教培机构市场部地推实操手册

培训学校市场部地推实操手册1. 引言本手册旨在为培训学校市场部门提供地推实操指南，帮助团队达到更好的推广效果。

以下是一些关键策略和实践建议，希望能对您有所帮助。

2. 目标定位在进行地推活动之前，市场部需要明确目标定位。

考虑以下问题：- 我们的目标受众是谁？- 我们的目标是什么？例如增加学生数量、提高品牌知名度等。

- 如何将目标转化为具体的销售指标？明确目标定位对于制定推广策略和选择推广渠道非常重要。

3. 地推策略地推活动需要结合市场部门的实际情况和目标定位，下面是一些常见的地推策略：3.1 口碑营销- 希望学生和家长对我们的培训学校有信任和好评，因此我们需要通过口碑营销来建立良好的口碑。

- 可以请现有学生和家长提供推荐信、评价等，并在推广材料中加以展示。

- 可以与学生和家长建立良好的沟通，及时回应他们的问题和需求。

3.2 社区活动- 参与社区活动是一个很好的宣传自己的方式，通过社区活动可以让更多人了解我们的培训学校。

- 可以合作举办公益活动、义教活动等，提高品牌知名度。

- 可以在社区内分发宣传材料，以及在社交媒体上发布相关内容。

3.3 合作推广- 可以与其他相关机构进行合作推广，例如与学校、幼儿园、社会机构等建立合作关系。

- 可以提供优惠政策、奖学金等激励措施，吸引更多学生和家长选择我们的培训学校。

4. 实操建议以下是一些实操建议，帮助市场部门提升地推效果：- 提前准备好宣传材料，包括宣传册、海报、宣传视频等，以便在地推活动中进行发放。

- 培训团队需要充分了解学校的特点和课程优势，以便在推广过程中能够做好宣传和回答问题。

- 注意对潜在学生和家长的需求进行调查和分析，提供个性化的解决方案，增加吸引力。

- 建立培训学校的线上推广渠道，通过社交媒体、微信公众号等方式进行宣传。

- 定期跟进学生和家长的反馈，及时解决问题，提高客户满意度。

5. 总结地推活动对于培训学校市场部门而言是一项重要且有效的推广策略。

计算机职业培训标准市场活动专业北大青鸟信息技术教育发展有限公司目录名词解释1 岗位职责2 岗位事件职责1：制订市场活动宣传方案事件1：制订《××中心××年度市场活动计划》事件2：制订《××中心月度市场活动计划/监测表》职责2：筹备时常活动的场地与物料事件3：活动场地选择与签定《市场活动合作协议》事件4：筹备印刷品与宣传物料职责3.：市场活动兼职人员管理事件5：制订中心月度兼职人员管理计划事件6：招聘市场活动兼职人员事件7：培训市场活动兼职人员事件8：安排市场活动人员事件9：活动中兼职人员现场管理事件10：活动后活动总结会事件11：兼职人员日常管理与激励职责4：组织实施几种常见的市场活动事件12：组织实施户外派单事件13：组织实施单页定点摆放事件14：组织实施代理派单事件15：组织实施调查问卷活动事件16：组织实施定点咨询事件17: 组织演讲宣传活动职责5：组织实施市场活动回访跟踪事件18：组织实施市场活动回访跟踪职责6：调整市场活动执行事件19：参加市场部周工作总结计划会事件20：参加市场部月度工作总结计划会职责7：负责核算报销市场活动各项费用事件21：核算报销市场宣传活动费用职责8：学习公司市场规则事件22：学习公司市场规则职责9：负责监测并反馈竞争对手户外活动情况事件23：监测竞争对手市场活动信息3 与本岗相关的流程列表（流程详见中心业务流程）4 岗位附件列表（附件内容详见光盘）名词解释1.对内事件：与北大青鸟APTECH体系内接口的事件，对内事件根据接口岗位分为对上、对下及对中事件。

对上事件；指与本岗位的上级主管接口的事件。

1.1.1对上1事件：指对本岗位的直接上级主管及与直接上级主管平级岗位接口的事件。

1.1.2对上2事件：指北大青鸟APTECH公司接口的事件。

1.2 对中事件：指与本岗位平级接口的事件。

1.3 对下事件：指与下级员工及学员接口的事件。

某培训学校地面推广工作细则范本一、市场调研和竞争分析1. 细致调研目标客户群体，了解他们的需求和偏好。

2. 进行竞争对手分析，详细研究他们的产品和推广策略，找出差距和竞争优势。

二、定位明确和品牌建设1. 根据市场调研结果，明确学校的定位和目标群体。

2. 优化品牌形象，提升品牌认知度和美誉度。

3. 制定品牌推广策略，包括线下活动和媒体合作等。

三、线下活动推广1. 举办开放日活动，邀请目标客户参观学校、了解课程、与教师交流。

2. 在教育展会中设立展台，展示学校特色、提供咨询服务。

3. 举办教育讲座和研讨会，提供有价值的教育内容。

4. 开展合作活动，与其他教育机构、企业等合作，共同开展推广活动。

四、学校宣传物料制作和发放1. 设计和印刷宣传手册、宣传单页等宣传物料，包含学校介绍、课程特色等内容。

2. 在目标客户常去的地方进行物料发放，如商场、社区、学校等。

3. 将宣传手册等物料留在学校和机构的前台，供来访者浏览。

五、区域合作和广告投放1. 与当地社区、商圈等合作，开展推广活动，争取共赢合作的机会。

2. 在重要地标和交通枢纽位置投放宣传横幅、海报等。

3. 制作和播放电视、广播等媒体上的广告，提升品牌知名度。

4. 在互联网上投放在线广告，如搜索引擎推广、社交媒体广告等。

六、口碑营销和社交媒体推广1. 建立学校的官方网站和社交媒体账号，定期发布有价值的内容，吸引目标客户。

2. 增加学员口碑推荐，鼓励学员进行线下分享和线上点评。

3. 对于有影响力的网络意见领袖和教育博主，提供合作机会，增强品牌曝光度。

七、数据分析和优化调整1. 定期分析推广效果数据，评估各项推广活动的效果和ROI。

2. 发现不足和问题，及时进行调整和优化，提高推广效果。

八、拓展推广渠道和合作伙伴1. 开拓线下推广渠道，寻找与学校定位相符的合作伙伴，如社区机构、教育机构等。

2. 与行业相关的合作伙伴合作，共同开展推广活动，扩大影响力。

九、员工培训和激励1. 对推广团队进行持续培训，提升他们的专业知识和推广能力。

学术机构市场部地推实操手册1. 地推活动的重要性地推活动是学术机构市场部的重要组成部分，通过面对面的宣传和推广，可以直接触达潜在学生群体，提高机构知名度和招生数量。

2. 地推前的准备工作在进行地推活动之前，市场部需要完成以下准备工作：- 制定地推计划：明确地推的目标、时间、地点等，并制定详细的执行计划。

- 确定推广内容：准备好宣传资料、活动海报等，以便在活动现场向学生进行介绍。

- 组织人员：安排好地推人员的人选，并进行培训，使其了解学术机构的特点和优势，能够有效地与学生进行沟通。

- 确认活动现场：与相关机构或学校确认地推活动的具体场地，并提前了解场地的特点和规定。

3. 地推活动的执行步骤地推活动的执行步骤可以分为以下几个环节：- 活动前的准备：提前到达活动现场，摆放好宣传资料和海报，确保活动现场整洁有序。

- 吸引学生注意：通过各种方式吸引学生的注意，例如设置展台、举办小活动等，以引起他们的兴趣。

- 主动与学生交流：主动与学生进行对话，了解他们的需求和关注点，并向他们介绍学术机构的优势和特点。

- 解答疑问：耐心解答学生对学术机构的疑问，提供详细的信息和资料，让学生更好地了解机构的教育理念和培训课程。

- 收集信息：收集学生的联系方式和背景信息，以便后续跟进招生工作。

- 活动后的总结：对地推活动进行总结和评估，总结经验教训，并根据情况调整下一次地推的策略和方式。

4. 成功的地推活动的特点成功的地推活动具有以下特点：- 目标明确：地推活动的目标要明确具体，能够衡量成果和效益。

- 人员专业：地推人员要具备良好的沟通技巧和学术机构知识，能够提供专业的咨询和解答。

- 创新思维：地推活动要有创新思维，能够通过各种方式吸引学生的注意和兴趣。

- 量身定制：根据不同学生的需求和特点，提供个性化的学术咨询和推广方案。

- 后续跟进：地推活动不仅仅是一次宣传，而是需要进行后续跟进工作，建立起与潜在学生的联系，并促成他们入学。

Q48：如何去做异业合作？首先讲下异业合作的分类：1、不同行业的异业合作；2、同行业但是不同细分领域的合作；我们要知道我们为什么要合作。

来到一个新校区，一个陌生的地方，仅靠自己去打开市场难度很大，时间周期也会很长，这时候就需要我们借助别人的力量。

就需要我们寻找当地的资源进行整合、合作。

有一个原则大家遵循：我们缺什么，急需什么，就去合作什么。

我们要选择适合的目标客户群体，进行合作，其次不要找和我们有课程重叠的机构；一般分两种：一种是提成方式的利润合作；另一种是客户资源置换的合作方式。

Q49：怎么做好异业合作？A49：找准对应异业的需求点，根据异业的需求进行制定合作方案；比如非竞品类培训机构，我们彼此都需要扩到销售，增加知名度以及提高生源人数；那么我们可以运用资源置换的形式进行合作。

谈合作也不会一蹴而就，需要至少3~5次的拜访，才能够敲定下适合双方利益的合作方式。

1、明确自己需要对方哪方面的资源，并且对方是有可能具备的；是资源合作、是需要对方给我们宣传、还是要借助对方的公信力。

2、对方会需要我们什么资源，我们合作的点在哪里？并要制定初步的方案。

这步是难的，我们能给什么？对方需不需要我们给的？要做到这点，需要经验的积累，也需要我们站在对方角度去考虑问题。

3、第一次面谈前要准备好资料（纸质），包括但不仅限于公司介绍、校区资质、以往案例等；4、第一次面谈，自我介绍后要直接表明来意。

要讲一些以往成功案例。

5、认真听对方说出他的想法，再结合对方的诉求，调整合作方案。

只要保证我方基本需要的情况下，条件都可以谈。

6、尽快做出合作方案，并发给对方，要体现我们的专业性和效率。

一般方案要经过几轮的调整和协商，终确定方案。

7、合作的推进，需要我们去做。

对于我们来说，这个合作是主业，对对方是副业或者不重要的。

不要只是指望对方来主动推进。

8、在合作过程中，要对结果进行把控。

要掌握一手数据。

9、合作要充分考虑到对方的诉求和想法，避免出现合作了但是对方完全没有积极性推进的情况。

培训机构市场地推方案市场地推是培训机构进行市场推广的一种重要手段，通过与潜在客户进行面对面的沟通和交流，可以有效提高培训机构的知名度和影响力，吸引更多的学员报名参加培训课程。

下面是一份培训机构市场地推方案，供参考：一、目标市场定位培训机构的目标市场应该明确，例如职业人士提升、学生辅导、语言培训等。

根据不同的培训方向，确定目标客户的特点、需求和购买能力，进一步确定市场定位策略。

二、选址布局选择一些商业繁华度高、人流量大的地点作为推广现场，例如购物中心、商业街等，以便能够吸引更多的潜在客户。

同时，还可以考虑在学校、社区等处于目标客户群体密集区域的地点进行推广。

三、物料准备四、人员培训为参与市场地推的工作人员进行专业培训，包括销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，提高其专业素质和工作效率。

培训员工要注重培养他们的服务意识和客户导向，使其能够主动与潜在客户接触、沟通并解答他们的问题。

五、活动策划1.举办开放日活动：邀请潜在客户参观培训机构，了解教学环境、教师团队等，并提供相关课程的试听体验。

在活动中结合折扣优惠等方式，吸引学员报名参加。

2.参与展会或招聘会：培训机构可以选择参与一些与目标客户群体相关的展会或招聘会，通过展示宣传资料、现场演示等方式吸引潜在客户的关注，并推广培训课程。

3.举办主题讲座或研讨会：邀请行业专家或知名人士进行讲座或研讨会，围绕目标客户关注的话题展开，吸引潜在客户参加，提高培训机构的专业形象和认可度。

六、数据跟踪和分析七、客户维系总结：市场地推是培训机构进行市场推广的一种有效手段，通过合理的目标市场定位、选址布局、物料准备、人员培训、活动策划、数据跟踪和客户维系等工作，可以提高培训机构的知名度、影响力和市场占有率。

同时，市场地推是一个循环迭代的过程，需要不断优化和改进，以适应市场需求的变化，提高市场地推的效果和效益。

地推工作手册一、地推的定义地推是地面推广的简称，通过地面推广人员的实地宣传来进行传播的一种营销行为。

二、地推的重要意义1、广铺面、提升知名度尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。

校区选址要参考周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。

新校区开业初期，一定要狠下力度进行广铺面、广渗透、多重轰炸；进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。

2、锁定目标客户，精准营销地推首要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。

主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。

常见由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。

留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。

3、品牌宣传开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。

通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传，也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传本校的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对本校的深层次了解，争取达到品牌认知。

三、地推常规手段1、发单：社区、商超、学校门口传单发放。

2、调研/登记，精准留电3、直接引领上门（适合校区楼下或附近）4、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）5、报纸夹页宣传6、外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料7、特色活动：免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。

四、人员管理发单员工作职责及流程1. 日常学生放学段的地推工作以月为单位的地推任务单制作完成后，请执行校长审核签字，转交给地推人员执行，市场督导及主管进行不定期的检查；地推任务单如遇家长会或者大型活动发生冲突时，根据实际情况做出相应调整，并及时将信息反馈给相关部门；2. 家长会及考试宣传品的发放通过地推人员、在读学生及家长、渠道开发教师反馈的家长会时间，市场主管确认具体日期和时间，制定出家长会时间安排表，请执行校长签字，以场记为单位安排好地推人员做好宣传品发放工作，市场人员进行现场检查；3. 大型节假日商超及周末的宣传品发放以月为单位制作地推任务单，请执行校长审核签字，地推人员按照时间和场地进行宣传物品发放，市场人员进行检查；4. 配合学校大型活动的工作以单位活动为基准，提前做出人员安排，与场次活动的负责人协调，确认人员位置，佩戴绶带做好引路接待和物品发放工作；5. 学生、家长及班主任的电话资源的收集地推人员通过各个时间的地推物料发放，在发放宣传物品的同时进行电话资源的收集，收集后第一时间反馈给市场主管，由市场主管反馈给咨询主管进行信息确认及成单的跟踪，同时在地推资源收集的反馈表上登记备案；如果第一反馈人不在，直接反馈给下一环节的负责人以确保资源的及时性和有效性；6. 同行业信息采集地推人员在地推过程中与同行业发单员进行沟通，收集家长会信息、同行业领导的市场策略、课程设置、人事变动等相关信息，及时反馈给相关负责人，以便本校为做出相应工作调整提供参考信息；市场专员/ 督导在地推中的职责1. 地推费用的预算与统计核算1) 各校区市场人员(督导)根据地推任务单的场次和单场发放数量预算出宣传品的月使用数量，同时根据人员数量和物料做好每周的人力成本和物力成本的统计工作，报给市场主管备案；2) 物料的补充纸制品提前一周申请；3) 塑料制品提前十天申请；4) 各校区相关市场负责人以周为单位，进行盘库清点，并将盘库单报给总校市场负责人，抄送给校监和市场总监；2. 地推费用的结算 (1)全职发单员费用：全职发单员工资由本校区市场督导按当月实发场数和时长进行工资统计，将工资报备给分校财务人员，由总校财务部进行工资发放；全职发单员和本校区常用发单员使用工资卡，工资按月结算，同职能部门员工一同发放工资；（2）兼职发单员费用：兼职发单员指中招会，中考宣传，会销，家长会等本校区全职发单员以外不经常雇佣的人员，这种人员费用，专项专报，工资日结，工资请相关独立项目负责人提前申请报批，由财务发放给发单员，并请领取人签字；3. 检查4. 会议培训五、奖惩细则1. 地推人员日常放学段提前15分钟到岗，放学后45 分钟离岗，如迟到或者早退减薪10 元/次，若月累计超出三次迟到或者早退，（以月为单位不累计）一经查出将予以辞退；2. 所有地推途径收集记录的电话号码如有成单，单笔金额在一万元以下奖励30 元/号码，成单一万元以上的，奖励50 元/号码；电话号码反馈情况由本校区市场人员以月为单位进行跟踪反馈，报给总校负责人；3. 所有校区每月记录的真实号码数量排名：第一名奖励现金100 元，第二名50元，第三名30 元；4. 地推人员家长会需要提前60 分钟到岗，散场后30 分钟离岗，迟到或者早退者减发当场工资50%，现场记录的电话号码如有成单，单笔金额在一万元以下奖励30元/人，成单一万元以上的，奖励50元/人；5. 地推人员有提供虚假数据的，当事人推诿责任的，予以开除处分，并且永不录用；6. 所有地推方面相关数据，由市场人员报给总校的，如发现迟报，虚假上报，漏报，错报的，经核实情况属实者，处罚责任人50 元/次。

教育培训机构地推手册目录第1章前言 (3)第2章背景 (3)第3章工作时间轴 (5)第4章地推物料 (13)第5章兼职管理 (14)第6章地推形式 (32)第7章地推话术 (60)第1章前言文件说明：对象：——各个校区及地推人员，渠道部市场主管及专员。

主要内容：本手册整理总结——各个校区，各个阶段的地推活动形式和对应措施。

市场人员和临时促销人员对应的岗位职责和技能。

目的：为各个校区做好地推工作的指引和参考，以便再实际市场活动过程中全面超越对手。

本手册的制定刚刚开始，必然会存在很多不足的地方，希望各校区能和总部市场运营部一起集思广益，把我们的手册做的更完善有实际操作意义。

第2章背景2.1目前的现状课外辅导行业作为目前少有的朝阳行业,近几年流入的资本和崛起的辅导品牌越来越多。

专业连锁品牌所带来的市场压力和本土小成本的私人家教带来的生源抢夺都日趋严峻。

如何在市场竞争日趋白热化的阶段,控制市场成本的同时提升品牌知名度、扩大招生数量是我们所要面对的重要课题。

在此基础上我们需要在有效的市场手段中精细化管理和运作,提升更高的市场效率，拉大和对手的距离。

2.2 地推活动的优势1)投入产出比最高的市场手段之一2)快速获取有效客户资源的最佳方式3)直接接触目标消费人群的最优方法4)快速抢占新市场打响市场认知度的有效手段5)促进招生的有力武器2.3 地推活动的劣势1)有损一定的高端品牌形象2)人力成本和投入费用控制管理较复杂3)进入门槛低难以拉开和竞争对手的差距2.4 手册的意义地推招生是目前成本最低的一种招生手段,校区所在地的很多中小机构基本都是靠这一种手段赖以生存。

地推活动虽然门槛进入非常低，操作看似简单,市场手段较难创新,存在直接竞争压力。

但其依然被很多行业和机构采用，主要原因就是可以最直接接触目标客户并且投入产出比非常高。

特别对于新行业和新企业来说，这种低成本的手段可以快速建立在目标人群中的认知度。

所以,如何可以把地推做的更专业,细节做的更完美, 更有利于促进咨询签单提升业绩,成为我们地推手册制作的初衷,希望我们的地推手册可以不断的改进,使其更具有实操性和奇执行性,帮助我们创造更好的业绩!第3章工作时间轴3.1寒假辅导3.1.1时间点：每年12月—次年1月或2月3.1.2目标人群:全年级3.1.3教育节点:1．高中联考2.高中会考3期末考试4.中小学寒假5.高三一模3.1.4 宣传重点:1.寒假辅导课程3.1.1时间点:每年12月一次年1月或2月3.1.2目标人群:全年级3.1.3 教育节点:1.高中联考2.高中会考3.期末考试:4.中小学寒假5．高三一模3.1.4宣传重点1.寒假辅导课程2.初高三最后一个假期冲刺3.初高三家长陪考须知4.非应试年级的学习方法3.1.5活动区域:1.周边重点学校门口2．热门人流聚集的商场、超市、步行街(重点)3.大型社区4.异业合作的区域3.1.6 说明:寒假集训冲刺,借助春节期间的努力，开学让孩子成绩提升。