回顾：旅游市场营销组合4Ps 第九章 旅游促销策略

旅游促销活动方案
一、活动背景。

随着旅游业的快速发展，各种旅游产品层出不穷，市场竞争日
益激烈。

为了吸引更多的游客，提升品牌知名度，我们计划举办一
场旅游促销活动，推广我们的旅游产品。

二、活动内容。

1. 优惠促销，针对特定旅游产品推出优惠价格，吸引更多游客
参与。

2. 营销推广，通过线上线下渠道进行广告宣传，包括社交媒体、旅游网站、宣传册等，提升品牌知名度。

3. 互动体验，在活动现场设置互动体验区，让游客能够亲身体
验我们的旅游产品，增加购买欲望。

4. 赠送礼品，针对购买特定旅游产品的游客进行礼品赠送，增
加购买动力。

三、活动目标。

1. 提升品牌知名度，吸引更多游客关注我们的旅游产品。

2. 增加销售额，提高旅游产品的市场占有率。

3. 建立良好的品牌形象，提升客户满意度和忠诚度。

四、活动时间和地点。

时间，活动持续时间为一个月，具体时间为XX年XX月。

地点，活动地点为各大旅游景点、购物中心、商业街等繁华地段。

五、活动预算。

活动预算主要包括广告宣传费、促销费用、礼品费用等，预计总预算为XX万元。

六、活动评估。

1. 活动结束后，将对活动的效果进行评估，包括销售额、客户
反馈、品牌知名度等。

2. 根据评估结果，及时调整营销策略，提升活动效果。

七、活动效果。

通过本次旅游促销活动，我们希望能够吸引更多游客关注我们
的旅游产品，提升品牌知名度，增加销售额，树立良好的品牌形象，为公司的发展打下良好的基础。

旅游市场营销组合策略旅游市场营销组合策略是指将各种市场营销工具和策略集结起来，以满足客户需求、提高市场份额和增加销售额。

下面是一些常见的旅游市场营销组合策略：1. 产品策略：该策略主要关注旅游产品的定位、开发和创新。

通过研究市场需求和竞争对手的行为，提供与众不同的旅游产品。

例如，为市场特定的游客群体提供定制旅游产品，或者提供独特的主题旅游体验。

2. 价格策略：该策略主要涉及旅游产品的定价和促销活动。

根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，如定价策略、折扣促销、套餐优惠等。

此外，可以通过与合作伙伴（如航空公司、酒店等）协商，获得优惠的价格和团购折扣。

3. 渠道策略：该策略涉及选择适当的销售渠道，并与合作伙伴建立合作关系。

通过利用互联网和社交媒体，推广旅游产品，增加在线预订和销售。

同时，与旅行社、OTA（在线旅游代理商）等建立合作关系，扩大产品的分销渠道。

4. 促销策略：该策略包括各种促销活动，以吸引客户并提高品牌知名度。

例如，举办优惠折扣、赠品和奖励计划等促销活动。

此外，可以与旅游协会、媒体以及旅行社合作，进行广告宣传和媒体曝光，提高产品的知名度和吸引力。

5. 品牌策略：该策略旨在建立和维护强大的品牌形象。

通过投资品牌营销活动，如广告、品牌大使等，提高品牌的认知度和形象。

与此同时，提供优质的客户服务和旅游体验，确保客户对品牌的满意度和忠诚度。

总之，旅游市场营销组合策略的目标是通过合理的产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略和品牌策略，吸引和留住客户，提高销售额和市场份额。

在实施这些策略时，还需要不断监测市场需求和竞争情况，以便及时调整和优化策略。

旅游市场营销组合策略是旅游企业制定的全方位、多角度的营销策略，以提高产品竞争力、满足客户需求、增加销售额和市场份额。

随着旅游业的迅速发展和竞争的加剧，企业需要灵活运用不同的市场营销工具，设计出适应市场需求和顾客心理的旅游产品，并通过合适的渠道和促销活动传播信息，从而获得商机。

旅游产品的营销新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。

与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。

这就是旅行社进行营销管理的全过程。

作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。

而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面(简称4Ps)。

营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。

营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。

一、旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。

产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。

旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。

旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。

产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。

标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。

依托自己的细分市场选择，度假区可以改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。

对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。

有效定位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较。

. -《旅游市场营销》教案课程导入：1、营销小故事——带学生了解营销活动及技巧2、教材导入案例3、教学目的、教学内容介绍第一章导论教学目的与要求：通过本章的学习，理解营销的基本含义，准确理解市场营销学的核心概念，了解营销观念的历史演进及其内在机理，理解旅游营销与一般营销的区别，掌握旅游营销组合的内涵。

教学重点：重点掌握营销的含义，营销观念的演进过程，旅游营销组合；教学难点：旅游营销组合。

授课主要内容及学时分配：6第一节市场与市场营销小案例：曼彻斯特纺织商人对“市场”的理解。

一、市场的内涵市场是由一切有特定需求或欲望并且愿意和可能从事交换，来使需求或欲望得到满足的现实和潜在购买者的集合。

（市场是三个要素的综合体现，或者说是三个变量的函数。

市场=人＋购买力＋购买欲望）二、市场营销市场营销是个人或集体通过创造，提供销售，并同别人交换产品或价值，以获得所需之物的一种社会和管理过程。

1、市场营销的最终目标？2、市场营销的核心？3、保证交换过程顺利进行的关键？三、营销观念的发展生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会营销观念重点讲解内容：1、各种营销观念出现的背景、内在机理；2、生产观念与产品观念的区别3、推销观念与市场营销观念的区别。

思考：福特的营销观念与反思四、市场营销学的产生与发展萌芽阶段——功能研究阶段——形成阶段——管理导向阶段——协同和发展阶段——分化和扩展阶段第二节旅游市场营销一、旅游市场营销的概念是指旅游经济个体（个人和组织）为了实现其经营目标，对产品、服务和思想的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程。

三层含义：1．它以交换为核心，以旅游者需求为导向2．它是一个动态变化的管理过程，3．它的使用X围较广。

二、回顾内容：旅游产品的概念与特征P12思考：旅游产品的特点对营销策略的影响？第三节旅游营销组合一、含义企业在目标市场上借以实现其营销目标的各种可控营销变量所构成的组合。

补充：企业可控因素：4Ps。

旅游市场营销学复习资料一、名词解释1、相关群体：就是能影响一个人的态度、行为和价值观的群体，如家庭、邻居、亲友、周围环境等。

2、市场细分：又称为市场分割，它是按照购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干不同的购买者群体的行为过程。

3、旅游差价：是指同种旅游产品由于时间、地点或其他原因而引起的不同价格。

4、目标市场：是指旅游企业在市场细分的基础上，进行营销活动所要满足的市场需求。

5、旅游市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行和控制。

6、旅游产品销售渠道：是指旅游产品或服务从旅游企业向消费者转移的过程中，取得旅游产品或服务的所有权（使用权）或帮助转移所有权（使用权）的所有企业和个人。

7、非随机抽样：指根据调查人员的需要和经验，凭借个人主观设定的某个标准抽取样本单位的调查方式。

8、旅游促销：旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。

9、旅游代理商：是指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽商，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得产品的所有权。

10、旅游广告：指由旅游目的地国家、地区、旅游组织或旅游企业以付费的方式，通过非人员媒介传播旅游产品及自身的有关信息，以扩大产品影响和知名度，树立自身形象，最终达到促进销售目的的一种沟通形式。

11、旅游市场营销组合：是企业的综合营销方案，即企业对自己可控制的各种营销因素（产品、质量、包装、价格、服务、广告、渠道和企业形象等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。

12、同质市场：指不同市场消费者对同一产品侧需求和爱好相近程度较高的市场。

旅游促销活动方案
为了推广我公司的旅游产品，我们计划举办一场促销活动。

本
次活动的目的是开发新客户并吸引回头客，提高品牌知名度和销售额。

具体方案如下：
活动时间
我们计划在淡季期间（10月至12月）举办此次促销活动。

在
这个旅游不太繁忙的时间，我们可以通过促销吸引更多顾客来消费。

活动内容
我们将针对不同的用户群体推出不同的促销活动，如下：
- 针对新客户：我们计划推出免费试用产品的活动，帮助顾客
更好地了解我们的产品。

- 针对回头客：我们准备赠送一些旅游相关产品，比如旅游指南、定制地图和旅游纪念品，以此吸引他们再次消费。

- 针对高端客户：我们将推出定制化旅游方案，帮助他们规划
更好的旅游计划，并提供专属的旅行顾问服务。

同时，我们还将在社交媒体平台、旅游网站和广告牌上进行广
告宣传，吸引更多人参与我们的促销活动。

活动预算
我们计划投入20万元人民币作为此次促销活动的预算。

其中，广告宣传费用为10万元，其他费用包括赠品费、旅游定制方案的
设计费用等。

活动效果
我们将通过销售额、用户评价和市场反馈等指标评估此次促销
活动的效果。

同时，我们也将分析企业的品牌知名度是否有提高，
以及是否吸引了更多的新客户和回头客。

我们相信，通过我们的努力，这次促销活动定将成为推广我公
司旅游产品的重要契机，提高我们的市场份额和品牌价值。

旅游产品的营销新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。

与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。

这就是旅行社进行营销管理的全过程。

作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。

而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面(简称4Ps)。

营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。

营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。

一、旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。

产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。

旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。

旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。

产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。

标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。

依托自己的细分市场选择，度假区可以改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。

对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。

有效定位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较。

《旅游市场营销实务》复习提纲1、市场的概念及市场的构成要素。

菲利普科特勒：市场是指具有特定需要和欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客。

市场的构成要素：人口、购买力、购买欲望。

2、市场营销的概念。

菲利普科特勒：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

3、市场营销观念的演变过程无论是西方企业还是我国企业都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”转变为“以销定产”的演变过程。

具体而言，市场营销观念经历了以下几个阶段：传统营销观念：生产观念、产品观念、推销观念现代营销观念：市场营销观念、社会营销观念传统营销观念与现代营销观念的区别4、推销与营销的区别推销是以产品销售为出发点，销售导向，通过推销与促销，扩大销售量获利。

不管顾客是否需要，千方百计使顾客购买更多的产品。

营销是以顾客需求为出发点，市场导向，通过整体营销，使顾客满意获利。

企业要想成功必须依赖于满足消费者需求，使消费者满意。

5、旅游市场营销组合策略（4Ps）4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（product）、价格（price）、渠道（palace）、促销（promotion），再加上策略（strategy），简称4P’S6、旅游市场营销与一般市场营销的差异①旅游产品的无形性②生产和消费的同步性③旅游产品的质量难以控制④需要更加多样和更多类型的旅游分销渠道7、旅游市场营销环境的宏观环境和微观环境宏观环境：自然环境、政治法律环境、经济环境、人口环境、社会文化环境、科学技术环境微观环境：企业内部环境、竞争者、供应商、顾客、旅游中间商、公众8、SWOT战略分析优势—机会（SO）战略，是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。

弱点—机会（WO）战略，是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。

旅游消费者行为智慧树知到期末考试答案章节题库2024年泰山学院1.旅游消费者不同的效用价值取向不同决定了其旅游方式的选择。

（）答案:对2.国内学者谢彦君对旅游体验的定义是处于旅游世界中的旅游者在与当下情境深度融合时所获得的一种身心一体的畅爽感受。

（）答案:对3.旅游行为发生在特定的时间和空间，旅游既可以用时间来度量，也可以用空间距离来度量。

（）答案:对4.旅游消费者感知旅游条件时，包括对旅游目的地的感知、对旅游时空的感知以及对旅游交通的感知。

（）答案:对5.旅游者随着自身旅行经历的增加，逐渐追求更高层次需求动机的满足。

（）答案:对6.激动和平静的对立是指激动的情绪表现为强烈的、短暂的、爆发式的体验。

（）答案:对7.现金折扣策略是旅游企业为鼓励旅游者以现金付款或按期付款而给予旅游购买者一定价格折扣优惠的策略。

（）答案:对8.一个人的行为动机总是为满足自己的需要而产生的，动机是需要的表现形式，有什么样的需要就会产生与之相呼应的动机，所有的需要都能转化为动机。

（）答案:错9.旅游目的地或企业要提高旅游消费者满意度，就要对目的地和企业进行充分宣传和营销，提高旅游者预期。

（）答案:错10.旅游者的注意焦点普遍具有短暂多变性，从而导致其情绪情感的短暂多变性。

（）答案:对11.在奥立弗的期望实绩模型中，顾客如果感受到的绩效超过期望，顾客就会产生不满。

（）答案:错12.实际距离更能够影响旅游消费者行为。

（）答案:错13.处于两极的对立情感不可以在同一事件中同时或相继出现。

（）答案:错14.文化虽然是一个复杂的综合体，但每一种文化都是相对静止的，如中国传承两千多年的儒家文化。

（）答案:错15.性格特征可以在一定程度上掩盖和改变气质（）答案:对16.为了满足旅游消费者的需求，东道主社区通常是积极主动的迎合不同类别的旅游消费者。

（）答案:对17.家庭购买决策主要有三种方式，丈夫主导型、妻子主导型、共同协商型。

（）答案:错18.旅游消费者的旅游消费者行为是在心理动机的支配下产生的。

旅游产品的营销新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节,在开发出新产品后,旅行社还应继续对产品组合进行决策,并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格,通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场;与此同时,旅行社还需要通过广告,公共关系,销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动,引导消费者了解并购买本企业的产品;这就是旅行社进行营销管理的全过程;作为企业经营管理的重要组成部分,营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制;而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合,主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面简称4Ps;营销组合是旅行社营销管理决策的核心,是各种市场营销手段的综合运用;营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划;一、旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合;产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性;旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则,一般说来,拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能,开辟新市场,同时能避免较大风险,“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化,适合更多的特殊需要,突出其特色；加强产品系列的关联性,可以增强企业的市场地位,提高竞争实力;旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位,简称定位,主要技巧是策划产品形象,如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地;产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来;标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式;依托自己的细分市场选择,度假区可以改进自己的服务设施,以匹配所选细分市场的需求;对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法;有效定位的三个步骤是,析产品,确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较;对产品或服务进行分析,有两种不同的方法,一种是根据其特征,包括有形的和无形的；另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关,即产品利益;特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分;市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征,而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征;可选择忽视一些特征而强调另一些特征,以便重新定位产品,以吸引不同的目标市场;公司通过吸引目标市场,树立可识别的形象来对产品进行定位；定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义；通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位；有形和无形特征都是产品或服务的质量,利益显示产品或服务满足顾客的需求程度；旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望,共同实现使顾客满意的目标；公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位；依据价格和质量对产品定位更有效；当相对于产品类别定位时,应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别；在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象,比产品的实际属性更重要;营销组合的特点：1旅行社的营销是一种服务营销;旅行社的产品是一种服务,员工的工作态度、主动性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度；服务的无形性,使得旅行社产品需要借助宣传手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量,以获得旅游者的信任和认可；在旅行社的经营过程中需要为旅游者提供不同的服务;2市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合;市场营销组合因素属于企业内部可以控制的因素;如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格,自由选择广告宣传手段、销售渠道和方式,制订促销预算等;同时还要注意外部环境的变化,及时调整内部可控制因素;3市场营销组合是一个函数;市场营销组合的整体效果是一个函数,自变量是“4Ps”中每一个项目的内容;只要其中任何一个因素发生变动,就会出现若干新的组合,产生不同的效果;4市场营销组合发挥的是整体作用;按照系统理论,旅游市场营销的作用不是其中每一个构成要素所发生的作用简单相加的结果,各个因素的相互配合作用,会使整体效应超过每个因素各自单独产生的效果的总和;二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求1、相关性强：旅行社的产品是由不同服务供应商提供,然后再由旅行社加工组合而成;因此,旅行社制定合理的产品价格,不仅是实现旅行社自身价值的方法,也是其他相关企业实现经营目标的途径;2、不易控制：由于旅行社产品具有较强的综合性,旅游业中其他部门和其他相关行业产品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格;因此,旅行社的价格决策是在一定范围内的决策,受到较多的约束;3、时间波动性大：一是旅行社的产品具有不可储存性,如果不能在特定时间内销售出去,就无法实现其价值;如果预订了房间,客人达不到预订数,就要承受退房的损失;因此,旅行社在需求较少的情况下会采取降价刺激需求；另一方面,旅游需求的季节性明显,造成价格的季节性波动;基本要求:采取以成本为中心的定价策略,确定旅行社产品的基本价格；采取以顾客导向的定价策略,修订已经确定的基本价格,以更好地适应市场需要;为体现物有所值的原则,使旅游者满意,其产品定价区域应宽一些,拉大最低价格与最高价格的差距,使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距;三、旅行社产品的促销1、促销的概念和功能促销是通过与市场进行信息沟通,赢得顾客的注意、了解和购买兴趣,树立旅行社产品的良好形象,从而促进销售;促销的过程就是信息沟通的过程;促销要素：媒体广告、销售推广、直接营销和公关;促销的功能：有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱,或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品;2、促销管理促销管理是协调不同促销要素的活动,包括设立特定要素试图达到的目标；制定确保目标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施;一旅行社促销策略的制定1、旅行社促销策略的制定流程旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、总体预算、要素组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的实施、促销策略效果评价;旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础;而促销策略中,总体目标是基础,总体预算是保障;总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心,旅行社所有的促销要素目标都必须为总体目标服务;目标决定预算;所有促销要素预算都受总体预算的限制;总体目标是评价促销效果的依据;促销效果是检验促销策略有效性的重要环节,也是不断提高促销管理水平的重要途径;二旅行社促销要素组合旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下,对不同促销技巧的结合形式;1、促销要素组合取决于三大因素1旅行社的促销目标和促销预算,并起指导作用;2旅行社产品的特征和目标市场的特点;3不同促销技巧的特点和适应性;2、旅行社促销要素和技巧1媒体广告宣传媒体值得是大众传播媒体;媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、因特网广告、户外广告;不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同,要了解和掌握不同媒体的特点;2营销公关公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系;公关都是以具体的产品品牌为中心,如通过新闻媒介传播产品信息,以品牌形式赞助公益活动等;可分为主动性营销攻关、防御性营销攻关;3销售推广;包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广,以前者最为普及;面向中间商:组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会,给予交易折扣、联合发布广告、组织销售竞赛与奖励、提供宣传品等;4直接营销①人员推销:销售员直接上门推销产品,这是传统做法;②直接邮寄:向旅游者寄送产品目录或宣传品,这是新做法;③电话营销：向内营销如免费电话,吸引旅游者使用电话查询或预订产品；向外营销是销售人员通过电话劝说旅游者购买其产品;④因特网营销：在因特网上公布产品,旅游者在网上预订;5现场传播在旅行社营业场所陈列宣传品,进行内部装饰,向旅游者传播产品信息,增强旅游者的购买信心,促成购买行为的发生;市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的;如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员;做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备;另一方面能锻炼自己做生意的能力;不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一;在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销;我认为销售是营销的核心部分;如果学会了做销售就是学会了做生意;因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起;那么,如何做一个成功的销售员呢;销售员需要一定的素质;这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力;销售能力也是一个人创业的基础;◆熟悉自己推销的产品的特点;优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品;尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉;◆熟悉自己推销产品的目标客户;这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法;对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的;◆熟悉产品的市场;市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势未来2-3年的发展趋势;◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配;要讲究方法和策略;推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高;而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;从中会挖掘出很多商机;销售的过程也是一个扩大人际交往的过程;通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会;公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度;◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果;在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作;当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整;计划主要的内容是：未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户潜在的客户在哪里,短期的销售目标;必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况;销售进度表以周为单位,每周制定一次;一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的;是主观原因还是客观原因;是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法;◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态;作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息;◆研究客户心理;一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式翻阅一下有关研究心理学的书,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的;另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方;在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧;要善于微笑和倾听,要达到双赢;要从客户的角度去考虑问题;◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导;客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品;在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功;因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃;要理解客户的真正需要;有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故;对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑;◆要懂得老客户的重要性;保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多;同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用;◆采用什么样的推销方式,电话推销网络营销上门推销邮寄方式电视直销通过寄宣传产品推销采用批发零售批零兼营代理采用什么样的付款方式以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种;◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世;◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象;销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标;尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪;◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻;◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪;尤其是要注意给客户良好的第一印象;要有本事拉近与客户的心理和感情距◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题;处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同;不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索;纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏;但有的时候自己吃点小亏反而效果更加;第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论;常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要;◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助;但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决;◆注意一点,销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展;要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新;海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新;销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功;成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望;同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩;作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友;业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量;二、自信心信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM 保嘈殴荆嘈殴咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者;作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品;被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部;他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车;知道没有力量,相信才有力量;乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到;三、做个有心人“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验;每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么做的不好,为什么多问自己几个为什么才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会;机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者;台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去;正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大;作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生;四、韧性销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性;“吃得苦种苦,方得人上人”;销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神;美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他;从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最着名的影星之一;销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有;五、良好的心理素质具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁;每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难;只有这样,才能够克服困难;同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁;六、交际能力每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走;另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功;七、热情热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”;当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易;八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机;因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯;九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象;无疑,这对市场会形成伤害;有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了。

旅游产品的营销新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节,在开发出新产品后,旅行社还应继续对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格,通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。

与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动,引导消费者了解并购买本企业的产品.这就是旅行社进行营销管理的全过程。

作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。

而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合,主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面（简称4Ps）。

营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。

营销过程包括:分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。

一、旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。

产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。

旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则,一般说来,拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险,“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化,适合更多的特殊需要,突出其特色；加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力.旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象,如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地.产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。

标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。

依托自己的细分市场选择，度假区可以改进自己的服务设施,以匹配所选细分市场的需求。

对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。

有效定位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益;认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较。