流通渠道操作手册PPT课件( 32页)

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流通概论第3章-流通渠道(2019年1月版本教材课件)

（1）消费品流通渠道结构（2）工业品流通渠道结构
2）流通渠道的长度结构
（1）零级渠道（2）一级渠道（3）二级渠道（4）三级渠道
渠道模式1
渠道模式2
生渠道模式3 产
者
批发商
零售商
消
零售商
费
者
渠道模式4
批发商1 批发商2
零售商
消费品流通渠道的结构
渠道模式1
渠道模式2
制
渠道模式3 造商
渠道模式4 渠道模式5
对经批三须3批营发级严）向发行站批格市“企为（发按三场业进中站照多经等行央（规一相了济级县定少关严时）级的”商格、）层期模品的二，次的式流限级整进流的通定批个行转通企，发流运型渠业固站通作。的定道（渠，经供省道不营应级系许范区）统越围域和必级和、
固采定购供与应销对售象。、固定折扣定价率
第三章流通渠道
学习目标
通过本章的学习，使读者
深入理解流通渠道的含义、构成及其功能与流程；
全面掌握商品流通渠道的结构类型及其影响因素、流通渠道系统的构成与组织机制；
了解渠道成员之间的相互依赖关系，以及由此带来的渠道权力、冲突等行为问题；把握流通渠道结构变迁的原因，以及我国流通渠道的变迁过程。
2）渠道冲突的原因
（1）角色对立
（2）资源稀缺
（3）感知差异
（4）期望差异
（5）决策领域分歧（6）目标不一致
（7）沟通障碍
3）渠道冲突的过程与结果
第一阶段：冲突的酝酿阶段
第二阶段：渠道冲突契机的出现，即意识到冲突的存在
或即将发生
第三阶段：渠道冲突行为。在意识到冲突将要发生以后，就会出现具体的冲突行为

流通渠道开发方案.pptx

不做建设突破传统观念，主打概念产品，寻求合作契机进入产品突破传统观念，主打概念产品，寻求合作契机
不做建设
暂不做建设主打概念，共同延伸产品
业务支持
费用支持
支持配方、原料、技术
支持配方、原料、技术
进店费，贸易条款，其它费用
进店费，贸易条款，其它费用
无
无
支持配方、原料、进店费，贸易条款，
有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收费设施
运动场所
运动场所
所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、田径场、球场及特别体育活动如奥运会、全运会等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地
特通渠道分类
网吧
连锁或独立式经营的场所，提供电脑、上网设备、电脑游戏以及其他多媒体软件，消费者可按每小时计费方式使用以上设施
由政府或私人开办，除了饭堂、超市，学校内还开办其他商店如学校小学/中学/大学便利店、食杂店、小卖亭等
特通渠道分类
工厂/公用/团购
政府或私人机构购买消费品作员工福利以及即时饮用，如员工饭堂、员工福利购买，属季节性消费但销量可以很高
工作场所/ 军事工矿
所有军事部门及军事有关的设施
商业办公室/专业事务所
后期维护后期维护后期维护
费用支持其它费用，生动化费用其它费用，生动化费用
进店费，其它费用其它费用，生动化费用其它费用，生动化费用其它费用，生动化费用
企业远景目标
1、各渠道开发与建
成
2、产品流通顺畅
3、业绩飞速成长
4、人员稳步提升
5、公司与客户实现
双赢
远景目标
全渠道强势品牌具有不可替代性

“渠道管理”教学幻灯片(PPT)

Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题，引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可女人渴望被理解言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?

渠道流程培训(PPT 45张)

定量订货方式定期订货方式
4.2 物流
3、物流管理的内容
（2）库存管理定量订货法是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。优点： 1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时了解和掌握库存动态。 2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此方便快捷。缺点： 1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。 2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成本和运输成本。
图4-2 物流所涉及的工作
4.2 物流
1.物流的职能

物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。克服供需之间物资的时间距离，创造物资的时间效用空间效用
物流的职能
时间效用
4.2 物流
2、物流管理的目标

产品的可得性订货及送货速度存货或缺货的比例送货频率送货可靠性安装、试车及修理服务运输工具及运输方式的选择免费修理或分别计价

4.2 物流
1.物流的职能

物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和商品的转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
4.2 物流
1.物流的职能
订单处理销售预测分配规划存货管理生产规划物料购置包装验收进厂运输厂内存储装运出厂运输顾客服务厂外仓储
第4章渠道流程
1、渠道流程的种类 2、物流管理 3、资金流管理
4.1 渠道流程的种类
1.渠道流程的种类
所有权流程
信息流程
实体流程
分销渠道流程
付款流程
促销流程

《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT

分销商
合作伙伴系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润；规划出不同的利润来源；按照奉献的大小，规划合理的利润；期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库；对目标代理商进展内查外调；有效的接近目标代理商；如何取得代理商的信任；代理商所关注的问题；与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇好学近乎智力行近乎仁天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局，不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破；二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所有出货点的效果
什么是市场营销？启发消费者的需求，并满足需求的过程。市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？销售就是解决消费者能够买到的问题。市场工作和销售工作的区别：市场是发现和创造需求，销售是满足需求；市场是拉力，销售是推力。

商品流通渠道管理操作PPT课件

产品生产厂家项目负责人
渠道中游
代理商/经销商代理商/经销商
代理商/经销商
零售商采购或负责人
渠道下游
2020/10/13
代理商/经销商区域负责人
零售商零售商零售商零售商
零售商零售商
商品使用顾客
天丽电器
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
“从商品流通渠道图”中可看出，我们公司目前的定位是在渠道中游，是一个代理商或经销商的位置。以下我们将重点探讨本公司的渠道位置的定位与相关职能。
2020/10/13
天丽电器
公司在流通渠道上的位置与职能
• 公司渠道级别的定位：
• 公司对上直接向厂家进货，对下直接批发销售给指定区域内的零售商。明确处在商品流通中游。
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
天丽电器
2020一个公司其实就跟一部机器一样，组成它的
各部门就跟机器的各部件一样重要，缺一不可，
多一不行，那我们要怎么样做才可以将这部机器，
我们的公司合理化建构出来呢？
•
让我们再来分析一下前面那个渠道图！
2020/10/13
天丽电器
渠道上游
代理商/经销商采购
产品生产厂家
天丽电器
流通渠道的架构功能
• 商品流通一般历三个环节： • 1、上游渠道（负责商品的开发、设计、生产、营销推广） • 2、中游渠道（生产厂家为能低成本，高效率推广其商品，
使商品能用最低成本，快速渗透，占领市场而设置的代理商或经销商的区域性市场操作） • 3、下游渠道（将商品最终卖到直接使用顾客手里的渠道末端——家电零售店/或大卖场）

快消品流通渠道开拓方案通用课件

线下渠道开拓
超市、便利店合作
与大型超市、连锁便利店建立合作关系，将产品入驻其线下门店，提高产品覆盖面和消费者触达率。
专卖店建设
在重要商圈、购物中心等地段开设品牌专卖店，提升品牌形象，吸引更多潜在消费者。
经销商拓展
发展各地经销商，通过经销商网络将产品渗透到更广泛的区域，降低企业运营成本。
线上线下融合
，以提升顾客体验和销售额。
实践成果展示
展示该品牌在拓展线下专卖店过程中取得的成果，如开店数量、销售额增长等，以证明线下专卖店对于快消品品牌的价值。
案例三
背景介绍
阐述某快消品企业为应对市场变革，决定采用线上线下融合策略开拓新零售市场的原因和目的。
技术支持与创新
分享该企业在实现线上线下融合过程中采用的技术支持和创新手段，如大数据分析、智能物流、移动支付等，以提升运营效率和用户体验。
成功经验总结总结该企业在开拓线上市场过程中获得的成功经验，并强调电商平台对于快消品企业的重要性。
电商平台选择
详细阐述该企业是如何选择合适的电商平台，例如淘宝、京东等，并借助平台的流量和用户资源来推广产品。
线上运营策略
分享该企业在电商平台上的运营策略，如价格策略、促销策略、用户评价管理等，以及如何提高产品的曝光度和销量。
将绩效评估结果及时反馈给各渠道成员，促使其了解自身绩效并改进提升。
激励与惩罚措施
根据绩效评估结果，采取激励与惩罚措施，鼓励优秀渠道成员继续保持，督促落后渠道成员改进。
渠道优化与创新
渠道模式创新
探索新的渠道模式，如线上线下融合、社交电商等，适应市场变化和消费者需求。
A 渠道结构优化
对现有渠道结构进行调整优化，如增加新兴渠道、减少低效渠道，提

流通渠道长度和宽度PPT课件

渠道长度因企业大小和行业性质而异
6
•
产品情况
•
生产情况
•
市场情况—（中间商的作用）
7
批发商的社会经济职能
销售与促销职能采购与搭配货色职能
整买零卖职能仓储服务职能
运输职能
融资职能风险承担职能提供信息职能管理咨询服务职能调节产销关系的作用
8
１９９９年，三星显示器以４５万台的年销量、２０％的市场占有率位居国内自有品牌市场第一位。２０００年，三星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠军，到１１月份，三星的销量突破１００万台，这不但是三星显示器销售史上的第一个１００万台，也使三星成为当年显示器国内自有品牌市场年销量超过１００万台的唯一一家厂商。
渠道
——对渠道长度和宽度的理解
1
什么是渠道？
• 渠道是促使产品和服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。
• 渠道的目标就是使企业生产经营的产品或者服务顺利地被使用或者消费。
2
3
长度
•
直接渠道
• 一级渠道
• 二选
密
家
择
集
性
型
宽度
5
如何决定渠道宽度和长度？
9
1、从整体布局上看，显示器的销售渠道主要采用 “划区而治”的代理制度。但与传统相比又有所变化。
10
2、厂商与代理商之间的关系更加成熟，可喜的双赢局面逐渐形成
11
3、网络在渠道建设中的作用得到进一步强化
12
4、渠道管理更加成熟、更加科学化
13

商品流通渠道PPT课件

但是，这并不意味着目前的商
品流通渠道已经比较合理。事实上，一种以初级竞争状态构成的市场流通渠道本身就包含着大量的不合理因素。这正是我们当前需要研究解决的问题。
第三节我国商品流通渠道的现状分析
一、我国商品流通渠道现状
经过20多年的改革与发展，中国商品流通渠道已基本形成了以市场为导向的框架体系。
（二）部分中间商片面追求流通利润，导致商品在流通领域不合理的倒手和滞留。
（三）部门和地区的经济分隔造成了流通渠道人为阻断，阻碍了全国性市场网络和全国性流通组织的形成。
（四）对全社会商品流通企业在管理上的不统一，使不规范的流通行为屡禁不止。
（五）“灰色渠道”的存在，对正常的商品流通形成很大冲击
“灰色渠道”是指政府监管之外的不合法的商品流通主要表现为： • 外国产品走私进入国内市场。 • 一些商品交易活动通过没有合法经商资格的经济人或企业进行。 • 一些商品而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。 ――朱熹
第三编商品流通渠道
第四章商品流通渠道
商品流通渠道的定义：
商品流通渠道是商品由生产领域转移到消费领域所经过的交易环节和运行途径。
第一节商品流通渠道的合理性
一、商品流通渠道合理性
的重要作用
• 从消费需求角度看流通渠道是否合理影响
到消费者是否能及时地满足购物需求和是否能享受到合理的价格。
形成各系统、各种所有制形式和各种经营方式共同经营的多流通渠道格局。
生产商
改革放开后的流通渠道设置
生产商
零售商
生产商一级批发商
生产商一级批发商
零售商
生产商一级批发商

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端
拜
•变化终端记录：
访
记录原有关闭的终端名称、地址、编号并打听
记
关闭的原因
录
记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类
别、所在的位置（在现有的哪两个终端之间）
推广系统管理——市场推广
销
订货：
售
终
•记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓
端
励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户
拜
的电话要货的信息
1、有一定的渠道网络 2、深度分销能力强 3、可面向乡镇市场 4、适合低收入者 5、价格低
1、固定的销售网络 2、统一的采购 3、信誉好，资金雄厚 4、有针对性（中高收入者）
1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好
劣势
1、往往代理很多产品，分力 2、增加顾客购买成本 3、依赖性强 4、强调自我，工作不易配合
流通渠道操作手册
流通渠道定义
• 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
• 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"
制
址标列出来
拜
• 根据所管辖的区域道路图，根据客户分布情况和道路
访
路
情况，设计七条固定的拜访路线，保证每个工作日拜
线
访一条拜访路线的所有客户
图
• 建立相应的客户资料附在线路拜访图上，对每条线路
图上零售客户进行等级划分，确定拜访频率
拜访路线编号：0101
5哈尔
64
滨路
3 2
7
1
89
10 长
春
25
26
福
11
27
12 路
28 29
山
大哈
13
14
30
31
17 15
23
3233工源自路18 1622
24
21
19
20
文
化
西
路
推广系统管理——市场推广
按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访
销
沟通规范：
售
对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什
终
么我能给您带来这些？
端
介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售
填写日报表结束工作的时间交经销商签字，签字后结束工作。
拜访
进货提示及回款库存检查：
提醒
检查经销商的库存，保证经销商有三天的库存，一次进货保证在一周的量
推广系统管理——推广管理
推广主管的拜访：
• 推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客
推
户的走访，重点客户由主任确定，
广
• 主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访
任及投诉接待人员
•对其它投诉类型的投诉如要货等必须给予即时的，事
情处理后，即给营业所汇报并备案处理结果
分销系统管理——投诉管理
市场110
投诉问题的几种形式
1、口感问题有的消费者投诉，称酒的味道不行，口感差了，质量不如前期的，我们可以这样的解释： ①首先声明，我公司对同一产品的配方配料是始料如一的，产品质量是信的过的。 ②由于酒在存放的过程中，洒中的酸、酯等物质也在不断地发生化学变化，所以存放时间的长短，影响口感“酒是陈的香”即是其理。 ③消费者在饮用时，可影响口感的因素也很多，如当时身体的健康情况，心情如何，菜的味道，消费者自我的感觉。甚至是天气冷暖的变化等，对于此类投诉，要充公运用白酒酿造知识，做好耐心、细致、合理的解释。
销
检查要求：
售
区
•除推广代表每天检查经销商的库存情况，
域
•推广主管应在一周的工作日内检查所辖全部经销
管
商的库存情况。
理
•主任及经理应在一周内对经销商进行检查
分销系统管理——价格管理
检查要求：
销
售
推广主管定期检查经销商库存的同时应根据销量
价
及货款的回收的情况，检查产品的价格，发现问题
格
必须要经销商提出解释，如无法解释，采取相应的
发展分销商应注意事项及程序
3. 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主，避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。
4. 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d. 网络情况
5. 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认识到我们的品牌在所有产品中的位置。
销商的管理，搞好生动化市场工作，完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标 ——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等要求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。
能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析管理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监
督。
分销代表岗位具体职责
协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售计划任务和其它市场目标
检
• 检查推广代表的上下班是否按时
查
• 检查的结构必须详细记录，填写相关的情况，如
发现有问题，如实记录后要有当事人的签字确认并
当即给予处理，处理结果备案并通报。
推广系统管理——推广管理
汇总内容：
• 检查推广代表的拜访的路线，
信
• 检查推广代表的客情关系、理货出样情况、POP的
息
张贴的状况，检查送货的情况
管
处罚，同时也应注意终端零售价格也是价格管理的
理
重点
分销系统管理——投诉管理
市场110
投诉管理流程：
•对销售终端和消费者的投诉，经销商及推广代表接报
投
后，应根据不同的种类予以处理爆瓶、瓶中有异物、过
诉
期酒、假酒等应立即赶赴现场承接，并立即向上级汇报
管
理
情况，推广主管接报后应立即赶赴现场，并报办事处主
与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜访路线实施拜访计划，提高拜访效率
促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用
产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；
按置POP（小店可以不卖本品牌产品，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP）
•老客户：
检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP
推广系统管理——市场推广
•销售本品牌终端：
销
售
记录本品牌及竞品的库存、价格、订货、POP
终
的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访记录表上
销
请经销商签字确认，同时协调、传达公司的
商
工作要求及执行情况
库
② 检查并登记经销商前日的动销量
存
③ 检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品
检
牌库存数
查
④ 开单检查送货单及库存比较
⑤ 如未发现问题开始一天的工作
（以上的工作在三十分钟内结束）
推广系统管理——市场推广
绘
• 手绘所管辖区域的区域道路图，将主要干道和客户地
信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进行有效的管理与反馈
分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等
完成各种表格的填写
推广系统建立——终端摸排
第一次拜访
会给销售终端留下深刻印象，
终
要为今后的拜访打下良好的基础，
端
必须规范拜访
排
摸
终端是资源
信息是财富
用互查提高终端排摸的准确性
成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费
用；第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
•
渠道层员代理商
二批
商超
名烟酒店社区便利店
流通渠道的市场特性
优势
1、有一定的流通渠道，分销快 2、资金雄厚，偿债能力强 3、有一定的业务人员做服务 4、信誉好
合同签订： • 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作
意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区别对待，
推广系统管理——市场推广
检查库存：
经
① 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，
汇
总
• 检查推广代表的上下班、中午是否在经销商处用餐
• 检查的结构必须详细记录，填写相关的情况，如发
现有问题，如实记录后要有当事人的签字确认并当即
给予处理，处理结果须报办事处备案。
分销系统管理——货流
进货的流程：
•推广代表根据经销商的库存情况，提醒经销商进货，
经
•经销商在专用的户头中始终保持协议中规定的进货专
销
用款， •经销商填写进货申报单写明要货的品种、数量、确认
商
专用帐户中有充足的资金、签字后交推广代表
进
•推广代表签字确认，交主管