医药代表销售拜访技巧培训讲学

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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？

设立目标及准备设立目标及准备开场白探询聆听处理异议主动成交收集反馈信息拜访计划与分析产品知识特性利益呈献11设立目标及准备?从客户关系模式中确定目标?从客户观念模式中确定目标?预见客户的反应并设计拜访套路?材料准备12设立目标及准备1重要性目标决定成果不打没准备的战2五大原则smarts目标明确m可以衡量a可行性r可信度t时间性的specificmeasurableachievablereliabletimely13设立目标及准备?专业形象及礼节你去面试的形象?诚挚良好的意愿出发点?综合能力培养?培养广泛的兴趣及知识面?寻找共同兴趣追求经历的能力14154
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例子
举例（医药代表准备介绍长效镇痛药A产品，他在与医生的谈话中找到了机会。）
· 代表：医生您怎么评价疼痛对患者的整体影响？ · 医生：疼痛几乎对患者每一个方面都产生影响，比如食欲、情绪、治疗的信心等 · 代表：对骨折住院病人在哪些地方疼痛的影响比较大？ · 医生：比如骨折愈合时间，疼痛程度严重的患者一般愈合得较慢。另外慢性疼痛 引起的睡眠障碍也会延迟康复的时间。现有的止痛药可以解决患者疼痛，但维持 的时间比较短，如果作用时间长的话，就可以改善患者的睡眠障碍了。 · 代表：绝对是这样！您的患者肯定更乐意使用维持疗效时间长的止痛药。 （加强印象步骤1） · 医生：不错。 · 代表：A产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24 小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。（加强印象步骤2）
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F.I.N.D –
定义: 影响:
确定方案问题
询问医生心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己方 案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的认同。 – 对医生有正面的影响，使他们了解何为有效的产品或改善 的方法。这样会令医生觉得有帮助，是以目标为导向的解 决方案。

不好的聆听习惯
在聆听过程中仅仅关注事实，而不是对事实、感受 和观点进行全方位的关注。
几乎 总是
对讲话的人说的某件事反应过度
心里对讲话人的讲话方式和风格进行批判
认为谈话主题枯燥乏味
没有把全部注意力集中在讲话人身上
允许自己分心
经常
频率 有时
很少
几乎 从不
分数
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设身处地聆听举例
• 代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？”
者）。
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2、探询需求
临床的
开 药 对 病 人 的 影 响 药 效 副 作 用
个人的
开 药 对 医 生 的 影 响 社 会 自 我 实 现
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探询步骤举例
• 代表：严医生，你一般使用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的 疼痛?
• 医生：常用NSAIDS类。
• 代表：那你为什么不考虑使用可待因为代表的中度镇痛药?
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1、一些常见的开场白
• 李医生，我能否耽误你几分钟的时间？ • 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性的社会
话题、最近的重大新闻、讲一两个小笑话……总之，先建立一些共同语言再往下谈。 • 王医生，让我来为您介绍一下本公司的新一代头孢类抗生素A，A具有广谱高效的特点，而且使用方便。
• 阐述医患一般需求 • （这个需求用我们的产品可以满足） • 阐述解决方法 • 推出产品名称
6Hale Waihona Puke 开场白中初步利益陈述的范例
• 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难 的。
• 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 • Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患

目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经
历，时间仓促。
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1、开场白
开场白的三个要点：
设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向
修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的 吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用 时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接 受。 ”
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2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
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2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
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本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
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1、开场白
一个不完整的目的性开场白： “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新
型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”
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1、开场白
修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼 痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易 接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便， 患者容易接受。”
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五、主动成交
3、成交的具体方法 （1）请求成交法 （2）总结性成交 （3）引荐性成交 （4）特殊利益性成交

提高沟通能力
拜访模式培训可以帮助医药销售人员提高沟通技巧和表达能力， 更好地与客户交流。
未来发展趋势与展望
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数字化转型
随着数字化转型的推进，医药销售人员需要掌 握更多的数字化工具和手段，以便更好地开展 销售工作。
个性化服务
针对不同客户的需求和特点，医药销售人员需 要提供更加个性化和定制化的服务，以满足客 户的特殊需求。
《医药行业销售人员培训— 拜访模式》
2023-10-29
目录
• 引言 • 拜访模式概述 • 拜访模式的核心技能和策略 • 拜访模式的实际应用与案例分析 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场 变化
规范销售人员拜访 流程
提高销售人员拜访 能力
培Hale Waihona Puke 对象及要求医药行业销售人员 具备基本的沟通能力、礼仪和销售技巧
经验总结
拜访模式在医药行业的应用需要销售人员具备专业的医学和药学知识、良好的沟通技巧和 客户关系管理能力，同时要关注市场变化和客户需求，不断调整和优化拜访策略。
问题与解决方案探讨
问题一
解决方案
客户对拜访产生反感或不信任。
问题二
加强与客户的沟通和交流，建立良好的信任 关系；同时，注意拜访频率和时间，避免对 客户造成干扰。
促进销售增长
通过拜访过程中的推销和营销策略 ，引导客户需求，提高客户满意度 和忠诚度，促进销售增长。
成功案例分享与经验总结
案例一
某医药公司销售人员通过定期拜访和提供专业咨询服务，成功与医院建立合作关系，实现 销售业绩增长。
案例二
某医药公司销售人员通过深入了解客户需求和市场变化，成功将公司产品引入新市场，并 取得良好的销售业绩。

在拜访中他们往往会变成了一个像是在通 过面试的应聘者，正确解答医生的提问成 了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功 的，医生会处方他的药品，因为医生的问 题他都回答得很出色。
但医生没有提出问题并不表示他需要你的 产品。
问题出在如果你不进行积极的探询，你就 失去了一次拜访的控制权。
相反，如果你进行积极的探询，你就会帮 助医生整理自己需求的思路，他会更清楚 地考虑自己最关心的问题能否在你这里找 到答案，需求能否在你这里得到满足。换 句话说，你完全可以通过有效的探询使双 方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本 来目的
目的性的开场白
目的性开场白是在与医生进行有关产品拜 访的开始之际，通过简短的一句话，说明 拜访的目的。
开场白--典型案例
大多数人会说，“王主任，您好，我是XX 公司的销售代表…让我来为您介绍一下第三 代头孢类抗生素A 。”
你希望王主任一开始就了解你的拜访目的 即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整 个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性 特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟 前任代表如何让他不满意之后，告诉你今 天没有时间了下次再谈。
案例中的医药代表专业知识熟练，相信他 的讲解本身可能无可挑剔，但对医生来讲 可能是最不感兴趣的话题。有些特点如果 深入探讨也可能医生会感兴趣，但在医药 代表传递信息时却没有引起医生本该有的 重视。
记住：
不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲 产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情 绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关 系，自然会处方你的产品。
这个故事告诉我们销售的目的不是同客户辩 论，因为辩论的结果可能是你获胜了，但如果没 有适当的尊重客户，结果换来的只会是输掉客户 的支持。在这个案例中也许这位产品经理可以采 取以下的方式，首先对提问专家对本公司产品的 关注表示感谢，指出专家的观点的确值得重视， 然后以讨论的态度说明本公司的理解，强调自己 的确可能并不完善，最后再次表达对专家的谢意， 并建议会后与专家深入讨论。