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心理学在销售与市场营销岗位的应用市场营销是一个竞争激烈的领域，而销售则是实现市场营销目标的重要手段。
为了提高销售和市场营销的效果，许多企业开始利用心理学原理来理解和影响消费者行为。
本文将探讨心理学在销售与市场营销岗位的应用，并分析其对提高销售绩效和实现市场营销目标的积极影响。
一、消费者心理学在市场营销中的应用1. 情感管理与品牌塑造消费者的购买决策往往受到情感的影响。
通过了解消费者的情感需求和心理诉求，企业可以对品牌形象进行更精准的塑造。
比如，一些企业会运用情感化的广告手段，通过讲故事、讲情感等方式来牢记品牌在消费者心中的印象，从而增加消费者对产品的情感认同，提高购买意愿。
2. 个体差异与目标市场定位每个个体都有不同的需求、价值观和心理特点。
了解不同消费者群体的个体差异有助于企业更好地定位目标市场。
通过市场细分和目标市场的针对性策略，企业可以通过满足不同个体的需求来提高销售。
例如，对于年轻消费者，企业可以注重产品的创新性和个性化；而对于中年消费者，企业则可以关注产品的实用性和性价比。
3. 营销沟通与语言心理学在市场营销中，有效的沟通可以帮助企业更好地传递产品信息，影响消费者的购买决策。
语言心理学提供了一些有效的沟通策略。
比如，使用积极的语言，例如“优惠”、“独家”等词汇能够激发消费者的兴趣和购买欲望；使用亲切、贴近消费者生活的语言，能够增加消费者对产品的认同感，提高购买意愿。
二、销售技巧中的心理学原理1. 建立信任与良好关系销售是一个与人打交道的工作，建立信任和积极的关系对于销售成功至关重要。
心理学告诉我们，人们更倾向于和那些他们喜欢并且信任的人合作。
因此，销售人员可以通过展示专业知识、真诚的态度和积极的沟通方式，与客户建立起信任和友好的关系。
2. 满足购买需求了解消费者的需求是成功进行销售的前提之一。
心理学可以帮助销售人员更好地理解消费者的购买决策过程和购买需求。
通过提供个性化的产品建议和解决购买困惑，销售人员可以增加消费者对产品的满意度和购买意愿。
心理学在市场营销中的应用市场营销是一个广泛涉及到消费者需求、产品开发、品牌推广等方面的综合性学科。
而心理学作为研究人类思维和行为的科学，能够提供宝贵的洞察力，帮助市场营销者更好地理解消费者，并制定有效的营销策略。
本文将探讨心理学在市场营销中的应用，并介绍几个经典的心理学原理。
一、认知心理学认知心理学研究人类对信息的处理和感知。
在市场营销中，了解消费者的认知和感知过程对于设计吸引力强的广告、包装和店面布局至关重要。
营销人员可以通过掌握消费者对颜色、形状和图像的偏好等认知心理学原理，来设计产品和广告，提高产品的吸引力和销售量。
例如，在颜色选择上，市场营销人员可以利用颜色对情绪的影响，选择适合产品定位的配色方案。
红色常常与激情和能量相关联，适合用于提高产品的注意力和刺激购买欲望。
蓝色则常常与冷静和信任相关联，适合用于稳重和高品质的产品宣传。
通过认知心理学原理的应用，市场营销人员可以更好地吸引并说服消费者，从而提高产品销售。
二、社会心理学社会心理学研究个体在社会环境中的思维、情感和行为。
在市场营销中，了解消费者的社交需求和行为模式对于构建品牌形象和进行社交媒体营销至关重要。
例如，社会认同原理指出，人们倾向于追随他人的行为和态度，因此品牌可以通过社交媒体平台上的用户评论和分享功能，利用社会心理学原理来打造品牌口碑和社群效应。
此外，社会心理学还提供了深入了解消费者的需求和行为的研究方法，如焦虑感和刺激反应的实验，可以帮助营销人员更好地了解消费者的决策过程和情绪驱动。
三、行为经济学行为经济学是心理学与经济学的交叉研究领域，研究人们在经济决策中存在的心理偏差和行为模式。
在市场营销中，了解消费者的决策过程和购物行为对于制定有效的促销策略和提高产品销售至关重要。
例如，团购和限时折扣是一种常见的市场营销手段，利用紧迫感和决策焦虑来促进消费者购买行为。
行为经济学原理指出，人们在面对折扣和促销时往往容易受到冲动和欲望的驱使，从而做出决策。
心理学在销售岗位中的应用随着市场竞争的加剧，销售技巧对于企业的业绩来说变得愈发至关重要。
而心理学作为研究人类行为和思维过程的学科，为销售岗位提供了许多有益的信息和策略。
本文将探讨心理学在销售岗位中的应用，全面阐述如何利用心理学原理来提高销售业绩。
1. 情绪管理在销售过程中，有效地管理自己的情绪是至关重要的。
销售人员常常面临压力和挑战，如果情绪无法得到妥善管理，将会对销售业绩产生负面影响。
心理学中的情绪管理技巧可以帮助销售人员更好地应对压力和挑战，保持良好的心态和积极的情绪。
例如，通过深呼吸、积极思考和积极的自我暗示来缓解压力和紧张情绪，从而提高销售效果。
2. 沟通技巧良好的沟通技巧是销售人员必备的核心能力之一。
心理学研究揭示了人们在沟通中的心理需求和行为模式，为销售人员提供了指导。
销售人员可以通过有效运用非语言沟通、明确表达和积极倾听等技巧来增强与客户的互动，建立信任和共鸣，从而更好地推销产品或服务。
3. 情绪共鸣情绪共鸣是指销售人员与客户之间情感沟通和情感理解的能力。
心理学研究表明，情绪共鸣可以增强销售人员与客户之间的关系，提高销售成功率。
销售人员可以通过观察客户的情绪表现、倾听客户的需求和关注客户的情感体验来建立情绪共鸣。
在销售过程中，情绪共鸣可以帮助销售人员更好地把握客户的需求，提供更符合客户期望的解决方案。
4. 社会证据效应心理学中的社会证据效应是指人们在做决策时会受到他人行为或看法的影响。
这一原理在销售中有着重要的应用。
销售人员可以利用社会证据效应来增加产品或服务的吸引力和信任度。
通过展示客户使用产品或服务的案例、分享其他客户的满意度和推荐等方式，销售人员能够在不直接说服客户的情况下，间接地影响客户的决策。
5. 处理异议和反驳在销售过程中，客户往往会提出异议和反驳。
销售人员需要具备处理异议和反驳的能力，以保证销售进程的顺利进行。
心理学研究提供了许多有效的策略来应对异议和反驳，如柔性回应、积极反驳和问题解决等。
心理学在营销中的运用营销是一种商业活动，旨在把产品或服务推销给目标客户。
营销涉及广告、促销、销售和品牌策略等方面，这些策略的成功与否可以影响企业的盈利和发展。
因此，各种类型的企业都在积极寻找可以提高营销效果的方法。
在营销活动中，心理学的应用有助于让更多的顾客选择你的产品或服务，并提高品牌的知名度和忠诚度。
本文将探讨心理学在营销中的运用，并分析它们是如何影响客户行为和决策的。
一、情感情绪营销情感情绪营销是在产品、服务或品牌推广中运用情感诱导方法来促进消费者的购买决策。
这种营销策略主要涉及到消费者的情感反应和价值观等方面的考虑。
这种方法的目标是生成正向的情感和情绪反应，以便影响顾客的购买意愿。
作为情感情绪营销的一种形式，品牌情感诉求是通过营销活动传达给消费者哪些情感，让消费者与品牌建立情感联系。
例如，可口可乐的广告会让顾客感到开心和幸福，这样就可以为这种饮料塑造出一种友好、针对家庭和青少年的形象。
二、社会认可营销社会认可营销是一种营销方法，其目标是利用一项事物的强大社会认可度来吸引更多的顾客。
社会认可度是指一个事物是否具有足够的社会因素，使它在一定程度上被认为受欢迎和受认可。
社会认可营销有很多种形式，例如通常认为名人或权威人士的认可将对推出的产品或服务产生积极的影响。
例如，沃尔玛在营销活动中赞扬了他们的家族品牌，这样就要向消费者明确，他们的产品是为其他家庭设计和服务的。
有一些其他方式可以让消费者意识到品牌在社会上的认可度，例如在社交媒体上分享一些正向宣传或客户的证明。
三、认知风格营销认知风格营销是利用消费者的认知处理方法来推销产品或服务。
此方法基于对消费者选择和处理信息的理解，有利于根据消费者的认知选择构建差异化的营销宣传。
对于这种类型的营销，应该注意消费者在搜索和挑选信息时的选择和加工方式。
例如，有些消费者喜欢更加详细的信息和数据分析，而另一些时则更多关心个人感受和情感体验。
理解这种差异为了更好的营销宣传，可通过网站分析和市场研究数据解决这种问题。
销售过程中的心理学应用有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是简单地推销产品或服务，更是一场与客户心理的博弈。
了解并应用心理学原理，可以帮助销售人员更好地洞察客户需求、建立信任、处理异议，从而提高销售成功率。
那么，销售过程中的心理学应用究竟有哪些呢？首先，了解客户的购买动机是至关重要的。
客户购买产品或服务往往出于多种动机，如满足实际需求、追求舒适便捷、提升自我形象、获得社交认可等。
销售人员需要通过与客户的沟通交流，敏锐地捕捉到这些潜在动机。
比如，一位客户购买一款高端手表，可能不仅仅是为了看时间，更多的是为了彰显自己的身份和品味。
当销售人员能够准确地理解并强调产品与客户购买动机的契合点时，就能更容易促成交易。
其次，建立信任关系是销售的基石。
在与客户初次接触时，客户往往会带着一定的警惕心理。
销售人员要通过真诚的态度、专业的知识和良好的沟通技巧，迅速打破这种隔阂，赢得客户的信任。
例如，保持眼神交流、微笑、倾听客户的意见和需求，让客户感受到被尊重和关注。
同时，提供准确、详细的产品信息和相关案例，展示自己的专业能力，也能增强客户对自己的信任感。
再者，掌握客户的决策心理也是关键。
研究表明，客户在做购买决策时，往往会受到多种因素的影响，如产品的性价比、品牌形象、口碑评价、购买风险等。
销售人员要善于分析这些因素，并针对客户的顾虑进行有效的说服。
比如，对于担心购买风险的客户，可以提供完善的售后服务承诺，让客户放心购买；对于注重性价比的客户，则重点强调产品的性能优势和价格合理性。
另外，利用从众心理也能在销售中发挥作用。
人们往往会受到周围人的影响，认为大多数人的选择是正确的。
销售人员可以适时地向客户提及产品的畅销程度、众多客户的好评等，让客户产生“大家都在买，肯定不会错”的心理。
例如，“我们这款产品已经销售了上万件，客户满意度高达 90%以上，您放心购买！”这样的表述能够激发客户的从众心理，增加购买的可能性。
同时，心理暗示在销售中也具有神奇的效果。
心理学如何在销售岗位上应用销售是一个需要与人沟通交流的职业，而心理学则是研究人类心理和行为的科学。
将心理学的原理应用于销售岗位可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提高销售技巧，有效引导顾客做出购买决策。
本文将介绍心理学在销售岗位上的应用，并探讨如何利用心理学原理进行销售。
1. 了解顾客心理需求了解顾客心理需求是销售成功的关键。
由于每个顾客都有不同的背景和需求，销售人员需要通过观察和交流来洞察顾客的心理需求。
心理学中的人格理论可以帮助销售人员了解不同类型的顾客，并根据其特点来调整销售策略。
例如，根据Eysenck的人格类型理论，销售人员可以区分内向型和外向型顾客，对不同类型的顾客采取不同的销售方式。
2. 利用心理学原理进行情感营销情感营销是指通过激发顾客情感来推动销售。
心理学中的情感和决策理论可以帮助销售人员了解情感对购买决策的影响，并灵活运用情感营销策略。
例如，销售人员可以利用情感连接的原理，建立与顾客的亲密关系，让顾客有归属感和信任感，进而影响其购买意愿。
3. 运用社会认同原理心理学中的社会认同原理认为人们倾向于与自己认同的群体保持一致，销售人员可以运用这一原理来提高销售效果。
例如，销售人员可以通过展示成功案例、提供客户评价等方式，让顾客感受到其他人对该产品或服务的认同，从而增加其购买意愿。
4. 理解购买决策过程心理学中的购买决策过程模型包括需求识别、信息搜索、评估和决策四个阶段。
销售人员可以利用这一模型来了解顾客在购买过程中的心理需求，并在不同阶段提供相应的支持和帮助。
例如，在信息搜索阶段，销售人员可以主动提供产品信息，解答顾客的疑问，增加顾客对产品的了解和信任。
5. 运用积极心理激励激励是销售人员成功的重要因素之一。
心理学中的积极心理激励理论可以帮助销售人员激发自身的动力和激情，并激励顾客做出购买决策。
例如，销售人员可以用积极的语言和肢体语言表达对顾客的赞扬和鼓励，增强顾客的自信心和购买意愿。
心理学在销售中的应用了解消费者心理心理学在销售中的应用：了解消费者心理在如今竞争激烈的市场环境下，了解消费者心理对于销售业务的成功至关重要。
而心理学的应用可以有效地帮助销售人员更好地了解消费者的需求、期望和行为。
本文将探讨心理学在销售中的应用，以及其如何帮助销售人员更加高效地与消费者互动。
1. 情绪管理与情感营销情绪管理在销售过程中起着重要作用。
销售人员需要学会识别和管理消费者的情绪，以便更好地与他们建立联系和沟通。
情感营销是基于消费者情感需求的一种销售策略，通过刺激消费者的情感，激发其购买欲望。
例如，广告中使用幸福、满足等情绪来吸引消费者购买产品或服务。
销售人员可以通过了解心理学中的情绪原理，运用情感营销策略来推动销售。
2. 个体差异与市场细分消费者是一个多样化的群体，他们的需求和偏好存在差异。
通过心理学的知识，销售人员可以了解到人们在心理特质、价值观、个人喜好等方面存在的差异。
在市场细分中，销售人员可以根据不同的心理特征将消费者分为不同的群体，并针对每个群体提供个性化的销售策略，提高销售成功率。
3. 营造购买体验购买体验对于消费者来说至关重要。
心理学中的认知和感知原理可以帮助销售人员更好地设计产品展示、陈列和销售环境，以提供愉悦和吸引人的购买体验。
通过合理的空间布局、色彩搭配和产品展示技巧，销售人员可以引导消费者主动接触和了解产品，增加购买的欲望。
4. 社会认同与口碑营销在人类社会中，社会认同是一种重要的心理需求。
销售人员可以通过了解消费者对群体认同的需求，利用社会认同心理原理来推动销售。
口碑营销也是一种基于社会认同心理的策略，通过获取积极的消费者口碑和评价，来提高产品或服务的信誉度，吸引更多的潜在消费者。
5. 心理价格策略心理价格策略是指通过某些心理学原理来影响消费者对产品价格的认知和接受程度。
例如，销售人员可以通过价格的降低、打折、商品捆绑销售等方式，利用消费者对于价格敏感和比较的心理特点，来推动销售。
心理学在销售岗位上的应用销售一直被看作是一项需要激情和技巧的工作。
为了成功地推销产品或服务，销售人员需要了解客户的需求、利用心理学原理来引起他们的兴趣和激发购买欲望。
本文将探讨心理学在销售岗位上的应用，并介绍一些常见的技巧和策略。
1. 普通推销 vs. 心理学推销在传统的销售方法中，销售人员往往依靠产品的特点和价格来吸引客户。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者的需求日益多样化，普通的推销方式已经不再有效。
相比之下，心理学推销更注重理解客户的心理和情感需求，以此为基础来调整销售策略。
2. 情绪管理情绪管理是心理学在销售中的重要应用之一。
销售人员需要具备良好的情绪管理能力，以适应和应对各种客户情绪状态。
只有当销售人员自己情绪稳定，才能更好地帮助客户解决问题并建立信任关系。
同时，销售人员还可以利用情绪管理技巧来引导客户，激发他们的积极情绪，从而更有可能达成销售目标。
3. 言语与非言语沟通言语和非言语沟通是销售过程中至关重要的一环。
销售人员需要善于运用积极的肢体语言、面部表情和声音调节来激发客户的兴趣。
同时，他们也需要倾听客户的需求，并运用有效的口头表达来解释产品或服务的优势。
心理学研究表明，人们对于积极、亲切的沟通更容易产生良好的印象和信任感，进而愿意购买。
4. 个体差异和需求分析每个人的需求和偏好都不同，因此销售人员需要具备辨识和分析客户个体差异的能力。
通过了解客户的背景、兴趣和消费习惯，销售人员可以提供更个性化的服务和建议，满足客户的需求。
心理学的研究可以提供一些有用的框架和工具，帮助销售人员对客户进行更准确的需求分析。
5. 创造紧迫感和心理激励心理学中的紧迫感和心理激励原理对于销售非常重要。
销售人员可以利用这些原理来创造购买的紧迫感，促使客户尽快做出决策。
例如，限时优惠、限量产品和赠品活动等都可以激发客户的购买欲望，增加销售额。
此外，销售人员还可以利用心理激励策略，如奖励机制和竞争激励，来激发团队成员的积极性和动力。
心理学在销售中的实用应用心理学的研究对许多领域都产生了积极的影响，其中之一就是销售领域。
借助心理学的原理，销售人员能够更好地理解客户的需求和心理状态，从而更有效地进行销售和营销活动。
本文将介绍几个心理学在销售中的实用应用，帮助销售人员提高销售技巧和效果。
一、情感诱导情感诱导是一种通过激发客户情感来增加销售机会的策略。
人们在购买决策过程中往往受情感的驱动，因此通过触动客户的情感，销售人员可以提高销售转化率。
1. 创造积极情绪：积极情绪对于销售是至关重要的。
销售人员可以通过积极的表情、友好的语言和鼓励性的肢体语言来传递积极情绪，让客户感到舒适和愉快。
2. 引发共鸣：销售人员可以通过讲述客户成功的故事、分享他们的痛点和挑战以及解决方案的案例来引发客户的共鸣。
这样能够让客户产生情感上的认同感，增加销售机会。
二、社会认同人们在做决策时，往往会参考他人的意见和行为，这种心理现象被称为社会认同。
销售人员可以通过利用社会认同原理来提高销售效果。
1. 社会证据：当销售人员使用一种商品或服务的社会证据时，客户更有可能接受并购买。
销售人员可以提供顾客的真实评价、证明该商品或服务已经获得了许多人的认可和使用。
2. 重视群体标签：人们渴望被认同归类在某个群体中。
销售人员可以通过给予团队、组织或品牌一个独特的标签，使客户感到归属感，从而增加销售机会。
三、损失和获得人们对损失和获得的敏感度不同，这种心理现象称为损失厌恶。
销售人员可以利用损失厌恶来刺激客户进行购买。
1. 创造紧迫感：销售人员可以通过提供限时优惠、限量销售等方式来创造紧迫感。
客户对于失去机会的敏感度较高，这样能够促使客户更快地做出购买决策。
2. 强调节省成本：销售人员可以将重点放在客户所能获得的节省成本上，而不是商品或服务的价格本身。
客户更容易接受“节省100元”而不是“购买商品价格为100元”。
四、权威影响人们倾向于信任和遵循权威人士的意见和建议。
销售人员可以利用权威影响来提升销售效果。
心理学在市场营销中的应用一、市场营销的意义及市场营销策略的盲区市场营销是企业与顾客之间建立良好关系的过程，通过研究顾客需求与行为、制定产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等方式来实现销售和市场占有率的提升。
市场营销作为企业战略执行的重要组成部分，具有促进产品和服务需求的快速流通、拓展市场和利润的功能。
但是，在制定市场营销策略时存在着盲区和难点。
市场营销策略不能单纯地依据消费者传统行为习惯，而是要在深刻了解消费者的个人和心理特征的基础上，制定精准的营销策略，这时候，心理学的应用备受重视。
二、心理学在市场营销中的应用1. 消费心理学的应用消费者的购买需求与行为深受消费心理学影响，市场营销中常常用到的比如心理影响电梯、心理套装、心理补偿等多种运用心理学的技巧，营销手法方式更为多样和灵活。
营销中采用刺激能激发消费者的购买欲望，颜色、声音、气味等可以改变消费者的情绪和心理状态，从而形成购买欲望。
例如，在经济萧条的时候，消费者对将要购买的商品更为敏感，一个品牌在这一时期措辞、语调过度亲切的广告可能会打动这些敏感的消费者，并刺激他们购买商品。
2. 社会心理学的应用在市场营销中，企业会利用顾客心理，在顾客的接受范围内，传播反复强调产品的形象，达到影响顾客购买意愿的目的。
在社会心理学上，家庭角色定位、社会群落组织和新时代之下的群体行为也都是市场营销的重点。
例如，就产品性质或者客户群体的不同，企业会采用不同的营销模式，不同的群体里的不同心理潜在需求也需要被挖掘。
3. 意识流心理学的应用意识流心理学是指人对现实世界的理解和诠释的一种心理机制，而市场营销策略往往需要用到意识流心理学的相应原理，以此达到干预消费者意向的目的。
企业的创意部充分考虑到消费心理，创造诸如“寻宝游戏”、“跨文化营养”、“口感智慧”等游戏化流行，吸引消费者积极参与。
三、市场营销中需避免的心理问题1. 信息领头羊问题信息领头羊，指的是在消费者判断、决策和行动中起到引导和影响作用的信息。
比尔·克林顿：承认婚外情时，他的手透露了什么信息？约翰尼·德普：他迷人的双眼说了什么？珍妮弗·安妮斯顿，从她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚变端倪？破解身体语言，随心所欲读懂人心！顾客为什么购买？顾客如何购买？这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。
察行观色3秒钟，洞察对方心理。
心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。
无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。
心理学所涉及的方面渗透于各个领域。
今天，著名营销专家谭小芳老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。
销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。
著名营销专家谭小芳老师表示，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂别人的“心理说明书”。
无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处；顾客买的也不是产品，是产品的好处。
据我所知，几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。
销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。
销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。
要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。
销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。
可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。
他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。
要达到这种境界。
一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。
了解了客户的喜好和需求。
就找到了攻心的切入点。
心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。
从而愉快地达成交易！著名营销专家谭小芳老师的课程《销售心理学》不仅系统介绍了消费者的心理活动过程、个性心理特征、需要与动机、态度等心理学知识和相应的销售策略，还针对性的出了行之有效地建议、处理原则和方法——所谓攻心为上，无论是在国与国之间，还是人与人之间，都是沟通的最高境界，在企业中，销售是无处不在的，包括对自己的、对他人的、对公司的、对产品的、充分了解对方的需求，是我们能否达到目的关键之处。
所谓“攻心为上”讲的就是怎样认识对方，了解对方。
我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。
而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。
首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。
一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。
所以，领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。
美国的研究者伯恩斯认为：“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”，“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”，他还说：“毛主席真正的天赋是理解别人的感情”。
另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说：“领导者能够搅动员工的情感世界”。
还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力：内在的经验》里说，在面对有魅力的领导时，员工会变得“精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了”。
著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么？我们如何才能启动客户的“心灵扳机”？是客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢？需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。
那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效的能影响客户的信息呢？谭小芳老师的《客户心理培训》课程会帮助你，你也可以借助这张行动指导地图找到最有效的销售方式和路径，不再会因为触礁而再度出现“伤亡”。
就拿谭老师前段时间培训过的一家宠物用品公司来说——您比如说，对于宠物行业的销售来说，就要知道：养猫的人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信？现实就是这样。
从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。
爱养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。
而爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。
最终，这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据，暂略)。
这时，某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。
无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。
当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。
正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。
随着人们生活水平和对睡眠质量要求越来越高，一种新兴床铺——软体床(俗称软床)近些年正在悄然兴起。
目前家具市场上的软床大致分布艺床、皮床和皮布结合床3种，色调主要有白色、红色、紫色、棕色。
一些家居商城着力促销的新款软床，不仅舒适柔软，而且色彩绚丽、造型圆润，备受那些善于把握时尚脉搏潮人的关注，尤其是35岁以下的年轻人对软床的热情很高，销量也有逐渐增加的趋势。
掘金新大陆刚刚过去的“五一”小长假，魏志刚觉得自己都快要忙得虚脱了。
魏志刚的身份是展昇家具有限公司业务经理，主要负责公司旗下两大软床品牌克蕾诗帝和澳伊玛在西南一带的销售业务。
“五一”假期之前，他就开始出差到云南、贵州等地，加大产品的销售力度。
“软体家具因色彩清雅、线条简洁，适合置于各种风格居室，在人们越来越重视生活品质的今天，也越来越受到消费者欢迎。
这几年我们的销售业绩每年都以20%的增长速度递增。
而且销售网络现已布遍全国的省会城市，并逐步覆盖二、三级城市及县市。
所以最近一直都很忙，经常出差时间超过1个月。
”魏志刚说，软体家具因环保、耐用等优点，在市场中所占份额越来越大，逐渐成为一种消费潮流。
业内人士指出，成品家具行业正受到定制家具行业款式的多样性、可定制的灵活性、产品风格的统一性、和谐性等诸多优势的冲击，板式家具企业也需应对这一市场的变化，软床行业便成为他们的下一站。
据悉，软床的发展历史，从软体家具的发展开始。
软体家具主要包括床垫、沙发、软床3大块，而最先发展的是床垫，2006年中国的家具沙发软床市场的销售数量首次超过世界家具沙发软床第一大国美国。
从2004年开始，软床行业就从床垫、沙发、床上用品等软床家具中突围而出。
“软床行业的发展，这些年势头还是不错的，与其他家具产业保持了齐头并进的态势。
”中国家具协会相关负责人告诉记者，软床行业的优势，主要体现在产品时尚，市场潜力大，售后少，生产难度不大，利润较成品家具高。
不足之处则是软床的生产大部分以手工为主，要求的工艺及产量方面比较难实现工业化生产;软床的市场培育推广力度不够，很多消费者还没有认识软床这类产品;软床项目没有得到企业的足够重视，特别是一些有床垫、沙发项目的企业;软床行业的专业人士缺少，研发能力有限。
良莠不齐据了解，相对于普通的实木床和板式床，软床的价位相对较高，一般全套布艺床的价位在2000元以上，好一点的则要6000元以上，而皮床和皮布结合床的价位则更高，最高的每套可超过1万元，如果是具有气压拉杆、可以在床箱中存放衣物的软床，价位还要在此基础上高出1000元左右。
“其实价格要看怎么比，每个品牌的定位不一样，品质也不一样，自然价格也不一样。
”一位品牌软床的推销员对记者说，现在市场上软床产品很多，如果要想质量有保证，最好选择品牌产品。
近年来一些消费者反映，市场上的软床产品已经有些让人眼花缭乱，不知如何选择。
外观看起来差不多的产品，在家居专卖场和家居市场，价格相差很多，而且一些不知名的产品，也在趁机抢占市场。
魏志刚认为，造成目前软体家具质量良莠不齐的主要原因有两点。
一是软床企业入行资金门槛低，制造技术含量低，导致大大小小的软体企业泛滥。
小企业为控制管理成本，没有设置质检部门监管。
另外他们为节约成本，原材料采购也没有严格把关。
二是2011年10月份之前，国内没有专门针对软体家具的质量标准，检测起来也成问题，即便是目前国内最权威的环保认证十环认证，也没有对面料和海绵等的认证，企业制度质量标准也各不相同，项目无法可依。
“其实我们一直非常关注软床行业的健康发展，也做了许多规范产品质量的工作，颁布实施行业标准就是其中之一。
”中国家具协会的相关负责人表示，我国的软体床首部行业标准已经正式实施，对于规范软床制造行业、确保产品质量，大有裨益。
据了解，《软体床》行业标准已于2011年10月1日正式实施。
该标准适用于所有的以实木、金属材料、人造板材等为主体框架结构，并包覆皮革、纺织面料等软体制成的软体床具。
在总共8页的标准文本上，详细标示出了软体床从外观尺寸，到内里填充物，再到运输及包装的所有标准，对软体床的质量、安全、环保等性能做出全面的规范。
