下载文档原格式
如何与客户建立相互信任的关系销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。
那么如何与客户建立相互信任的关系呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
与客户建立相互信任的关系的八个方法：与客户建立相互信任的关系的方法一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生→熟悉→信任的时间。
所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
与客户建立相互信任的关系的方法二、拜访拜访再拜访----反复出现，关系是跑出来的尤其是同质化和标准化产品,如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。
我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。
但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。
与客户建立相互信任的关系的方法三、销售人员的人品和为人任何产品最终还是通过人——销售人员来完成的，销售产品前先销售自己与客户建立相互信任的关系的方法四、成为为客户解决问题的专家病人信任医生吗?当然，因为他们是解除你痛苦的专家。
工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家;厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量、工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。
很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。
即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通;在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。
如何建立与保持客户的信任关系客户信任是商业成功的基石。
在竞争激烈的市场中，建立和保持客户的信任关系是每个企业和销售人员都面临的重要任务。
本文将分享一些建立和保持客户信任的关键步骤和策略。
一、提供优质的产品和服务首先，为了建立客户的信任关系，我们必须提供优质的产品和服务。
只有当我们的产品和服务能够满足客户的需求并且超过他们的期望时，他们才会对我们产生信任。
我们应该不断关注产品的质量，持续改进和创新，以确保客户获得最好的体验。
二、遵守承诺可信度是建立和保持客户信任的关键因素之一。
我们必须兑现我们的承诺，准时交付产品和服务，按照协议提供帮助和支持。
如果我们经常违背承诺，客户很快就会失去对我们的信任，这对我们的业务发展将产生负面影响。
三、积极沟通积极沟通是建立和保持客户信任的重要手段。
我们需要与客户建立良好的沟通渠道，倾听他们的需求和问题，并及时回应。
我们应该保持透明度，及时告知客户有关产品或服务的任何变化，并提供解决方案。
四、保持诚实和透明诚实和透明是建立客户信任的基础。
我们不应该隐瞒任何重要信息，应该为客户提供准确和真实的信息。
如果出现问题或错误，我们要诚实承认，并采取措施进行纠正。
客户会欣赏我们的坦诚和诚信，从而增加对我们的信任。
五、建立良好的客户关系建立良好的客户关系是建立和保持客户信任的关键。
我们应该与客户建立更为亲密和长期的合作关系，对他们的需求和意见给予足够的重视。
通过了解客户的背景、关键需求和偏好，我们可以提供个性化的服务，进一步增强客户的信任感。
六、关注客户体验客户的体验对于信任关系的建立和维护至关重要。
我们应该不断关注客户体验，了解他们的满意度和反馈，并采取措施进行改进。
通过提供高品质的服务和积极回应客户需求，我们能够增加客户的满意度和信任感。
七、保护客户的隐私和数据安全在数字化时代，客户对于隐私和数据安全越来越关注。
我们应该采取措施保护客户的信息和数据，确保其安全和机密性。
同时，我们应该明确告知客户有关数据收集和使用的政策，并尊重他们的选择和意见。
和客户建立信任关系的三个方法和客户建立信任关系的三个方法：和客户建立信任关系的方法一、当好客户的知己主动热情：热情犹如阳光，会快速融化我们和客户之间的陌生感，营造出一种好的氛围。
这就要求我们，一方面，见到客户以后要主动、热情打招呼，同时语调要爽朗、厚重，不能有气无力;另一方面，要表达出见面以后喜悦的感受，比如：你好，王总，很荣幸见到你，同时我也感觉特别开心。
巧用称呼：实际业务过程中，至少有50%以上的拜访发生在非正式场合，这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式，否则容易让客户感觉疏远，比如可以尝试一些非正式的称呼，比如：刘哥、张姐、兄弟、哥们……，运用得当的话，会让客户感觉舒服和亲切，从而拉近彼此的距离。
善选话题：话题选择上，初期切入时，可以选择一些热点话题，近期的比如：股市、拐卖儿童该不该判死刑;中期深入时，要选择一些客户关心或喜欢的话题，比如：做电商的客户更喜欢政府对互联网的政策，处于转型拐点的实业客户更关心传统实业如何转型;后期收尾时，可以找到一些双方共同在意的话题，比如：产品本身或者是曾经相似的经历，从而找到更多的共鸣。
移情聆听：移情不是同情，而是从情绪和理智上双向理解客户并接纳客户，移情的基本步骤是：首先，抛去成见，把自己放在客户的角度上;其次，通过复述和确认，理解客户的思维和感受，在充分理解的基础上，表达自己的观点和情绪;比如：客户抱怨：你们的产品有时挺让人烦的!你可以说：遇到产品中有没达到预期的地方，确实容易让人产生烦躁的情绪，我有过同样的经历，也会同样烦躁，您能不能告诉我，是因为我们产品的那些部分让您烦的?和客户建立信任关系的方法二、打造属于自己的个性标志设计自己的标志性动作：独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力，比如丘吉尔的v字型手势、nba球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。
在设计标志性动作的时候要注意，第一、动作本身要具有正面意义，同时贴合自身性格，比如：你不能说你的标志性动作是对人竖中指，那简直是在找打;第二、动作要简洁易展示，比如：你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳，那样的话，估计等你打完拳，客户都睡着了;只要符合以上特点，想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。
如何与客户建立信任和稳固的合作关系建立与客户的信任和稳固的合作关系是商业成功的关键之一。
当客户信任你和你的企业时，他们很可能会更倾向于选择你的产品或服务，并与你长期合作。
本文将介绍一些方法和技巧，帮助你与客户建立信任和稳固的合作关系。
一、提供高品质的产品或服务首先，要与客户建立信任和稳固的合作关系，你需要提供高品质的产品或服务。
无论是什么行业，客户都希望得到物有所值的产品或服务。
确保你的产品或服务质量出色，同时保持良好的售后服务。
持续关注客户的需求和反馈，并及时解决问题，以确保客户满意度和忠诚度。
二、沟通与倾听建立有效的沟通与倾听是建立信任和稳固合作关系的关键。
你需要与客户建立良好的沟通渠道，及时回复客户的问题和反馈，并倾听他们的需求和意见。
当客户感受到你的关注和重视时，他们会更倾向于与你建立信任，并与你保持长期的合作关系。
三、诚实和透明诚实和透明是建立信任的基石。
无论是在产品描述、价格策略还是售后服务方面，你都要保持诚实和透明。
避免夸大产品的优点或隐瞒产品的缺点。
当你的客户感到你诚实可靠时，他们会更加信任你，并更倾向于与你建立长期稳固的合作关系。
四、充分理解客户需求了解客户的需求对于建立稳固的合作关系至关重要。
不仅要了解客户当前的需求，还要预测他们未来的需求。
通过深入了解客户的行业背景、市场状况和竞争对手等信息，你可以更好地为客户提供定制化的解决方案，并满足他们的需求。
通过持续的市场调研和客户反馈，及时调整你的产品或服务，以适应客户的需求变化。
五、建立长期合作伙伴关系与客户建立长期的合作伙伴关系是稳固合作关系的一种方式。
你可以通过定期会议、活动等方式加强与客户的联系，增进彼此之间的了解和信任。
建立并保持积极的工作关系，展示你的专业知识和经验，与客户共同成长和实现共赢。
六、保持灵活性和创新性灵活性和创新性在建立信任和稳固的合作关系中起着重要作用。
当客户面临挑战或变化时，你需要展示出灵活调整的能力，并提供创新的解决方案。
赢得客户信任的十大方法
1. 建立良好的第一印象：确保在第一次接触客户时表现自己的专业素养和友好态度，给客户留下好印象。
2. 承诺并履行承诺：确保能够兑现自己的承诺，并且按时交付或完成工作。
3. 成为问题解决者：帮助客户解决问题，并提供恰当的建议和解决方案。
4. 保持开放和透明：与客户保持良好的沟通，及时告知客户有关项目或业务的信息，并愿意接受客户的反馈和建议。
5. 养成持续学习的习惯：时刻保持学习态度，与行业发展保持同步，以提供最新的和高质量的服务。
6. 保持诚信和责任心：坚守道德底线，建立诚信的品牌形象，并对自己的工作负责。
7. 提供超出期望的服务：尽力满足客户的需求，并在可能的情况下提供额外的服务或增值服务。
8. 建立稳定的关系：与客户保持长期的合作关系，建立信任和稳定的业务往来。
9. 保护客户的利益：在与其他利益相关方交流和合作时，始终将客户的利益放在首位。
10. 保持专业和个人的成长：与客户合作期间，不断提升自己的专业素养和技能，以更好地为客户提供服务。
与客户建立信任的五种方法在商业领域中，建立与客户之间的信任关系是非常重要的。
信任是一个良好合作关系的基石，能够帮助企业争取更多的业务机会，并保持长期的合作。
然而，要建立起信任并不是一件容易的事情。
下面将介绍与客户建立信任的五种方法。
1. 透明沟通建立起良好的沟通渠道是与客户建立信任的第一步。
在与客户交流时，要保持透明和真实。
及时回复客户的询问和建议，积极解决问题，并始终保持诚实和准确的信息传递。
通过积极沟通，客户会感受到你的关心和专业性，从而建立起信任。
2. 提供优质服务为客户提供优质的服务是建立信任的重要方法。
客户希望得到满意的解决方案和好的体验。
因此，我们需要深入了解客户的需求和期望，提供个性化的服务，确保每一个交互都是积极和有价值的。
只有通过持续的努力不断提升服务质量，才能赢得客户的信任和忠诚。
3. 共同目标与客户建立共同的目标是增强信任的关键。
通过与客户进行长期的合作，并与客户共同制定目标和计划，可以展示你对客户业务的理解和关注。
以客户为中心，积极合作，共同努力实现目标，客户会认识到你对他们的承诺和价值，从而建立信任。
4. 建立口碑良好的口碑是建立信任的有力工具。
客户通过社交媒体、口口相传等方式分享他们在与你合作的过程中的感受和体验。
提供出色的产品和服务，以及快速响应客户的反馈和投诉，都将有助于建立正面口碑。
当其他潜在客户看到他人对你的赞誉时，会感到更加放心和信任。
5. 保持承诺不违背承诺是获得客户信任的基本原则。
无论是关于交付期限、产品质量还是售后服务，都要始终遵守承诺。
坚持信守承诺会表明你对客户的尊重和诚信，进而赢得客户的信任和尊重。
与客户建立信任是一个持续的过程，需要付出时间和努力。
透明沟通，提供优质服务，建立共同目标，建立口碑，保持承诺是实现这一目标的有效方法。
通过这些方式，我们能够与客户建立起紧密的关系，赢得他们的信任和支持，并实现长期的合作关系。
与客户保持良好合作关系建立信任合作是商业成功的关键，而建立良好的合作关系和信任是保持长期合作的基石。
无论是在销售、服务还是其他领域，与客户保持良好合作关系都是每个企业追求的目标。
本文将为您介绍一些方法，帮助您建立信任并保持良好的合作关系。
1. 了解客户需求了解客户需求是与客户建立信任关系的第一步。
只有通过深入了解客户，才能更好地满足他们的期望。
了解客户的行业、竞争对手和市场趋势等信息，可以帮助您在提供产品或服务时更准确地满足客户的需求，并增加客户对您的信任。
2. 提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是建立与客户良好合作关系的基础。
客户对于产品的质量和服务的态度直接影响着他们对企业的信任程度。
因此，您应该不断努力提高产品的质量，并确保及时、高效地提供优质的售后服务，以满足客户的需求并超越他们的期望。
3. 保持沟通和透明度与客户保持频繁、积极的沟通是建立信任关系的重要一环。
确保您与客户保持密切联系，了解他们的反馈和需求，并及时回应他们的问题和疑虑。
此外，与客户保持透明度也是关键，如果有任何问题或挑战，诚实地向客户沟通，并积极寻求解决方案，这样可以增强客户对您的信任。
4. 提供定制化的解决方案每个客户都有其独特的需求和目标，提供定制化的解决方案可以帮助您与客户建立更紧密的合作关系。
根据客户的具体情况，个性化地提供产品、服务和支持，能够满足客户的特定需求并提供有价值的解决方案。
这样做不仅可以增加客户对您的信任，还可以建立起长期的合作关系。
5. 展示专业知识和信誉展示专业知识和信誉是赢得客户信任的关键之一。
客户希望与有经验和专业知识的合作伙伴合作，因此，您应该通过不断学习和提升自己的技能，展示您的专业知识。
同时，保持良好的信誉也非常重要，履行您的承诺，遵守商业道德和法律法规，并与客户建立诚信和可靠的合作关系。
6. 建立良好的人际关系人际关系在建立信任和保持合作关系方面发挥着重要作用。
与客户建立互利互惠的关系，在业务交往之外，还可以关注客户的个人和职业发展需求，与客户建立更深层次的联系。
销售技巧：与客户建立信任的话术技巧在竞争激烈的市场中，建立与客户的信任关系对于销售人员来说至关重要。
信任是销售成功的基石，它能够促使客户选择你的产品或服务，并与你建立长期的合作关系。
然而，要与客户建立起信任并不容易。
本文将介绍一些与客户建立信任的话术技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
1. 以客户为中心与客户建立信任的第一步是确保你的话语体现出你对客户的关注和尊重。
避免使用自我中心的语言，将客户作为谈话的中心。
你可以通过以下话术实现这一点：“我很高兴能有机会与您交谈，了解您在寻找什么样的产品/服务。
”或者，“请问最近您遇到了什么问题，我可以帮忙解决吗？”这些话语传达了你的关注和专注，有助于建立信任。
2. 建立共同点与客户建立共同点是另一种有效的建立信任的方法。
当你与客户发现共同的兴趣、经历或价值观时，他们更容易与你建立联结并信赖你。
通过以下话术可以实现这一点：“原来您也是一个喜欢体育的人，我也是！”或者，“我注意到您对环保问题很关注，我们公司也非常注重环境保护。
”这些话语将帮助你与客户建立共鸣，树立共同的利益和价值观。
3. 提供专业知识和建议客户往往会对那些能够提供有价值建议和专业知识的销售人员产生信任。
通过提供相关的市场分析、产品优点和解决方案等方面的专业建议，你将在客户心中树立专业形象。
例如：“根据我的经验，这种产品在市场上有很好的口碑。
”或者，“我可以为您提供一些相关数据来帮助您做出决策。
”这些话语表明你是一个有经验、可信赖的专家，客户将更倾向于相信你的建议和推荐。
4. 适度使用感性话语除了提供冷静客观的专业知识外，适度使用感性话语也可以帮助建立客户的信任。
感性话语能够打动客户的情感，并创造出亲密和融洽的氛围。
例如：“我理解您的需求，而且我真的希望能帮您找到最适合的解决方案。
”或者，“我看到您对这项服务很感兴趣，我可以告诉您，我们的客户在使用这种服务后，反馈都非常好。
”这些话语传达出你对客户的关心和努力，有助于建立真诚的情感联系。
如何建立与客户的长久信任关系在商业领域中，建立与客户的长久信任关系对于企业的成功至关重要。
信任是客户选择与企业合作的基础，也是保持客户忠诚度的关键。
然而，建立与客户之间的信任并非易事。
本文将探讨如何建立与客户的长久信任关系，并提供几点实用的建议。
第一，诚实守信是建立与客户信任关系的基石。
企业应该始终遵守其承诺，履行合同义务。
只有通过持续不断地践行承诺，才能赢得客户的信任。
当企业能够按照承诺交付产品或提供服务时，客户会对企业产生信任感，并更愿意与其建立长期的合作关系。
其次，建立与客户的长久信任关系需要通过建立良好的沟通渠道来实现。
企业应该保持与客户的密切沟通，了解他们的需求和期望。
通过积极倾听客户的反馈和建议，企业可以更好地满足客户的需求，并及时调整自己的业务策略。
只有通过与客户紧密合作，企业才能获得客户的信任和支持。
另外，建立与客户的长久信任关系需要关注客户的个性化需求。
每个客户都有不同的需求和偏好，企业应该针对性地提供定制化的解决方案。
通过深入了解客户的需求，企业可以为他们提供更具价值的产品和服务。
客户会认识到企业对他们的关注和理解，并形成与企业的良好合作关系。
此外，建立与客户的长久信任关系需要企业展现出专业和高品质的形象。
企业应该始终追求卓越，提供高质量的产品和服务。
通过持续不断地提升自身的竞争力，企业可以增加客户对其的信任感。
客户倾向于与那些有能力满足他们需求的企业合作，因此企业应该提供无可挑剔的服务质量和卓越的产品。
最后，建立与客户的长久信任关系需要企业为客户创造价值。
除了满足客户的基本需求之外，企业还应该努力超越客户的期望，为他们创造额外的价值。
通过提供增值服务、优惠活动或个性化的关怀，企业可以让客户感受到自己的重要性，并增强客户对企业的信任感。
综上所述，建立与客户的长久信任关系是企业取得成功的关键。
通过诚实守信、良好沟通、关注个性化需求、展现专业形象和为客户创造价值，企业可以赢得客户的信任并建立起长期合作关系。
与客户建立信任感的互动话术建立信任是在任何商业交流中至关重要的一步。
无论您是销售人员、客服代表还是任何与客户打交道的人，通过积极的互动话术与客户建立信任感是非常重要的。
本文将介绍一些建立信任的互动话术，帮助您更好地与客户沟通和建立良好的关系。
1. 积极倾听客户当与客户交谈时，要努力保持专注并全神贯注地倾听他们的需求和关切。
表达出真诚的兴趣，通过肢体语言和肯定的回应，如点头、微笑或者简单的肯定，来表达您正在认真聆听。
这种积极的倾听将让客户感到被重视和理解，进而提升信任感。
2. 提供专业的知识和解决方案在与客户交流时，展示您的专业知识和经验。
客户需要相信您是一个值得信赖的专家，能够为他们提供帮助和解决方案。
确保对您所销售的产品或服务有全面的了解，以便能够回答客户的问题，并提供准确的解决方案。
3. 用客户的语言表达避免使用行话或专业术语，以确保客户能够理解您所说的话。
尽量使用简洁明了的语言，并采用客户熟悉和容易理解的词汇。
这样，客户会感到更舒适和自信，并且更认为您是一个值得信赖的交流伙伴。
4. 结合客户的个人情况通过了解客户的个人情况和背景，建立更紧密的联系。
了解客户的兴趣爱好、职业背景以及他们所面临的挑战，可以使您与客户更容易建立共鸣并加深信任。
在谈话中适时提及与他们共同的兴趣话题，表达对他们的关心和理解。
5. 保持诚实和透明在与客户互动时，要始终保持诚实和透明。
如果您无法回答某个问题或解决某个问题，坦率地告诉客户，承诺尽快提供准确的答案或解决方案。
虽然这可能暂时会让客户有些失望，但会树立起您的专业和诚信形象，进而增加信任。
6. 提供真诚的帮助不要只关注商业交易的结果，而是真正关心和帮助客户。
当客户遇到问题或困难时，积极提供支持和建议，甚至超出您的职责范围。
这种真诚的帮助会让客户感受到您的关心，并增强信任感。
7. 跟进并保持联系与客户的互动不应该只发生在销售过程中，而应该是一个持续的过程。
及时跟进和保持联系，了解客户的需求和反馈。
中国商业环境下如何与客户建立信任关系中国人建立信任为何如此艰难目前在中国社会中，人与人之间普遍存在着相互的不信任，除了与民族内向的性格、熟人社会对陌生人的戒备心理有关以外，还与当今社会人们对利益的片面追求，缺乏起码道德标准有关。
更有一些人采取极端的方法“欺诈”，例如“以欠费为名实施的电话诈骗”让普通老百姓防不胜放，这类诈骗在不断“改良”中逐步发展，甚至出现了有组织的“产业链”式的结构，精心设计陷阱市民防不胜防。
当善良的人们屡屡被不诚实的人所欺诈，这种恶性循环发展到一定的程度，社会就必然会出现信任危机，信任的建立就会变得更加的艰难。
因此你会发现，在中国商业社会最困难的是与客户建立信任的关系。
由于没有信任关系，你不得不时刻保持警惕以免掉入陷阱，这必然要增加交易成本。
比如：中国货币常出现假钞，甚至在小商店里都摆放有验钞机；中国人之间缺乏信任交易成本高的另一个最好写照是：我们在酒桌上所花费的资源之多，陌生人在短时间欲改变成为熟人，只能靠饭桌上的一起伸筷、一起喝酒、一起大醉的象征性经历来达到建立信任的目的，让交易得以顺利实现。
商业保险代理人用尽五花八门的销售手段，但他们的生意却愈来愈难做，因为有太多负面消息使社会大众对商业保险代理人普遍的敬而远之。
随着经济的发展，人与人之间不信任所带来的负面代价愈来愈大，建立社会信任的迫切性也会越来越大，人们必须选择合作与信任。
但问题在于，信任往往是与长期利益相一致的，但与短期利益可能是相悖的，信任别人，就要承担别人不信任你或别人违反信用的成本，而只要其中任何一方违反信用都会导致信任的不可能。
在目前的商业环境中，建立信任主要通过两种途径，一是熟人社会(或者称个人信任)，一是系统信任(或者称组织信任)。
熟人之间容易建立信任，也是目前最为常见的一种方法。
而从熟人衍生出来的信任建立途径更是数不胜数，找老乡、老同学、老战友、熟人的牵线搭桥等等。
系统信任往往是从陌生开始建立的，依靠企业自身强大的品牌和信誉度、行业或者第三方的认可与推荐、以及企业实力等等来获得客户的信任。
熟人社会与系统信任是一个相互转变的路径，通过熟人的引荐，企业开始合作并逐步建立起系统的长期信任；而由系统信任建立的信任关系，会在合作中产生熟人社会的关系。
二者是巧妙结合的。
在赢得客户信任的途径和方法中，以下8种是最为常见并且有效的方法。
大家都认同工业产品销售中关系的重要性，而关系的两大因素之一信任是双方交易得以成功的基础和关键。
其实销售人员每天工作的绝大部分时间是在与客户建立信任，准确地说是在尽可能短的时间内与客户建立信任,同时保持和加强这种信任。
信任的建立将会占据销售人员日常工作越来越重要的地位，在客户的长期维护中也必然发挥长足的作用。
我们将通过以下8种途径，来分析如何与客户建立信任并获得订单。
有熟人牵线搭桥中国传统的社会是一个熟人社会，其特点是人与人之间有着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。
在关系网里人彼此信任，“熟人好办事”的说法，正是对熟人社会的一种朴素表达。
两个人来办同一件事，我们对生人的标准要求往往要高于熟人的标准要求。
中国人办事找熟人，找熟人好办事，传统的人际关系就是解决这个问题最便捷、最经济、也是最可靠的资源。
亲帮亲、戚帮戚，困难就变得容易多了；朋友、亲戚、同学、家人、曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。
不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。
只要与你所要公关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧的开辟出一条信任之路。
虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生——熟悉——信任的时间。
温州人有这样一句关系哲学：“有关系就没有关系，没有关系就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。
”这句话应用于工业品销售仍然十分贴切。
你所认识的每个人都有200-250个联系人，想和某个人拉拉关系，假如没有关系，则你托我，我托他，他再托她，七拐八拐的怎么着都能找出个熟人来。
有个笑话说如果要托普京办事其实也不难，你与普京之间只有5-6层关系。
在工业产品采购中有四类重要影响的客户：决策人、技术人、购买人、使用人。
而销售成功的关键之一，就是要在这些重要影响的客户中，获得信任并促成销售的决策。
内线也是大客户销售中的一个重要环节，他既可能是你获得信息的第一个驿站，也可能是你探得敌情的快捷通道。
如何通过熟人关系来获得以上五种人的信任并赢得客户呢？内线：兵家必争之地！谁拥有最好的内线，谁就有打赢战争最大的机会。
一定要通过熟人网络，在客户内部建立优秀的内线，获得良好的客户信息，通过获得的不同种类的信息与客户建立信任的关系，赢得客户。
使用人：由于他可以评价产品对工作效率的影响，因此也影响着客户的采购决策。
如果客户企业的使用人中有熟人，你可以发现产品销售机会和方案改进的确切方向，他为你投上赞成的一票，可以使你多一分胜算。
购买人：控制着企业的采购成本，也是通常人们认为企业中“油水”“回扣”很多的一个职位。
如果能够将购买人变为熟人，就可以获得一个很好的价格和付款条件了。
技术人：一个可以说NO的人。
尤其在技术复杂的产品中，占据着十足的重要地位，因此，你需要格外的“笼络”他。
通过熟人，你可以获得更多的技术需求信息，同时，也可以通过熟人的引荐，获取客户对产品的信任。
决策人：最后的拍板者。
获得决策人的信任，无疑会使销售变得简单许多。
那什么样的熟人会更有影响力呢？决策人身边的重要人物，例如：他的家人、秘书、重要的合作伙伴和朋友都是十分有效的建立信任的途径。
然而，熟人是有限的。
因此，你必须要发展扩大，从不认识发展为认识，不断地扩大熟人网络，互相通过熟人给予彼此的帮助。
秉承“熟人牵线好搭桥”的思想，可以在客户企业中努力发展熟人，赢得更多的同盟者，获得信任合作关系。
在中国社会中，有时候熟人的作用远胜于法律和企业制度的约束力，通过已有的和正在建立的各种“熟人”关系，许多企业制度的障碍可以被轻松的解决。
这也是为什么销售人员在熟人关系上前仆后续的原因之一。
自信的态度消除客户的疑虑首先请你回答如下三个问题：1.你是否真的非常信任你服务的公司、你公司的产品和服务？2.2.你是否真的从心里认为你公司的产品和服务最适合你客户的要求？3.你是否真的相信你公司的解决方案比竞争对手更加符合你客户的需要？如果你能坚定地、大声地回答以上三个的问题：“是”，那么你可能就是一个自信的销售人员。
心理学家认为人与人沟通时，其影响力分别是：口头语言占7%，语音语调38%，肢体语言55%。
一般人常强调讲话的内容，却忽略了声音和肢体语言的重要性。
客户在与你交谈时，不仅是听你说什么，更重要的是听你的语气语调和看你的肢体语言。
销售人员的自信语调，在与客户初步接触阶段尤其重要。
客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须语气语调充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。
有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度给予他们决心和信念。
如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？另外肢体语言也要表现出你的自信，脸上带着的微笑；与客户的目光交流以及与客户有力的握手都体现了你是一个充满自信的人。
而在面对客户的时候，销售人员最忌讳眼光飘忽不定，左顾右盼，这样的人容易被人认为：要么是自信不足，要么是心中有鬼了销售人员自信从哪来呢？第一：自信源自积极乐观的心态一个富有激情积极乐观的人，发自内心的快乐和自信的是掩饰不住的，同时这种自信一定会对别人有极强的感染力，从而形成对你的信任感和对你代表公司产品的信任。
积极乐观的人可以驱散心中的阴霾，使人在逆境中依旧感受到希望的曙光。
“工作的快乐与否，完全决定于个人对人、事、物的看法如何；如果我们想的都是欢乐的念头，我们就能欢乐；如果我们想的都是悲伤的事情，我们就会悲伤。
”某公司去年来了位东北小伙子面试，他的学历、经验等硬指标并不理想，再加上没有上海户口，但他脸上洋溢的灿烂笑脸给公司老总、人事部经理和销售经理留下非常深刻的印象。
其实对一个离乡背井来到上海且人生地不熟人来说，生活中肯定充满了挫折，为何还如此快乐呢？他回答说：“生活中如果有一些不如意，它早就留在昨天了，每天早晨我张开眼睛，都对自己说：我很快乐，每个将与我见面的人也很快乐”这个东北小伙子对生活乐观向上的态度和对生活的自信感染了在座的每个人，同时大家认为他也同样会将这份自信传递给他的每个客户。
现在这个东北小伙子已是该公司的一个销售骨干了。
第二：自信来自于了解。
首先要理解自己，包括对自己产品、服务和性价比的了解，另外是对竞争对手的了解，对行业趋势的了解；最重要的是了解我们的客户，了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的个人情况等等。
总之，你了解越多，信心才会越足。
以下是销售人员在拜访客户前需要了解的框架：1)了解所在行业的发展趋势：尤其在与客户高层沟通时,产品服务也许不是他们最关心的，而行业的发展趋势是其感兴趣的话题,销售人员必须具有一定高度，客户面前才会有一定自信度。
2)了解市场的价格和行情：熟悉市场了解行情，面对客户的杀价、忽悠更能心中有数，从容应对。
3)了解竞争对手的优势和劣势：用竞争对手的劣势来呈现出自身产品的优势，这种比较的方式最有说服力。
4)了解自己产品的卖点及差异化优势：自信来源于对自己产品的真正了解，产品的卖点及优势确实能真正帮助客户解决问题。
5)站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求：也只有站在对方的角度，才能更清楚地知道对方需要的是什么，而自信就来自对客户需求的真正了如指掌。
第三：自信源自充分的准备。
2008年的北京奥运会，是很多中国人都很难忘的日子。
然而，大家可否想过，那些运动员成功的背后受了多少辛酸。
可以说，他们的成功来自于充分的准备；他们的自信也源自于这些充分的准备。
在我们销售岗位上，要想征服客户，前期就必须进行充分的准备，只有这样，才能更加有自信去面对客户。
总结下面几点，是销售人员拜见客户之前必须要了解和准备的。
1)本次拜访目标明确吗?2)与客户电话预约了吗？3)客户的背景资料了解吗？4)名片、产品宣传手册、样品、产品检测报告带齐了吗?5)目前客户的供应商是谁？6)谁是影响采购决策的关键人?7)谁是竞争对手的支持者?8)照镜子：检查仪容仪表第四：真正的自信源自于销售实践。
没有人敢说，第一次见客户就能够发挥得淋漓尽致的。
就算你准备得再充分，也会出现一些误差。
只有不断地磨练，不断地经验积累，才能变得更加纯熟。
等你纯熟了以后，自信心会慢慢从你的身上散发出来。
而这种自信是内在的，能够真正地带给别人一种安全感。
所以，自信源于成功经验积累，丰富的专业知识、熟练的销售技巧。
