区域白酒营销36种法则

03.对手法则区域白酒营销36种法则之低线法则营销和战争面临着相同的问题，任何一场战争必须根据自身实力与对手情况以及环境，进行决定采取何种战略战术进行进攻来获取战争的胜利。

对于弱势企业来说，面对强大的对手，面对激烈的竞争，必须避开大道取两厢，寻找最薄冰层点，进行聚焦资源集中操作，来获取营销战役的胜利。

在酒类营销中，众多品牌受名酒成长影响，价格不断升级，价格竞争几乎聚焦到政商务消费主流价格带上进行红海搏杀，结果那些品牌基因薄弱、企业实力薄弱的企业在这场战役中多是赔了夫人又折兵，企业处于煎熬被动之中，骑虎难下。

还有就是，中心城市已是强势企业必须攻占或者守住的桥头堡市场，是集中资源或者不惜代价重点投入的市场，其竞争何其激烈。

对于弱势品牌，想在这样的市场打出翻身之仗，其难度何其之大。

强势企业在中心城市占据优势，弱势企业完全可以从低线市场起步，采取“农村包围城市”的做法，在低线市场完成原始积累，然后华丽转身，重塑血统，在中心城市与强势企业同台竞技。

即使在中心城市，也有强势企业相对薄弱的城乡结合部和城中村，做中心城市必须从局部做起，不可与强势企业在中心区域或者重点部分进行硬碰硬的展开直接竞争。

在中心城市，强势企业可能占据A、B类终端，弱势企业可以先占据C、D 类终端，从强势企业不愿做或者不屑做的渠道做起。

在这里对于低线法则的界定，我从两个方面进行界定，一种是市场类型方面，一种是价格带方面。

对于三四级市场以及乡镇市场，我定义为低线市场，其营销策略为“农村包围城市策略”。

对于价格带中的中低端价格产品，我定义为低端产品，其营销策略为“低端驱动发展策略”。

一、低线市场驱动策略在长沙有个长沙三两三好酒业有限公司，其农村包围城市的思想在白酒营销实战中灵活运用辅助了其企业快速发展。

众所周知，大城市一直是我国各大白酒品牌厮杀争夺的重点市场，长沙三两三好酒业逆主流而上，积极贯彻“农村包围城市”的战略思想，采取小店包围大店的营销策略，攻二、三线市场，在近半年时间内，二、三线市场拓展效果明显。

域白酒营销36种法则之公关法则公关法则是商业领域中用于建立业务声誉和周边关系的应用艺术。

通过精细的公关策略和行动，企业可以建立品牌显著性，提高知名度和建立可信任的形象。

在酒类市场，白酒是一项历史悠久、信誉良好的产品，它必须采取高效的公关策略来保持其优越的市场地位。

下面，我们将探讨36种白酒市场中的有效公关策略。

1. 即时响应正确的态度和高效的反应速度是建立优秀品牌声誉的必要条件。

所有问题都应该在第一时间内得到解决。

2. 动态的维护品牌形象品牌形象是通过传播和印象形成的。

动态地更新信息、形象和媒体渠道，将确保品牌形象得到最大化的关注。

3. 建立品牌忠实度忠诚的客户是企业成功的基石。

通过赋予客户额外的专业服务或独家事务提供，顾客们可以得到额外的体验和财富。

4. 坦率的沟通公开和坦率的沟通，将有助于建立企业和客户之间的信任和好感，进而带来更好的品牌形象和品牌口碑。

5. 消费者居于首位客户是企业发展的中心。

优先考虑客户需求和心理，而不是企业死板的规则。

6. 创新创新是企业长盛不衰的必要条件。

不断创新将为客户提供新价值，增加品牌价值，也有助于与竞争者保持优势。

7. 精心制定计划全面的计划是成功的基础。

所有公关策略都应该遵循长期性的计划，根据市场需求和时机的变化做出变化。

8. 准确评估每个活动评估是在制定下一步的公关战略中必不可少的一步。

每次活动和计划的成功和否，应该及时得到客观评估。

9. 加强业内联系业内联系是为白酒品牌争夺市场份额的理所当然的选择。

与同等级别及更高级别的企业保持及时的合作，有助于增强产品的市场影响力。

10. 改善公关作风提升公关作风，将会更有助于建立良好企业形象。

公关活动应该更加客观、妥善应对漏洞和错误，以求给客户留下更好的形象。

11. 获取媒体支持媒体支持可以推动品牌更快地进入消费者的视线，进而提高品牌价值和忠实度。

12. 建立战略性合作与其他相关类型企业建立战略性合作，可以将品牌推向更大的市场和客户。

05.临界点法则区域白酒营销36种法则之临界点法则临界点是量变到质变的分界点，是改变命运的分水岭，是做事的最低目标点。

突破临界点会形成雪崩效应，完成从量变到质变的转换，做企业、做市场必须深谙此道。

企业与市场有两个临界点，一个是生存的临界点，一个是突破的临界点，如何突破一个又一个临界点才能迈过一个又一个门槛。

中国白酒1.8万家，上规模的酒厂1500家，其中5000万以上的296家，1亿朝上规模的130多家，年营业额在千万的不足千家，还有更多家小型酒业在市场上苟延残喘，甚至连生存临点都没有达到，更别谈如何快速发展。

一、中小型企业的发展史，就是在不断突破一个接一个临界点在研究中小型白酒企业发现，白酒企业生存阶段有四个临界点，也就有四个门槛要迈过，那就是135810，即1000万、3000万、5000万、8000万、1个亿，把握住这4个阶段的发展规律，才能高效助推企业快速发展。

对于中小型企业来说，如果企业年销售额徘徊在1000万元以内，资金流显得非常紧张，企业生存处在一种艰难状态，许多企业在这个阶段往往方向、思想、策略等都比较混乱，不知道前方路究竟如何迈进，焦灼在挣扎在生存的边缘。

当企业突破3000万元，企业就象过了磨合期的新车开起来可以放开胆子，可以打一些有目标、有规模的进攻战。

而5000万元人民币，对于众多尚未达到或已经突破的中小型白酒企业来说，无疑是一个最难过的数字门槛。

3000万元与5000万之间只有2000元万的空间，然而苦苦的努力，老是很难迈过这条线。

一旦迈过了5000万，司机（企业领导）和车辆（营销）好象上了一级公路，减少了担扰，注意力只需紧盯前方，把好方向盘匀速前进就行了。

根据本人多年的白酒营销实践和调查总结，当白酒企业能够突破了5000万门槛，稍微作些惯性努力就能实现8000万，开始进入另一道门槛困惑，至于如何超越1亿，那必须又要做出一定的战略调整，不是本文阐述的重点。

如：宣酒、云门春、趵突泉、琅琊台、花冠、百脉泉、十里香等企业都是在基地市场进行突破5000万后，才走上正轨，轻松突破上亿、数亿的。

区域白酒营销36种法则之公关法则公关创建品牌、广告维护品牌，这是一条铁的品牌发展之路。

公关创建品牌，许多人把这句话的意思进行误读，以为公关仅仅就是单一的公关活动而不需要广告宣传。

公关创建品牌，许多人把这句话的意思进行误读，以为公关仅仅就是单一的公关活动而不需要广告宣传。

公关创建品牌，事实上是告诉大家，在进行广告宣传时一定要借助公关活动的主题进行宣传，能够快速让消费者介入进来，而非单一产品或品牌广告叫卖。

而广告维护品牌意思又是说，即使你现在做的很强势，进行广告压缩就是一种自杀方式，绝大部分企业对于所谓已经成功的强势区域往往会采用压缩广告方式收取利润，并且乐此不疲。

在白酒营销中，有两个营销规律，抓住了事半功倍，没抓住事倍功半。

一、一个新产品或者新品牌成功入市，公关的作用要强于广告广告对于塑造老产品老品牌、提高品牌的活力作用较大，但对于新产品而言，公关造势应该是最有效的方式。

一方面造势的成本相对较低，另一方面公关更能增加新产品的信任度，迅速提高知名度，并刺激产品销售。

单纯的广告不如依靠公关的借势与自身造势，创造的影响力与传播力来的更猛。

国缘借助建国60周年进行v6新产品的上市发布，并通过《建国大业》南京首映礼这一活动，进行电视等媒体的整合性传播，在江苏迅速炒热产品。

这些活动本身的成本并不高，但都通过与产品的关联，吸引了眼球，顺利实现了产品的传播。

三井小刀在启动北京市场，通过“给自己一刀”的网络传播活动吸引了广大目标消费人群的眼球。

这次活动主要依托于网络，针对北京写字楼进行的白酒免费派送活动。

活动范围广泛，覆盖北京城八区，根据观测数据目标受众参与人数达1000万以上，近三万人得到了三井小刀三年陈新品酒。

活动参与者多数是乐于接受新鲜事物的年轻人，符合小刀酒个性时尚的定位。

小刀酒的品牌形象得以迅速传播，并形成良好的口碑。

活动虽已结束，但是在网络上依然具有很强的影响力，针对活动进行的热议还在延续。

安徽宣酒的黑马成长经历中，其中关于宣酒品牌的公关营销同样起着不可磨灭的作用。

区域白酒营销36法则之聚焦法则聚焦法则是区域白酒营销中非常重要的36种营销法则之一，它的核心思想就是针对目标消费群体进行精准的定位和营销。

通过调研、分析和考虑综合因素，制定合理的定位策略和营销策略，以达到最大化的市场份额和利润。

如何运用聚焦法则进行区域白酒营销呢？以下是几点经验总结。

一、目标消费群体的规模首先考虑的是目标消费群体的规模，要想实现销售增长，必须要针对足够大的目标消费群体进行营销方案的制定。

因此，需要通过市场调研来确定销售的潜在规模，较小的市场规模往往导致销售量的限制和利润的稀疏。

二、定位目标消费群体白酒的目标消费群体很广泛，有了解白酒的酒友，也有经常社交需求的年轻群体，还有在商务场合喜欢用白酒引领氛围的人群。

因此在实施聚焦法则时，需要明确具体的目标消费群体，细分市场。

三、挖掘核心需求白酒市场的竞争日趋激烈，为了赢得更多的市场份额，需要挖掘消费者的核心需求，找到真正能促成顾客购买的需求点，确定产品的核心卖点。

四、优化产品品质和口感酒品的口感和品质是消费者选择的首要因素，因此应重视产品的研发与优化，打造出具有创新、品质可靠的白酒品牌。

五、合理制定品牌定位策略品牌定位是产品销售的重要指引，产品品牌的定位应该细分，并适应目标消费群体的实际需求。

也就是说，白酒品牌应该根据产品口感、价格、市场竞争力等特点进行合理的定位。

六、明确售点定位除了针对目标消费群体进行定位，还应该明确售点的定位，特别是商超渠道，需要针对消费者的购物习惯，进行合理的陈列和展示。

七、做好客户满意度调查了解客户的第一步就是了解客户的满意度，开展客户满意度调查，就能够更好的了解客户的需求和品牌的口碑，以便更好的制定营销方案。

八、加强品牌宣传合理的品牌宣传能够提升品牌的知名度和影响力。

在实施聚焦法则时，需要制定详细的品牌宣传计划，并且将其传递到目标消费群体所在的各种媒介中。

九、建立完整的售后服务体系不可忽视的是，建立完整的售后服务体系，包括售后服务条款、策略和服务流程，能够增强客户的消费体验和忠诚度，也是提升品牌口碑和曝光度的重要环节。

区域白酒营销36法则之人才法则有人说，21世纪人才最缺。

不是人才很缺，而是适合企业发展的人才的很缺。

任何一个企业，尤其是发展中的企业必须找到适合匹配自身企业的发展人才，人才不匹配企业发展，不仅不会给企业带来价值，而且只会给企业带来灾难性的结果。

在《天下无贼》里面有这样一句的经典的话语：21世纪什么最贵？人才！在现实企业中，人才一般有三种，而中小型酒水企业必须必须根据自己阶段性需求和战略目标，把握住自己究竟选择什么样的人才。

一、一种是英雄式的独立型人才一种是喜欢跑单帮，能够依靠个人能力创造不凡的销售业绩，我们称之为独立型人才。

他们在没有组织和其他人员的配合下，任然能够干的很好，跑单帮和那些招商高手往往都是这类人才，他们将在外，军领有所不受，他们喜欢我行我素自己拿主意，独立型人才通常在恶劣的环境下也能生存，他们到哪里都是人才。

这种人才一般是开辟机会型市场或者是招商的好手，他们是英雄式人物。

这种英雄式人物，如果企业不能改变其做事的标准或者风格，就只能把他放在适合的岗位上，让其充分发挥自己的能力，成就自己的传奇色彩和传奇性故事。

我们曾服务过四川一家白酒企业，这家企业高薪从其他白酒企业挖过来一个高手就任营销总监一职。

他的个人能力非常强，什么样的客户都能搞定。

无论是行业阅历还是市场策略，都能够提出很有建设性的观点，但是唯一遗憾的是他带领不了队伍，下属按照他的思路，按照他设计的方案，很难把具体的行动执行下去。

问题出在哪里呢？很显然，他是一个很优秀的个人式营销高手，他所有策略来源都是建立以个人能力为基础点或者标准点，而非源于市场一线，属于大众可执行性的方案。

由于下面的人水平很低，造成下面的人很难适应，工作很难执行的比较到位。

面对这种情况，我必须转变营销总监的这种“英雄式”的做事风格，让他深入一线，观察他的队伍人员如何做事，不足点在什么地方，把这个营销总监的搞定客户的套路，总结、提炼成标准性的动作，让业务人员反复演练，营销总监和我们现场指点，让大多数业务人员能够执行的比较彻底，然后再根据业务员提出的一些问题，再添加，在补充，再复制，再推广。

区域白酒营销36法则之管理法则一、营销定位法则1. 定位消费者：白酒销售的核心是消费者，正确的产品定位能吸引目标消费者，提高销售率。

2. 定义品牌：品牌是消费者基于信赖购买产品的标志，品牌定位应该简单明了，容易让消费者理解和接受。

3. 区分产品线：不同品牌和类型的白酒应该有不同的宣传策略和销售渠道，避免混淆和矛盾。

4. 树立企业形象：企业形象是消费者对企业的认知和信任，是企业长期发展的基础。

5. 确定目标市场：分析市场需求和竞争状况，确定适合自己的目标市场，开展有针对性的营销活动。

二、产品特色法则6. 制定品牌特色：品牌特色是产品与竞争者区分开来的关键，可以是独特的制作工艺、历史文化或口感风格等。

7. 展现产品品质：白酒的品质是购买的首要考虑因素，应该通过先进的制作工艺和有力的品质保证来体现品质。

8. 突出产品优势：白酒应该立足于自身的特点和市场需求，凸显产品的差异化和竞争优势。

9. 适时推出新品：白酒市场很大，人们的口味和需求也在不断变化，及时推出新品可以满足消费者的新需求。

三、消费者需求法则10. 关注消费者心理：消费者的需求和心理状态是营销的重要考虑因素，应该根据市场群体的不同给出相应的销售策略。

11. 研究消费者时代特征：随着时代的变迁，人们对白酒的需求也在不断变化，及时了解时代气息对产品进行相关推销。

12. 准确掌握消费者定位：不同人群对白酒的需求不同，及时准确地掌握市场群体的结构和定位可以制定更加有效的营销策略。

四、渠道策略法则13. 多层级渠道组合：白酒的销售渠道包括线上和线下两种，可以灵活地组合销售渠道，以最大化销售效益。

14. 建立稳定的销售网络：通过拓展销售网络，不断优化渠道结构，加强终端销售网点的管理，提高销售效率。

15. 重视代理商管理：代理商是销售渠道中的重要一环，应该加强代理商的培训和管理，提高代理商的专业性和销售能力。

16. 突出电商渠道：随着信息技术的进步，电商渠道的优势日益凸显，白酒企业应该突出电商渠道的特点，把握线上销售机会。

区域白酒营销36法则之协同法则1. 确认核心目标：确定区域白酒的核心目标，比如品牌知名度、销售额、市场份额等。

2. 按照地域划分市场：将市场按照不同的地域进行划分，并重点关注那些具有潜力的市场。

3. 协同营销策略：通过协同营销策略将不同市场之间的宣传和广告紧密联系在一起。

4. 制定合理定价：通过研究市场需求和品质等级来制定合理的价格，吸引更多的消费者。

5. 强调特色和品质：强调产品的特色和品质，从而区分其他竞争对手。

6. 提供售后服务：提供优质的售后服务，增加客户满意度和忠诚度。

7. 整合各渠道资源：整合现有的销售渠道资源，通过省级、市级、县级等多层次的渠道销售产品。

8. 拓展布局：在现有市场的基础上拓展到新市场，促进区域品牌的发展。

9. 定期评估：定期评估销售策略，调整方向以适应市场。

10. 利用线上销售：积极利用互联网平台，淘宝、京东等电商平台销售，并通过网络媒体增加品牌知名度。

11. 打造行业品牌：加强区域白酒的品牌建设，推动品牌形象达到一定的高度，提升品牌的市场竞争力。

12. 增加新品种：持续增加新品种和新口味产品，以吸引更多的顾客。

13. 发挥社交媒体的作用：社交媒体平台可以直接连接顾客，增强品牌宣传力度。

14. 推动跨界营销：跨界营销可以带来更多的市场曝光，提升品牌知名度。

15. 优化广告投放：调整广告投放位置、运用新媒体广告等方式来提高广告效果。

16. 加强推荐机制：通过强化推荐机制，增加销售、增加客户忠诚度、增强品牌影响力。

17. 举办促销活动：定期举办促销活动，吸引更多的消费者，增加品牌知名度和销售额。

18. 建立联盟营销：与其他品牌建立联盟营销策略，共同合作，提高品牌影响力。

19. 采用定向广告：采用定向广告，提升精准推广的效果。

20. 不断创新：在产品研发、销售策略等方面不断创新，提高品牌竞争力。

21. 注重用户体验：通过提供优质的客户服务，让客户体验到更好的品牌价值。

22. 参与行业内的活动：积极参与行业内的活动，建立品牌信誉度和口碑。

区域白酒营销36种法则--精细化法则随着市场的发展和消费者需求的不断变化，区域白酒营销也需要不断的更新和改进。

为了更好的满足消费者需求，并赢得更多的市场份额，区域白酒营销需要遵循36种精细化法则。

一、定位法则1、定位准确对于每个品牌和产品，必须确定明确的定位和目标群体，从而能够准确的找到消费者，并传递正确的信息。

2、定位独特区域白酒必须要突出自己独特的风味和地域文化特色，与其他类型的白酒进行区分。

3、以消费者为中心在制定营销计划时，必须把消费者放在第一位，关注他们的需求和态度，并根据这些信息制定相应的策略。

二、品牌建设法则4、注重品牌的长期发展品牌建设需要长期的投资和经营，需要注重品牌的根基建设，从而实现品牌的长期发展目标。

5、强化品牌形象应该抓住消费者对品牌形象的认知和认可，强化品牌标识及其形象，进一步提升品牌的价值和竞争力。

6、营造品牌文化品牌文化是区域白酒与其他类型白酒的不同之处，要通过营销策略，打造独具特色的品牌文化，增强品牌的亲和力和认同感。

三、产品策略法则7、研发创新区域白酒要不断进行研发创新，提高产品质量和口感，满足消费者的不同需求。

8、提高产品的附加值应该对产品进行不同程度的包装，以提高产品的附加值，同时提高归属感和故事性。

9、推出新品种不断推出新品种，不同口味、不同系列以及不同规格的产品，增加产品的销售量和渠道的选择。

四、渠道策略法则10、选择正确的渠道针对目标消费群体选择最适合的销售渠道，包括酒店、餐厅、零售店、网上商城等，并进行定期的销售渠道监控和调整。

11、发展专业的销售团队建立专业的销售团队，负责渠道的开发、销售和服务，确保产品的正常供应与管理。

12、建立零售店品牌形象建立品牌形象的零售店，帮助消费者更好地了解产品，提高销售效果。

五、价格策略法则13、定制价格策略根据不同产品的质量、口感、生产成本、渠道成本等因素，制定不同的价格策略，并定期进行跟踪和调整。

14、参考市场价格参考市场价格，以及与同类产品的比较，制定合理的价格，同时保持良好的质量和服务标准。

区域白酒营销36种法则之细分法则唯有细分，才有机会。

中国白酒无论营销还是包装还是酒质同质化过于严重。

这对于弱势企业竞争来说，常规路径，是非常难以突破强大对手的封锁，实现企业快速发展。

唯有针对不同的市场和不同的消费群体，寻求产品、品牌、营销方式鲜明的差异性，从而使产品、品牌、运作市场的方法与众不同，从而在与强者的对抗中，走出自己的特色道路，创造一种相对蓝海市场的竞争环境，实现企业的快速成长。

对于白酒行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的不同使得白酒必须进行深度细分，不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同价格、不同功能、不同区域、不同种类、不同人群、不同渠道、不同用途、不同营销方式都可以成为小企业差异化细分的重要角色。

一、度数细分当市场流行度数无法引起消费者注意，当消费趋势正在另一种度数发展时，你能否发现其中机会，首先开创一种与众不同度数，而且让消费者眼前一亮呢？山东人爱饮酒且豪饮，所以低度酒很流行。

在山东邹平有这么酒厂，叫做月河酒厂，这个酒厂在2001年—2007年，一度曾经是邹平白酒市场龙头老大。

在2002年之前，邹平市场是天地缘酒厂的苦瓜酒与范公酒篓的天下，白酒度数集中在32度左右。

这个时候，月河酒厂生产了一款度数为28度扁瓶翠竹酒，一上市仅仅5个月时间就满城尽喝扁翠酒，连续畅销8年之久，后来因为企业管理不善，市场扁翠假酒泛滥，天地缘、范公、扳倒井强势进攻，在2008年邹平市场成了扳倒井天下，2011年又变成天地缘、范公二强争霸，持续到现在。

湖北石花酒业“霸王醉”就是一个典型的成功的度数细分成功案例。

2001年，由于企业体制不灵活等深层次的原因，酒业销售不过几百万元，面临破产边缘。

2002年，企业改制后迅速实现差异化创新营销，推出了第一高度酒霸王醉——清香型70度。

在尊重消费者基本认知的前提下，用差异化的度数，差异化的香型，差异化的包装，一下赢得了市场，销售额实现从2002年的700万到2007年的1.8亿的突破。

区域白酒营销36种法则之战略法则战略决定成败，许多企业因战略定位失误，走了很多弯路，甚至让自己元气大伤，甚至重头来过的机会都会丧失。

战略是方向，不能走到一半，才发现方向错误，误时误工。

面对白酒营销战术的高度同质化，营销战略的精确定位已经上升到区域型白酒竞争根本性出路，战略精准，战术雷同，也能竞争中取得相对竞争优势，取得成功。

面对许多区域型白酒的不景气，恰恰是企业营销战略成了阻碍他们发展致命性硬伤。

一、战略定位，决定企业发展的根本性问题服务太多的区域型白酒企业，发觉一个很显著的现象，许多中小型企业日子之所有过的捉襟见肘，发展的如此吃力与缓慢，其主要症结恰恰是出在战略定位层面上。

这些企业并非没有战略，而是在实际运营过程中，缺失匹配自身发展现状与市场竞争机会的独特战略，采取复制或者跟随成功者的战略路径，或者采取跟风竞争趋势的战略路径，让企业陷入竞争混乱的战局中而迷失方向。

成功的企业，多依靠战略制胜的，因为他们在各个环节、各个方面、各个阶段都表现有章有法，甚至使许多专家们都无法评判他们是究竟是战略把握的成功，还是战术运用的成功。

不成功的企业，稍加分析就不难识别而且非常容易找到战略错误的种子或基因，因为战略定位出入性，造成企业发展艰难性和战术运用的无效性。

中国工农红军在五次反围剿中，为什么在毛泽东领导下，就能取得显著的胜利，而在高级咨询顾问李德的指导下，让中国工农红军损兵折将，陷入被动。

战略错误，营销战术在执行过程中很难与企业现状、市场竞争环境相匹配，造成战术执行的举步维艰甚至资源浪费。

而我们可爱的白酒企业家与营销掌舵人，仔细想一想，由于战略偏颇，造成营销失败案例是不是数见不鲜啊？只要营销战略没有错误，结合营销战术灵活性，因时因地因竞争情景，适时调整进攻市场的办法，定能在营销战争中取得不菲的成就。

二、战略定位，绝对不能脱离与企业自身现状的配称性商业史学家小钱德勒在《战略与结构》一书中，对战略是这样定义的，“战略可以定义为确立企业的发展目标并为实现目标而采取必需的行动序列和资源配置”。

区域白酒营销36法则之管理法则许多企业领导人总是埋怨品牌不行、人才难招，队伍难管，市场难做，却从未结合自身企业现状，并从自身找原因，发现隐藏在这些问题背后的根本症状。

将军无能，累死小兵。

招商难、做市场难、做品牌难﹑缺乏优势市场竞争能力、缺乏有效融资能力，销售规模小、人才匮乏、营销人员待遇低、激励不够、队伍干劲不足、部门人员之间相互扯皮。

这些都是摆在中小企业面前不争事实与显然易见的典型现象，许多企业领导人总是埋怨人才难招，队伍难带，却从未结合自身企业现状，发现隐藏在这些问题背后的根本症状。

作为企业的营销管理者，在组织问题上一定要有正确的判断——要坚信企业是有人才的，通过领导的培养与带领，是可以打造出高绩效的团队，通过高绩效的团队，是可以创造高价值的绩效，这是一个营销管理者对组织认识最基本的态度，但许多小企业在这一点上认知却是严重缺失，许多企业领导人要么好高骛愿，造成企业现状与组织结构难以匹配，造成组织夭折或成为负担，或者领导者只会怨天尤人，导致从上到下毫无竞争张力。

就目前许多中小型企业现状来说，因企业总体业绩并非太好，使整个营销组织失去工作的方向与流程，导致企业本身的业务骨干人物的作用与能效没有得到有效发挥，陷入在一种恶性循环中，促使整个企业缺失高效能得营销组织，这是摆在中小型企业面前迫切需要解决的组织问题。

现在，我们从四个方面谈谈如何帮扶中小型企业来解决组织管理的问题。

一、营销管理者，不仅要是一名指战员更是一名先锋官高效能组织打造的核心就是团队领头羊管理问题。

在中小白酒企业，一个首要问题就是总经理以及营销总监必须要真正完成自己的角色转变，从“指挥员”变为“先锋官”，亲自带领团队打出一个又一个漂亮的市场营销战役，这样不仅能够快速打造组织的业务水平，更能凝聚团队的向心力与信心。

很多企业的总经理和营销总监，都是坐在家里，分析研究着不全面的甚至是错误的市场信息，堂而皇之地做着不正确的判断。

而如今，身为领导者必须亲自垂范，通过干出来业绩来达到示范作用。

区域白酒营销36种法则之结构化法则为什么面对同样的市场环境，相同的市场机遇和风险，有的企业能够迅速使产品推广成功，销量快速提升，使企业获得长足发展，而有一些企业的销售却停滞不前，甚至陷入困境？究竟是什么导致了众多企业的成功和失败？又是哪些关键因素成就了成功企业的销量提升呢？那就是对市场的把控，对产品的布局，以及相匹配的营销资源等方面的综合运用。

一、产品线设置一定成系列化，让消费者容易区隔当今白酒市场的竞争，白酒产品结构化开发几乎成为了一种共识。

有三大因素决定了白酒产品开发系列化的必然性。

1、现在市场上白酒品牌越来越多，消费者眼花缭乱，给消费者一个清晰的产品线，才容易被消费者认知。

谈到迎驾，大家首先想到是迎驾银星、金星；谈到古井，大家必定会想到原浆系列产品以及淡雅系列产品；谈到种子酒，大家会想到柔和与祥和；谈到洋河，大家谈论的一定是洋河蓝色经典系列产品。

这说明了一个很简单的道理，就是品牌产品化。

从消费者角度，一定白酒品牌想在消费者心中留下深刻记忆，必须寄托于某个主导的系列化产品或者某一个主导产品上。

从企业角度分析，企业必须打造一个明星式主导产品，来拉动（激活）群众产品，依靠产品提升品牌。

2、消费者对白酒的消费越来越理性，目前白酒逐步走向品牌竞争，而产品系列化因定位、文化、宣传、品质上的统一或相辅相成，可以给消费者清晰的认识，有利于品牌形象的提高。

大多数白酒企业会有几十个产品，把产品系列化有利于厂家管理市场。

我们看到许多地方性白酒企业由于开发产品随意性，同一个价格带上就开发了不少产品，既不能保护主导产品，也不能贡献多少销售额，反而拖累主导产品，弱化品牌力。

一旦主导产品老化，企业很快陷入到高速下滑阶段。

我们同样看到只要做的比较优秀的企业，他们对产品系列化，要求非常严格，不同价格带他们主打着不同系列的产品。

例如在东北的玉泉酒业，2010年以前，他们在市场上主打在中低端市场（30元以下市场），主推的是玉泉老方瓶与玉泉铁盒方瓶，获得不菲的市场规模与市场占有率，提起玉泉酒谁人不是玉泉老方瓶。

区域白酒营销36种法则――铺货法则一、明白铺货四大显著特点1、准备足：任何一场无准备之仗或者准备不足的战争，往往都是以失败而结束。

如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点；分析市场环境和同类竞品的销售情况，找到新品的市场突破口；对网络络渠道充分分析，选择最容易切入和匹配的渠道；设计好利润空间和价格体系；做好铺货计划，选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆、设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发奖励等。

2、时间短：没有时间节点，铺货运动很容易陷入一种无进展、无压力的松散状态中，难有效果。

故此，在很短的时期内就得完成铺货目标，是高效铺货的显著特点之一。

一般要求市场在50天内就要完成前期的铺货任务。

一般通过三波铺货运动，基本完成匹配终端的80以上的网点铺货率。

第一阶段25天，完成60%市场铺货；第二阶段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余的15%，属于钉子户，需要在后期的边维护边开发。

3、速度快：集中优势人力、物力、财力，一鼓作气、兵贵神速的实现高效、快速地开拓市场，完成铺货目标。

为了解决高效铺货问题，许多企业有时候从其他市场来抽调人员成立铺货特工队来协助铺货，总之快速的完成铺货是产品上市的先决条件。

4、策略强：铺货讲究策略，首战必胜很关键。

缺失匹配的铺货策略，就无法形成高效执行力，队伍容易在不断碰壁挫折中丧失斗志。

唯有策略匹配，团队才能斗志昂扬，一个胜利接着一个胜利去实现铺货目标。

现实中，一般采取车销、市场突击队、陈列置换、免费品尝等组合式的铺货，才更容易成功。

许多企业在铺货阶段容易采取成熟产品访销分离模式，这种模式不仅效果差/成交率低，铺货团队更容易受到打击，影响工作效率。

二、确定铺货三大标准没有标准，难以形成合力，难以爆破式的共振效果，难形成震撼式的市场效果。

在铺货过程中一定要建立铺货的要求与标准，否则铺货运动就是一场没有结果闹剧。

1、建立铺货管理制度。

明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量，明确铺货责任人，规范铺货标准和要求。

区域白酒营销36法则之防御法则即使风光无限的强势品牌也会面临形形色色的对手进攻，既有势均力敌者的直接进攻者，也有默默无闻的游击骚扰者。

如果不能正确面对竞争品牌的进攻，再强势的品牌都将会在不知不觉中被竞争者蚕食。

强势品牌在市场上风光无限的时候，也是其危机四伏的时候。

如果不能正确面对竞争品牌的围攻，将会在不知不觉中被竞争者蚕食。

竞争品牌的围攻有的来自于势均力敌者，有的来自于弱势型品牌的游击骚扰。

强势品牌如何防御竞争品牌的围攻呢？一、搭建品牌壁垒，诉求领导地位领导者最有力的反击武器，就是诉求自己为该领域的领导品牌。

消费者通常都有一个根深蒂固的观念，那就是坚信品质最好的产品，最终将会胜出。

诉求领导品牌地位，就是顺应消费者心理——既然你能够做到领导地位，那你的品质一定是最好的，你这个品牌是值得信赖的。

因此，在白酒市场品牌争斗中，如果一个强势品牌和竞争对手胜负未决时，务必要不惜一切代价投入120%的努力，以争取领导地位。

这一点上无论是酒水品牌的“第一坊”诉求，还是“第一窖”诉求，还是“第一井”的诉求，还是那些“典范、标杆”的诉求，无一例外的都在争抢领导者地位，可见领导地位诉求的重要性和稀缺性。

诉求自己为该领域的领导品牌是领导者最有力的反击武器，消费者根深蒂固的观念坚信品质最好的产品最终将会胜出。

一旦让对手抢去该地位，其结果将是“长期的灾难”。

在这个关键时刻，公司最大的敌人反而不是对手，而是公司的资源，或者是企业最高决策者的“小算盘”——我这样投入会得到回报吗？这样的投入是不是超过预定的市场投入比例？强势品牌一旦取得领导地位，就可以很轻易地在每一个营销传播点上，整合这一强有力的讯息。

这一战略将巩固领导品牌的领导地位，给竞争对手以最有力的打击，因为“领导品牌”将是他们的选择标志。

二、强化品牌公关，紧抓消费者与渠道强势品牌的品牌公关工程绝对是捍卫品牌地位的一个秘密武器。

无论对消费者还是从渠道来说，一个品牌在取得了强势地位以后，依然对消费者和渠道不离不弃，关爱备至，一般不会遭到消费者与渠道背弃。

区域白酒营销36种法则之样板法则样板法则“榜样的力量是无穷的”，这是毛泽东的名人名言。

样板市场也就是榜样市场，给其它市场做榜样的，通过样板市场的打造要系统总结出一套区域市场发展的模式，这种模式对企业来说应该是最珍贵的。

因为有了这套模式企业可以进行复制，对市场人员来说也有了理论上的指导，不而是让自己的弟兄们摸着石头过河，摸着石头过河是对员工的不负责。

一、样板市场的市场选择规律选有这样一句话，选对市场，就是选择胜利。

要首先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。

也就是说，我们要在竞争对手的软肋之处市场打硬仗，用精准策略击败对手；1、足够的市场容量和前期市场投入样板市场前期需要足够的市场投入，只有足够的市场容量才能分摊市场的投入。

市场容量过小，不足以分摊未来的成本，从生意角度考虑，投入产出比较低。

2、不是对手的主打市场若这个市场是强势竞争对手的主导区域，而且产品在这里非常强势，你主导产品恰恰和他的主导产品价格带重叠，这就是很危险的一个市场，硬碰硬你根本没有多少能够赢得机会。

2008年在河北的衡水市场，当时宋河和古北春都在安平县占有一席之地，四特当年在固城县一年也能销售600万左右，这是外来品牌运作比较好的。

后来古北春强攻衡水市区，商超和餐饮终端强势启动，促销队伍浩浩荡荡。

一周后被老白干全力绞杀，产品在终端很难见到。

09年宋河在邯郸市区全面发力，20天的时间铺货2000余家，配置公交广告强势宣传。

当时的市场定位在35元/瓶以下，但当时这个价位一直被老白干的淡雅系列统治。

当时老白干在这个市场的年销量在8000万左右。

一时间宋河运作的风声水起，公司高层领导也多次来督战市场。

但半年的时间近乎退市。

3、不能成为拼资源的战场样板市场的选取要避实就虚，选取竞争对手薄弱的市场打。

因为一个品牌进入一个市场需要一定培养周期，全局毕竟不占优势。

09年在运作成安市场时，只要宋河一做活动，板城烧锅酒跟着打，我们在城区做陈列，板城也做。