全国自考市场营销学(论述题)模拟试卷9(题后含答案及解析)

全国自考市场营销学（论述题）模拟试卷9 (题后含答案及解析)

题型有：1.

1． 试述关系营销的实现策略。

正确答案：(1)建立财务联系。在这一层次中，企业维持顾客关系的手段主要是价格刺激，即通过各种价格手段刺激顾客重复购买。 (2)建立社会联系。它要求企业了解顾客的需求并提供个性化的产品和服务，从而与顾客建立良好的互动关系。 (3)建立结构性联系。即企业通过与顾客建立结构性和系统性的联系而使双方成为真正意义上的合作伙伴。结构性联系的实质是企业通过培养自身不易被竞争对手模仿的核心能力而与顾客建立稳定的伙伴关系。这种关系能够稳定的关键，在于它对双方都是有利的，顾客单方面放弃这种关系常常会引起自身损失。 涉及知识点：关系营销：顾客价值、满意与忠诚

2． 定量预测有哪几种基本方法?

正确答案：定量预测叉称统计预测，它需要根据一定的历史数据资料和当前的数据资料，采用科学的数学模型和统计分析方法，对市场需求进行定量分析与研究。(1)最小平方法一一直线趋势配合。(2)时间序列分析法。(3)相关分析法。(4)计量经济模式。 涉及知识点：市场营销调研

3． 试述研究收入对消费需求的影响时常使用的指标。

正确答案：在研究收入对消费需求的影响时，常使用以下指标：(1)国内生产总值(GDP)。国内生产总值是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标。从国内生产总值可以了解一个国家的经济发展水平和市场规模的大致情况，进而对营销活动的总体环境有一个大概的认识。(2)人均国民收入。人均国民收入是国民收入总量与总人口的比值。这个指标大体反映了一个国家人民生活水平的高低，也在一定程度上决定了商品需求的构成。(3)个人收入。个人收入是指城乡居民从各种途径得到的收入。各地区居民收入总额可用以衡量当地消费市场的容量，人均收入的多少反映了购买力水平的高低。(4)个人可支配收入。个人可支配收入是指从个人总收入中扣除各项应缴税款和非税支出后的实际收入，即能够用来消费或储蓄的数额。个人可支配收入构成实际购买力。(5)个人可任意支配收入。即在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生活所必需的支出和其他固定支出(如用于租房、水电、食物、燃料、服装等的费用)后的余额，这是影响消费需求变化的最活跃的因素。个人可任意支配收入的数额越大，人们的消费水平越高，企业的营销机会也就越多。(6)家庭收入。家庭收入的高低会影响很多产品的市场需求。一般来讲，家庭收入高，对消费品需求大，购买力也大；反之，对消费品需求小，购买力也小。此外，在分析收入水平的影响时，还要区别货币收入和实际收入，因为只有实际收入才会影响购买力。 涉及知识点：市场营销环境扫描

4． 简述市场补缺者的概念及可选择的战略。

正确答案：市场补缺者又称市场利基者，是指精心服务于被大企业忽略的某些细小市场，不与主要企业竞争，通过专业化经营来占据有利市场地位的企业。

市场补缺者发展的关键是实现专业化，下面是几种可供选择的专业化方案：(1)最终用户专业化；(2)垂直专业化；(3)顾客规模专业化；(4)特定顾客专业化；(5)地理区域专业化；(6)产品或产品线专业化；(7)产品特色专业化；(8)客户订单专业化；(9)质量和价格专业化；(10)服务专业化；(11)分销渠道专业化。 涉及知识点：市场竞争战略

5． 试述不同的消费者对同一种商品的评价方法。

正确答案：(1)单因素评价法。单因素评价是指消费者根据自己需要的具体情况，按照自己认为最重要的某一个标准对方案做出评价。 (2)多因素综合评价法。多因素综合评价是指消费者不是仅仅根据某一个标准，而是综合考虑多个标准，对备选方案做出评价。 (3)互补评价法。互补评价是指消费者不是根据某几个因素做出购买决策，也不是根据最低标准做出取舍，而是综合考虑商品各个方面的性能，取长补短，选择一个最满意的结果。 (4)排除式评价法。排除式评价是指消费者在对备选方案进行评价时，首先确定一个自己认为最重要、最起码的标准，接下来根据这一标准排除那些不符合要求的品牌以缩小选择范围，然后再对入选的商品确定一个最重要的标准，把那些不符合这个标准的商品筛选出去，以此类推，直到满意为止。 涉及知识点：市场与购买者行为

6． 组织市场的购买决策流程包括哪些?

正确答案：组织市场的购买决策流程可以分为8个阶段：(1)问题识别。(2)总需求说明。(3)确定产品规格。(4)寻找合格的供应商。(5)征求供应建议书。(6)评价和选择供应商。(7)履行订购手续。(8)绩效评估。 涉及知识点：市场与购买者行为

7． 简述目标市场的选择策略。

正确答案：企业在对各个细分市场进行评价之后，最终选择目标市场时通常有5种模式，(1)单一市场集中化。这是最简单的一种模式，即企业只选择一个细分市场并只通过单一产品去满足该市场中某一类顾客的特定需求。(2)选择性专业化。即企业有选择地进入几个不同细分市场的模式。(3)产品专业化。即企业同时向几个细分市场销售同类产品的模式。(4)市场专业化。即企业向同一个细分市场销售多种产品的模式。(5)全面进入。即企业力求为所有顾客群体提供其需要的各种产品的模式。 涉及知识点：目标市场分析与选择

8． 试述影响分销渠道设计的因素。

正确答案：(1)顾客因素。①顾客需求。根据顾客对不同产品的差异性需求，选择合适的分销渠道．是制定分销渠道策略所必须考虑的因素。②顾客分布。顾客的人数和地理分布对分销渠道策略的制定也有重要影响。 (2)产品因素。产品本身具有的特性常常决定了仓储、运输和中间商的类型，因此产品因素对分销渠道的选择也具有较大的影响。①产品的体积和重量。①产品的储藏性和保质性。③产品的品质。④产品的技术特性和服务要求。⑤产品的生命周期。 (3)制造商因素。①企业规模、实力和声誉。②资金水平。③产品组合。④渠道偏好。⑤战略目标。 (4)中间商因素。不同类型的中间商有不同的资源和能力，也有其各自的优势与劣势，在进行分销渠道的设计和选择时，要认真地考虑不同中间商的特征。 (5)竞争因素。分销渠道的设计不能忽略竞争者的渠道策略因素。对市场中竞争对手的销售地点、渠道类型、产品和服务的特点、市场规模，以及竞争对手分销渠道的密度、销售性质、渠道成员及结构等因素，都要进行细致的分析。 (6)环境因素。分销渠道的设计还要考虑到外部经济环境的因素。另外，对政府的法规和政策也要及时透彻地了解，在开展分销时要避免与法规相冲突。 涉及知识点：渠道策略