渠道管理的基本含义

《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。

三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。

六、后续课程商务谈判、客户管理等。

七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。

首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。

其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。

掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。

《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。

每个教学环节学生成绩考核标准见下图。

[1]李飞，分销渠道设计与管理。

清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。

中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。

电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。

东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。

北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。

机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。

人民大学书报资料中心。

分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。

(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。

②个人形态演变为组织形态。

③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。

分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。

分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。

分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。

渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。

分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。

制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。

②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。

③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。

④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。

⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。

分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。

影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。

服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客提供各种售后服务。

第一章营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

营销渠道可以根据主导成员的不同.分为以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供商为主导的营销渠道.以及其他形式的营销渠道。

营销渠道的参与者可以分为成员性参与者(与商品供应者有洽谈流、有商流的参与者)和非成员性参与者(与商品供应者无洽谈流、无商流的参与者)。

营销渠道管理考虑的主要是对成员性参与者的管理与控制。

关于营销渠道,有下述几个基本假设:第一,一条营销渠道一般由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成;第二,渠道成员一般是在功能上专业化了的，不同层次的渠道成员之间相互依存;第三,营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，在一条渠道的不同层次成员之间存在最低限度的合作;第四,营销渠道关系主要是组织间关系。

营销渠道涉及多种不同的关系,包括横向天系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系。

其中，营销渠道理论重点关注纵向的渠道关系。

营销渠道的主要功能有调研、促销接洽、组配、谈判，物流、风险承担和融资,表现为各种各样的流程.包括实体流所有权流促销流、而读流、融资流、风险流.订货与信息流及支付流等。

各种不同的渠道功能可以被安排与重组，由不同的成员完成,但不可缺失，当一些渠道参与者被从一条渠道中取消之后，它们的功能将随之上移或下移，由其他的参与者承担。

营销渠道存在的基础可以由交换理论和中间商功能理论来解释。

观察与研究营销渠道可以有几个不同的视角，包括宏观视角(站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究)和微观视角(站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究),以及侧重于营销渠道结构的研究和侧重于营销渠道行为的研究。

本书采用微观视角,站在企业营销或渠道经理的角度考虑问题,重点讲解营销渠道的计划、组织、协调和控制,涉及渠道结构与渠道行为两个方面。

营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为:营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打人市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。

渠道《中国商贸》CHINA BUSINESS&TRADE营销策略Marketing①管理在市场营销中的重要作用河北工程大学经管学院吴宏举摘要：营销渠道研究是营销学研究的中心之一，在理论和实践上都面临着许多挑战性的问题。

所以，营销渠道已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。

而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。

本文在分析目前渠道管理存在的问题的基础上，提出了改进渠道管理的措施。

关键词：渠道管理市场营销作用中图分类号文献标识码文章编号：F276.3 ：A ：1005-5800(2010)08(c)-034-02 道，就必须要把它的结构弄明白。

营销渠道按照结构来划分可以分1 渠道管理概况简述为如下三个方面：1.1 渠道管理基本含义(1)层级结构。

营销渠道的层级结构是按照渠道层级数量的多正如其他词汇一样，渠道一词的本意是在河、湖或水库等周围少来定义的，这里的渠道层级数量一般指的是渠道中间商。

于是开挖的水道。

而在市场营销中，渠道一词的内容就相当丰富了，有形根据这个定义，层级结构就可以分为：零级、一级、二级和三级渠道和无形的东西都可以归纳到渠道一词里面来。

营销渠道是指某种等。

零级渠道顾名思义，就是指没有渠道中间商参与的一种渠道结货物或劳务从生产者(制造商)向消费者(用户)转移时取得这种货构，在此模式中，产品或服务直接由生产者销售给消费者；一级渠物或劳务的所有权的所有组织或个人。

简单来说，渠道就是把产品顺利送客户手中的过程，而这个过道包括一个渠道中间商，在传统的品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商，二级和三级渠道可以依次得出。

程形式多样，大体包括：自己设立的销售机构、建立代理商和经销(2)宽度结构。

渠道的宽度结构是建立在一级以及以上的层级商、零售店等。

结构之上的，指的是每一层级渠道中间商的数量的多少。

产品的性1.2 营销渠道结构分类质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素影响到了宽度的从管理结构的复杂程度，可以把营销渠道分为：直销和分销两结构。

第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。

分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。

（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。

（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。

考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。

（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。

（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。

（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。

2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。

（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。

②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。

③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。

①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。

②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。

4级渠道管理范围摘要：一、渠道管理范围概述1.渠道管理的定义2.4级渠道管理的划分二、4级渠道管理范围的具体内容1.一级渠道管理2.二级渠道管理3.三级渠道管理4.四级渠道管理三、各级渠道管理的特点与挑战1.一级渠道管理的特点与挑战2.二级渠道管理的特点与挑战3.三级渠道管理的特点与挑战4.四级渠道管理的特点与挑战四、实现高效4级渠道管理的策略1.建立明确的渠道管理目标和职责划分2.优化渠道管理流程和信息系统3.提升渠道管理人员的素质和能力4.建立有效的渠道激励和约束机制五、总结正文：渠道管理是企业市场营销策略的重要组成部分，其核心目的是通过建立稳定的销售渠道，实现产品或服务的有效推广和销售。

在众多渠道管理方法中，4级渠道管理是一种常见的管理模式，它根据渠道成员的层次和角色，将渠道管理划分为四个级别。

接下来，我们将详细介绍4级渠道管理范围的具体内容以及各级渠道管理的特点与挑战。

一级渠道管理主要是指企业与经销商之间的合作与沟通。

在这一级别中，企业需要建立明确的渠道管理目标和职责划分，确保经销商能够按照企业的要求进行市场推广和销售。

同时，企业还需要提供充足的产品支持和售后服务，以维护经销商的合法权益。

二级渠道管理涉及到企业与经销商的合作以及经销商与零售商之间的协作。

在这一级别中，企业需要对经销商进行严格筛选和评估，确保其具备一定的市场实力和销售能力。

此外，企业还需要建立有效的渠道管理流程和信息系统，以提高渠道成员之间的信息传递效率。

三级渠道管理关注的是企业与零售商之间的关系。

在这一级别中，企业需要关注零售商的市场表现和客户满意度，及时调整渠道策略。

同时，企业还需加强对零售商的培训和指导，提升其销售能力和服务水平。

四级渠道管理则关注消费者与零售商之间的关系。

在这一级别中，企业需要对消费者的需求和反馈进行及时收集和分析，以便对产品和服务进行持续改进。

此外，企业还需建立有效的渠道激励和约束机制，激发各级渠道成员的积极性和创造力。

营销渠道建设的含义概述营销渠道建设是指企业通过建立和优化销售渠道，以实现产品或服务的有效推广和销售。

一个强大而高效的营销渠道可以帮助企业达到市场份额增长、销售额提高以及品牌知名度的目标。

本文将探讨营销渠道建设的含义，以及为什么它对企业的成功至关重要。

营销渠道建设的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过建立多种渠道来将产品或服务传达给目标客户。

以下是营销渠道建设的重要性：1. 提高产品或服务的可及性通过建立强大的渠道网络，企业可以让产品或服务更容易获得目标客户的注意并购买。

例如，通过与零售商合作，将产品放置在适当的销售点，消费者可以更容易地找到并购买所需的产品。

2. 扩大市场覆盖范围通过建立多样化的渠道，企业可以将产品或服务推广到更广泛的市场，吸引更多的潜在客户。

不同的渠道可以针对不同的客户群体，扩大企业的市场覆盖范围，增加销售机会。

3. 增加销售和利润强大的营销渠道可以帮助企业增加销售额和利润。

通过与经销商合作，企业可以借助其渠道资源和销售团队，快速推广产品，并实现销售增长。

4. 建立强大的品牌形象通过建立专业且高效的营销渠道，企业能够向目标客户展示自己的品牌形象和价值观。

通过与渠道伙伴合作，企业可以确保产品在市场上有一致的品牌体验，提高品牌认知度和客户忠诚度。

营销渠道建设的关键要素要成功建设一个有效的营销渠道，企业需要考虑以下关键要素：1. 渠道选择与设计企业需要选择适合自己产品或服务的销售渠道。

这可能包括零售商、经销商、电子商务平台等。

渠道的设计应该考虑到产品特性、目标客户需求以及市场竞争环境。

2. 渠道招募与合作企业需要招募合适的渠道伙伴，并建立长期的合作关系。

选择合适的渠道伙伴是成功建设营销渠道的关键。

企业需要评估渠道伙伴的能力、资源和信誉，确保他们能够有效推广和销售产品。

3. 渠道培训与支持一旦建立了渠道合作关系，企业需要提供培训和支持，确保渠道伙伴了解产品的特点和优势，并能够有效地进行销售。

名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。

渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。

物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。

OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。

渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。

区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。

选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。

公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。

直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。

国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。

特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。

水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。

渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。

根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

2、理解营销渠道的功能销售功能。

洽谈功能。

沟通功能。

服务功能。

信息功能。

物流功能。

承担风险功能。

融资功能。

3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。

2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。

3将渠道作为无形资产来经营。

作用：1.保持竞争力。

2.与中间商协作共赢。

3.节约流通费用。

4.维持效益可持续增长。

4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。

纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。

渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。

5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。

分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。

功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。

具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。

类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。

据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。

3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。

企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。

短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。

缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。

长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。

分销的概念；分销属于营销学范畴，是生产者或销售者把商品转移到最终消费者手中的行为和过程。

构成分销的基本要素：生产者消费者销售者商品转移（所有权转移）商流、（商品实体的转移）物流行为和过程分销、销售与流通的区别；1）来源不同流通 circulate:”循环“、”传播“等意思销售 sell：出售、贩卖等意思分销 distribute:分配、分发、安排等含义2）内涵不同分销：商品转移过程从生产企业角度，如何通过一系列营销组织和策略安排以满足目标顾客需求的过程营销学概念销售：出卖商品行为经营学概念，流通：商品交换经济学概念3）主体不同分销主体：生产企业主体，商业企业辅助销售主体生产者和商人共同行为流通主体：商业企业分销渠道的概念:一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。

渠道在企业营销组合中的地位；A、对产品组合的影响企业产品组合中各种产品线和产品种类组合决策是否有效，要取决于相应渠道种类与组合B、对产品形象的影响：产品形象定位与相应的渠道形象定位有密切关系C、分销渠道对价格策略的影响：渠道是影响企业商品最终价格的重要因素＊分销渠道构成了商品流通成本＊企业激励中间商的价格策略D、分销渠道对促销策略的影响：促销重心下沉分销渠道的作用促进销售，提高交易效率调节生产与消费之间的矛盾，减少风险减少交易次数，降低营销成本实现渠道成员共赢及时搜集和反馈信息渠道结构类型及其构成（长度、宽度和深度的具体形态与特点）；长度结构（渠道层级）零阶渠道没有中间商→“直销”模式一阶渠道只存在一层中间商环节→“直供”模式二阶渠道制造商→批发商→零售商→顾客“批零”模式三阶渠道制造商→代理商→批发商→零售商→顾客“代理”模式渠道宽度指同一渠道层次中使用的中间商数量宽渠道窄渠道密集型分销（高宽度分销渠道）制造商在同一渠道层中尽可能多地使用中间商分销商品选择型分销（中宽度分销渠道）制造商在某一地区选择几个符合企业要求的中间商分销商品独家分销（低宽度分销渠道）制造商在某一地区市场或某一层次只选择一个中间商分销商品渠道深度（又称广度）同一渠道层的中间商类型分销渠道管理的意义有利于更好地完成分销职能有利于规范和协调渠道成员的行为，提高渠道整体运作效率发挥渠道竞争战略优势（波特竞争战略）▲成本领先战略▲差异化战略▲集中化战略分销渠道管理的目标市场占有率；目标利润额；目标销售增长额；目标品牌与服务领先目标巴克林渠道服务产出理论内涵渠道收益=渠道产出-渠道成本渠道服务产出构成（1）空间便利性（2）批量规模（3）供货等待时间（4）产品多样化理想的渠道结构是消费者满意服务产出水平下的渠道系统总成本最小化批发商的含义批发商是以批发业务为主营业务的组织结构或个人。

分销渠道管理的含义和类型引言在市场经济中，产品的销售往往需要通过各种渠道进行分销。

分销渠道管理是指企业对于分销渠道的选择、发展、合作和控制等方面的管理活动。

分销渠道的选择与管理对于企业来说至关重要，它直接影响到企业的销售效果和市场竞争力。

本文将探讨分销渠道管理的含义和主要类型，并分析其特点和应用。

分销渠道管理的含义分销渠道管理是指企业对于分销渠道的选择、发展、合作和控制等方面的管理活动。

它涉及到分销渠道的选址、渠道伙伴的选择与培养、渠道合作与激励、渠道控制与评估等方面。

分销渠道管理的目标是通过合理的分销渠道布局和优化的渠道合作方式，提高销售效果，降低销售成本，增强企业的市场竞争力。

分销渠道管理的类型根据渠道的组织形式和销售职能的不同，分销渠道管理分为直销和间接销售两种类型。

1. 直销直销是指企业通过自己的销售团队直接面对终端顾客进行销售的方式。

它可以通过面对面的洽谈、直销会议、电话销售、网络销售等形式进行。

直销具有以下特点：•直销可以减少中间环节，提高销售效率和利润空间；•直销可以更好地了解和满足顾客的需求，建立稳固的顾客关系；•直销可以迅速反应市场变化，实施灵活的销售策略。

然而，直销也面临一些挑战，如高成本、招募和培训销售团队的困难等。

2. 间接销售间接销售是指企业通过合作伙伴或分销商将产品销售给最终顾客的方式。

间接销售可以通过批发渠道、零售渠道、经销商、代理商等进行。

间接销售具有以下特点：•间接销售可以利用合作伙伴的资源和渠道网络，拓展销售覆盖面；•间接销售可以通过合作伙伴的专业知识和经验，提供更好的售前售后服务；•间接销售可以降低企业的销售成本和风险。

然而，间接销售也面临一些挑战，如渠道冲突、合作伙伴管理和控制的困难等。

分销渠道管理的关键要素无论是直销还是间接销售，分销渠道管理都需要考虑以下关键要素：1. 渠道选择渠道选择是指企业根据产品特点、市场需求、竞争状况等因素，选择适合的分销渠道。