《商务谈判》课程教学大纲
授课专业：市场营销学学时：48 学分：3
一、课程性质：
《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，商务谈判是市场营销专业必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
二、教学目的：
通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。
三、教学时数分配：
四、教学方式：
课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。
五、参考阅读篇目：
1.《国际贸易谈判》杨逢明对外经济贸易大学出版社 2001年
2.《国际商务谈判》黄卫平机械工业出版社 2008 年1 月
3.《商务谈判》（第二版）樊建廷主编东北财经大学出版社 2007 年
六、教学内容：
第一章导论
教学要求：
1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素；
2、掌握谈判的动因；
3、了解谈判的类型。
教学要点：
第一节谈判的定义和动因
第二节谈判的要素和类型
知识点：谈判的概念、要素和类型。
*案例分析
第二章商务谈判概述
教学要求：
1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准；
2、掌握商务谈判的职能；
3、了解商务谈判的程序与模式。
教学要点：
第一节商务谈判的概念、特征与职能
第二节商务谈判的程序与模式
第三节商务谈判的原则与成败标准
*案例分析
第三章商务谈判的内容
教学要求：
1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要内容；技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的内容。
2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。
3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。
教学要点：
第一节货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念
二、货物买卖谈判的特点
三、货物买卖谈判的主要内容
第二节技术贸易谈判
一、技术与技术贸易
二、技术的形式与技术贸易的对象
三、技术贸易的方式
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判
一、工程承包谈判
二、租赁谈判
三、合资谈判
四、合作谈判
*案例分析
第四章商务谈判中的思维、心理和伦理
教学要求：
1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则；
2、掌握商务谈判心理的内容及其商务谈判中伦理的内容及其特征；
3、了解商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。
教学要点：
第一节商务谈判中的思维
一、观念思维
二、谋略思维
三、辩证思维
四、策略变换方法
第二节商务谈判中的心理
一、谈判心理禁忌
二、谈判中的心理战
三、谈判者的心理素质要求
第三节商务谈判中的伦理
一、谈判的职业道德
二、谈判伦理观与法律
三、谈判过程中的伦理特征
*案例分析
第五章商务谈判准备
教学要求：
1、重点掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。
2、掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。
3、了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。
教学要点：
第一节商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的内容
二、商务谈判背景调查的手段
第二节商务谈判的组织准备
一、谈判人员的遴选
二、谈判组织的构成
三、谈判组织的管理
第三节商务谈判计划的制订
一、商务谈判计划的要求
二、商务谈判计划的内容
三、商务谈判地点的选定
四、商务谈判场景的布置
*案例分析
第六章商务谈判过程
教学要求：
1、重点掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。
2、掌握运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。
3、了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。
教学要点：
第一节商务谈判开局阶段
一、开局阶段的基本任务
二、谈判开局气氛的营造
三、商务谈判开局策略
第二节商务谈判磋商阶段
一、商务谈判磋商准则
二、商务谈判让步策略
三、商务谈判僵局的处理
第三节商务谈判结束阶段
一、商务谈判终结的判定
二、商务谈判结果的各种可能
三、商务谈判结束的方式
*案例分析
第七章商务谈判中的价格谈判
教学要求：
1、重点掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。
