中小企业的经营特点、发展困境及战略选择
中国东盟中小企业网https://www.doczj.com/doc/2a11067247.html, 2007-07-18 07:34:05 来源：新华社
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新华社信息北京７月１６日电据有关资料显示，从上世纪７０年代至今，无论在发达国家还是在发展中国家，中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到９０％以上，甚至在有“大企业王国”之称的美国已超过了９５％以上。中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展，究其原因，除了外部提供的有利条件之外，主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。
一、中小企业的经营特点
（一）“小”、“灵”、“快”
与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中，特别是小企业，基本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏，实行所有权与经营管理权合一，既可以节约所有者的监督成本，又有利于企业快速作出决策。其次，中小企业员工人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而便于对员工进行有效的激励，不像大企业那样在庞大的阶层化组织内容易产生怠惰与无效率的情况。可见，中小企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场做出迅速反应。所谓企业小、动力大、机制灵活且有效率。当有些大公司和跨国企业在世界经济不景气的情况下不得不压缩生产规模的时候，中小企业却在不断调整经营方向和产品结构，从中获得新的发展。
（二）“小而专”和“小而精”
中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，专注于某一细小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。从世界各国的类似成功经验来看，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化经营，走以专补缺、以小补大，专精致胜的成长之路，这是众多中小企业在激烈竞争中获得生存与发展的最有效途径之一。此外，随着社会生产的专业化、协作化发展，越来越多的企业摆脱了“大而全”、“小而全”的组织形式。中小企业通过专业化生产同大型企
业建立起密切的协作关系，不仅在客观上有力地支持和促进了大企业发展，同时也为自身的生存与发展提供了可靠的基础。
（三）小批量、多样化
一般来讲，大批量、单一化的产品生产才能充分发挥巨额投资的装备技术优势，但大批量的单一品种只能满足社会生产和人们日常生活中一些主要方面的需求，当出现某些小批量的个性化需求时，大企业往往难以满足。因此，面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求，消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺点，但从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，它们又具有贴近市场、靠近顾客和机制灵活、反应快捷的经营优势，因此，利于适应多姿多态、千变万化的消费需求；特别是在零售商业领域，居民日常零星的、多种多样的消费需求都可以通过千家万户中小企业灵活的服务方式得到满足。
（四）以开发新型小产品为起点，中小企业是成长最快的科技创新力量
现代科技在工业技术装备和产品发展方向上有着两方面的影响，一方面是向着大型化、集中化的方向发展；另一方面又向着小型化、分散化方向发展。产品的小型化、分散化生产为中小企业的发展提供了有利条件。特别是在新技术革命条件下，许多中小企业的创始人往往是大企业和研究所的科技人员、或者大学教授，他们常常集管理者、所有者和发明者于一身，对新的技术发明创造可以立即付诸实践。正因为如此，２０世纪７０年代以来，新技术型的中小企业像雨后春笋般出现，它们在微型电脑、信息系统、半导体部件、电子印刷和新材料等方面取得了极大的成功，有许多中小企业仅在短短几年或十几年里，迅速成长为闻名于世的大公司如惠普、微软、雅虎、索尼和施乐等。
由上可见，中小企业以其经营方式灵活、组织成本低廉、转移进退便捷等优势更能适应当今瞬息万变的市场和消费者追求个性化、潮流化的要求，因而在包括发达国家在内的世界各国的经济发展中，中小企业都有着举足轻重的地位，发挥着不可替代的作用。
二、中小企业的发展困境及战略选择
（一）以取得外部规模经济作为战略选择，走“小而群”的中小企业发展之路
一般认为，缺乏规模经济优势是中小企业相比于大企业所具有的一大显著不足。而与大型企业产生于内部分工和专业化的规模经济相区别，中小企业也可以通过地理上的产业聚集，亦即依据外部分工和专业化协作来获得规模经济效应。例如，在外界印象中以中小企业为主导的浙江经济发展，它的一个重要背景就是立足于一乡一品、一县一品乃至一市一品，将许多同类企业的生产经营活动集中在某一地区进行，因而使这些企业的生产成本、交易成本随着整个地区产业规模的扩大而不断降低，经济效益大大提高，有效地构成了其在国内
和国外市场的竞争能力。可见，通过企业集群化，既能够促进其彼此之间的合作来节约交易成本和中间费用，减少生产投入，提高经济效益，改变单个中小企业因自身规模原因而处于竞争劣势的不利地位，又可以利用集群内企业生产经营同一产品的特点，形成具有产业特色的“地区规模经济”，从而有力地带动地方经济发展。
（二）依托大企业、大公司，实施“小而专”和“小而配”的协作化经营战略
一方面，与大型企业通过分工和专业化建立稳定而密切的协作关系，成为大规模、集中化生产体系的组成部分，这是中小企业在激烈竞争获得生存和发展的最基本途径之一，既有利于改进专业化生产技术，保证产品质量，又可以使中小企业降低生产经营成本，获得规模经济效益；另一方面，大型企业的发展也离不开为其提供零部件生产和服务的中小企业。美国的福特、通用两家汽车公司各有４万和６．２万家中小企业分别与之建立了各种协作关系，日本的松下、日立、东芝等公司的产品中有７０％的零部件也是由中小企业提供的。当前在我国实行市场经济条件下，随着经济增长方式的转变，国内中小企业应当摒弃“小而全”和“小而散”的经营模式，跳出外延式扩张的窠臼，避免规模不经济，力争成为与大企业生产经营相配套的外围企业，为大企业提供相关配套服务，依托大企业的规模经济优势，逐步走上以小补大、以专配套和专、精取胜的良性发展道路。
（三）根据中小企业贴近顾客、贴近市场的有利条件，采取“小而特”的差异化经营战略来进行拾遗补阙
中小企业投入少，经营规模小，生产能力有限，不容易达到大企业那样的规模经济要求而保持成本水平的领先地位，以获得竞争的主动权。但中小企业点多面广、贴近顾客和市场，可以根据“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我特”的原则来选择那些被大企业所忽略的细小市场进行目标营销。通过突出特色经营和个性营销，着力满足小批量的特殊用户需求，以与众不同的服务或产品特点来吸引消费者，占有那些批量小、个性强、营销微利的市场领域，从而在优胜劣汰的激烈竞争中占有一席之地。在当今国内外消费品贸易中，特色化、多样化、个性化已成为营销方式的主流，中小企业可以凭借其灵活高效的经营机制和显著的经营特色，在满足多样化、小批量的市场需求中呈现优势。
（四）积极推行技术创新战略，不断增强企业竞争能力
所谓企业的竞争优势，说到底是由它所能为客户创造的价值决定的，但这种价值的多少则取决于企业的核心能力——技术创新力。市场竞争与其说是产品竞争、服务竞争，不如说是技术竞争。因为通过服务及产品质量的提高和成本的降低所带来的价值增加毕竟是有限的，只有通过技术创新开发的新产品所带来的价值才是无限的。鉴于在当前的国际贸易中以中小企业为主的低成本劳动力的传统优势正面临越来越多的新挑战，因此，通过技术创新保持持续的竞争优势已成为中小企业获得生存和发展的焦点。具体来讲，中小企业应从自身的人才、资金相对不足的实际出发，坚持以市场需求为导向，一方面应积极利
用科研单位、大专院校的科研、技术优势，通过共同分享研究开发成果来促进科技尽快转化为生产力；另一方面，由于中小企业缺乏自主开发新产品的条件和经费，因此要注意扬长避短，专注发展自己的核心专长。例如，充分利用国内外现有高新技术改造传统生产技术，提高产品的科技含量和资源的利用率。此外，还可以在不根本改变产品性质的前提下，对产品进行改良。例如，变化其外形、包装，色彩、附属物件等，对其生产加工过程进行改变、革新，从而达到降低成本、改善质量、提高企业在国内外市场上竞争能力的目的。
培育中小企业的核心竞争力，不仅要发展具有独特竞争优势的产品、技术和服务，还必须通过合理产权结构和制度设计，引导企业走向一条良性发展的道路。大部分中小企业属于个人或家族私营性质，由于权力的高度集中，企业的工作经常是命令代替计划，随意性太强；随着企业规模的扩大、管理层级的增加，产权制度的缺陷也日益暴露出来。让员工参与到企业管理中去，充分发挥员工的聪明才智，调动他们的积极性，构建＂参与型＂企业文化，能够促进企业形成高度的团队精神，减少决策失误，保证企业的可持续发展。企业的发展战略是多样化的，中小企业在具体作战略选择时，要遵循一条原则：“适者为优”的原则，即中小企业要根据自身特点，适时、适度、适合企情、适合环境的战略选择才是最优的战略选择。随着经济的发展，中小企业的生存还会遇到更多的困难，从长远发展来看，只要中小企业根据自身状况，科学地制定发展战略，控制经营风险，化不利因素为有利条件，就能为自身的健康发展创造更大空间。（稿件来源：中宏数据库）
摘要 面对国外跨国公司纷纷逐鹿中国市场的强大实力,国内大企业咄咄逼人的气势,脆弱的中国中小企业在这险峻的市场夹缝中如何积极寻找自己的生存和发展之路,已成为企业一直在探讨研究的重大课题。现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。在销售过程中，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重
要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 关键字：中小企业营销管理营销策略营销渠道市场差异化 一、我国中小企业营销现状分析 在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其它企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。目前,我国的中小企业数量已占企业数的90%以上,在我国社会主义市场经济中发挥着重要作用。中小
特许经营有哪些优点 特许经营指特许权人与被特许人之间达成的一种合同关系。在这个关系中，特许权人以合同约定的形式，提供或有义务在诸如技术秘密和训练雇员方面维持其对专营权业务活动的利益；而被特许人获准使用由特许权人所有的或者控制的共同的商标、商号、企业形象、工作程序等，但由被特许人自己拥有或自行投资相当部分的企业。特许经营被誉为“成功率最高的创业模式”之一，加盟连锁体系，有下列十项优点： 一、由于总公司拥有的连锁系统、商标、管理、营运模式都可以直接利用，比起自己去独创事业在时间上、资金上与精神上都减轻不少负担。对于完全没有生意经验的人来说，可以减除不安，在较短的时间内入行。 二、好的总公司，为了提高整个连锁企业的商誉，都会随时开发独创性、高附加价值的商品，以产品差别化来领先竞争对手。加盟店可享受到这种好处。 三、由于总公司统筹处理促销、进货、乃至会计事务(有些公司还有全套的电脑会计系统提供加盟店使用)等。使加盟店能心无旁骛地专心致力于销售及服务。 四、加盟店由于承袭了连锁系统的商誉，等于给顾客吃下了定心丸，对于新开张的店或是不熟悉的店都会有亲切感，甚至对于新移民的加盟店主所担心的语言障碍、种族歧视问题，都可以在同一招牌下而受到维护。 五、如果自己创业，则商品、原材料进货，可能都有种种困难。而加盟店是总公司大规模生产及订制，甚至连设备、餐桌椅、食器、杂项装备等，都可以更便宜地买进，甚至信用贷款。 六、开张前的职前训练等种种装备工作，都可由总公司获得协助;开张后还会定期有人来做各项指导。另外如有其他私人的烦恼，也可以代为解决，如日本的连锁企业，甚至还提供包括子女教育顾问等。 七、自己独创生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，加盟店则有总公司为后盾，可为支援。 八、自行创业必须自己决定开店场所，而自己对该地点的好坏，往往没有信心，加盟店则可以有总公司的咨询，做立地条件评估，甚至总公司帮你找好地点。 九、由于总公司对周围环境随时作市场调查，包括顾客层形态的变化，消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。 十、加盟店的成功，就是总公司的成功，也等于是帮总公司拓展市场，是总公司乐见其成的。因此总公司对业绩好的加盟店，还有奖励制定与福利。
小企业大战略 战略是什么 所谓战略是企业为获得持续的竞争力而进行的主动的筹划、策略和计划。它回答的是企业现状如何，去往何处和怎么达到目标的问题。这需要企业在分析自己经营的外部环境和内部条件基础上，做出具有长远性和全局性的构思和规划。 迈克尔·波特指出“所谓战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及不同的经营活动”，同时，他还认为“定位”是战略的核心，企业的战略只有三条通行方法：成本领先、差别化和专一化。而另一位管理大师定位之父杰克·特劳特认为战略并不体现在市场，而是指企业如何在顾客心智中建立地位。他也认为定位是战略的核心。 不管是迈克尔·波特还是杰克·特劳特所说的战略思想，最终的关键是建立企业在短期或者长期的竞争优势，即企业的战略高度在于如何建立比较竞争优势，并不仅仅是简单的定位，还应包括支撑“定位”的一系列经营活动。如果没有一系列的经营活动，战略只不过是空中楼阁，因此，战略首先应该是一个系统，是现代企业建立短期或长期比较竞争优势的系列方案，以及为实施方案的一系列经营活动。现实中汗牛充栋的信息让人头晕目眩，到处是动态性复杂关联的问题，如不进行系统性、整体性的战略性规划，就有可能迷失在复杂变化的局面中。 小企业战略大家看 ——走对路是战略的问题。战略和战术的关系是这样，如果战略是错的，你的执行能力越强，你离自己的目标就越远；如果你的战略目标是正确的，你的执行能力的强弱其实只是你企业发展快慢的问题。战略是一种道路的选择，如果在短的时间内其实不管战略正确与否，只要足够地努力，能够非常敏锐地把握住战略的机遇就能成规。 从长远来看一个企业的成功是有迹可循。如果你在不正确的道路上发展，即使一个小小的错误都可能导致必须从头来。所以走对路，选择正确的战略极为重要。 ——在创业者群体中，尤其是创业初期，对企业战略的不够重视实属普遍毛病。分析起来原因很多，比如前景的不明朗，处境的过于艰辛，受制于资金和人员团队……可以找出更多的理由，但不论理由多少且具有说服力，一开始没有清晰战略定位的企业，注定是走不了多远的半途而废者，这肯定是无庸置疑的规律。 ——很多公司成功的案例，靠的是起步早、胆子大、有关系，随着市场环境的变化这些都无法为企业提供持续发展的动力，企业必然要在企业战略的指导下进行全面的能力竞争，因循守旧抱着成功经验不放，抱怨市场环境恶劣的企业只能逐渐被淘汰。 ——企业在不同时期有不同的需要，如果任由其自由发展，势必造成混乱。所以，制定一个具有指导性的战略计划是很有必要的。 ——中小型企业需要不需要战略目标不是在于企业的规模有多大，而是要看企业的定位是什么？是单纯赢利为目的还是希望让企业一步步发展起来？很多小型企业本身的立足点就是赚钱，没有太长远的考虑和打算。象这样的企业，是不需要去谈战略目标的。只有对于那些希望能做企业家而不是商人的领导者才是需要战略目标的，因为他不但立足企业的现在，更看重企业的将来。
特许经营者的确定方式 一 PPP模式应被纳入政府采购范畴 (一)相关规范性文件规定 《中华人民共和国政府采购法》第二条规定：本法所称政府采购，是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。 本法所称采购，是指以合同方式有偿取得货物、工程和服务的行为，包括购买、租赁、委托、雇用等。 本法所称货物，是指各种形态和种类的物品，包括原材料、燃料、设备、产品等。 本法所称工程，是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等。 本法所称服务，是指除货物和工程以外的其他政府采购对象。 此外，依据《中华人民共和国政府采购法实施条例》第二条、第七条规定： 政府采购法第二条所称财政性资金是指纳入预算管理的资金。 以财政性资金作为还款来源的借贷资金，视同财政性资金。 国家机关、事业单位和团体组织的采购项目既使用财政性资金又使用非财政性资金的，使用财政性资金采购的部分，适用政府采购法及本条例;财政性资金和非财政性资金无法分割采购的，统一适用政府采购法及本条例。 政府采购法第二条所称服务，包括政府自身需要的服务和政府向社会公众提供的公共服务。 政府采购工程以及和工程建设有关的货物、服务，采用招标方式采购的，适用《中华人民共和国招标投标法》及其实施条例;采用其他方式采购的，适用政府采购法及本条例。 前款所称工程，是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建及其相关的装修、拆除、修缮等;所称和工程建设有关的货物，是指构成工程不可分割的组成部分，且为实现工程基本功能所必需的设备、材料等;所称和工程建设有关的服务，是指为完成工程所需的勘察、设计、监理等服务。 政府采购工程以及和工程建设有关的货物、服务，应当执行政府采购政策。 可见，虽然PPP模式是指政府和社会资本方合作，但从实质上而言，仍然属于政府以PPP项目合同方式有偿取得工程和服务。PPP模式应被纳入政府采购范畴。
浅析中小企业的经营战略定位 2012年07月17日10:49 来源：《中国市场》2012年第1期作者：蒋联飞字号 打印纠错分享推荐浏览量 105 摘要：中小企业实力较弱，往往无法经营多种产品以分散风险，难以形成规 模性生产和销售，难以有较强的研究开发能力。所以，中小企业要特别重视经营管理战略，要善于集中力量，坚持“有所不为而后有为”，运用市场聚焦策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来。在形成相对竞争优势后，要乘势而行，使企业在该目标区域内呈鼎立之态，形成核心竞争力。 关键词：中小企业，经营战略，战略目标 对于任何一家谋求长远发展的现代企业来说，无论其规模如何，战略管理都非常重要。因此，国内外企业界和学者都重视并研究企业战略管理，只是对中小企业的关注少些，这种偏向在我国表现得更为突出。在激烈的市场竞争中，中小企业虽然处于劣势地位，但在我国社会主义市场经济发展中具有大企业所没有的特定地位和作用，因此研究中小企业如何能够得以生存和发展，即研究中小企业的战略管理，无疑具有重要意义。 1企业经营战略含义 经营管理战略是企业前进的方向，是企业经营的蓝图，目的在于建立企业在市场中的地位，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势，满足客户的需求，获得卓越的业绩。一些中小企业认为，战略管理只能在大型企业发挥作用，自己的企业规模小，业务简单，用不着或用不了战略管理。事实上，企业已进入战略竞争时代。中小企业要在国际国内众多企业“大鳄”的夹缝中生存与发展，必须从自身实际出发，以战略抓机遇，从而加快发展。针对中小企业的实际，制定出符合本企业的成长、发展的经营战略。 2中小企业经营战略的必要性 2.1融资困难，形成瓶颈 中小企业由于历史原因，经营机制比较落后，管理不善从而资金周转困难，而银行贷款又是其主要的资金来源，一旦断掉，企业的生产就无法维持，亏损增加，陷入困境的恶性循环。国家金融财政政策通常都是支持大型企业的，一些计划项目，中小企业一直被冷落，政策上得不到足够的支持也是一重要原因。 2.2自身素质低下 中小企业由于起步基础和发展的背景，形成了技术水平低，专业人才匮乏，管理不善，人员松散，产品技术含量低的局面，近年来，我国在对大型国有企业进行改革的同时也对中小企业进行了配套改革，然而改革的效果却不是很明显。 2.3体制上不健全，产权不明晰
特许经营的表现形式和特点 （一）特许经营中商业秘密的表现形式 特许经营权客体中不属于专门法保护，由特许人采取保密措施，并能为特许人带来经济或竞争优势的信息都可作为特许人的商业秘密。 《商业特许经营管理办法》第二条规定：特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用，被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。特许经营的本质是特许人利用自己的知识资本与他人的货币资本相结合来扩大规模，扩大市场占有率，提高品牌影响力。这种商业运作模式可以实现特许人和被特许人互利双赢的目的。特许经营权是特许经营的核心，主要由商标、商号、专有技术、商业渠道、供求信息、经营管理诀窍等构成。其中注册商标、专利、产品包装是法律授予专有性权利的传统知识产权，由商标法、专利法给予规范和保护。商号是企业名称的重要组成部分，由企业名称管理办法的相应规定予以规范和保护。专有技术、商业渠道、供求信息、经营管理诀窍、产品配方、工艺流程、经营手册等属于特许人的商业秘密，是一种特许人自己开发或者通过实践掌握能为其带来现实或潜在竞争优势和经济优势并采取保密措施的综合性信息。 （二）特许经营中商业秘密的特点 1.商业秘密的权利主体具有多元化特点 一般经营中，所有人自己使用其商业秘密。基于竞争考虑，所有人会采取保密措施，尽可能减少知悉者的数量，使其商业秘密控制在特定范围内。特许经营的运作方式决定了特许人必须将特许权许可被特许人使用。就特许权中的商业秘密而言，特许人是商业秘密的所有人，被特许人是商业秘密的使用人，他们都是商业秘密的权利人。特许经营的特点决定特许经营中商业秘密的权利主体多元化特征明显。 2.商业秘密的外部使用特征明显 一般经营中，商业秘密以内部使用为主，商业秘密权表现为经营者对商业秘密的占有、使用、收益。特许经营中，商业秘密对外许可使用特征明显，商业秘密权主要表现为特许人的许可使用权。商业秘密是一种知识产权，对知识产权给予法律保护的本质在于鼓励发明创造，使人类智力活动的成果尽快地应用于相关产业，带来产业的进步和经济的发展。特许经营这种商业模式可谓是商业秘密得以最充分利用的典范。 3.商业秘密易泄露、保护难度大 基于以上两个特点，特许经营中商业秘密泄露的渠道多，特许经营体系的复杂性加大了商业秘密保护的难度。商业秘密保护成为特许权保护中的一个难点问题。 商业秘密对特许经营的意义 （一）商业秘密是特许经营体系得以维系的前提和基础
2015年1月广东省高等教育自学考试中小企业战略管理试题 (课程代码05171) 重要提示： 1、本试卷共4页，满分100分;考试时间150分钟。 2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效。 一、单项选择题（本大题共15小题,每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡"的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.通过电话对客户进行有条理的访问的市场调讲方法称为 A.电话访问法 B.人户访问法 C.拦截访问法 D.小组座谈法 2.自己生产和销售本企业产品的经营方式属于 A.代购代销 B.自产自销 C.批发 D.零售 3.由一个自然人投资，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营买体是 A.有限责任公司 B.合伙企业 C.个人独资企业 D.股份有限公司 4.对企业资本的形成有原始性、自主性、低成本性和抗风险性的融资方式是 A.内源融资 B.外源融资 C.直接融资 D.间接融资 5.下列属于影响企业融资方式选择的外部因素的是 A.企业的发展前景 B.企业的盈利能力 C.企业的经营状况 D.金融环境 6.人力资源管理战略的短期规划时间跨度一般为 A.1-3个月 B.3-6个月 C.1年左右 D.3年左右 7.认为企业必须积极促销以刺激消费者大量购买的营销观念属于 A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.客户观念 8.通过和大企业建立稳定的配套服务关系，推动自身发展的策略属于 A.“卫星营销”策略 B.“聚焦营销”策略 C.“缝隙营销”策略 D.“共生营销”策略 9.根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法称为 A.成本导向定价法 B.顾客导向定价法 C.竞争导向定价法 D.心理定价法
特许经营合同基本要素分析 特许经营合同是特许经营体系赖以存在和发展的基础和关键，它关系到特许经营双方的切身利益，同时它也是解决特许经营有关纠纷的根本依据。 一特许经营法律关系谈特许经营合同，首先应该了解有关特许经营法律关系的基本情况。 一）、国内立法情况从国内立法情况看，目前我国除原国内贸易部九七年颁布的《商业特许经营管理办法（暂行）》这一部门规章以外，还没有关于特许经营的专门性法律法规。对特许经营法律关系的调整规X散见于《民法通则》、《合同法》、《商标法》、《专利法》、《著作权法》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《公司法》、《劳动法》、《计算机软件保护条例》、《企业法人登记管理条例》等法律法规中。值得注意的是，国务院正在制订《特许经营管理条例》，这将是我国第一个关于特许经营管理的行政法规。 二）、特许经营法律关系的特点特许者和被特许者虽同属一个特许体系，但在产权上并没有从属关系。作为分别独立的经济实体，特许者和被特许者对外分别独立享有权利和承担义务。从法律关系的角度看，特许经营法律关系是一种平等主体间的民事法律关系，特许者和被特许者的权利与义务由特许合同约定。特许合同是特许经营体系赖以存在和发展的基础和关键，它关系到特许经营双方的切身利益，同时它也是解决特许经营有关纠纷的根本依据。 特许经营法律关系的特点有： 1、双方当事人地位平等的特点从法律关系的主体来看，特许法律关系双方当事人地位平等，能充分体现当事人意思自治原则。特许双方没有行政上的隶属关系，也没有投资上的控股关系，法律关系主体双方是一种集中权利的许可使用关系。这一特点充分体现了民事法律关系上的平等原则，在此主要是强调特许关系的民事属性。 2、多元化和复杂化的特点从特许经营法律关系的客体来看，特许经营法律关系的多元化表现在它包含多种法律关系，如商标使用许可、专利使用许可、培训指导、产品配送等多种法律关系。特许经营法律关系的多元化决定了特许经营法律关系的复杂化。 二、制订和签订特许经营合同的原则鉴于特许经营法律关系的上述特点，结合实践，建议在制定和签订特许经营合同应遵循以下原则：
中小企业的生存战略 [摘要] 中小企业除具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势外,还存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要。本文针对目前国内相当一部分中小企业面临的经营困难,提出了可供企业选择的几种战略发展思路,如:中小企业集群化战略、以专配套的协作化经营和“小而特”的拾遗补缺、技术创新等发展战略。 [关键词] 中小企业；经营特点；战略选择 如果将企业以大小来分成两个大类型,那么与大企业相比较,中小企业无疑应该是由于规模原因而处于竞争劣势的企业。但自机器大工业在世界上出现以来,尽管每年有大量中小企业破产倒闭,与此同时又有更多的中小企业诞生,它们中有相当一部分在历经各种挫折与困难之后仍能坚持下来、继续成长和走向成熟;不少企业已经发展成为大企业、大公司。总的来看,中小企业不但没有在以生产集中为特征的垄断资本主义条件下被大企业淘汰、消灭,反而在当今以跨国大公司、大企业为主导的经济全球化竞争中获得了较大发展。据有关资料显示,从上世纪70年代至今,无论在发达国家还是在发展中国家,中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到90%以上,甚至在有“大企业王国”之称的美国已超过了95%以上。中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展,究其原因,除了外部提供的有利条件之外,主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。 一、中小企业的经营特点 (一)“小”、“灵”、“快” 与大型企业相比较,中小企业的首要特征之一,即在于企业规模小、经营决策权高度集中,特别是小企业, 基本上都是一家一户自主经营,使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏,实行所有权与经营管理权合一,既可以节约所有者的监督成
商业特许经营的概念及其核心特征 商业特许经营行为是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下被特许人）适用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。 商业特许经营的核心是知识产权的授予使用、特许人具备成熟的经营模式和持续指导能力、被特许人在统一模式下经营并向特许人交纳费用。 特许经营的类型有哪些？ （一）单体特许：特许人赋予被特许人在某个地点开设一家加盟店的权利。 （二）区域开发特许：特许人赋予被特许人在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。 （三）二级特许：又称为分特许。特许人赋予被特许人在指定区域销售特许权的权利。在这种类型中，被特许人具有双重身份，既是被特许人，同时又是分特许人。 （四）代理特许:特许人授权被特许人招募加盟者。被特许人作为特许人的一个代理服务机构，代表特许人再招募被特许人，为被特许人提供指导、培训、咨询、监督和支持。 什么是商业特许经营体系？
是指由特许人和被特许人在统一品牌和统一经营模式下共同经营的一个管理和运营系统。一个特许企业可以拥有多个体系（品牌）。据不完全统计，目前我国特许经营体系约5000个。 什么是特许经营费用？特许经营费用有哪些表现形式？ 特许经营费用指的是在特许经营关系的发生过程中，被特许人需要向特许人交纳的费用。在特许经营实践中，特许经营费用通常表现为加盟费、特许权使用费、品牌使用费、保证金（权益保证金）、培训费、广告宣传费等。 什么是特许经营权？ 是指特许人拥有或有权授予他人使用的注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的权利。在特许经营权中，品牌和技术是核心，品牌一般表现为特许人拥有或有权授予他人使用的注册商标、商号、企业标志等；技术包括特许人授予被特许人使用的专有技术、管理技术等。 商业特许经营与代理经销的区别？ 第一，特许经营是以特许经营权的授予使用作为特许人的经营核心，而代理经销则是以产品或者服务作为核心； 第二，特许经营行为是在统一与成熟的模式下从事商业行为，而代理经销的经营形式可以随意设立与变化； 第三，特许人需要对被特许人提供持续的指导与支持，而代理经销行为靠自身的渠道占领市场。 特许经营与连锁经营的关系是什么？
特许经营概论答案22 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
【判断题】包销是卖方以协议的形式给予买方在一定期间、一定地区经 营卖方某一种或几种产品的权力。 选择一项： 对 错 反馈 正确的答案是“对”。 题目2 未回答 满分5.00 标记题目 题干 【多项选择题】特许连锁企业人力资源培训的特点：（） 选择一项或多项： a. 层次差异性 b. 薪资加奖金制
c. 战略投资 d. 系统内克隆 e. 周期性活动 反馈 The correct answers are: 系统内克隆, 周期性活动, 层次差异性, 战略投资题目3 未回答 满分12.00 标记题目 题干 【匹配题】几种不同的销售方式的比较： 直销企业招募直销员，由直销员直接向顾客销售商品的方式，不涉及销售权的转让问题。答案1 一种典型的金字塔式销售模式，经营者层层通过发展人员，组织网络来推销产品（或服务）。答案2 制造商或批发商将销售某种产品的权利授予某一销售商，由其在约定的期限和地域内销售商品，获得差价利益的一种商业模式。答案3 卖方以协议的形式给予买方在一定期间、一定地区经营卖方某一种或几种产品的权力。答案4
反馈 正确答案是：直销企业招募直销员，由直销员直接向顾客销售商品的方 式，不涉及销售权的转让问题。→ 直销, 一种典型的金字塔式销售模 式，经营者层层通过发展人员，组织网络来推销产品（或服务）。→ 传销, 制造商或批发商将销售某种产品的权利授予某一销售商，由其在 约定的期限和地域内销售商品，获得差价利益的一种商业模式。→ 经 销, 卖方以协议的形式给予买方在一定期间、一定地区经营卖方某一种 或几种产品的权力。→ 包销 题目4 未回答 满分3.00 标记题目 题干 【判断题】从特许经营双方的实力讲，受许人的实力一定是弱小的，受 许人的实力一定不会超过特许人。 选择一项： 对 错 反馈 正确的答案是“错”。 题目5
中小企业股权融资的战略与操作实务 1．股权融资介绍 1．1股权融资 股权融资 是指非上市公司通过非公共渠道（市场）的手段定向引入具有战略价值的股权投资人，即引进风险投资者或战略投资者，股权融资是除银行贷款和公布上市（包括买壳上市后的再融资）之外的另外一种要紧的融资方式，是直截了当融资的一种。 股权投资（Private Equity Investment） 是对非上市公司进行的股权投资，广义的私募股权投资包括进展资本（Development Finance），夹层资本（Mezzanine Finance），差不多建设（Infras－tructure），治理层收购或杠杆收购（MBO/LBO），重组（Restructuring）和合伙制投资基金（PEIP）等。 1．2 股权融资特点： （1）所融资金一样不需要抵押、质押和担保； （2）所融资金通常不需要偿还，由投资方承担投资风险； （3）投资方不同程度地参与企业治理，并将投资方的优势与公司结合，为公司进展带来科学的治理模式、丰富资本市场运作体会以及市场渠道、品牌资源和产品创新能力等； （4）投资方能够为公司的后续进展提供连续的资金需求，解决企业的瓶颈，实现企业超常规进展。 （5）对非上市公司（专门是中小企业）的股权投资，因流淌性差被视为长期投资，因此投资者会要求高于公布市场的回报 （6）没有上市交易，因此没有现成的市场供非上市公司的股权出让方与购买方
直截了当达成交易。而持币待投的投资者和需要投资的企业必须依靠个人关系、行业协会或中介机构来查找对方 （7）资金来源广泛，如富有的个人、战略投资者、风险基金。在国外，还有一些机构投资者如杠杆收购基金、养老基金、保险公司等 2．融投资方式 关于大多数中小企业来说，在许多情形下，关于无法向银行贷款，无法上市的公司，首选的，甚至是唯独的融资方式。 2．1中小企业融资方式的选择顺序 在企业融资结构中,从考虑融资成本以及公司操纵权，依照啄食顺序原则,企业融资方式的选择顺序第一是 2．1．1第一是内部股权融资(即留存收益) 股东层面股权交易（或增资扩股） 职工层面股权交易（或增资扩股） 2．1．2其次是债务融资 银行贷款（包括其他贷款） 应对和其他应对 2．1．3第三选择是金融租赁 2．1．4最后的选择是外部股权融资 战略投资者 金融投资者
特许经营的优势与风险研究 仝若贝 （河南科技学院，河南新乡453003） 摘要：特许经营是当今世界上最流行的一种高效率的经营模式。是企业低成本扩张和个人低风险创业的优先选择，本文根据特许经营的概念和现状，分别从特许人和受许人的角度对特许经营存在的优势和风险进行了深入细致的分析，希望为特许经营的发展尽微薄之力。 关键词：特许经营；商业连锁；特许人；受许人；优势；风险 1、特许经营的起源与发展现状 1.1特许经营的起源 特许经营一词译自英文FRANCHISING。是一种行之有效的分销商品和服务的方式。作为一种规模化、低成本、智慧型的商业扩张方式，它利用知识产权的转让，充分地调动了一切有利的资本并将其实现最优化的组合，完全符合知识经济条件下企业发展的方向，因而它是一种非常有潜力的企业发展模式。著名的未来学家 奈斯比特断言“特许经营将成为21世纪主导商业模式”。国内的有识之士也纷纷声称：“特许经营已迅速成为我国最具获利能力的投资方式和创业途径。” 特许经营，从理论定义上说，是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营的统一形象、统一管理等基本特征，因此，特许经营也称为特许连锁。其实特许经营源于连锁经营，是连锁经营发展的高级形式，但是二者又有很大的区别。 19世纪的美国刚刚经历了南北战争，国内铁路迅速发展，全国建立了四通八达的运输网络，促进了美国国内市场的统一，使美国的商业获得了空前的繁荣，商业的繁荣促使美国国内商品消费数量急剧上升，这对美国企业的商品销售能力提出了更高的要求。为了使商业贸易方式能够跟上商业产品的生产，美国的商业模式发生了巨大的变化，既连锁商业系统开始形成。但是公司连锁经营需要筹集雄厚的资本，公司连锁发展的速度因此受到了很大的限制。1865年美国胜家缝纫机公司就遇到了这样的问题。当时公司生产的产品尚属国内领先产品，市场上人们对新产品的性能及产品本身认识不足，公司又没有资金去进行大规模的广告宣传和建立许多新的连锁销售公司。所以该公司在产品销售上遇到了很大的困难，为了迅速打开销路，胜家公司实施了一次大胆的尝试，既运用特许经营的方式在美国各地迅速建立起了销售网络，结果其产品很快被广大消费者所接受，一举打开了国内市场的尴尬局面，销售额连年大幅上升，胜家公司获得了巨大的成功。这也标志着特许经营模式的正式确立。从此特许经营早期便以其并不成熟但已十足的魅力引起了广大美国企业的关注，很多企业纷纷效仿。其中美国餐饮业和汽车行业都在美国开始尝试着建立特许经营的网络销售体系，并且随着体系的建立和完善，都取得了一定的成功。
中小企业经营层战略的选择思路与方法 （一）中小企业的经营特点 与大型企业相比，中小企业最明显的特征就是企业的规模小、经营决策权高度集中，特别是小企业，基本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏，实行所有权与经营管理权合一，既可以节约所有者的监督成本，又有利于企业快速做出决策。其次，中小企业员工人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而便于对员工进行有效的激励，不像大企业那样在庞大的阶层化组织内容易产生怠惰和低效率的情况。可见，中小企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场作出迅速反应。中小企业由于自身规模小，各种资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因此，中小企业的第二个经营特点就是“小而专”和“小而精”。他们往往将优先的资源投向那些被大企业忽略的小市场，专注于某一小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，走以专补缺、专精致胜的道路。除此之外，由于中小企业贴近市场，有机智灵活、反映快捷的经营优势，因此，利于适应千变万化的消费需求。 （二）中小企业的战略选择 通过对中小企业的经营特点的分析，在战略的选择上可以首先以取得外部规模经济作为战略选择，走“小而群”的中小企业发展之路。与大型企业产生于内部分工和专业化的规模经济相区别，中小企业也可以通过地理上的产业聚集，即根据外部分工和专业化协作来获得规模经济效应。通过企业集群化，既能够促进彼此之间的合作来节约交易成本和中间费用，减少生产投入，提高经济效益，改变单个中小企业因自身规模原因而处于竞争劣势的不利地位，又可以利用集群内企业生产经营同一产品的特点，形成具有产业特色的“地区规模经济”，从而有力带动地方经济发展。 其次，可以依托大企业、大公司，实施“小而专”和“小而配”的协作化经营战略，以及根据中小企业贴近顾客、贴近市场的有利条件，采取“小而特”的差异化经营战略来进行拾遗补缺。积极推行技术创新战略，不断增
论中小企业经营战略 【摘要】企业战略，对企业的可持续发展有着非常重要的意义。文章结合国内企业的经营战略，对我国中小企业如何正确地进行经营战略，总结出企业经营战略的三大原则：着眼未来、突出特色、勇于创新。 【关键词】经营战略；误区；原则 经营战略，是企业战略管理的一个非常重要的环节，是企业可持续发展的重要保障。随着市场经济改革的不断深入，尤其是我国加入WTO之后，我国中小企业面临的市场竞争越来越激烈，有些行业甚至面临生死存亡的抉择。为了能够在激烈的竞争中求得生存、获得发展，我们的中小企业们应该总结和分析一下：我们目前的经营战略现状如何？我们该如何正确地进行经营战略？ 一、我国中小企业经营战略误区 （一）经营战略近视的误区 （1）得过且过。（2）盲目乐观。这是国内中小企业常见的不恰当经营的现象。（3）计划经济综合症现象。主要表现在两个方面：一是对政府的依赖；二是对政策的依赖。 （二）经营战略从众的误区 一是盲目多元化现象；二是模仿秀现象；三是经营战略保守的误区。 二、中小企业正确的经营战略 （一）着眼未来 我国很多中小企业存在战略近视的误区，使得大量的企业要么得过且过，要么盲目乐观，要么躲在计划经济的保护伞下乘凉，因而错过了企业发展壮大的机会。（1）树立目标，积极进取。作为企业主，要确立远大的企业战略目标，摒弃得过且过的思维，以一种积极进取的心态经营企业。思路决定出路，一个心无大志的企业主，他的企业不可能成为大企业。（2）改善内部管理。企业在不同的发展阶段，与之相连的企业组织结构，企业品牌建设与维护、企业人力资源、企业资本资源等各种资源也要与之相匹配。作为企业主，一定要对企业的发展做好充分的准备，及时调整企业的各种资源，以应对企业发展的需要。（3）关注环境变化。企业生存与发展的环境是多方面的，包括政治方面、行业产业方面，社会环境、自然环境等多个方面。要想做到高瞻远瞩，就必须关注这些方面的变化，并对其发展趋势做出正确的、客观的判断。 （二）突出特色 朝三暮四的企业一批批倒下了，盲目多元化的企业没成功，反倒将主业拖累了，简单模仿秀的企业永远被对手甩在后面。对于中小企业的经营战略，如何能结合自身优势、体现特色呢？我认为，以下几点建议值得考虑和借鉴： 1.填补空白。市场上总有一些行业是大企业所不愿意做的，总有一些行业是人们未发现或开未发掘的，中小企业如果抓住了机遇，切入空白市场，很容易给企业带来快速的发展。 2.走专业化之路。作为中小企业，涉足多元化必须慎而又慎。首先，中小企业的人力、资本、组织结构等各方面的资源，难以支撑企业实行多元化。其次，中小企业实行多元化，在品牌、信息等各方面缺乏竞争优势。最后，多元化是个美丽的陷阱，在无法辨别地基础上进行经营会愈陷愈深，愈加痛苦的。如果中小企业在发展过程中逐步具备多元化的实力，在保障主业的基础上，可以适当从事“关联多元化”。 3.特色经营。企业的特色可表现在很多方面，如：企业文化、营销策略、企业主的魅力等等。每个企业都有自己的特色，关键是如何发挥特色，更好地为客户服务，更好地增强企业的信誉和美誉度，更好地树立企业品牌。（1）依附经营。中小企业，由于各方面资源的限制，往往无法从事整个产业链的经营，往往无法从事关联多元产业的经营，依附经营，便成
特许经营的发展历程及现状 一、全球特许经营的发展及现状 美国自1865年由胜家缝纫机公司掌握向全美销售缝纫机的销售权。便开始了特许连锁经营，发展至今有百余年的历史，成为全球零售业、饮食业、服务业广泛采用的经营组织形式。 首先看看最成熟的北美市场，整个北美市场现在有3700个特许品牌，也叫特许体系。其中美国占到68%，有2500个，加拿大1200个，占32%，北美这两个国家的特许经营在其国民经济中的作用非常大，可以说渗透了方方面面。目前美国的特许经营门店数已经达到80万个，可以说是星罗棋布，从北到南，从西海岸到东海岸，特许经营店无处不见。加盟店整个占到美国80万整个店铺数的75%；加拿大的这个数字占到了85%，可以说加盟商推动了这两个成熟市场特许经营的发展。 紧接着看一下欧洲的特许经营发展状况。欧洲这个市场非常特殊，既有英、法、德老牌帝国主义国家为代表的市场，也有以东欧俄罗斯为代表的新兴市场。首先看看欧洲成熟市场的情况，领先的是法国，法国有1037个特许经营品牌，并且是以时尚服装服饰、化妆品等产品特许经营为主的体系；其次是德国、英国、意大利、西班牙这些国家。特许经营联合会把土耳其统计到欧洲中去了，可以看出47%的，也就是800个体系是来自于土耳其的，一个横跨欧亚大陆的国家。其次我们看到俄罗斯有195个外来品牌，当然其中有很多是外来的欧美国家的品牌。 回到亚洲，亚洲的特许经营应该说最早是在日本和韩国发展起来的，在六七十年代，现在这两个国家，特别是日本，特许经营市场已经日渐成熟，整个特许经营的发展在亚洲正呈现出东亚到东南亚向南亚、中东海湾地区发展的态势。中国也在迅速着，我们中国占到了亚洲主要市场的32%，其次是南韩。我们不可忽视的是印度的店量也非常高，但令我们骄傲的是中国特许经营的体系数连续四年来一直排在世界首位，美国新统计公布的数字是2500个。 二、我国特许经营的发展历程和现状 特许经营在我国的发展体现在两个方面,首先是国际特许经营组织直接进入,率先采取加盟店的形式,另一方面是国内加盟店的自我发展。 自20世纪80年代中期至今,特许经营在我国经历了三个发展阶段:1986～1992年为萌芽阶段。从1986年起,以餐饮业为代表的老字号企业普遍采取联营、输出品牌和技术等带特许性质的经营方式来拓展自身规模。1987年“肯德基”率先涉足中国的餐饮业,国外的特许经营组织开始以合资或独资的方式进入中国市场,但严格意义上的以出售特许经营权为特征的特许业务基本上不存在。 1993 ～1996年为起步阶段。中国企业开始有计划、有步骤地开展特许经营活动,如1993年北京全聚德烤鸭集团开始探索用特许经营的方式发展分店,成功地扩大了市场,打响了企业品牌。但这时的特许经营形式仍以直接特许经营为主,国外特许经营系统迅速进入和发展。 1997年以后,随着中国改革开放的不断深入,特许经营业也进入了一个新的发展阶段,加盟特许经营正在逐渐成为特许经营的主要方式,如1992年就进入中
企业营销策略方案 一、企业战略 战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。战略的基本类型有三种:成本领先战略、差异化战略、集中一点战略。企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度;要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色,让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值;要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。公司战略的层次可以分为:企业总体战略(企业战略),经营单位战略和职能部门战略。对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经 营单位战略,因为企业没有多少个经营单位。职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域 制定的战略。职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。 二、中小企业的营销战略 公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心。市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题,策划新的整体市场营销活动。营销战略的内容主要由
四部分构成,包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。中小企业营销战略制定的内容: （一）市场细分战略。市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。 （二）目标市场选择与市场定位。发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。企业有许多进入市场的机会和途径。但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。中小企业无论采用何种方法进行市场细分,都敢于对某些市场机会说“不”。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位与竞争产品相比,某种产品、品牌在消费者心目中的地位。市场定位的实质是使本企业与其他
一、特许经营 （一）概念 特许经营连锁是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。 （二）特点 厂商在生产商品之后，必须将这些能满足消费者欲望的商品分销出去，使消费者能在最方便的地方买到。营销的功能之一是如何有效将商品分销出去，在分销过程中，如何选择中间商以最有效的方法，发挥空间、时间的效用来达成商品从制造商转移到消费者手上的目的，成为企业经营的重中之重。 特许经营在成本与效益的衡量中，被认为是一种低成本高效率的流通方式。一般而言，特许经营有如下特点： 1．特许经营是授与人（生产厂家或批发商）和很我独立商号（如批发或零售商）之间经销商品的一种契约。 2．特许经营是一种流通的方式，特许经营权由母公司授与个人或小公司在某一特定范围及某一段时期内，按其规定方式经营销售的一种特权。 3．在特许经营权的存续时期中，提供一个经营权利的保证，并时时提供有关特许店在组织、训练、销售、及管理方面的协助与辅导。 总之，特许经营强调的是一种双方特许经营权授予人与接受方，永续的关系。在这种关系之下，是一种有偿的传授或授予有形与无形资产如服务、商标、服务标志、形象设计或专业技巧的行为。特许店在母公司的辅导下应用其品牌，实际从事企业的营运。 （三）优点 1．特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张 对于特许商来说，借助特许经营的形式，可以获得如下优势： (1)特许商能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。 (2)由于加盟店对所属地区有较深入的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业务范围。 2．加盟商借助特许经营"扩印底版" 有人形象地把加盟特许经营比喻成"扩印底盘"，即借助特许商的商标、特殊技能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模。 (1)可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来树立形象是
第一章中小企业战略管理导论 2.企业战略管理：是使企业能够达到其战略目标的动态管理过程，是一门跨功能决策的艺术与科学。（名词解释） 企业战略管理的要点有三个：（1）有明确的目的性，（2）企业战略管理是一个全面的、全过程的管理，关心的是企业长期稳定的发展。（3）强调将直觉与分析结合起来进行决策。（多选或简答） 3. 企业战略管理的作用：（1）加深对经营环境的研究。（2）强化战略的实施（3）将日常经营与计划控制、近期目标与长远目标相结合。（4）重视战略的评价与更新。（简单或论述） 4. 简述中小企业实施战略管理的必要性，战略管理对中小企业有哪些作用？(P13-P14) 答：必要性：（1）开展战略管理是中小企业生存的需要；（2）开展战略管理是中小企业发展的需要；（3）开展战略管理是中小企业提高核心竞争力的要求。 作用：（1）企业战略为企业提出了清晰的发展方向和途径，有利于企业长期稳定发展。（2）企业经营战略可以提高企业的市场应变能力，使企业处于主动和优势地位。（3）企业经营战略增强了企业的竞争能力，有利于开拓国际和国内市场。（4）企业经营战略能够使企业不断创新，以适应市场变化。（简答或论述） 5.简述中小企业战略措施（p16）：是为实现战略方针、目标而采取的长期性经营政策和策略。一般分为（1）公司治理战略、（2）行业选择战略、（3）业务发展战略、（4）产品开发战略、（5）资产经营战略。（多选时全选） 6.论述中小企业成熟期和衰退期不同生命周期的发展战略。(P20-P21)
答：（1）成熟期一般采用的发展战略是：名牌战略、一体化战略和国际化经营战略。 A: 一体化战略是指一个企业同时生产经营两种以上用途基本不同的产品的战略。 B: 名牌战略是企业为了使其品牌具有高知名度、高信誉度、高市场占有率和高经济效益而进行的总体规划。 C:国际化经营战略是指突破国家界限，向国外发展业务，参与国际分工和交换，实现产品国际化的一种战略。 （2）衰退期发展战略选择主要有三种方向：若要发展壮大为大型企业或企业集团，具体可选择一体化战略、联合战略及国际化战略；还可选择稳定性战略和紧缩性战略。 A:稳定型战略是针对存在的问题，在尽量不增加生产要素投入的条件下，通过挖潜，保持现有的产销规模和市场占有率，巩固现有市场竞争地位的战略。 B:紧缩型战略是指在导致中小企业生产经营活动衰退的一个或多个因素已经出现并得到确认的情况下，对企业生产经营活动的局部或整体做出必要调整而采取的一种战略。（案例分析） 第二章中小企业创业战略 1. 创业者的类型（p28）（多选）： 答：（1）生存型创业者（2）变现型创业者（3）主动型创业者 3.经营方式选择（P37）（多选）： 答：（1）自产自销（2）代购代销（3）“三来”加工（4）批发（5）零售（6）连锁加盟