经验技巧-新人跑盘经验

2.2 跑盘前的准备——了解目标
的人才是平台上的 人才，要培养利用平 台的意识，避免自己 闷头苦干； 的平台是无穷无尽 的宝藏，要学会充分 利用这个资源平台； 平台是共享的，自 己利用平台的同时， 也要努力为平台作贡 献；

公司网络平台：
公司平台上可能会有很多其他同事之前做过的相关市 场调研，可以使用“搜索”功能在平台上寻找。 熟练使用搜索功能，对于我们查找信息会大有益处， 远比自己动手翻找文件夹节省时间。 注意：1、关键词：关键词的设定很重要，尽量用大家通用
他 创新型推广方式
1.3 信息架构——销售类信息
市场上其他项目的 销售信息对于我们 的项目定位及营销 策略调整具有重大 意义，这是需要我 们格外关注的信息 销售类信息往往会 有虚假情况，需要 我们通过自己的观 察了解进行判断与 过滤

推售频率
推售时间、推售时间间隔、推售方式（大型开盘/普通加推） 推出的楼栋数量、总户数、各楼栋在社区内的位置、资源占 有情况 所有推售户型面积区间、主力户型面积区间、各种户型配比 均价、最高价、最低价、楼层价差、朝向差；与竞争对手的 价格差异，在整体市场上的价格水平
1、项目所在具体位臵 2、所处区域现状：宏观经济、社会、文化概况； 区位 3、房地产市场整体概况； 4、居民生活方式和消费方式 ，对该区域的认知
四至 项目四周相邻的物业或者地表形态
区域 属性
区域整体的规划，包括政府短期、中期、长期规划以 规划 及规划实现的进度； 需要关注区域在城市整体中的位臵
1、项目附近交通路网构成如何，分别为何种等级的 道路，通向何处； 交通 2、公交站点如何分布，距项目有多远距离，步行多 长时间能够到达 3、轨道交通情况如何，未来是否有新的规划 项目周边的生活配套（菜市场、便利店、超市等）、 医疗卫生（医院、诊所）、教育配套（学校、培训机 配套 构）、商业娱乐等，与项目的距离； 项目1公里内、5公里内、10公里内都有何种等级、何 种类型的服务设施
形成良好的市调习 惯，保持对市场最新 信息的实时了解；收 到业内短信时，看到 新的项目推广信息时， 即时播个电话到售楼 处询问，往往能得到 最新鲜的市场信息
客户年龄、居住区域、工作区域、行业、经济实力、消费观 念、交通工具、家庭结构 置业目的、置业次数、付款方式 最关键购房因素、最满意的地方、不满意的地方、关注的其 他项目 认知途径、经常看的报纸类型、经常听的电台等
购房历程
媒体渠道
2 跑盘前的准备
很多新人在刚开始 跑盘的时候，都会遇 到这样的情况： 1、我们辛辛苦苦、 认认真真地跑盘，搜 集回来的资料却没有 用上； 2、写报告的时候我 们需要的信息与资料 却没有搜集到 跑盘不可能一帆 风顺地调来我们所需 要的所有信息，但我 们可以通过跑盘前充 分的准备来尽量避免 以上问题
的词进行搜索；例如：搜“市场调研”可能收获不大，但搜“跑 盘”就有很多资料可用。 2、注意平台上资料的时效性，可以参考，但不能机 械套用。
公司同事：
多与公司同事进行沟通，他们可能会提供一些对于市 调非常有用的信息，例如，他们可能与目标项目的销售 人员熟悉，有内部人士的话跑盘会相对轻松很多
2.2 跑盘前的准备——了解目标
社区 内 规划
多少栋楼，分别有多少层。 物 业 形 态 低层（1-4层）；多层（1-8层）；小高层（1-18 层）；高层（1-33层）；超高层（超过100米） 总平面布局 景 外 立 观
项目分期；楼栋分布，朝向，排布方式； 绿化分布，路网分布，社区主入口位臵
天然景观资源； 人造景观，园林面积，园林风格；主要元素 户型面积区间 户型平面布局、客厅开间、居室面积、居室数 量、是否朝阳；赠送面积，出房率，户型创新
2.2 跑盘前的准备——了解目标
了解项目的途径有 很多，除了右边列出 的几种，我们还可以 从报纸新闻、短信广 告、DM传单等了解 到项目的信息，这些 信息则“可遇而不可 求”，重在平日的积 累——养成一个好习 惯：保持对身边房地 产广告信息的敏感度， 时时收集，时时积累

确定跑盘目标之后，我们需要针对项目先做一些基本功课， 对项目进行大概的了解。准备工作越充分，到现场以后的关注 点就能够越明确。 我们需要从多方位多角度了解项目，了解途径也是各显神 通的。除了现场跑盘以外，还可从以下途径搜集资料，这些了 解都可以在实地跑盘前作为准备工作进行：
1.2 信息架构——推广类信息
通过项目的了解去挖掘 梳理项目的价值体系， 能够使新人对于项目的 认识有一个质的飞跃 并关注其所推广的信息 是否是真正的卖点，是 否对客户起到真正的吸 引作用 推广毕竟是为项目作广 告，接触到这些信息的 时候，我们需要有自己 的过滤，不要被广告词 语所误导，要客观地认 识项目住宅产品
对于精装修的住宅，其精装修标准 毛 坯 / 精 装 修 如何（？元/平米），这个标准包含 交房标准 （ 装 修 标 准 ） 什么内容，是否有家电、家具等， 材质、配件等的品牌 开 物 业 发 公 商 司
合作单位 建筑规划设计单位
园林规划设计单位 销 售 代 理 公 司wk.baidu.com
资质、等级、特点 操作过的其他项目及结果

新人跑盘，首先需要对跑盘所涉及到的信息有一个系 统的了解。对于海量信息的分类梳理更有利于理清各个信 息之间的来龙去脉，从而达到透过现象看本质的高度。 一般来说，对于住宅项目的信息可以如下分类：
基本信息 推广类信息 销售类信息
1. 1 信息架构——基本信息
区域属性


任何一个房地产项目 都不可能脱离区域环 境而独立存在，区域 属性对于项目有着至 关重要的作用； 跑盘时绝不能把注意 力仅仅放在所要调研 的单一项目本体上。
面 建筑风格，外立面装饰，新旧程度
户型面积 户型设计 户型 规划
产品类型配比
楼层平面分布
各种面积的户型分别占多大比例，主力户型是 什么
梯户比，户型分别是多大面积，什么户型处于 什么位臵
1. 1 信息架构——基本信息
对于规模较大的住 宅项目，内部配套必 不可少；配套设施对 于住宅项目的舒适程 度具有较大贡献。 精装修是住宅发展 的一大趋势，精装修 的标准将是项目竞争 力的重要组成部分
网络资源
公司网络平台 同事
项目基本资料、推广信息 是我们在准备环节需要重点了 解的内容，这些资料往往不用 到现场就可以了解到。
电话预调
2.2 跑盘前的准备——了解目标




信息时代，网络越来 越成为我们搜集资料 的必经之路了。 一方面，我们要充分 挖掘网络上的可利用 资源； 另一方面，我们要对 网络上的各种资源仔 细过滤。有些网络信 息相当过时，我们对 于自己找到的资料一 定要关注其发布日期， 并通过多途径进行核 实。 网络上往往可以找到 很多项目推广类的信 息
初 级 市 场
1.2 信息架构——推广类信息
其他项目的推广手 段对于自己项目的操 作往往会有较大的借 鉴意义，对于其他项 目推广方面的创新需 要尤其关注； 关注其推广手段、 更重要的是要了解这 种手段的针对人群及 达到的推广效果。如： 通过其网络广告的诉 求点，及其进线/来 访量，了解网络这种 媒介的推广效果以及 客户关注点； 推广方式的应运在 一定程度上也能反映 市场的成熟程度。

推广主题
推广 主题 核心广告语 推广价值体系 广告主题、阶段性广告语、诉求点 挖掘其项目卖点
社区/人文………………………… 建筑/品质……………………… 物业管理…………………… 配套设施…………………
主要价值 诉求体系
成 熟 市 场
环境/景观……………… 通风/采光…………… 交通……………… 施工质量……… 地段………… 低价格……
明确目标：即明确跑盘目的，以及由此衍生出的跑
盘重点内容——必须与指导人沟通清楚跑盘的目标及所 需的重点内容，否则会直接影响结果方向；
TIPS:
1、新人往往对跑盘重点内容所涉及的信息点不了解， 需要需求人/安排人给与明确指示，以使新人明确到现 场后应该关注哪些信息点。 2、新人可以将跑盘的重点内容记录下来，随身携带， 避免到现场后因紧张等情绪导致遗忘。
1. 1 信息架构——基本信息
社区内规划/户型规划
社区规划是能够体 现社区定位的重要 表现，在极大程度 上也体现着开发商 对于项目的追求； 对于项目的总平面 和户型设计了然于 胸，自己手绘其总 平图和户型图，是 新人深入了解项目 产品的一个重要途 径。

基 本 参 数
占地面积、建筑面积；容积率；绿化率； 总户数；车位比
新人跑盘（住宅项目） 方法分享
前言
重在分享工作经验，而不在于布道讲学！ 跑盘技巧属于技术范畴，每个人均有各自 不同的特色，本内容仅供借鉴，期望能对 各位的工作有所帮助。 优秀的房地产从业者首先必须是这个城市 的导游（地理通）。
前言——跑盘概念范畴的界定
房地产市场调研概念范畴：
房地产市场调研 是一门博大精深的学 问，其方法复杂多样、 内容包罗万象。本报 告只针对跑盘，为新 人提供一些可以快速 学习、快速执行的市 场调研的途径、方法 及注意事项，帮助大 家尽可能少走弯路， 提高市场调研的效率 和质量。
网络资源：
搜索引擎：百度、Google ——其功能之强大让人折服，但如何充分利用则各显 神通；有的时候貌似查找不到的信息，换个关键词，可能 就柳暗花明了！ 房地产网站：搜房、焦点、全房网、新浪房产等 这些网站上往往有较为齐全的项目基本信息； 而且可以查到项目相关的新闻与广告 开发商网站 很多开发商有自己的公司网站，网站上往往会 有关于其项目的介绍；如：万科、中海、富力等 项目网站 部分项目会拥有自己的网站；如：假日风景等 房地产相关论坛、博客： 如搜房小报等

社区内部配套、交房标准、合作单位
配 套 物 业 类 型 社区 内部配套 经 营 方 式
商业、学校、医疗、文体娱乐设施、 会所等及其分布位臵
出租/出售，是否对外公开，是否需 要业主公摊 配套物业占整个社区的比例，配套 物业规模、等级等 大堂（层高）、电梯厅、电梯（品 牌）等
比
例
社 区 公 共 配 置
市场链调查——政策法规等政府部门、土地供应者、 开发商、设计院、咨询顾问机构、广告公司等。
目录

信息架构 跑盘前的准备 实地调研 结果输出 经典跑盘案例展示




1. 信息架构
新人到现场大眼一看， 往往会产生如下两种 极端感觉： 1、没觉得有什么特别 的地方啊，不觉得有 什么信息需要我关注 阿~ 2、真新鲜！需要记的 东西太多了，这么多 东西我记不住可怎么 办啊？ 两种心态都是因为缺乏 对信息的整理、分类 所致。
推售
推售楼栋
产品组合 定价策略 优惠信息
优惠条目、优惠幅度、优惠说辞、优惠后实收均价
总体销售率、平均月销售速度，周末的销售速度；遇大型开 盘或加推，则需关注期间的销售量、销售率、储客时间、储 客方式 项目销售均价的走势，波动
价格 实现
销售效果 价格走势
热销户型
客户特征 及背景 客户 信息 产品需求
畅滞销户型的面积，户型设计、分布位置、楼层
宏观层面： 城市调研——国家/省/市经济发展、政策法规环境； 中观层面 区域调研——项目所在区域的政策法规环境，经济发 展等；
微观层面：
地块信息调研——地块属性（生地、熟地等）、控制 性指标、周边环境（资源、负面影响等）； 项目（竞争、典型项目）市调——跑盘；
消费者调查——特征描述、需求、购买行为等；

推广手段
户外广告 大户外广告牌、小户外（阅报栏等）、道旗
报纸广告 每日新报、今晚报、城市快报、天津日报
网络广告 搜房网、焦点网、新浪网
推 广 手 段
短
信 发送内容、发送频次、发送范围
现场展示 售楼处、沙盘、围挡、示范区、看楼通道、样板房 销售物料 楼书、户型图、海报、手提袋、其他物料 公关活动 其 营销事件、大型节点性活动（如开盘、客户回馈）、 暖场性活动

明确目标
——集中力量，有的放矢
了解目标
——知己知彼，百战不殆
制定计划
—— 有原则不乱，有计划不忙
准备道具
——思则有备,有备无患
2.1 跑盘前的准备——明确目标


对于新人来说，跑盘需 要对目标项目的各方面 情况进行较为完整的了 解，从而对项目形成由 表及里的认识。 对于为了项目操作进行 的跑盘，常常会有不同 的侧重点，如： 专项监测：营销活动 媒体发布 销售监测：推售 价格 客户