终端门店分类20180826

门店分级管理规范一、店铺的分级概念A类专柜：A类专柜是指在销售或形象影响力上起决定作用的专柜一般位于：1高消费型主流商场2偏大众型主流商场3核心商圈专卖店B类专柜：B类专柜是指形象影响力有限，在销售处于中游或中游偏上的专柜一般位于：1、偏大众型次主流商场2、次核心商圈专卖店C类专柜：C类专柜是指缺乏形象影响力，销售处于较低水平的专柜1区域型非主流商场2缺乏商圈氛围的专卖店D类专柜：D类专柜是指以促销方式为主要销售手段，指在消化库存的专柜1专门折扣型商场2奥特莱斯品牌折扣店二、店铺分级的管理原则A类专柜：对于A类专柜，应当集合全部的资源优势；即，集中最好的货品、最好的员工、最好的设1、货品原则：①对于高消费型主流商场中的A类专柜以当季的、高价值的、潮流型的新货为主，辅以其它畅销货品。

此类专柜配货的要点是：有选择性地上货，不一定上齐本季所有货品。

在上货次序的优先权上排在所有专柜的前面。

②对于偏大众型主流商场和核心商圈专卖店中的A类专柜以当季货品为主,确保畅销货品的货量。

在商场进行整场促销时，可适当补充往季货品。

在季未时，该地区的断码货品也应优先向此类专柜集中，并应根据实际情况及时将往季的货品上柜，以补充货量的不足。

在上货次序的优先权上排在第二位。

2、陈列原则：①对于高消费型主流商场中的A类专柜，陈列数量以陈列效果而定，陈列以突出货品价值感和品牌形象为首要核心。

以形象表现化陈列为主，突出品牌个性和整体风格。

100%当季货品，区分色系，系列化陈列展示。

②对于偏大众型主流商场和核心商圈专卖店中的A类专柜，陈列数量以突出货品饱满度为主，陈列以推动卖场销售为首要核心。

以100%当季货品陈列，突出基本款和变化款，区分色系，系列化饱和陈列。

3、人员原则：①对于高消费型主流商场中的A类专柜，配置的导购应当兼顾形象、销售技巧以及行为礼仪。

客户除了要对导购进行销售技巧、卖场陈列的培训，更要加强礼仪、装束以及服务方面的培训。

终端门店运营计划方案一、终端门店运营简介终端门店是指品牌或者产品的销售终端，是品牌与消费者之间的重要连接点。

终端门店的运营质量对品牌形象和销售业绩具有重要影响，因此，如何设计合理的终端门店运营计划方案，提升门店的服务品质和销售业绩，已经成为品牌企业的重要课题。

本文将通过对终端门店运营的现状分析，消费者需求的调研、竞争对手的分析，以及品牌企业自身资源和优势的评估，结合实际情况，制定一套完整的终端门店运营计划方案，以期提升终端门店的品牌形象和销售业绩。

二、终端门店运营现状分析1. 终端门店的分布情况：终端门店的数量、面积、位置、布局等情况。

2. 终端门店的销售情况：近期终端门店的销售数据、销售增长趋势。

3. 终端门店的服务品质：终端门店的服务态度、服务水平、消费者满意度调查。

分析：终端门店的数量较多，但是分布不均匀，有些地区的门店过多，有些地区的门店过少；销售情况不错，但由于市场竞争激烈，增长趋势放缓；服务品质方面，有的门店服务态度好，消费者满意度高，但也有些门店存在服务水平不高的问题。

三、消费者需求调研分析1. 消费者对终端门店的偏好：消费者对终端门店的位置、环境、服务和产品等的关注点。

2. 消费者购物习惯：消费者在终端门店购物的时间、频率、购买方式等习惯。

3. 消费者的意见和建议：消费者对终端门店的意见和建议。

分析：消费者更看重终端门店的位置、环境和服务。

在购物习惯上，有固定的购物时间和频率，喜欢尝试新品，更青睐线上线下结合的购物方式。

消费者提出了一些建议，比如增加门店的体验性、优化购物流程等。

四、竞争对手分析1. 竞争对手的分布情况：竞争对手的门店数量、分布位置、面积大小。

2. 竞争对手的销售情况：竞争对手的销售数据、销售增长趋势。

3. 竞争对手的优势和劣势：竞争对手的服务品质、产品品质、价格策略、推广手段等优势和劣势。

分析：竞争对手数量较多，分布均匀；销售情况与自身情况相似，都在竞争激烈的状态下；竞争对手的优势主要是在产品品质和价格策略上，劣势在于服务品质和推广手段上。

致：各大区、省区经理及相关人员抄送：相关领导自：销售行政部日期：2010年6月28日签批人：事业部总经理总页数：共1页内容：关于终端拦截计划—后续跟进（一）门店分类管理为了更好实施营销事业部“终端拦截计划”，合理管控的各项费用，并对渠道、门店进行细分管理，现做如下要求：一、门店分类：现在对目前所有终端门店分为NKA、商超、母婴店三大类，如下：门店门店类型门店等级终端门店NKA商超样板店重点店潜力店分销店母婴店二、各门店类型定义：1、NAK门店属性内容NKA National Key-Account定义跨省拥有多个门店，影响力较大的国际大型连锁零售机构范围沃尔玛、家乐福、欧尚、好又多、大润发（大福源）、乐购、易初莲花促销员依KA部门规划为准陈列产品飞帆、飞悦、飞慧、金装米粉、豆粉、核桃粉、成人粉系列产品规定2、商超门店ZDLJ_0001 版本/修改状态：A/1 第3页共2页3、母婴店省区根据分类对辖区各终端门店重新进行梳理和规划。

三、门店陈列分类：针对目前陈列及形象投入，部分主货架陈列费用由公司承担（仅有规划NKA门店、商超样板店、商超重点店），其余形式门店的陈列及形象投入均由12.5%费用承担。

四、终端门店费用投入标准：根据上述门店及陈列分类，为使各终端门店的费用投入合理化，进一步有效提升终端销量，公司对各门店费用投入做如下规定：五、门店的重要性分级：当市场资源、人员有限时，请按如下重要性等级进行投入：以上，门店分类管理的各项制度要求仅适合2010年下半年，从即日起销售行政部将根据以上规划对数据进行整理，并据此进行费用控制及市场管理！营销事业部 2010年6日28日。

零售业态18种分类零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。

按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等18种零售业态。

有店铺零售有店铺零售(store-based retailing)(store-based retailing)(store-based retailing)是有固定的进行商品陈列和销售所需是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。

食杂店食杂店(traditional (traditional grocery store)store)是以香烟、是以香烟、是以香烟、酒、酒、酒、饮料、饮料、饮料、休闲食品为主，休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。

便利店便利店(convenience store)(convenience store)(convenience store)满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

折扣店折扣店(discount (discount store)store)是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。

拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。

超市超市(supermarket)(supermarket)(supermarket)是开价售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要是开价售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。

根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。

大型超市大型超市(hypermarket)(hypermarket)(hypermarket)实际营业面积实际营业面积6000 6000 m2 m2 m2 以上，品种齐全，满足顾客以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。

终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：1、A类终端店面大，经营品种多且齐全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量以上；一般为国营药店、老字号药店、大型医药超市。

2、B类终端介于A类和C类终端之间。

一般为中型连锁药店、医药单店。

3、C类终端店面小，经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；销量在当地平均销量以上；一般为小型私人药店、个体诊所。

原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。

终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。

软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和产品陈列、促销活动等。

终端基础工作1、绘制终端分布图：依据当地市区图，制作手绘地图。

终端分布图上需标识终端点(现有客户及潜在客户)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如：A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，潜在客户用黑色；在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C终端类别) 终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

2、制定终端走访路线图：依据“终端分布图”，将各终端售点按最佳捷径方式划分为一周路线，根据每天要拜访的客户制作当天的客户卡。

3、终端客户卡的内容终端客户卡内容包括：终端名称、终端类别(A、B、C)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架)、零售价格、竞品、可否设置POP及其它宣传品。

终端片区划分1、片区划分：把每个城市按客户数划为几个片区，责任到人。

2、AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。

终端网点级别分类标准
（一）餐饮终端分类标准参考
餐饮类型分类参考标准
A类 包厢数量不低于15个（A≥15），或综合台面40张及以上；
以销高档酒为主，主销价位150元及以上，酒水年销售额8—6万元； 装璜档次高，在当地餐饮业具有较大影响力，营业面积1000㎡以上。

B类 包厢数量不低于5个（5≤B＜15），或综合台面20张及以上；
以销中高档酒为主，主销价位100元及以上，酒水年销售额6—4万元； 装璜档次较好，生意较好，营业面积500㎡以上。

C类 有包厢，但数量较少，包厢数量低于5个（C＜5），或综合台面10张及以上； 以销中档酒为主，主销价位50-100元左右，酒水年销售额4—2万元；
有一定装璜档次，生意较好，营业面积200㎡以上。

D类 包厢数量没有要求（大排档、夫妻店等小餐饮店），或综合台面10张以下； 以销中低档酒为主，主销价位60元以下，酒水年销售额2万元以下；
装璜档次一般，营业面积150㎡以下。

备注：各地情况不尽相同，可按主销价位、营业面积、包厢/台面数量、酒水销售额等指标确定酒店分类，其中， A类酒店含政府接待宾馆。

（二）流通终端分类标准参考
流通类型
分类参考标准编码名称
KA类特大商超/卖场连锁或独立式自助超级超市/卖场、营业面积1500㎡以上，如沃尔玛、家乐福、华联或本地特大商超/卖场
A类大中型商超营业面积200㎡以上，以本地超市为主，或连锁类如华联，白酒年销售5—8万元；
B类名烟名酒店装潢较好，主营名烟名酒，营业面积30㎡及以上，主销价位在45元及以上，白酒年销售额5万元左右。

C类传统零售店传统流通店/批零店/小型商超/社区便民微超/商店。

客户门店分类标准————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附件一客户门店分类标准现代通路正不断取代和蚕食传统通路，商业格局不断演变，加强对客户的分类和管理、寻求和培养一批、具有战略合作伙伴关系的客户已日趋重要。

迫切需要一套可行的、标准的、统一的客户档案，支持业务部门和企业的长期发展，也便于片区使用AC尼尔森数据。

一、建立客户档案的意义；1、是经营决策必不可少的基本依据；2、是供各部门参照使用的统一标准；3、便于与策划公司、调查公司统一口径，使数据更具指导性；4、是企业长期经营发展的重要资源之一；便于各级市场依据客户门店资料进行经营管理。

二、调查原则：（各级人员均须对填报的调查资料负责）1、完整性：对现有往来的客户门店、经销商进行全面的调查、归类（便利店、小店等仅调查数量）；2、统一性：各级市场人员必须统一认识、统一按标准进行分类；3、真实性：各级市场人员应认真调查了解，按照门店的实际情况填写、归类三、 五大类划分标准：划分方法：对所有门店、单位按市场级别、连锁规模、供货形式、渠道性质、销量等级五类标准划分：一、客户门店标准——市场级别划分标准 A 级城市包括直辖市；省、自治区的省会城市；自治区的首府城市；青岛、深圳、大连 B 级城市指除上述城市以外的其它地级城市 C 级城市县级市，市政府所在地城市 D 级城市 县政府所在地的镇、乡、村委会及所属；注 ： 1、所有的“城市”指城市区域和辖区。

2、对门店所在城市级别的界定从最小“级别城市”向上推算；三、客户门店标准——供货方式划分标准直供经营本公司产品，并直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户 非直供 经营本公司产品，不直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户注：1、非直供客户必须注明供应商或经销商2、如果某门店经营日化产品但无本公司产品售卖或来源不详，则在“供应商”栏填写“无”二、客户门店标准——连锁划分标准 国际连锁包含但不限于在中国市场两个以上省份开设独立经营实体的客户，具有全球采购、外资控股等特征。

终端网点开发及管理一、终端网点定义、分类及特点：1、终端网点定义：即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

2、终端网点分类：连锁便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。

3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。

二、前期准备：1、了解市场环境和竞品2、了解新产品，找准卖点和利润点3、规划渠道网络，定位好产品推广方向4、利润和价格体系规划5、制定好推广方案6、建立好售后服务三、开发原则：1、集中开发，集中人员、集中区域。

2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润。

3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。

4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。

四、网点前期开发定位目标：1、自有网点2、居民社区3、校园及周边4、工矿企业及周边5、车站、码头五、正式开发：1、人员培训：主要内容是：a、进店方案细则b、产品知识c、激励政策d、陈列要求e、沟通技巧（谈判技巧、话术等）2、选择开发方式：a、代销开发定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。

优势：可快速对空白网点进行铺市开发。

劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。

b、带货开发定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而达到网点开发的目的。

优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。

劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。

c、促销开发定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。

白酒餐饮终端分级分类管理规范细则(一品红征酒业有限公司)一、分级标准总则：餐饮终端分三级四档，即A、B、C三级，其中A级又分A+和A，共A+、A、B、C四档餐饮店（不包括面粉和小摊速食店）。

分级标准：（一）、A类店指当地餐饮业界中，满足中高消费群体的具有普通知名度和极高档次的大型餐饮店，根据各地消费水平的不同类档次有不同的差异，本规范以县（市）为单位（地级市相应提高标准）1、A类店一般占当地餐饮店总数的20%左右。

2、A类店一般营业面积县城在300M2以上，市：400 M2以上，地级市500 M2。

3、雅间一般为标准装修：大于10 M2以上，并且数量不低于10个。

4、老板一般不参于直接的接待性工作，有大堂主管或经理人员直接管理。

5、各地政府接待机构和大企业事业单位管辖的楼堂。

以及县城（2星级上宾馆），地级（3星以上宾馆）均属A类店范畴。

6、A+店占A类店总数的30%左右，指本地顶级餐饮知名店。

（二）、B类店指本地餐饮业界中，满足中档消费群体，有一定区域知名度的中和中高档次的餐饮店。

1、B类店总数占40%左右。

2、B类店在县城一般营业面积不低于150 M2，市级有提高(不低于200M2)。

3、一般拥有简易隔墙或雅间或部分较好标准雅间，其数量最低标准5个以上，雅间面积大小不等。

4、B类店老板一般直接或间接参与大堂接待，管理等工作。

（三）、C类店指当地为满足普通民众，大众消费的中低档大众餐馆。

1、各地都很多，其总数占40%左右。

2、营业面积虽有大有小，但均不超过150 M2，以大堂或店面为主，一般不设雅间。

3、主要特征以夫妻店为主，或是老板为主管理。

（四）、分类1、中餐类a、主要指导以川菜或衍生出来各种以炒菜为主的餐饮类。

b、以上划分标准以中餐类为主，在A、B、C类店中占主流。

2、火锅类a、主要指以重庆火锅系列和当地地方特色火锅系列，包括：牛羊狗肉火锅，以及特色火锅特色品种。

b、在分级分档中，B类餐饮面积应当放大，而装修风格档次相应降低，雅间标准略低于中餐类。