市场营销学案例解析整理汇编
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通过案例分析增加信息量,对先验概率进行修正,从而提高决策者对未来可能性的把握,达到降低决策风险的目的。
那末下面是整理的,就随一起去看看吧,希翼能够有所匡助。
一:青岛水饺进京记不少人问过我一个问题:“我们尝试过社会化营销、新媒体营销等,我们也有双微,我们也发朋友圈,我们对新营销投入的预算不断增加,可是为什么就达不到引爆效应”那些急于新产品上市、急于新市场开辟的人,对这个问题尤其关注。
上新产品了,或者开新店了,他们通常是怎么做的呢不少公司都在忙着砸钱启动市场。
启动成功了,是因为“资源够重视”;启动失败了,是因为“资源不到位”。
通常是怎么砸钱的呢最常见的做法是:把广告贴遍周边小区的电梯,地面小广告四处撒网,购买微博转发、论坛灌溉,有钱的主儿还会在电视上大炮打苍蝇。
精打细算的,则沿用最稳重的做法:点——线——面,资源聚焦,稳步推进,逐个攻克。
常年做市场的,谁没有几把“刷子”!这些“刷子”固然有效,但大家都在用,又似乎不尽如人意。
“你赚了名气,赚销量了吗你增加了投入,增加产出了吗”在回答这些问题时,大都差了点底气。
为什么没有底气因为广告带不来口碑,少数个体的尝试消费,很难产生持续效应。
他之所以不确认能否砸开市场,是因为他不确定引起市场连锁反应的那个杠杆支点到底在哪里!是的,找到了这个支点,你就找到了一个新市场的引爆点。
去年年底我们做了一个案例,如何运用粉丝营销的思维来撬动一个新市场。
看明白了这个案例,你也就有了答案。
区域性品牌走出去的困境去年我们做了一个这样的客户,它叫船歌鱼水饺,是青岛的一个区域性餐饮品牌,它在青岛当地非常知名。
据统计,如果你在青岛旅游待3天的话,一定会有一顿饭是在船歌鱼水饺饭店吃的,因为它代表了青岛的特色。
但是它开辟青岛以外的市场,特别是离开山东,却没有那末顺利。
当它准备进入北京市场,抢占全国这个制高点的时候,面临了巨大压力。
和大多数区域品牌曾经遭遇的困境大同小异:北京相对于其他地方来说成本更高,区域品牌的知名度很难换得优质商业地段的足够重视;在山东受欢迎的主打产品,能否在北京等外地一炮打响,也缺少把握;原来驾轻就熟的启动方式、可用资源,在北京可能失效。
市场营销案例分析(精选五篇)第一篇:市场营销案例分析火烧“温州鞋”案例分析思考题问题:1 .从本案例中你认识到对环境的分析在中国企业国际化营销中作用如何?.你如何理解“我们左右不了国际环境,能够改变的只有自己。
”答:1、市场营销环境包括微观环境和宏观环境。
微观环境是与企业紧密相联的,直接影响企业营销能力的各种参与者,包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众;而宏观环境则是影响微观环境的一系列巨大的社会力量。
那么,这些作为环境分析的依据,在本案例中,环境的分析对中国企业国际化营销中的作用主要表现在:(一)市场营销环境分析为企业的科学决策提供依据;企业的生产经营活动要受到各种环境因素的制约,企业的内部条件、外界的市场环境与企业经营目标的动态平衡,是科学决策的必要条件。
(二)对环境的分析有利于改变我国企业的经营观念及国际化营销方式,特别是对于国际营销环境而言,有利于指导企业的经营活动。
我们通常说“入乡随俗”,营销也是一样,不同地域、不同环境中的消费者的消费观念及行为是有差别的,那么对市场环境的分析,确定客户和消费者的需求,明确其市场价值定位,与当地的市场环境相融洽,我国企业就能更好地开展营销活动,而不像案例中的“温州鞋”一样,让企业面临与当地市场环境面临如此严峻的形式。
(三)在国际环境的大背景中,机会与威胁是并存的,而对市场营销环境分析则利于为我国企业寻求更多的市场营销机会,疏通企业销售渠道。
(四)有利于增强我国企业的国际竞争能力,为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位,树立品牌意识,从而打造属于自己的品牌,使企业有效地开拓国际市场;市场营销环境分析是企业营销活动的基础。
我国企业要想更好地打入国际市场,就要努力通过多种途径来提高自身的竞争力,那么首要的就是对营销环境的分析,使我国企业在国际市场上站稳脚跟。
2、市场营销环境是指企业营销环境以外的不可控的因素和力量,是影响企业生存和发展的外部条件,是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体。
16个市场营销成功案例分析1. Apple:创新与品牌建设Apple公司以其创新的产品和独特的品牌形象而闻名。
通过不断推出革命性的产品,如iPhone和iPad,Apple成功吸引了大量忠实客户。
Apple还通过精心设计的广告和用户体验,建立了强大的品牌忠诚度。
2. CocaCola:情感营销CocaCola公司长期以来一直以其情感营销策略而著称。
通过广告和促销活动,CocaCola成功地与消费者建立了情感联系,使其成为全球最知名的品牌之一。
3. Nike:品牌故事与代言Nike公司通过讲述品牌故事和利用知名运动员代言,成功地建立了强大的品牌形象。
这些故事和代言使消费者与品牌产生共鸣,并增加了购买意愿。
4. Airbnb:社区营销Airbnb通过建立强大的社区营销策略,成功地吸引了大量用户。
通过鼓励用户分享自己的旅行故事和体验,Airbnb建立了一个充满信任和互动的社区。
5. Red Bull:极限运动营销Red Bull通过赞助极限运动活动和赛事,成功地与年轻消费者建立了联系。
这种营销策略使Red Bull成为极限运动爱好者的首选品牌。
6. TOMS Shoes:社会营销TOMS Shoes通过其“买一送一”的商业模式,成功地吸引了消费者的关注。
通过购买TOMS鞋,消费者可以为一个需要的人提供一双鞋。
这种社会营销策略使TOMS成为一家具有社会责任感的品牌。
7. Amazon:客户体验优化Amazon通过不断优化客户体验,成功地建立了强大的品牌忠诚度。
从快速配送、便捷的退货政策到个性化的推荐系统,Amazon始终关注消费者的需求,并提供卓越的服务。
8. Starbucks:体验营销Starbucks通过营造独特的咖啡体验和社区氛围,成功地吸引了大量忠实客户。
从舒适的店面设计到个性化的咖啡定制,Starbucks使消费者愿意花时间在咖啡店中。
9. Lego:产品创新与娱乐营销Lego通过不断创新和推出有趣的产品,成功地吸引了各个年龄段的消费者。
《市场营销学》案例分析市场营销学是商学院中非常重要的一门课程,通过案例分析可以匡助学生更好地理解和应用课程中的理论知识。
本文将通过对某家公司市场营销策略的案例分析,探讨市场营销学的实践应用。
一、市场定位1.1 公司的目标市场是谁?他们的目标客户群体是什么样的?1.2 公司是如何选择目标市场的?他们采取了哪些市场细分策略?1.3 公司的市场定位战略是什么?他们是如何在目标市场中树立自己的品牌形象的?二、产品策略2.1 公司的产品是如何设计的?他们是如何满足目标客户的需求的?2.2 公司的产品定价策略是什么?他们是如何定价的?2.3 公司的产品销售渠道是怎样的?他们是如何促进产品销售的?三、促销策略3.1 公司采取了哪些促销活动?这些促销活动对销售业绩有何影响?3.2 公司的广告宣传策略是什么?他们是如何提升品牌知名度的?3.3 公司的促销策略是否与目标市场相匹配?他们是如何吸引目标客户的?四、渠道管理4.1 公司的产品销售渠道有哪些?他们是如何管理渠道的?4.2 公司的渠道选择是否合理?他们是如何与渠道商进行合作的?4.3 公司是如何保证产品能够顺利进入市场并被消费者接受的?五、市场反馈5.1 公司如何采集市场反馈信息?他们是如何分析并应用这些信息的?5.2 公司是否根据市场反馈及时调整营销策略?他们是如何保持与市场的互动的?5.3 公司的市场反馈机制是否有效?他们是如何持续改进营销策略的?通过以上案例分析,我们可以看到市场营销学在实际应用中的重要性和影响力。
惟独深入理解市场需求,灵便运用各种营销策略,才干在竞争激烈的市场中取得成功。
希翼本文对学习市场营销学的同学有所匡助。
市场营销学案例及分析市场营销学案例及分析1.京美食品的困境京美食品有限公司是一家著名包装食品公司,销售京美牌系列的食品,从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。
它在同行中颇有名气,是行业的重点大型企业。
现任产品经理赵峰就是这么想的,他已经在京美干了超过三十年:“如果一个产品能够满足顾客需要,它就有销量,对不对?所以顾客需要什么样的食品,我们就应该生产什么样的食品,不管它是饼干、方便面还是汽水。
”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题,如果增加新产品,往往能够利用闲置的生产力,而且随着销量的增大,成本也就随之降低了。
最近,孙正又建议公司生产速冻食品,这种系列的食品利润远高于现在公司经营的,但是杜薇仍然犹豫不决,因为她知道速冻食品的销量不会很大,而且需要很精确的时间管理,她拿不准预期的利润会不会实现。
问题:1)假设你是新的总经理,哪些可能是低利润的原因?2)你觉得应该如何来扭转这种局面?1、京美食品的困境答:低利润的原因:1) 公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量,不考虑利润,盲目引入能增加公司销量的新产品;(2分)2) 公司为了增加产销能力,不断兼并企业,实施横向扩张,使得公司固定成本过高,灵活性降低;(2分)3) 公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。
它们有将近70种,而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到,而小规模的商店就无能为力。
这一销售政策使得销售渠道人为变窄;(2分)4)公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。
生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。
(2分)如何扭转这种局面:1) 改变销售政策,扩大销路,吸引小规模的商店经销京美的产品;(2分)2) 对现有产品组合进行优化。
进行产品线销售额和利润分析,考虑市场需求与生产能力,缩减不赚钱的产品项目;分析市场机会,引入有获利前景的产品项目;同时对产品组合进行监控,定期进行优化分析与产品组合调整;(3分)3)公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。
市场营销学经典案例分析十二篇1、在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品?经市场调查发现,妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。
于是,他们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。
(1)该企业采取了何种定价策略?(2)为什么要采用这种策略?(3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?1:(1)、该企业采取了何种定价策略?答:这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元/斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。
(2)为什么要采用这种策略?答:采取撇脂定价是因为:1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科和包装均较考究;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品是新产品。
(3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?答:在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其他廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。
市场营销学经典案例分析(一)引言概述:市场营销学经典案例分析(一)市场营销是企业实现商业成功的关键要素之一。
通过案例分析,可以深入了解市场营销的实际运作和策略。
本文将对市场营销学经典案例进行分析,并从不同角度探讨其相关要点和教训。
正文:1. 案例一:可口可乐公司的全球化营销策略- 品牌定位:通过广告、赛事赞助等手段塑造可口可乐的全球形象。
- 渠道拓展:运用独特的分销和供应链管理方式,在全球范围内推广和销售产品。
- 消费者需求理解:通过市场调研和消费者洞察,不断改进产品和服务以满足消费者需求。
- 文化适应:考虑不同国家和地区的文化特点,制定相应的营销策略。
2. 案例二:苹果公司的营销创新- 产品差异化:通过持续的创新和技术突破,打造独特的产品特点和用户体验。
- 品牌塑造:运用简洁、时尚的设计和独特的营销手段,树立苹果的高端品牌形象。
- 社交媒体营销:利用社交媒体平台与消费者进行互动,建立稳固的用户关系和口碑传播。
- 渠道控制:通过自有零售店和电子商务渠道,直接与消费者接触,提供个性化的购物体验。
3. 案例三:亚马逊公司的数据驱动营销- 数据分析:通过大数据分析和个性化推荐算法,理解消费者需求和购买行为,提供精准的产品推荐。
- 营销自动化:利用AI技术和自动化系统,实现自动化的广告投放、客户关系管理和销售流程管理。
- 客户体验管理:注重用户体验,通过快速的物流配送和优质的售后服务,提高忠诚度和用户满意度。
- 市场细分:通过精确的市场细分和定位策略,满足不同消费者群体的需求,提高市场份额。
4. 案例四:谷歌公司的内容营销- 高质量内容生产:通过专业团队和优质平台合作,提供有价值的内容,提升品牌知名度。
- SEO优化:运用搜索引擎优化技术,提高网站在搜索引擎结果中的排名,吸引更多访问者。
- 跨渠道传播:将内容在不同媒体平台进行传播,扩大受众覆盖和影响力。
- 用户参与互动:引导用户参与和分享,并通过互动活动和奖励机制增加用户黏性。
《市场营销学》案例集锦市场营销学是一门应用性极强的课程,在国外及MBA等教学中通常以案例教学为主,通过案例分析使学生掌握市场营销学的基本理论知识和方法,提高营销实战能力。
同时,案例教学也有利于师生互动,启发思维,锻炼分析问题的能力。
这里特精选一些案例,供教师参考和学员练习。
应该说明两点:1.同一个案例可以从不同的角度提出问题,因而不提供标准答案。
如果列出答案,就达不到练习的目的了。
2.案例来源于不同的教科书、网站及其他参考资料,这里恕不一一注明出处。
案例1:X公司的营销战略X公司以产品本土化的优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。
X公司是一家由集体筹资组建的民营小企业,1994年到缅甸考察投资项目时发现,渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源,可缅甸工业发展落后,每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。
X公司对市场进行调查之后发现,仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱主要产自泰国,新加坡和台湾。
由于泡沫箱体大占空间,运输成本很大。
一个聚乙烯泡沫箱在中国的售价是13~14元人民币,而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。
看上去生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数,但他们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。
拿生产聚乙烯泡沫箱来说吧,需要工业用锅炉,煤和焦炭等材料,而这些缅甸均无法提供,锅炉沉重不便从国外运输,从国外购买煤和焦炭会加大生产成本,进而影响产品的竞争力。
没有锅炉,X公司找来英国20世纪年代殖民统治时期留下的确旧火车头替代;没有煤和电力。
他使用当地廉价且供应充足的米糠替代。
企业在海外寻找发展空间,面临的竞争比国内更加残酷。
X公司为了能确保自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头,早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大做销售产品广告,吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家;产品上市后,遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场,他又不惜血本大幅度降低,将泡沫箱由1000缅币降到300缅币,迫使国外商家望而却步。
X公司善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本底的投资环境,选准当地的紧俏商品项目投资,只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。
由于产品本土化,使得投资成本降低,每个箱市场售价是13元人民币,却还能保持较高利润。
工厂1995年元月27日正式投产后,仅半年就收回成本。
原先泡沫箱只是供装运海产品用,由于其售价低廉使得日本和韩国缅甸的电器生产商也纷纷转向他订购,用于包装电器。
最近,X公司既投资泡沫,又办起了纸箱厂,此外,他还根据缅甸渔业资源丰富的特点,用盈利后的250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂,并利用制作烤鱼片的边角废料又办起了一个鱼粉厂。
案例2:“小白免”牙膏挺进市场牙膏是日用消费品,按理在中国应当有广阔的市场。
可是当杭州牙膏厂陈厂长走马上任时,全国牙膏库存7亿多支,他们厂也积压了2000多万支。
而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见,真可谓“兵临城下”。
在这种情况下,陈厂长把敏锐的目光投向了儿童市场。
他算了一笔帐,全国11亿人口就有3亿多儿童。
而儿童中患龋齿者更是十之七八。
经过一番市场确分,市场潜力显示出来了。
如果采用国际防龋药刑,配以国际流行的草莓香料生产,新一代“小白兔”儿童牙膏可谓是“投孩所好”。
但要孩子们养成爱刷牙的习惯,还得寓教于乐。
于是。
杭州牙膏厂断然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告,“小白兔吃萝卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。
每逢开学前,“小白兔”包书皮送到了小学生的手里,“六一”还被定为“小白兔”的生日,每年进行一次声势浩大的宣传。
就这样,“小白兔”名声大振,每年销售3000多万支,独占全国儿童牙膏销量2/3以上,连续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”,最近,他们又针对不会刷牙的儿童推出了“小白免”儿童漱口水,向幼童们献出了一片爱心。
案例3:案例:Y公司成功的业绩20世纪80年代中期,Y公司领导积极转变思想观念,在企业经营十分困难的情况下,派出干部职工,赴全国各地,搜集信息,了解需求,在充分调研与分析预测的基础上,科学决策,果断停止了市场萧条的炼乳,维奶粉,麦乳精的生产,压缩了销售不畅,市场趋于饱和的全脂奶粉的产量,我国婴幼儿母乳喂养率降低,营养成分不尽合理,消化不良的状况。
在全国率先研制开发了营养成分接近母乳的母乳化奶粉。
Y 公司乳化奶粉的品牌因其独创性在消费者心目中享有很高的知名度,销售连续十年供不应求。
为适应市场形势的发展,在资金充裕,积累增加,经营规模日益壮大的情况下,增强技术力量,成立奶品技术研究所,不断以市场需求为导向,研制开发新产品,90年代初期,针对期婴儿成长需要研制出较大婴儿奶粉,为周岁以上儿童研制成助长奶粉,为学龄前儿童健康成长研制出小博士奶粉,根据中小学生奶粉,以后又陆续推出了中老年奶粉,降糖降压奶粉等。
1997年开发出了具有延缓衰老作用的活力奶粉以及针对心血管病人和高血脂病人研制的降血脂奶粉,现在进行的“生物工程技术新型乳制品”项目已列入国家重点工业性试验项目。
目前正在研制开发的还有干酪,干酪素及各种花色发酵乳和适应消费者不同需要的其他奶粉。
Y公司始终坚持挖掘企业内部潜力,降低生产成本,面向广大工薪收入阶层,提供高质优价,经济实惠的产品,其系列奶粉较好地满足了人们一生不同阶段及特殊人群对营养保健的需要。
得益于成功的目标市场策略,Y公司产品由两个品种发展到十大系列80多个品种,市场占有率由90年10%上升到30%以上,1995年成为“全国首家配方奶粉产量超万吨企业”。
自1993年以来配方奶粉的产量,质量及经济效益连续五年居全国同行业第一位。
案例4:“袖珍宾馆”的竞争策略上海南京西路,有座“袖珍宾馆”——海港宾馆。
在大饭店、高档宾馆林立的上海,经理们大多为住客率低而犯愁。
可在这里,却常常出现10多批客人等在大厅中,抢住刚刚退出的客房的情形。
生意如此兴隆,奥妙何在?夜晚,走进海港宾馆的客房,两张席梦思占据着客房的主要位置,与一般的宾馆一样,看不出有什么特别之处。
可是,当你清晨起床后,轻轻按一下机关,床就会缓缓翘起翻嵌进暗门里,这时,你才会惊讶地发现,一间客房俨然变成一间标准的“经理室”。
对生意人来说,既不需要多付房租,又不落身价,花了标准房的钱,派了“套房'"的用场。
市场细分的内容之一就是根据消费者的不同需要,投其所好。
就说旅游者吧,有身背行囊走天下的学生仔,也有洞房花烛夜的蜜月夫妻,还有老来相伴的华发翁偶等。
并且,随着我国市场经济的发展,商务性旅游更是来势汹汹。
你要招揽客人进店,就必须了解你的服务对象是哪些人?他们需要什么。
如果服务对象是商务旅游者,那么对这些生意人,你就得增加会客室、接待室、小型会议室、写字间等公共活动场所。
同时、还应当增加新的服务项目,如外文翻译、复印誊写、通信传真、外汇结算等等。
“袖珍宾馆”的决策者正是根据自己目标市场消费者——商务旅游者的需要。
别出心裁地设计了客房的接待室两用间,既为客人节省了开支,又提高了自身的经济效益。
除了巧妙的客房设计外,海港宾馆的决策者还广泛调查客人的其它要求。
通过调查发现,很多客人为整个上海没有一个为寻找合作者而提供企业资料的信息库而大伤脑筋。
他们立即与—上海旅游学会合作,开办了上海第一个商务信息电脑库,分门别类地储存上海的主要经济信息和各类机构的“花名册”。
企业也可以申请在电脑库中立一个“户头”,储入企业简介和合作意向。
这项软件服务为商务旅行者提供了大量合作机会和洽谈线索,大受他们的欢迎。
分析与思考:1.“袖珍宾馆”的成功运用了营销学中的那些原理?2.假定你是一个中小宾馆的经理,得到了什么启示?案例5:奇妙的节能小汽车无人问津能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明,这些发明都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。
比如用廉价原料玉米制成液化气,利用太阳能和风能,或采用可使用多种能源的机器以提高燃料的利用率等等。
有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车:(1)他将汽车油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器,该发生器可把有机物如杂草等随时转化成燃料;(2)汽车棚顶上装有太阳能电池板,当甲烷用尽时可由电池驱动,而在平时电池板能给蓄电池充电;(3)另外车上还装有一对风翼,以便在风向和风速适宜的条件下使用。
这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术,不仅重量轻,而且装有十分理想的气动装置。
这位发明家认定这是一个成功的创造,因此便回到老家——墨西哥的一处深山里。
他自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至,坐等在家中也会有人踏出一条通向他家的路来。
可最后什么人也没等到,那项杰出发明布满了灰尘。
,.案例6:IBM的经营之道国际商用机器公司(IBM)不仅是业界上最大的电子计算机制造销售公司,而且是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
其成功的一个很重要的原因就是:为用户、为销售着想,提供良好的售后服务。
IBM公司的口号是:“—切为了销售”、“一切为了用户”、“人人参与销售”,“人人参与服务”。
公司的员工,无论是第一线的销售人员、维修人员,还是内部的接待人员、秘书、财务人员,或者是生产岗位上的工人、工程师等,都要求时时事事把顾客利益、把为用户服务放在第一位。
他们认为,公司的任何一个员工,即使对用户表现出轻微的冷漠,都可能使销售部门辛辛苦苦建立起来内销售关系毁于一旦。
工程师、生产制造部门等如果不关心用户利益,就无法拿出用户最需要的产品,也就做不到为用户提供及时的服务。
这样,必然会影响公司的信誉,失去用户。
曾在IBM任职34年,担任了10年公司副总裁的巴克·罗杰斯说道:“IDM不销售任何产品,它销售的是解决可题的方案。
”这就是说,IBM与用户打交道,不单纯为了推销产品,而是要替用户排忧解难。
他们坚持做到深入了解用户的问题相需要,由各方面的专家为用户提供咨询,最后拿出一个今用户满意的解决方案。
IBM反对以各种方式向用户提供过分昂贵或不适合用户用途的产品,即使用户提出要购买某些产品,如果经IBM调查确认这些产品不适合用户的要求,它也会冒着丧失生意的危险向用户提出建议,劝其购买更适合的产品。
IBM认为,只有这样才能保证公司上下真正为用户着想,才能保证与用户保持最良好的关系,从而提高公司的声誉,促进产品的销售。
IBM公司认为,把产品销售出去.安装好仅仅是服务的开始。
在这以后.公司要时时同用户保持联系.提供用户需要的各种维修和服务。
他们建立了一整套的通讯系统.可保证在24小时内解答用户提出的一切问题,而绝大多数的问题都是在1时之内给予解决的,85%的问题是在电话中立刻解决的。
IBM还提出了“增值销售”的概念。
所谓增值销售,就是在产品售出以后为用户提供专家咨询,不断改进产品性能,为用户提供最新的科技成果和情报资料,不断开拓售出产品的应用范围等等。