客户类型与购房心理分析教材

购房客户心理分析一、购房客户一般心理过程1、注意与记忆注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。

如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。

可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。

这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。

所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。

记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。

每天每人接触信息约为1700余条。

有印象的78次，记住的12次。

之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。

通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。

2、思维与想象思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。

想象：是加改、改造、重新合成新的形象。

如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。

这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？情感与情绪：微笑服务是心情的调配主动的微笑能拉近彼此之间的距离。

给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。

二、消费者的性格类型。

1．泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。

看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。

这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。

客户类型与购房心理分析引言在房地产市场中，不同的客户具有不同的购房心理和需求。

了解客户类型和购房心理对于房地产开发商和中介机构来说非常重要，可以帮助他们更好地理解客户的需求，提供满足客户期望的房产产品和服务。

本文将通过分析几种常见的客户类型和购房心理，探讨购房心理与客户类型之间的关系。

1. 自住型客户自住型客户是购房市场中最常见的一类客户。

他们购买房产的主要目的是居住，对于房屋的质量、生活环境和配套设施要求较高。

自住型客户常常会考虑房屋的地理位置、交通便利性、教育资源、医疗设施等因素。

他们关注居住环境的舒适性和品质，追求家庭生活的安定和幸福感。

自住型客户在购房过程中更注重房屋的实用性和功能性。

2. 投资型客户投资型客户是另一类重要的客户类型。

他们购买房产的主要目的是投资，并期望通过房产获取收益。

投资型客户一般对房地产市场的行情比较熟悉，他们关注房屋的投资回报率、升值潜力和租金回报率等因素。

他们通常会选择城市中心地段或热门的房产项目，希望通过投资获得资本增值和稳定的租金收入。

投资型客户对于房屋的质量和市场前景更为关注，他们在购房过程中更注重投资的收益性。

3. 改善型客户改善型客户是已经有一套住房但希望升级的客户。

他们购买房产的主要目的是改善居住条件和提升生活品质。

改善型客户一般已经有一定的购房经验，他们通常会考虑房屋的交通便利性、社区环境、配套设施和周边商业等因素。

他们追求更好的居住环境和更高的居住品质，会更注重房屋的舒适性、装修风格和空间布局等方面。

4. 充值型客户充值型客户是一类特殊的客户类型，主要指那些已经退休或即将退休的人群。

他们购买房产的主要目的是充实余暇时间、享受退休生活和改善养老条件。

充值型客户一般会选择景区附近或环境优美的地方购买房产，他们关注房屋的风景、环境和配套设施。

对于这类客户来说，购房更多是一种充实生活的方式，他们更注重房屋的环境和休闲娱乐设施。

5. 情感型客户情感型客户是购房市场中一类比较特殊的客户类型。

房地产客户心理分析及类型（一）引言概述：
房地产行业是一个竞争激烈且具有高度情感投入的行业，对于客户心理的分析和了解是成功进行房地产交易的重要前提。

本文将从客户心理分析的角度，探讨房地产客户的不同类型，并提供相应的应对策略。

正文内容：
1. 高端购房者
- 追求豪华和独特性
- 对环境和社区要求高
- 渴望获得社会地位的象征
- 提供高品质服务和定制化方案
- 强调安全和隐私保护
2. 投资型购房者
- 追求资产增值和长期回报
- 对于地段和潜在收益关注度高
- 需要详尽的市场分析和数据支持
- 重视租赁和出租收入
- 提供投资回报率和长期规划的建议
3. 家庭购房者
- 注重居住环境和家庭成员的需求
- 需要多个房间和儿童友好设施
- 关注附近学校和社区设施
- 提供周边配套设施和社区服务的介绍
- 强调家庭安全和舒适感
4. 首次购房者
- 对购房流程和政策了解有限
- 需要详细的购房指导和解释
- 考虑贷款和首付款等经济因素
- 提供购房补贴和利率优惠的信息
- 提供购房后续服务和解决疑惑的支持
5. 老年购房者
- 特别关注便利性和无障碍设施
- 需要明确的楼层和住户限制信息
- 需要提供社交和娱乐活动设施
- 提供法律和财务咨询服务
- 强调社区的照顾和支持体系
总结：
在房地产交易中，了解客户的心理需求和倾向是至关重要的。

我们需要根据不同类型的客户，提供恰当的服务和解决方案，以满足他们的需求。

通过深入理解和分析房地产客户的心理，我们可以在竞争激烈的市场中取得优势，并建立长期的客户关系。

客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型:1、业界踩盘型应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。

可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。

3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。

应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。

二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。

1、一般购买动机1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机—-理智动机，感情动机；3）社会性动机。

2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。

要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。

要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。

要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。

4、犹豫型特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。

要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极,眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。