消费者购买行为模式与购买决策

第二节购买决策行为类型
消费者对牙膏、电脑、金融保险服务、汽车等产品的购买行为各不相同。

越复杂的决策往往包含越多的购买参与者，消费者也越慎重。

图3-5显示了根据购买者介入度和品牌差异度两个维度划分的消费者购买行为类型。

高介入低介入
品牌间
差异显著
品牌间
差异较小
图3-5 四种购买行为类型
一、复杂的购买行为
当消费者高度介入且认为品牌间存在显著差异时，将采取复杂的购买行为。

在购买价格高、有风险、难得购买且高度自我表现的产品时，消费者可能高度介入，尤其是当消费者对此类产品不太熟悉的时候。

例如，个人电脑的购买者可能不知道应优先考虑何种性能，很多人对琳琅满目的收藏品很难做出选择。

这个购买者将经历一个学习过程：首先产生对产品的信念，然后逐渐形成态度，深思熟虑之后做出购买选择。

高介入产品的营销人员必须了解高介入的消费者如何收集和评价信息。

他们需要帮助买方了解产品属性及其相对重要性；需要突出自身品牌的特性，利用平面媒体和详细的广告文案、多种促销活动来描述产品优点；需要谋求柜台销售人员和购买者朋友的支持，从而影响购买者对品牌的最终选择。

二、降低失调的购买行为
降低失调的购买行为发生在消费者高度介入购买，所购产品价格昂贵、低频率、有风险，但品牌间差异并不大时。

例如购买地毯可能是一个高介入决策，因为地毯价格较高并且表现自我。

然而购买者可能认为一定价格范围内不同品牌的。

消费者的购买行为与决策过程1.需求识别与问题意识：2.信息：3.信息评估与比较：在信息阶段，消费者会收集一定数量的信息，并进行比较和评估。

消费者通常会考虑产品或服务的价格、品质、品牌声誉、使用体验、功能特点等因素，以及个人的价值观、态度和偏好。

消费者常常使用启发式规则或认知简化来快速评估和决策。

4.决策与选择：在信息评估阶段之后，消费者将从多个可选方案中做出最终的决策与选择。

消费者的决策可能是经过透彻的分析和权衡折衷，也可能是基于直觉和情感。

此外，消费者也会考虑购买方式、支付方式、售后服务等因素。

5.购买行为：购买行为是决策过程的一个重要环节。

消费者可能通过线上购物、线下购物、手机APP等多种购买渠道进行购买。

购买行为通常涉及到支付方式、交付方式、物流配送等。

6.后购买评估：购买后，消费者通常会对所购买的产品或服务进行评估。

这包括评估产品的质量、性能是否符合预期，以及评估自己的购买体验是否满意。

消费者的后购买评估结果可以影响到以后的购买决策和行为。

1.个体因素：个体因素包括消费者的个人特征、需求、态度、人格、价值观等。

不同的个体因素会对购买行为和决策过程产生不同的影响。

2.社会因素：社会因素包括家庭、朋友、同事、媒体、文化等。

家庭和朋友的推荐和影响可能会对消费者的购买行为产生较大的影响。

3.市场因素：市场因素包括产品的价格、品质、品牌、促销活动等。

市场因素会对消费者的购买决策产生直接影响，如价格的高低可能会影响消费者的购买意愿。

4.个人经验：消费者的个人经验和购买历史也会影响购买行为和决策过程。

消费者可能会根据过去购买产品的经验来做决策，避免重复购买质量差的产品。

以上就是消费者的购买行为与决策过程的一般流程和主要影响因素。

了解和分析这些过程，可以帮助企业更好地理解消费者的需求和心理，从而制定更加精准和有效的市场营销策略。

消费者行为与购买决策消费者行为与购买决策是市场营销学中非常重要的概念，它涉及到消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。

了解消费者行为对企业来说至关重要，因为它可以帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，并制定相应的市场策略。

一、消费者行为概述消费者行为是指个体或群体在购买、使用和处置商品、服务、观念或其他的经济行为中所表现出的行为和决策过程。

消费者在做出购买决策时，通常会受到一系列的内部和外部因素的影响。

内部因素包括个体的个性、态度、动机和认知等，而外部因素则包括文化、经济、社会和市场因素等。

二、购买决策过程购买决策过程是消费者在做出购买决策时所经历的一系列阶段。

一般而言，购买决策过程可以分为以下五个阶段：1. 需求认知阶段：在这个阶段，消费者意识到自己有一定的需求，并开始寻找满足这一需求的产品或服务。

2. 信息搜索阶段：在这个阶段，消费者会积极寻找有关产品或服务的信息，包括询问朋友、亲戚或同事的建议，阅读产品评论，甚至参观实体店面。

3. 评估比较阶段：在这个阶段，消费者会对所找到的产品或服务进行评估和比较，以确定哪种选择对自己来说是最合适的。

4. 购买决策阶段：在这个阶段，消费者做出的购买决策，选择购买具体的产品或服务。

5. 后购买行为阶段：在购买完成后，消费者会对所购买的产品或服务进行评估，根据自己的满意度作出相应的反应，例如提供产品评论或投诉。

三、消费者行为的影响因素消费者行为受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：1. 个体因素：个体因素包括个体的人口统计学特征（如年龄、性别、教育程度等）和个性特征（如自我概念、价值观等），这些因素会影响消费者的需求和购买偏好。

2. 社会因素：社会因素指的是消费者所处的社会环境对其购买决策的影响，包括文化、社会阶层和个人的社交圈子等。

3. 心理因素：心理因素主要指的是消费者的态度、动机和认知等方面对购买决策的影响。

消费者的态度和动机会影响他们对产品或服务的选择和购买行为。

消费者行为与购买决策的研究随着市场的发展和经济的增长，消费者行为和购买决策在市场分析中变得越来越重要。

从企业角度来看，掌握消费者行为和购买决策过程是制定营销策略的关键。

而从消费者角度来看，消费者行为和购买决策也是他们在市场竞争中做出决策的关键。

因此，研究消费者行为和购买决策已经成为了一个非常重要的主题。

本文将从消费者行为和购买决策的角度进行分析，并分别探讨影响消费行为和购买决策的几个因素，以及不同消费者在购买过程中的行为和决策模式。

一、影响消费行为的因素消费者行为是指个人或群体在选择、购买、使用和处理产品和服务的过程中所表现出来的行为。

在这个过程中，消费者受到以下几个因素的影响：1.个人因素：包括个人的人口统计学特征，如年龄、性别、教育程度、职业等，以及个人的心理和认知因素，如情感、态度、信仰和价值观等。

这些因素会影响消费者选择和购买某些产品或服务的决策。

2.社会因素：包括家庭，朋友，社会阶层和文化因素等。

这些因素会影响消费者的态度和行为习惯，使他们在购买过程中受到社会压力和社会认同的影响。

3.环境因素：包括经济、技术、政治、文化和自然环境因素。

这些因素会影响消费者的购买力，购买行为和消费决策。

二、影响购买决策的因素购买决策是指消费者作出购买行为之前的思考和决策过程。

这个过程通常包括以下步骤：需要识别、信息搜索、评估选择和后续行为。

在这个过程中，消费者受到以下几个因素的影响：1.产品和服务的特征：产品和服务的特征是制定购买决策的关键因素。

消费者通常会考虑产品品质、功能、价格、服务等因素，这些因素是购买决策的决定性因素。

2.促销活动：促销活动对消费者的决策有着巨大的影响。

打折、赠品和广告都是促销活动的常见形式。

这些活动可以促进消费者的购买欲望和购买行为。

3.个人和社会因素：消费者的个人和社会因素也会影响购买决策。

个人的态度、需求、品味和生活方式等特点，以及社会对于某些产品或服务的认同程度都会影响购买决策。

消费者购买行为模式与决策过程消费者购买行为模式与决策过程是指消费者在购买商品或服务时所遵循的一系列行为模式和决策过程。

了解消费者的购买行为模式和决策过程有助于企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。

消费者购买行为模式可以分为以下几个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。

首先，在需求识别阶段，消费者会意识到自己有某种需求或欲望，并决定购买相关的商品或服务。

这可能是由于外部或内部刺激引起的，如广告、社交媒体影响、个人经验或情感因素。

然后，消费者会进行信息搜索，以获取关于不同品牌、产品功能和价格等方面的信息。

信息搜索可以通过多种途径进行，如互联网搜索、咨询朋友或家人、阅读产品评论等。

消费者会寻求尽可能多的信息，以便做出明智的购买决策。

在信息搜索后，消费者会对不同的品牌和产品进行评估比较。

消费者会考虑各种因素，如产品质量、价格、品牌声誉、售后服务等，以确定哪个品牌或产品最符合自己的需求和偏好。

在评估比较后，消费者会做出购买决策。

购买决策可以受到多个因素的影响，如价格、品牌忠诚度、产品口碑、营销促销活动等。

消费者可能会选择最具价值的选项，同时也会受到自身经济状况和个人偏好的限制。

最后，消费者的购买行为并不止于购买决策，还包括购买后的行为。

消费者可能会对产品或服务进行评估，如果满意的话，会继续购买，或者向身边的人推荐该产品或服务。

如果不满意，则可能会要求退货或提供负面评价，对企业形象造成负面影响。

消费者购买行为模式和决策过程是一个复杂而动态的过程，在不同的消费场景和产品类别下可能会有差异。

因此，企业应该不断了解消费者的购买行为和心理需求的变化，以便更好地满足他们的需求，并制定相应的营销策略。

自上世纪60年代以来，学者们对消费者购买行为和决策过程的研究越来越深入。

下面将分别对消费者购买行为模式和决策过程进行详细的阐述。

首先，消费者购买行为模式可分为个体决策模式、群体决策模式和机构决策模式。

第七章 消费者的购买行为与决策过程一、消费者购买行为的模型分析（一）S-O-R 模式（即“刺激—反应”模式）——科特勒 （二）PEST 分析PEST 分析是指宏观环境的分析，P 是政治（Politics ），E 是经济（Economy ），S 是社会（Society ），T 是技术（Technology ）。

在分析一个企业集团外部所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

（三）EKB 模式（即恩格尔—科特勒—布莱克威尔模式） 1.EKB 模式强调信息的收集与评价 2.EKB 模式模型图：备选方案评价评价标准 信念 态度 意向 选择 3.暴露：被消费者所感觉到 （四）霍华德—谢思模式1.强调购买过程早期情况2.霍华德和谢思认为，影响消费者决策程序的主要因素有：输入变量、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。

二、消费者购买行为的过程： 1.识别行为：大量广告宣传；2.搜集信息：展示商品的特性与优点；3.分析选择：试销和赠予活动，宣传系列售前、售中、售后服务措施；4.决定购买：提供全方位的优质服务（终身保修、不满意可退换）： ○1试购；○2重复购买；○3仿效购买 5.购后评价：服务许诺兑现，落实全方位优质服务。

三、购买决策的内容：1.权衡购买动机（为什么买？）2.确定购买对象（买什么？）识别需要分析选择决定购买购后评价反馈消费者购买行为程序3.确定购买数量（买多少？）4.确定购买地点（在哪买？）5.确定购买时间（何时买？）6.确定购买方式（怎么买？） 四、消费者的购买决策的基本程序认知需要寻找解决方案 评价比较方案 择优决定 购后评价1. 引起消费者认知需求的刺激可以来自个体内部的未满足需要，如饥饿、寒冷；也可以来自外部环境，如流行的时尚、他人的购买等。

2. 确立最优方案是消费者购买决策中的实质性环节，是直接决定决策正确与否、质量高低的关键五、消费者的购买决策类型：1.按参与程度和决策程度的不同分类：○1复杂决策；○2有限决策；○3品牌忠诚；○4惯性 紧密联系，消费者会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品；3.低度参与购买对消费者并不很重要，其财务、社会和心理风险也不大，消费者不会花大量时间和精力去考察可选产品。