4S店经营汽车精品的优势
根据笔者的总结，4S店的经营汽车精品的优势主要体现以下4点上：
1、扼住源头。4S店经营汽车精品得天独厚的优势在于，4S店是新车销售的源头，这个源头就相当于一个“闸口”，它守着“闸口”，扼住源头，如果4S店上游市场把这个“闸口”关闭，那么汽车精品这项业务就不可能流向社会其他渠道。
2、信息不对称。这里指的是4S店客户对汽车精品信息的不对称。即使现在网络资讯发达，然而大部分客户仍然对汽车精品的了解不深入，很多人甚至是一无所知。客户对汽车精品的信息是不对称的，尤其在北方市场，很多车主都是第一次买车，对汽车精品了解甚微，此时我们销售人员推荐什么产品客户就会选择什么产品。
3、售后服务。客户基于对4S店品牌的信任，很多时候更愿意接受4S店所推荐的产品。由于4S店售后服务的优势，很多时候销售人员一句话可以解除客户心中的顾虑，或截断客户一些“非分之想”——请外面的美容店或装潢店进行装修，甚至可以告诉客户，凡是在4S店以外其他地方进行装潢而导致汽车出现的所有问题，4S店不予维修。
4、加装销售。加装销售是4S店经营精品最大的优势。现实中由于种种因素导致此优势在4S店内不能被很好地利用。4S店最不缺的就是整车，应该利用这个优势，把汽车精品加装到新车上，让客户先体验后消费，这是其他渠道所不具有的最大优势。
◎4S店经营精品应注意的五大问题
了解4S店经营精品的优势，还更应该清楚4S店经营精品的不足之处。4S店经营汽车精品的劣势主要体现在以下几点：
1、4S店高成本的运营。由于4S店注册资金与运营成本比美容店、维修店高许多，需要相应的高额销售以获取盈利的平衡，假如精品不能产生高额销量，反而会成为4S店的负担。同时也为了获取盈利平衡，精品在4S店的售价要比美容店、改装店贵一截，因此也将面临客户信任的危机。
2、4S店对精品不够重视。目前还有很多4S店存在着对精品不重视的现象，虽然目前的重视程度已经比以前好很多了，但是很多4S店口头上说重视其实并没有在实际上真正的重视。事实上很多时候我们都分不清真重视与假重视，所谓的真重视应该是在制度和人员的管理上与整车销售存在冲突时，更应该倾向于精品，而不是弃精品而不顾；还有很多4S店没有把精品当做主力业务来经营，而是当做整车销售的附属品，一切都以整车销售为主，相关负责人并未意识到如果做好精品销售，直接可以促进整车的销售。这些问题应该引起4S店高层管理的高度重视。 3、产品选择不当。一些大型4S集团受厂家错误思想的引导，只要不收钱（铺货），任何产品都可以放到4S店内销售，这是一种错误的做法，如果放的产品种类繁多，一些不适合销售的产品直接会影响到适合的产品的销售机会，因此4S店应该只选择符合自己的产品。同时，4S店采购不应该只看产品的低价，更不应该用自己消费的眼光来看待客户消费的眼光，4S店应该树立一种观念，4S店就是销售优质产品的。在产品的选择上应该采用二八理论： 4S店应该把80%的精力放在20%的工作中，对于精品来说，应把80%的精力放在20%的产品引进上，而依靠着20%的产品为我们创造80%的利润。因为4S店的时间、精力非常有限，所以一定要选择有差异化的、有特点的、能够创造高利润的产品。
1 论4S店经营模式优劣
摘要：2009年在全球经济恢复举步艰难的情况下，我国汽车工业取得了全球瞩目的成绩。据中国汽车工业协会统计，我过全年累计生产汽车1379.10万辆，同比增加48.3%；销售汽车1364.48万辆，同比增长46.2%。但在产销量巨增的情况下，汽车经营商的状况不容乐观。国内的4S店销售模式存在种种问题，一些4S店投资成本大和众多的经销商在亏损。
本文首先分析4S销售模式的优缺点；指出了汽车4S店销售模式本身存在的问题，并提出进一步完善汽车4S店销售模式的对策。
关键字：4S销售模式，问题，对策。
一、“4S”店经营模式优势
1、 信誉度方面
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2、专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3、售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿 2 车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
关于汽车4S店的经营分析
尊敬的集团领导：
目前整个汽车行业的不景气，收入锐减，4S店的未来之路将极其艰难.是什么让汽车经销商生存日艰？
1、 市场环境正在趋于恶劣，根源在于销售价格倒挂。所谓价格倒挂，即新车实际售价低于其进价，毛利润为零，甚至为负数；这种诡异的现象在2013年以来成为普遍情况，上至如宝马、奔驰等豪华品牌，低至自主品牌，都存在价格倒挂销售的情况了。卖，卖一台赔一台；不卖，庞大的库存带来的财务费用会压得经销商资金链有断裂的危险，只能卖。虽然2015年还未结束，但可以判断，今年经销商亏损面应是前所未有，盈利下降更是不争的事实。
2、 未来盈利的模式应该是：控制成本，提升维修产值。而现阶段，盈利能力不强，财务费用居高不下是4S店模式遇到的最严峻挑战，建店成本、运营费用、人力成本、投资回报周期等将是未来一段时间不得不重点考虑的内容。
3、 核心管理人员流失，导致经营根基不稳。职业经理人无法改变环境大势，只好改变自己。跳槽不能解决根本问题，却反应了行业动荡和前景的不明朗。
4、关于修改《机动车维修管理规定》《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》和《反垄断法》的政策出台。将为4S店的头上架上了砍刀 （1）、客户可以自主选择去哪修车，厂家和4S店无权干涉，且不响应客户索赔。
（2）、新车型上市时强制公开汽车维修技术信息及工时定额，4S店不能再任性定价了。
（3）、4S店和客户都可以自主选择配件，不一定非要是原厂件，可以是同质件。
（4）、客户的修车历史必修强制上传国家平台，客户有权利查看。
（5）、在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4S店的配件、技术垄断、维修服务费用高企的垄断局局面将有望被打破，打破垄断后，4S店的原厂优势减弱，其利润受到了大幅的影响。
5、六月份保险行业的政策发布，第二年的保费金额由上年客户的保险报案率对保费高低进行缴纳，每增加一次出险报案，第二年的保费将会有不同程度的上涨。直接导致保险公司的报案率降低，赔付率降低，4S店的进场率降低。
北京吉利大学汽车学院
教 案
课程名称： 汽车4S店管理
课程代码：
使用教材： 4S店经营与管理
授课班级： 09级市场营销
授课教师： 王云蕾
学时数： 64 周学时： 4
授课时间： 第三 学年 第5学期 2 教学单元：第一章 概述
学时数：4学时
教学目的：
1) 知道汽车市场与汽车市场营销的含义；
2) 了解汽车营销观念的发展与变化；
3) 理解我国汽车市场营销发展概况；
4) 掌握4S店整车销售价格定位；
5) 掌握整车销售营销方式；
6) 理解4S店整车销售的营销影响因素。
7) 了解汽车整车营销
教学内容：
1、汽车市场与汽车市场营销的含义；
2、汽车市场营销观念的发展与变化；
3、我国汽车营销发展概况
4、4S店整车销售价格定位
1) 汽车价格的组成
2) 影响汽车价格的因素
3) 汽车定价目标
4) 汽车定价程序
5、整车销售营销方式
1) 经销
2) 代理
6、4S店整车销售的营销影响因素
1) 汽车消费市场需求
2) 人口因素
3) 社会经济发展状况
3 4) 其他影响因素
7、整车营销
教学重点、难点：
教学重点：4S店整车销售价格定位
4S店整车销售的营销影响因素
教学难点：4S店整车销售价格定位
教学设计：
首先，开篇简单介绍《4S店经营与管理》整本教材的一个整体思路，视情况而定，对于也已经学习过《市场营销学》或者《汽车市场营销与法律案例》的学生将第一部分汽车市场与汽车营销部分的内容略去，对于没有接触过的东西讲述汽车市场与汽车营销的含义、汽车营销的发展历程以及我国汽车市场营销的发展概况；
