电话销售技巧知识讲义(doc 6页)

电话销售技巧培训电话已经为现代人际交往为直接和高效的沟通方式，它也是销售代表一个快捷、方便、高效地主动接触目标客户的通道。

许多销售一进入工作状态就被初的电话沟通所限制。

电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。

其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。

一、电话销售特点二、电话销售目标三、电话销售作用四、电话销售流程五、电话销售技巧六、技巧提高训练今天先来介绍一下电话销售的特点、销售目标与电话销售的作用。

一、电话销售特点1、靠声音传递讯息：电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、双项沟通的过程：好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

二、电话销售目标一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。

如果没有事先定下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你希望达成的事情。

1、常见的主要目标有下列几种：1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；2）约定下次回访的时间；3）销售出简单的产品或服务；4）确认出客户何时能够做出购买的决定；5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细地讲解。

电话销售技巧一、电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售进展情况，并且必须克服同样靠“听觉”方式了解准客户问题的困难。

二、只有具备丰富的想像力和边说边笑的表达能力，同时自己表情轻松自然，才能让准客户感觉您所提出的建议是“看”到了他的实际需求，而非空谈。

请人看产品是有人来的，如果他在研究竞争对手，必然不会理你。

会同他的秘书或家人交谈，也可以在电话中说：“有许多人对我公司的东西有兴趣，都是来主动询问的。

”三、利用对准客户问题的连环回答迅速打掉准客户各种不购买的借口，例如：“我要考虑考虑！”“和妻子商量商量！”“最近手头有点紧！”“我想换一家看看！”在经典的原装本田的案例中，营销代表向客户提出的三大借口“本田太贵！”，“要和太太商量商量！”，“附近经营本田的太多！”一一被巧妙的解决，最后导致客户高高兴兴地购买了本田摩托车。

四、要注意在向客户推荐时不要马上提出成交要求。

在这个电话中你并没有让客户马上签下订单，记住：要创造这种成功的感觉让客户在有效推荐过程中自己去感觉。

当客户准备购买时，他自然会准备签约的。

此类话术的目的就在于使客户在轻松的推荐氛围中产生对产品的深刻兴趣。

兴趣到了，自然购买欲望强烈，那时候趁热打铁才有成交的可能。

把客户的拒绝借口转化成应该立即购买的充分理由是这种技巧的核心。

通常我们越快向客户推荐出利益他越快采取购买行动。

而把客户的拒绝理由转化成应该购买的充分理由就是达到快推荐的有效手段。

五、请注意以下要点：1.随时记录准客户的反应，尤其在重要的地方做上记号。

2.及时以眼神或微笑鼓励准客户表达意见。

3.注意自己提出的和客户反应的问题，以判断销售进展情况。

电话销售技巧知识大全(DOC 28个)38附件8：TCL王牌彩电电话接听、咨询服务规范一、电话接听应知应会1.对用户提出的问题，应全方位的咨询、解答或传递，不允许出现服务禁语。

2.一切服务行为必须体现我们是站在用户立场上关心用户，为用户着想。

对待用户的投诉应予理解，尽量化解用户的不满。

3.每一位消费者都是潜在用户，每一位用户都是潜在的投诉者，要认真地对待每一位消费者和每一次服务。

4.用户满意标准：完美的服务拉近与用户的距离，最终实现与用户无距离感。

5.熟练掌握产品知识、主要特点功能，简单故障排除、保养知识，政策、法律法规6.熟练掌握服务政策、服务流程及服务规范二、电话咨询服务规范1.一般咨询用语➢请问您贵姓？➢请问您全名怎么称呼？➢请问您要反映什么问题？➢您请讲➢请问您使用的产品是什么型号的？➢请问您的产品是哪个商场购买的？➢请问您的产品是什么时候购买的？➢为了准确的为您提供服务，请您将您的联系电话和详细地址告诉我好吗？➢请问是家里电话还是单位电话，请问是否还有其他的联系方式？➢用户未听清楚时咨询：对不起，我刚才没有讲清楚。

➢在接话人员未听清楚时：非常抱歉，您讲的我刚才没有听清楚，请您稍大声一点好吗？➢话机声音不清楚咨询：对不起，我的话机声音不是很清楚，请您稍大声一点好吗？➢请放心，我们的专业人员会很快与您取得联系的。

➢有什么问题请及时与我们联系，我们一定会及时为您解决的。

➢您别客气，这是我们应该做的。

➢对不起，让您久等了。

2.产品使用过程中的咨询用语➢很抱歉给您的使用带来不便。

➢非常抱歉，给您添麻烦了。

➢请问您的产品出现了什么现象？➢请您介绍一下具体情况好吗？➢您的产品出现的现象是正常的，请放心使用。

➢为了更准确的判断您的产品是否存在问题，我们将派专业人员上门检查好吗？➢需解答信息：您反映的问题我们已经详细记录下来了，请放心，➢我们的专业人员会于**时间与您回电答复，您看可以吗？➢上门服务类信息：您反映的问题我们已经详细记录下来了，我们的专业人员会于**时间为您上门服务，请您在家等候。

最全的电话销售技巧（汇总）1.打电话之前先做好准备工作，了解客户的情况以及打这个电话的目地是什么。

（前提是对网站熟悉度高）2.首先要有礼貌，轻快的语气3.迅速找出能吸引客户的关键点，调足客户的胃口4.了解客户的真实需求5.约见成交或约见开通试看1、在第一次给客户打电话之前，要做好充足的准备工作。

要了解客户的产品，知道他们的风格。

要重视客户。

2、打电话之前要明确自己的目的。

要知道自己为什么打这个电话，打这个电话要达到什么样的目的，要有什么样的效果。

要知道会遇到的问题。

3、打电话之前要调整好自己的心态，要有足够的信心。

信心是一种态度，一个良好的态度，是电话销售成功与否的重要条件。

4、打电话时，要注重电话礼仪用语。

5、打电话时明确自己的身份，要把自己作为客户的朋友一样与客户沟通。

让客户充分的认识你，打下良好的第一印象。

6、打电话时，注意自己的语速语调，节奏欢快、明了。

要让客户融入到你带给他的愉快气氛当中。

说话简洁，不要啰嗦。

7、在电话中，以问答的方式了解客户的需求。

并用能足够去吸引客户的东西去吸引他，让他对我们的产品产生兴趣。

8、在电话共同中，要给客户赞美之词。

一句赞美之词，可以让客户开心，可以让客户认同，可以给客户留下好印象。

9、在电话结束时，要注意自己的结束语。

看与客户的熟识程度，来说结束语。

1、打电话之前要做好思想准备和工具准备，思想准备主要是调整好自己的心态，以良好的心理素质同客户进行沟通。

同时梳理自己的思路，怎么处理客户提出的异议。

工具准备主要包括客户需要什么资料客户公司的基本情况制定打电话所要达到的目标。

2、打电话时开场白要是一句充满热情和感染力的问候语，打电话是要时刻保持微笑，说话的音量和速度要协调，语气语调要一致，在打电话时具体了解到客户公司的具体信息，在最后要为下次去拜访客户打下基础。

3、打电话时，声音听上去应该尽可能友好、自然，以便能很快取得顾客的信任，客户便能和你坦率地说话。

4、要提高对突发事件的处理能力，随机应变，良好的心理素质和应变能力是十分重要的。

电话销售技巧导师讲义导师：李明一、电话销售的基本原则电话销售是一种通过电话进行销售活动的方式，是现代商业中不可或缺的一部分。

想要在电话销售中获得成功，必须掌握一些基本原则。

1.建立良好的第一印象电话销售员应该以积极的态度打电话，并以礼貌、友好的方式与客户交流。

在开场白中，介绍自己和公司背景，让客户感觉到你的专业性和诚信。

2.了解客户需求在电话销售中，了解客户需求非常重要。

销售员应该询问客户问题，以便了解他们的需求和关注点。

通过了解客户的需求，可以更好地推销产品或服务。

3.清晰而简洁的表达在电话销售中，清晰而简洁的表达非常重要。

销售员需要用简单的语言解释产品或服务的优势，并回答客户的问题，以便客户能够理解并接受你的销售信息。

二、电话销售技巧除了基本原则外，还有一些技巧可以帮助电话销售员更好地达成销售目标。

1.积极倾听在电话销售中，积极倾听是至关重要的。

通过倾听客户的需求、问题和担忧，可以更好地了解客户，并找到合适的解决方案。

同时，倾听也是表现出对客户的尊重和关注。

2.使用积极的语言积极的语言在电话销售中起着重要的作用。

使用肯定和激励的词汇，例如“肯定”、“成功”、“非常好”，可以激发客户的兴趣，并增加销售成功的机会。

3.提供特殊优惠提供特殊优惠是促使客户购买的有效策略之一。

销售员可以根据客户的需求和购买意愿，提供一些额外的优惠或礼品，以激发客户的兴趣。

4.处理拒绝和异议在电话销售中，客户可能会拒绝或提出异议。

销售员应该冷静对待，并试图理解客户的担忧。

积极回应客户的拒绝和异议，并提供合理的解释和建议，可以增加销售的机会。

5.跟进和维护客户电话销售不只是一次性的交易，还需要跟进和维护客户。

销售员可以通过回访、发送感谢邮件或提供客户支持等方式，与客户保持联系，建立长期的合作关系。

三、案例分析为了更好地理解和应用电话销售技巧，我们来看一个案例分析。

Case1：销售保险销售员需要向潜在客户推销保险产品。

在电话中，销售员应以友好的口吻打招呼，介绍自己并询问客户是否对保险感兴趣。

电话销售技巧培训讲义中级课件 (一)电话销售技巧是每一名销售人员必备的重要能力，如何提升自身电话销售技巧成为很多销售人员面临的一大挑战。

因此，一份全面有效的电话销售技巧培训讲义中级课件就显得格外重要。

一、前言电话销售是一种非常特殊的销售技巧，相较于传统的面销，它高效、快捷、省时省力。

本次中级课程，将带领学员们进一步了解电话销售的特点和注意事项，并介绍电话销售的常见技巧和必备技能。

二、电话销售的基本知识1.电话销售的优点：省时、省力、高效；2.电话销售可能遇到的问题：电话打不通、对方无人接听、客户不感兴趣等；3.电话销售应注意的事项：尊重对方、设定明确目标、快速说出重点、有效处理异议等。

三、电话销售的常见技巧1.引入话题：通过“冷启动”开场白方式，打破僵局；2.构建情感：在对话中自然引导，增加情感共鸣；3.发掘需求：观察客户言语和态度，探寻客户的需求；4.表达优势：突出产品的优势并重点介绍产品解决什么问题；5.处理异议：重视客户的反驳并给出合理解释，消除客户的顾虑；6.谈判技巧：灵活应对客户反应，善于沟通、协商、让步。

四、电话销售的必备技能1.沟通技能：掌握有效的沟通技巧，注重倾听客户的需求；2.咨询技能：对自己和行业有充分的了解，能够明确展示产品的优势；3.效率技能：注意时间管理，尽快对客户的问题做出回答；4.成功技巧：要有清晰的目标和计划，持之以恒不断提高自己的销售技能。

五、小结电话销售技巧培训讲义中级课件，通过详细地介绍了电话销售的基本知识、常见技巧和必备技能，有效地提高了学员的销售能力和业绩。

在今后的实践中，希望学员们能够不断总结和提高自己的销售技巧，为自己和企业的发展贡献更多的力量。

电话销售技巧张烜搏6DVD*培训光盘高清晰主讲: 张烜搏封面广告语电话销售专家张烜搏时隔五年后再次向你阐述电话销售的核心精髓！为什么学习本课程（封二）当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。

在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？在本课程中，张烜搏老师关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析，将给您正确的答案。

通过本课程您将学习到（封二） ??帮助您的电话销售团队建立标准化的电话销售流程和方法帮助您的电话销售主管有指导一线员工的时候有“法”可依；帮助您的一线电话销售人员持续学习和巩固的依据；本课程在6年的时间中，经历了数百个电话销售团队的考验，我们平均帮助客户的业绩提升30%以上，最高达到了5倍以上，本课程绝对值得您的销售团队仔细学习和揣摩，相信天天学习，天天成长，您会得到一个日益强大的电话销售团队！谁需要学习本课程（封二）销售及电话销售团队管理者、一线销售人员和电话销售人员导言（P1）电话销售的成功在于系统化的方法论您的电话销售团队是否遇到以下问题：团队部分成员业绩优秀，但大部分人业绩却一般般，当电话销售团队规模扩大的时候，却发现复制越是难上加难；对有些人适合的经验，对其他人却并不凑效；业绩好的电话销售代表做得确实不错，但需要他们去分享他们经验的时候，却发现很难总结自己的经验，只知道能成功，却不知道为什么成功；当80后逐步成为销售中坚力量的同时，部分90后也加入了电话销售的大军中，如何让年轻人更快地成长，却成为销售主管日益头疼的问题；电话销售主管自己经验丰富，但当他们去指导自己组员的时候，却往往无从下手，不知道从哪里入手去指导；如果您的电话销售团队也存在以上问题，那就表明：您的团队需要一套标准化、系统化的电话销售方法论。

8.客户维护无论是销售或是其它行业都非常重视服务意识和服务态度。

客户维护也是所有行业里重要环节. 维护做好了是长期生意做不好是一次性生意。

如何维护？例：打个电话问候一下是否收到货了？有没有什么需要补充的？有问题请随时咨询不等的方式。

每个星期也可以发信息问候对方不等的维护方式要结合个人喜好。

9.坚持大家觉得做销需要具备哪些特质呢？各抒已见。

1.先首要有良好心态和态度。

2.我认为先首是自信和耐心。

3.坚持和细心倾听客户的每一句话。

4.要坚持自我管理。

5.要坚持自我学习提升。

10.综合讲解（模拟）通过这节课对大家的讲解，大家对销售是不是有了更深一层的理解呢？从这节课里面大家学到了什么？领悟了什么？那接下来，我们现场来个电话模拟表演，好吗？
总结中心思想 1.互动调动气氛带入主题。

2.让新人了解电话销售并不枯燥，而且还很快乐。

3.电话技巧在实践过程中去领悟谈判技巧。

4.让大家了解客户类型，了解自己，选择目标。

5.鼓励大家敢于向客户提问来挖屈需求。

6.拥有自己的一个销售模块。

7.客户管理的重要性。

8.体验模拟。