《促销员职业化训练》课程内容摘要

二、促销员在销售过程中的促销用语
４. 介绍后，顾客暂时不购买 Ａ．没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！
Ｂ. 没问题，以后有需要的话，请 再来。
二、促销员在销售过程中的促销用语
５. 顾客购买产品后附加推销及道别
Ａ. 这里还有几种配套产品非常畅销， 您不妨看一看。
Ｂ．您买的这款－－－，如果能够再 配上－－－那就更完美了！
１. 殷勤接待 ２. 多了解其需要 ３. 关注他想和大家所分享的事情 ４. 关注他所关心的人 ５. 多加建议，加快决定
１. 在适当时才与之主动招呼 ２. 不要与他们硬碰 ３. 听从顾客指示 ４. 不要催促
１. 强调产品的物有所值 ２. 详细解释产品带给顾客的好处 ３. 要有耐心 ４. 对产品知识掌握准确
Ｂ．问: 与某些品牌相比价格较高 答：索尼公司的产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的，更加方便 实用，较其它品牌有许多优势，售后服 务也一样出色。因为产品信誉好，许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！ （可举例说明）
二、促销员在销售过程中的促销用语
色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费
者关注的焦点
（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析, 了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益
（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略, 从容应对, 掌握主动
（5）己所不欲, 勿施于人
3.促销员的三大基本功：
1. 希望得到别人的注意及礼貌对待 2. 喜欢与人分享自己的开心事 3. 喜欢送礼给其关心的人
１. 自己作主 ２. 要求其它人认同他的说话 ３. 支配一切 ４. 有我说 ，没你说 ５. 固执己见

（促销管理）2020年促销员职业化训练完整版（促销管理）2020年促销员职业化训练完整版★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲促销员应有的认识和从业观念1．前言2．促销员的工作使命和工作职责3．促销员应具备的业务素质4．促销员的三大服务和五S原则第二讲促销员应掌握的基本知识及工作规范1．促销员应掌握的基本知识2．促销员的工作流程和规范3．营业中的辅助工作第三讲促销员应掌握的顾客消费心理和消费行为1．顾客的涵义和类型2．五种不同类型的顾客3．实战演练：yes yes法4．十一种顾客的心理5. 如何掌握顾客心理第四讲促销员的仪表形象设计1．促销员仪表的基本要求2．促销员的站姿和行进姿势训练3．促销员的商业礼仪4．促销员的接待礼仪第五讲促销员的语言艺术（一）1．促销员用语的基本原则2．如何正确使用服务用语3．声音的表现和应用第六讲促销员的语言艺术（二）1．有效处理顾客的抱怨2．抱怨处理过程中的“禁句”3．对顾客抱怨的紧急处理步骤第七讲促销员如何和顾客沟通1．和顾客保持良好关系的方法2．接近顾客的适当时机3．辨明激发需要4．成交前的信号及成交方法第八讲销售服务技巧（一）1．学会倾听顾客的声音2．倾听的五个层次3．听的三大原则4．微笑服务的魅力第九讲销售服务技巧（二）1．运用“FAB”技巧引导顾客2．说明特点的四个注意点3．传达信息时要注意的事项4．运用身体语言的技巧5. 实战演练第十讲销售服务技巧（三）1．如何了解且分析购买动机2．销售服务的三种方法3．销售服务的三大关键环节4．促销员销售的五大秘诀5. 促销员常用的商品销售法第十一讲销售服务技巧（四）1．如何吸引顾客前来购物2．如何留住老主顾3．接待不同顾客的艺术4. 六种促销方法5. 实战演练第十二讲销售常识的掌握1．商品陈列2．促销活动执行3．商品退货常识4．实战案例促销员职业化训练第1讲促销员应有的认识和从业观念【本讲重点】促销员的重要作用促销员工作的使命和职责促销员应具备的业务素质促销员的三项服务销售过程中的5Ｓ原则促销员的重要作用随着市场经济的迅速发展，国内的零售业日益蓬勃，销售也随着营业的形态和种类的不同而产生了多种形式，有开架、自动、邮购、无店铺等销售，但以促销员为主体的销售方式仍然是零售业销售的基本方法。

黑龙江完达山林海液奶有限公司促销员职业化训练手册黑龙江完达山林海液奶仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；华北销售中心目录第一章：前言第二章：促销员应具备的业务技能第一讲：促销员应有的认识和从业观念第二讲：促销员应具备的业务素质及行业要求第三章：促销员应掌握的相关知识第一讲：企业简介第二讲：企业文化第三讲：完达山乳品的五大优势第四讲：产品知识简介第五讲：有问有答第四章：卖场生动化第一讲：什么是卖场生动化第二讲：为什么要实施卖场生动化第三讲：如何实施卖场生动化第五章：促销技巧第一讲：推销的有关原则第二讲：促销的步骤第六章：工作流程第一讲：日工作流程第二讲：周、月例会第七章：相关表格第一章前言随着国民济经的快速发展，人们对物质文明追求的同时，又极大的追求着精神文明。

因而促使着促销人员的工作使命从商业化逐步演变为公益化，服务功能也逐渐强于销售功能。

无形的因素比有形的因素更加重要，顾客选择某一厂家的产品，不仅仅是要购买它的有形商品，而且同时仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；要购买商品之外的附加价值，也就是服务。

所以促销员工作的重要性仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；日俱增，促销人员的职业化训练也逐步提到日程上来。

第二章促销员应具备的业务技能第一讲促销员应有的认识和从业观念一、促销员的定义促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员➢企业的形象代言人促销员直接仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；顾客面对面的沟通，她们的一举一动、一言一行在顾客眼中都代表着企业（品牌）的形象。

➢企业设在终端的窗口和特区促销员是企业设在市场终端的一扇窗，通过促销员的讲解仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；介绍，消费者仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；感受到企业的文化；同时促销员是企业设立在市场终端的特区，专门用来接待消费者，让消费者了解企业的产品。

促销员培训技能促销员培训一、发挥自身的魅力促销员在推销产品时，必须先自我推销，取得消费者的认同后，才能进一步有效地推销产品。

因此如何挖掘并发挥自身魅力相当重要。

1、形体语言1）立姿：全身挺直，两眼平视，两肩平，挺胸收腹，双臂自然下垂，双手置于腹部，大拇指交叉，右手覆于左手之上，盖住左手手指，腿部绷直，脚跟并拢，脚指尖张开约60度，身体重心应落于两腿正中。

2）行姿：昂首、挺胸、收腹、身要直、眼平视、肩要平，两臂自然下垂。

行为要求：走路轻、说话轻，操作轻。

2、发挥声音的魅力不知大家是否有这样的经历，在人群之中，你正与朋友闲聊，突然有一个悦耳的声音传入你的耳际，把你的注意力一下吸引过去，看看是谁的说话声如此动人。

可见，一个有魅力的声音是何以撼动人心？1）注意倾听自己你听过自己的声音吗？很多人都会回答“这不是废话吗？我天天与人见面说话，干的就是与人见面，说话的行业，当然会听到自己的声音呀”这样的回答并不算听到自己的声音。

一般人对自己的声音，总是“听而不闻”的居多，别人听我们的声音有何感受，通常我们都不知道，那么，我建议大家使用录音机，练习自己的推销声音，即可得知他人听起来可能会有什么感受，这种方式可帮助我们了解必须改进哪些地方？2）如何练过人的声音？怎样才能使自己的声音、言词富有魅力？这恐怕是每一名促销员非常关心的问题，训练自己的声音，必须做到以下两点：a、时刻注意自己的意志以及言词俗话说：“不会说话的人抢着说，会说话的人想着说”所以，我们在讲话之间，务必想一秒钟，顾客喜欢什么样的音调？b、每天把自己的声音做个记录，放在眼前，不断练习。

a）一般而言，什么样的声音最具有说服力，是高音、中音还是低音？应该是明朗的低音，它使人如沐春风，如饮甘露。

b）段落分明吐字清晰当促销员在推荐产品时，必有里弄字清晰，有条理，切莫起首清楚，中间拖拉，末尾含糊，发音不清会给对方耳朵带来紧张感，这样的讲话者与人交谈，会给一种负重感，她的话语，也很难打动别人，人家光顾努力辨别我们讲话的内容，哪有精力去思考和领悟你话语中的含意呢？c）低速、中速、商速的妙处抑扬顿挫，婉转动听的声音是很具有魅力，教别人或是说明一件事，必须边说边注意对方是否跟得上，随时改变或调整速度。

第1讲促销员应有的认识和从业观念【本讲重点】促销员的重要作用促销员工作的使命和职责促销员应具备的业务素质促销员的三项服务销售过程中的5Ｓ原则促销员的重要作用随着市场经济的迅速发展，国内的零售业日益蓬勃，销售也随着营业的形态和种类的不同而产生了多种形式，有开架、自动、邮购、无店铺等销售，但以促销员为主体的销售方式仍然是零售业销售的基本方法。

1．促销员的作用促销员是厂家与顾客之间的桥梁、消费者了解企业的窗口、推动销售的直接动力。

促销员销售的不仅仅是商品，而且是服务、厂家或商家对顾客的承诺。

2．促销员的任务促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品，说服消费者购买商品。

你既是生产企业的代表，同时也是消费者的顾问。

3．促销员的技能促销员不仅要推销商品，而且还要帮助顾客获得购买和消费的利益，因此促销员必须善于学习工作中所必需的社会、专业等方面的知识和业务技能，准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业和购买习惯，娴熟地运用推销技巧，把握时机地促进销售。

促销员工作的使命和职责1．促销员的工作使命【案例1】快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。

赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。

”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。

”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。

”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度！”就推门而去。

【案例2】张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商品一律8折，部分商品5～6折”，怦然心动，走了进去。

张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快9点了，商场就要打烊了，只好把衣服还给店员，店员问道：“这套衣服您不满意吗？”张先生说：“你们快下班了，恐怕来不及试穿。

促销员职业化训练促销员职业化训练是指通过一系列培训和提升措施，让促销员在销售工作中具备专业化的素质和技能。

职业化训练的目的是提高员工的销售能力和服务品质，使其能够更好地满足客户需求，提高销售业绩。

首先，促销员应接受基础知识培训。

这包括了解公司的产品和服务，了解竞争对手以及市场情况等。

只有具备了一定的产品知识和市场了解，促销员才能更好地向客户推销产品。

此外，还应提供相关销售技巧的培训，如沟通技巧、谈判技巧、销售技巧等。

这些技巧的掌握可以使促销员更加自信和有说服力，能够更好地与客户沟通，推动销售。

其次，促销员还应接受专业销售技能的培训。

这包括了解销售流程和销售模型，了解市场细分和目标定位等。

通过学习销售技巧和策略，促销员可以更加有效地进行销售推广，提高销售转化率。

同时，还应培养促销员的团队合作和协作能力，使其能够与团队中的其他成员配合默契，共同完成销售目标。

此外，为了增强促销员的服务意识和客户关系管理能力，需要提供相应的培训。

这包括了解客户需求、解决问题、回应投诉等方面的技能。

只有通过不断培训，提升促销员的服务质量，才能给客户留下良好的印象，促使客户进行长期合作。

最后，定期的考核和评估也是促销员职业化训练中必不可少的一环。

通过评估促销员的工作表现和销售业绩，及时发现问题并进行改进。

同时，可以对优秀的促销员进行奖励，提高员工的工作积极性和干劲。

总之，促销员职业化训练对于提升销售业绩和客户满意度至关重要。

公司应该重视对促销员的培训，提供专业化的培训课程和机会，使促销员具备专业化的素质和技能，能够更好地为客户提供高质量的服务和产品推广。

促销员职业化训练的重要性不言而喻。

在竞争激烈的市场环境下，公司需要具备出色的销售团队来保持竞争力和实现业绩目标。

职业化训练可以帮助促销员提高自身的专业素养，更好地完成销售任务，建立长期合作关系并提升客户满意度。

首先，职业化训练有助于促销员提高产品知识和市场了解。

促销员需要了解公司的产品与服务，包括功能特点、优势、使用方法等，以便能够清晰地向客户介绍产品，并解答客户的问题。

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观察什么?
年龄(客户消费心理) 衣着打扮(收入) 语言(外地还是本地) 客户的动作和表情(性格)

注意:不要以貌取人
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闻

认真地聆听顾客的谈话，不得打断，要从中 了解更多信息，细心地分析其中的销售机会。
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学会倾听顾客的声音
反面
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倾听测试
倾听的原则和技巧
1.耐心，不要打断顾客的话 2.关心，要理解顾客所说的话 3.虚心，不要假设自己知道 4.专心，避免思考其他事情
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风险
【自检】
试着将以下封闭式的问题变成开放式的问题， 并说明通过改变提问方式来更多地了解了哪些 信息，最后总结开放式和封闭式的问题对比的优势所在。
封闭式问题 ●会议结束了吗？ ●小张，喜欢这份工作吗？ 总结： 开放式的问题 多获取的信息
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需要了解的内容




顾客购买的动机：工作需要、更新换代、添置… 顾客需要产品的规格、功能、外观 顾客希望达到的效果 利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算 如果是以旧换新，应了解现在使用产品的优缺点， 以及顾客着重的是什么 ……
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商 品



将商品擦拭一新 注意商品摆放的角度和高度 ……
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环 境

灯光是否足够明亮 商品是否比较整齐 私人物品是否放在顾客看不到的角落 ……
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现场导购天龙八步法


１、销售前的准备 ２、待机
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学会微笑


对镜子摆好姿势，身体放松，像婴儿咿呀学 语时那样，念 “ Ｅ ——” ，让嘴的两端朝 后缩，微张双唇，轻轻浅笑。 减弱 “ Ｅ ——” 的程度，这时可感觉到颧 骨被拉向斜后上方。