销售执行方案

x x x x 销售方案目录一、项目理解二、卖点提炼三、客户群再分析及锁定四、开盘前蓄客及人物分解五、各阶段促销计划及目标制定六、项目所需销售物料的准备七、销售期限和销售目标八、销售方式及开盘任务分解九、团队组建十、目标管理十一、客户管理及销售控制十二、合同管理及更改合同制度一、项目理解1.项目概况“XXXX”位于xxxx西大街北段（工商局旁），临“时代城市广场”和规划拟建中的4500亩超大桂花山公园。

规划用地面积15880.73平方米，建筑面积11.4万平方米，住户966户，车位约320个，由四栋32层观景高层电梯和多层及临街商铺组成，是xxx集团在xx的又一杠鼎之作。

B 栋产品蓄势待发、震撼登场！2.项目主要威胁与风险a 目前很多xxx人更愿意到市中心、或是新城区买房，所以本案除了需要面对市场竞争问题，还有消费习惯的引导，以及消费水平的准确把握问题；b 本案周边环境目前比较混乱；c 本案与其他在售楼盘相比，距离xxx城中心有一定的距离，在消费者看来，有“远”的感觉；dxxx和马家湾一带正在销售的楼盘较多，相互扯客，杀价，竞争非常激烈。

3.项目优势与机会a “XXXX”所处地理位置在遵义县xxx镇西大街，在新城发展中占有较明显的优势，坐处贯穿城市中央主干道（xx 大道），不仅交通方便快捷，随着周边项目的不断发展完善，“XXXX”将成为xxx镇又一核心的重要领地；b 本案由四栋高层组成，项目可视性强，可以最快时间传导项目形象、吸引客户眼球、彰显项目品质；二、卖点提炼1.企业品牌：xx集团的企业品牌优势。

在长时间的开发建设过程中，ss地产秉承“团结勤奋，唯优必争”的企业精神，不断追求，足迹踏过“沙河小区、ss商贸广场、华盛国际、XXXX”，在铸造项目品牌的同时，也展现了企业品牌。

2、项目定位：精品楼盘，生态楼盘3.升值潜力：“XXXX”位于xx县xxx镇西大街，地处xx大道，交通发达，出入便利，小区配套完善，智能化的物业管理是项目的极大卖点。

该地段的楼盘目前入市价较低，未来升值潜力较大；绝高性价比，买到等于赚到。

4.周边环境：本案比邻拟建中的4500亩超大桂花山公园，生态共享。

5.生活配套：“XXXX”周边配套完善，农贸市场、超市、银行等一应俱全。

6.教育配套：双语幼儿园、三中、八中、六中、第六小学等均在十分钟车程范围左右。

7 产品优势a 广场物业+双重花园b 品质建筑+经典户型c 室外泳池+室内恒温游泳馆d 核心地段+国际双语幼儿园e 优质物业+智能化管理三、客户群分析及锁定1.客户消费特征a 年龄以25-55岁为主；b 具有一定财富积累，依靠自己的能力购房置业；c xxx房价居高不下，担心房价持续上涨，迫切需要改善居住条件者（如结婚）；d 项目周边的消费人群以及习惯性居住群体；e 项目所在方位（如金沙、乡镇）的县区客户群体。

2.客户群细分a工薪阶层 b私营业主c周边人群 d县区进城购房者。

四、开盘前蓄客及任务分解1、售楼部现场蓄客量70%2、二手房事业部蓄客量20%3、直销蓄客量10%五、各阶段促销计划及目标制定（整体活动节点铺排见附件一）1.第一阶段开盘:（少量推盘多次开盘）开盘盛典：2012年12月15日开盘12月12日广告出街预热市场，本季广告以“爱”为主题。

推广噱头“让爱有家感恩xxx”引爆市场，将项目重磅推出市场，释放开盘信息。

（活动细则见附件二）目标与任务：开盘之前，要求认筹客户达80组，保证认筹客户的解筹率为90%以上，来访意向客户积累到50组，现场客签约率达到50%左右。

在开盘期间，持续市场对项目的关注度，达到热卖的轰动效果。

2.第二阶段热销【时间】：2012年12月24日热卖延续爱的主题，推广噱头“感恩xxx 回馈业主”利用老业主，全面展开老带新优惠活动，全力调动老业主的积极性，在此展开圈层营销。

【原则】：持续预热市场充分利用老业主【方式】：“XXXX-业主茶话会”，邀请老业主、来访、来电意向客户参加，同时组织多次以产品特性为主的产品推介会。

在积累一定老客户的基础上，推出老带新活动。

目标与任务：持续热销，深度挖掘。

3.第三阶段返工潮【时间】：2013年1月1日针对返工潮主打“离家千里叶落归根”为主题。

以周边县份、乡镇为主进行外宣行销。

组织团购活动。

【准备物料】：DM单、手提袋小礼品目标与任务：通过外宣行销，广度拓展。

六、项目所需销售物料的准备1、模型（沙盘+户型模型）2、楼书、DM单3、户型图册4、广告夹报（楼报）5、手提袋6、案场销售人员所需：服装、名片、工作卡等7、电话机6部8、传真机1台9、打印机1台10、复印机1台11、电脑2台七、销售期限和销售目标销售期限本案销售期限为20个月。

销售目标目标一：开盘后30日内销售住房40—60套。

目标二：之后每月保持30套左右的销售量，力争提前将本案销售完目标三：尽可能高价格销售，体现项目价值，使开发利润最大化，实现xx与xx共赢。

八、销售方式及开盘前任务分解销售方式方式一：售楼现场销售方式二：在目前的市场形势下，我们将启动主动营销方式，将“直销”方式引入房地产销售中。

在销售中采用“精准式营销”，培养置业顾问陌生拜访能力，置业顾问直接上门拜访潜在目标客户，并利用自身资源，通过各种方式主动拓展客户；依照现场情况安排置业顾问周一到周五进行客户陌生拜访。

方式三：二手房事业部进行组团销售任务分解（详见附表二）九、团队组建（一）招聘要点1、招聘置业顾问10—12名，在培训过程中采用培训考核淘汰形式，最后确定6—8人；形象好，有销售方面的工作经验。

2、招聘秘书一名，要求：形象好、声音甜美、会简单的电脑操作。

3、有社会阅历和自身的一些客户资源，方便前期的陌生拜访4、团队意识强，有责任心（二）培训计划（职前培训计划：见附表三）（三）培训目的1、打造一支有战斗力的销售团队。

2、培养团队积极乐观的心态。

3、传承公司的企业文化，树立ss公司的品牌形象。

4、能够对政策、市场的发展方向有一定的掌握。

5、具备超强的团队精神和执行力。

6、提升个人形象，提升个人气质。

7、梳理正确的事业观及财富观（四）团队建设1、为了便于管理，项目经理直接负责案场日常管理和总体销售任务跟进。

同时全程监督跟进各级销售人员。

2、销售中心每一位置业顾问都应认真遵守和执行公司的各项规章制度，以礼貌、热情、耐心、真诚、细致、一流的服务精神、敬业精神和团队精神，让每一组客户都能得到称心的服务，都能买到满意的物业，从而为公司，也为个人创造良好的经济效益。

3、提倡同事之间关系单纯／简单、相互协作、相互团结，同事有困难、大家想办法帮助解决，发挥团队的力量，体现团队精神。

4、提倡对团队有好的想法和建议，积极献计献策，采纳的上报公司给予奖励。

5、对于跟不上团队的同事要鼓励和帮助，不希望任何一位同事掉队。

6、在工作中参照销售业绩、平时个人表现、工作执行力、团队协作能力、综合素质等，给予评分晋级。

（具体执行标准参照案场管理制度之考核晋级制度）十、目标管理1、进入团队后根据项目情况制定每人业绩目标。

2、业绩目标细分为周目标、月目标／季度目标／项目总体目标。

3、周、月、季、年各阶段项目经理针对目标完成情况组织大家进行分享／分析讨论。

4、实行淘汰制，优胜劣汰，优化团队（每月一次统计团队最后三名，连续两个月最后的参照日常工作表现给予查看或淘汰处理）十一、客户管理及销售控制（一）客户管理1、来电、来访客户管理：每日、每周、每月的来电来访及时录入电脑建立来电、来访台账并且建立各个销售员的个人客户资料档案。

定期回访确保来电，来访客户的真实有效。

销售经理要掌握每一个销售人员的客户洽谈的阶段，以保证在相应的阶段作出相应的配合，以加快成交的脚步。

2、认筹客户管理：及时顺利签订认购协议，整理认购协议并存档。

定期回访确保认筹客户全部能够解筹。

3、已购客户管理：确保及时足额缴纳购房款并签订《商品房买卖合同》，协助客户办理银行按揭手续。

建立客户档案并定期回访，做好售后服务工作，建立客户对发展商和物业公司的好感，已达到老客户介绍新客户的目的和继续以口碑的形式替我公司做宣传。

4、管理方案包含以下管理表格的执行a销售员排序表b客户来访登记表c客户来电登记表d来客来电统计分析表e客户成交登记表f置业顾问日报表g案场销售周计划表k优惠销售审批单h销售日报表i周报表j月报表（二）销售控制销售员确认客户购买意向→销售员填写置业计划单（案场只配有一份价格表，需到项目经理处查询价格并核对无误后再给客户进行计价）→确认购买意向达成，复合价款签署销控（需由经理或销售主管复合）→缴纳足额定金→签署认购协议→收首期款→签署买卖合同，完成销控。

十二、合同管理及更改合同制度（一）合同管理1、销售中心配有两份或者三份空白的正式合同文本，用以给客户讲解具体合同条款。

2、作废的合同一律退还销售部经理处统一销毁。

3、合同正式签署前，须向客户解释清楚每一具体条款，不得有欺诈行为。

4、正式合同签定前须先落实该房产是否可以销售，无误后才能签署正式合同。

5、合同所指价格为折后价。

6、合同打印完毕后，置业顾问须先自查一遍，无误后交客户审查。

7、请客户签字后，将合同送销售经理处审核无误，再送公司签字盖章。

8、不得在合同中体现公司未落实的优惠条款。

9、客户必须交足全部购房款后才能签正式合同。

10、合同签好后应交由项目经理再次审核并确认无误后方可让客户离开。

（二）更改合同制度（包括客户提出的：更名／换房／更改付款方式／退房）1、更名在同一个户口本或直系亲属关系方可直接更名，若非直系亲属关系客户需向销售部递交手写申请书，经开发商主管或以上级别管理层签字后，方可更名，并收回原认购方收据，已交房款不予退还，直接开具新收据给新认购方。

2、换房客户需向销售部递交手写申请书，经由项目经理向开发商申请同意后，方可换房。

换房后的价格以销售部当天公布的价格为准（原则上金额少的换金额大的，面积小的换面积大的）。

3、更改付款方式客户若因特殊原因要更改付款方式，需向销售部递交手写申请书，经开发商认可后，方可更改。

实际成交价不得作修改，但可根据重新选择的付款方式给予相应的优惠。

4、客户退房客户若因特殊原因提出退房，需向销售部项目经理递交手写申请书，经开发商批准后，财务部根据合同条款没收定金或违约金，余下的房款由财务部约定时间退款。

aa地产经纪有限公司2012年11月12日附件一“让爱有家感恩xxx”★XXXX迎春开盘特惠团购活动方案★一、一重大礼“你买房，我装修”，赠送装修基金最高达7.5万元根据全县教职工参加团购的总套数，分别赠送不同额度的装修基金:1、团购套数达到50套的，每平方米赠送300元装修基金；2、团购套数达到80套的，每平方米赠送400元装修基金；3、团购套数达到100套的，每平方米赠送500元装修基金；4、团购套数达到150套的，每平方米赠送600元装修基金；本次团购活动以2013年3月30日截止时间的全县参加本次活动的团购套数为准，达到哪个数量级，就享受相应的赠送基金，不予累加。