销售总监能力模型

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. 汽车销售顾问胜任能力模型

技能 沟通技能 能够理解顾客也能被顾客理解；善于提问并积极听取他人意见；为顾客提供有用的信息；同客户打招呼、进行目光交流，并采取友善的行动，使客户感觉到舒适

基本销售技能 能够与客户建立友善的关系，有效倾听以发现客户需要，并介绍产品的特性和可以为顾客带来的好处；善于处理反对意见，并善于达成交易

组织技能 能够准确的做客户记录；能在售前、售后为顾客开展周期性的后续服务，跟踪个人销售目标的进展状况，关注细节，并有效管理时间

以客户为中心 在工作中把客户的最大利益放在心上，通过令顾客满意和给客户带来惊喜，获取回头客，使顾客觉得受到重视，在整个销售和发货过程中，努力让客户满意

处理冲突 能够解决与客户和同事之间的分歧，并采取解决问题的态度使双方达成一致

知识 产品知识 对产品和服务有基本的了解，包括特征、优点，其相关的性能数据；掌握最新的产品信息；对于产品和服务的问题，能够提供解答

计算机知识 有基本的计算机技能，用以获取新闻信息以及相关的金融、市场和竞争数据；知道并了解可使用的资源，并能够用这些资源改善销售状况

竞争 了解主要竞争对手的基本信息，并清楚公司的产品与竞争对手相比有何优势

性格 社会交往 渴望与他人交往，待人热情，并能够与各种各样的人相处

自主性/自我激励 在极少的支持和赞扬下，也能够长时间地独立工作，采取主动、积极的行事态度，渴望取得个人成功

充沛的精力 有优秀的职业道德，即使在压力下也能够保持快速的工作节奏，同时还能保持工作有的放矢

好胜心 表现出对取得和超过目标的渴望，面对阻挠和压力时，也能够坚持工作并获得成功

自信心 相信自己的能力；怀着对成功的期望进行工作，并意识到哪些是成功所必需的；积极地接受批评，并愿意承认错误，而不是指责别人

可靠/值得信赖 行为前后一致，并可以预测；在销售过程的各个阶段，都可以信赖；工作诚实、正直、守信，能够获得客户的信任

培训销售总监

——乱中求治的管理艺术 (上)

销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。

技巧一：建立位阶管理秩序。

现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。

分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。

动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序

1、 推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：

• 位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

• 逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。

• 以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。

• 位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。

• 位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、 在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。

渠道销售序列胜任能力模型

联想集团 关于胜任能力模型

一、我们为什么要发展胜任能力？

2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。

发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。

对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”

二、我们的胜任能力体系是什么样的？

联想的胜任能力体系分为三个层次：

1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；

2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；

3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。

备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。

三、渠道销售序列的胜任能力组合：

1． 序列通用胜任能力包括：

 沟通表达能力  逻辑分析能力  协调推进能力 第一阶段：学习发展

第二阶段：独立贡献

第三阶段：团队贡献

第四阶段：团队愿景

 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能

 具有基本的技术和胜任力

 积极学习相关的专业经验和知识

 具有独立完成工作所需的知识和技能

“销售能力提升模型”构建与应用

文章出处：网责任编辑：作者：人气：10发表时间：2014-04-29 08:16:00【大

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在竞争白热化的今天，产品日趋同质化，在新的形势下，销售能力的提升将是企业竞争的重中之重。谁具有强大的营销能力，谁拥有强劲的营销队伍，谁就是这场竞争中的胜利者。如何提高企业的销售能力呢？本文重点论述这个问题。

企业销售能力是一项系统工程，需要运用系统思维的方法，结合销售人才的能力胜任模型，行业以及企业的特点建立科学的能力模型，这样才能从根本上解决企业销售能力的问题。

通常，提升企业销售能力需要从两方面考虑。第一，销售人员的胜任力，第二，企业支持平台，如图1-1所示。这两者的关系是相互相成，互为一体，缺一不可。也就是说，企业只有构架良好的支持平台，也注重员工销售能力的提升，企业的销售能力才能得到真正的提高。

值得注意的是，无论是企业支持平台的建立，还是员工销售能力的提升，都是一个系统的问题，不能片面的看待，需要运用系统思维方法。下文将从这两个方面进行系统阐述。

一、企业员工销售能力提升模型

如果单从某一点出发试图解决企业销售能力的问题是不科学的。许多企业也重视提升员工销售能力，他们经常犯的错误就是片面的考虑问题。比如说，有些企业针对特定的客户，结合公司的销售模式制定销售的小手册，接下来就让员工背手册，条件好一点的公司还会外派学习，或者请老师到公司做销售能力提升的培训。结果发现，这些举措并不能从根本上提高员工的销售能力，问题出在哪里呢？因为员工销售能力是一个系统工程。具体来说，销售能力提升需要从员工心态、公司政策、产品梳理以及员工技能技巧这四个方面综合考虑，如图1-2所示。在管理学上有一个非常出名的短板原理，意思是说水桶容量是由其中短板决定的。也就是说，这四个要素是一个整体，只有每一项都过硬才能系统提升员工的销售能力。

1、阳光心态

销售能 力说到底就要一种影响力，是一种影响客户的能力。在这个过程中，我们要给人信心，给人力量，给人快乐，给人方便。如果心中没了阳光，内心黑暗，整个世界一 片漆黑，总是抱怨，总是怀恨在心，总是攻击别人，到处传播一些消极负面的东西。试问，这样的心态会给客户一种什么样的感觉？客户能选择这样的人合作吗？