼不已的问题。为了广泛宣传这一诉求点,从1988年起,每晚必在新闻联播前的黄金时间推出广告:活泼健康的孩子蹦蹦跳跳地摇着营养液:"喝了娃哈哈,吃饭就是香。"数年如一日的地毯式轰炸把娃哈哈送人了千家万户,当年就获利38万元。

南航市场营销4p组合策略

1、建设营销网络

一是运用现代科学技术降低市场营销成本。为了避免营销上受制于代理人，根本出路是运用现代科学技

术，大力宣传推广网站销售平台，以减少中间环节，降低市场营销成本。二是在航空市场相对发达的省

份建立直销机构，这样既可避免在营销上受制于代理人，又可有效实施自己的市场营销战略。通过多种

方式建立销售渠道，以求扩大市场降低成本。

2、加强广告宣传在提高生产运营水平和服务质量的同时，应该在广告宣传上有一个长期规划与安排，选择不同时机，向

外推出内容上相对有联系的广告，最大限度地发挥出广告宣传在塑造企业形象上的作用。可以根据企业

的不同情况及时地采用不同的广告形式，分别进行不同方面的广告宣传。

3、改进营销手段

航空市场营销的实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要利用互联网推

介航空产品、网上售票等营销手段，使南方航空的营销渠道及时、安全、经济与合理。推出组合式营销

方式，高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场；利用互联网，进行网上销售，进行信息传

播。在网上可以展示所提供的服务目录和有关知识、连接资料库提供有关信息和知识查询。

总之，当前航空市场的激烈竞争之下，南方航空要彻底转变营销观念，建立“以客户为中心”的经营理

念，有重点、有计划地制定和实施航空市场营销战略和策略，促进公司的可持续发展。

（三）从内部管理出发，推动营销工作有效进展

目前，南方航空实行按职能分工、条块分割的管理体制所形成的塔式结构，无法对市场信息快速反应。

因此，有必要重组营销组织。

1、专门组建参与市场的组织机构

其职能一是集中专业人员专门对市场进行调查、研究和决策，收集信息，进行处理、分析、传递，为企

业的营销决策服务；职能之二是研究、选择市场。

2、加强营销队伍的建设

高素质的营销队伍是决定能否成功实施企业市场营销战略的重要环节。为了适应新形势下的市场营销，

STP市场营销组合策略

STP（Segmentation, Targeting, Positioning）市场营销组合策略是一种综合应用市场细分、目标市场选择和市场定位的市场营销策略。通过STP市场营销组合策略，企业可以更好地满足特定市场细分的需求，提高市场份额和盈利能力。

首先，市场细分是将市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有不同的需求特征和消费行为。通过市场细分，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，有针对性地开展市场营销活动。细分市场可以根据地理位置、人口统计、行为特征等因素进行划分。例如，在汽车市场中，可以根据消费者的年龄、收入和购买能力，将市场细分为高端豪华车市场、中端家用车市场和低端经济车市场等。

其次，目标市场选择是在市场细分的基础上，选择最有潜力和最具吸引力的细分市场作为目标市场。通过目标市场选择，企业可以集中资源和精力，更有效地满足目标市场的需求。目标市场选择可以根据市场规模、市场增长率、竞争程度等因素进行评估和比较。例如，在奢侈品市场中，企业可以选择重点发展高端消费者群体作为目标市场，创造更高的利润和品牌价值。

最后，市场定位是通过不同的营销策略来塑造企业在目标市场中的独特形象和竞争优势。市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等不同维度来实现。通过市场定位，企业可以在目标市场中获得竞争优势，提高产品销售和市场份额。例如，在运动饮料市场中，企业可以通过与健身俱乐部合作、运动赛事赞助等方式来定位自己为专业的运动饮料供应商，吸引运动爱好者和专业运动员的注意力。 STP市场营销组合策略的核心是根据市场需求和消费者特点进行市场细分、目标市场选择和市场定位。通过STP市场营销组合策略，企业可以更好地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务，增加消费者满意度和忠诚度。同时，企业还可以提高市场份额和盈利能力，提升竞争力和品牌价值。因此，STP市场营销组合策略对企业的市场营销活动具有重要意义。

市场营销中的产品组合策略

产品组合策略是市场营销中的关键要素之一，它指的是企业在市场上推出的各种产品的组合方式。通过合理的产品组合策略，企业能够满足消费者的多样化需求，提高市场竞争力，从而实现销售增长和盈利增长。本文将介绍市场营销中的产品组合策略，并探讨它们的实施对企业的影响。

一、产品线扩展

产品线扩展是一种常见的产品组合策略，它指的是在同一产品类别中推出更多的产品型号或规格。通过产品线扩展，企业可以满足不同层次和不同需求的消费者。例如，手机公司可以推出不同价格带和功能特点的手机型号，以满足不同消费者的需求。产品线扩展不仅提高了企业在市场上的覆盖范围，还提高了企业的市场份额和销售额。

二、产品混合

产品混合是一种将多种不同产品组合在一起销售的策略。通过产品混合，企业可以提供更多元化的选择给消费者，增加购买的便利性，并在一定程度上提高销售额。例如，快餐连锁店将汉堡、薯条和饮料组合在一起销售，形成套餐，满足消费者对快餐的多样化需求。产品混合不仅提高了企业的销售额，还能增加消费者的忠诚度。

三、产品包装

产品包装是一种通过改变产品外部形象和包装方式来影响消费者购买决策的策略。企业可以通过产品包装的设计、颜色、文字和图案等来吸引消费者的注意，并激发其购买欲望。例如，化妆品企业可以通过精美的包装设计和独特的瓶身造型来吸引年轻消费者。产品包装不仅能够提升产品的附加值，还能够增加品牌的知名度和美誉度。

四、产品定价

产品定价是一种通过设置不同价格来针对不同消费者群体的策略。通过产品定价，企业可以满足不同消费者对产品价格的敏感程度。例如，豪华汽车公司可以推出高端车型以满足追求品质和奢华的消费者，同时推出经济实惠的车型以满足追求性价比的消费者。产品定价不仅能够帮助企业实现差异化竞争，还能够提高企业的销售额和利润率。

五、产品品质

产品品质是一种通过提高产品质量和性能来满足消费者需求的策略。企业可以通过不断改进产品设计、加强生产管理和控制等方式提升产品的品质。高品质的产品能够赢得消费者的认可和信赖，提高企业的市场竞争力。例如，电子产品公司可以通过不断改进产品性能和功能来吸引消费者购买。产品品质对企业的影响不仅体现在销售额的增长上，还能够帮助企业树立和巩固品牌形象。