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第十二章让步的技巧在零售店销售的过程中，有一个不可缺少的坏节就是讨价还价。
当然最受营业员欢迎的就是直爽型的顾客，说什么价就是什么价。
二话不说，马上掏钱付帐，只不过这样的顾客现在不多见。
绝大多数的顾客都会与营业员进行一番讨价还价，对于一些难缠的顾客，最令人感到头疼。
其实，讨价还价也是一种谈判。
在谈判学中认为，谈判的实质就是双方让步的过程。
一般而言，生意谈判中让步是必要的。
当买卖双方僵持不下，成交受到极大威胁时，暂时退一步，吃一点亏，常常能受到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村” 的效果，保住大局，为推销双方下一步促成交易留下余地。
两车相遇有个让道的问题，两人相遇有个让路的问题。
在一般的贸易谈判中很少有在完全没有让步的情况下圆满达成协议的。
在洽谈中，当双方各自定下自己的成交目标，表达出己方的交易意愿之后，接下来的工作便是一连串的讨价还价。
对于营业员来说，让步不仅仅是必须的，而且是十分有效的，推销一方总可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。
例如，一位顾客去买某件商品，标价是200 元，顾客的接受最高限是100 元，商店能卖给顾客的最低限也是100 元，在100 元这个价位上是双方都能接受的。
在双方讨价还价的过程中，假定要经过三个步骤。
这里有两个方案。
方案一：第一步给顾客让到180 元，顾客嫌贵。
第二步让到150 元，顾客还不接受。
第三步让到100 元，成交。
方案二：第一步让到150 元，顾客觉得贵了。
第二步让到120 元，还有点贵。
第三步让到100 元，成交。
在这两种方案里，你认为哪种方式比较好？首先来分析第一种方案，让步的幅度分别是20 元、30元、50 元，幅度是递增的。
虽然顾客最终买了下来，但他付完钱后会觉得有点冤冤的：为什么没有再还掉一点，说不定花80 元就可以买下来了。
那么再来分析第二种方案，让步的幅度分别是50元、30 元、20元，幅度是递减的。
最后成交结束，顾客可能觉得这100 元里面还有可让的余地，但也不会太大，心里会感到平衡些，因为递减的幅度会给顾客造成这样的感觉。
眼镜销售技巧1. 了解顾客需求可是太重要啦！就像医生看病要知道病症一样，你得先搞清楚顾客为啥要买眼镜呀！比如有个顾客说他开车时看不清楚，那咱不就能给他推荐合适的驾驶专用眼镜啦？2. 展示产品要生动有趣呀！别干巴巴地介绍，要让眼镜“活”起来！像给顾客展示变色镜片时，你就说：“嘿，您看这镜片，在室内是这样，到了室外，哇，瞬间变色，酷不酷？”3. 强调品质可不能马虎！你就跟顾客说：“这眼镜的质量啊，就像钢铁侠的盔甲一样坚固，能陪伴您很久很久呢！”比如某品牌的眼镜，质量超棒，用几年都没问题。
4. 提供个性化服务多贴心呀！每个人的脸型、喜好都不一样。
就好比有人喜欢圆框，有人喜欢方框，咱得给他们找到最适合的那副呀！像有个顾客脸比较圆，咱就给他推荐方框眼镜，戴上多精神。
5. 价格策略要灵活运用啊！有时候适当给点优惠，顾客不就心动啦？你可以说：“哎呀，现在买这副眼镜，就跟白捡一样划算呢！”6. 建立良好的关系多重要呀！让顾客觉得你是朋友，而不是单纯的销售。
像顾客下次配镜还会来找你，还会介绍朋友来呢！比如上次那个老顾客，就带了他同事一起来配镜。
7. 专业知识得过硬呀！顾客问啥你都能答上来，那多牛！比如镜片的材质、折射率啥的，你都得清楚，这样才能让顾客信服呀！8. 售后服务得跟上呀！别卖出去就不管了。
跟顾客说：“您放心，有任何问题随时找我！”就像给顾客吃了一颗定心丸。
9. 营造舒适的购物环境也很关键呢！灯光、布置都要让人感觉舒服。
想象一下，顾客在一个温馨的店里挑选眼镜，是不是更愿意多待一会儿呀？10. 不断提升自己的销售技巧呀！多学习别人的经验，自己再总结总结。
你不进步，别人可就超过你啦！难道你不想成为最厉害的眼镜销售吗？我的观点结论：做好眼镜销售，需要从多个方面下功夫，了解需求、展示产品、强调品质、提供个性化服务等等，每一个环节都很重要，只有这样才能赢得顾客的心，让眼镜销售更出色。
