推销与谈判2.4推销模式之—埃德帕模式

销售技巧二IDEPA模式(埃德帕模式)IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结得五个推销步骤, 根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。

其中：I为Identification的缩写，意为：把推销的产品与顾客的愿望结合起来；D为Demonstration的缩写，意为：示范产品阶段；E为Elimination的缩写，意为：淘汰不合适的产品；P为Proof的缩写，意为：证实顾客的选择是正确的；A为Acceptance的缩写，意为：接受某一产品，作出购买决定。

埃德帕模式的具体内容1．把推销的产品与顾客的愿望联系起来一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。

推销人员应对上门主动求购的顾客热情接待，主动介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益，紧紧扣住顾客的心弦，欲罢不能，只好接近推销人员，这种效果是其他接近方法所无法收到的。

在实际推销工作中，普通顾客祖难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，同时为了掩饰求利心理，也不愿主动向推销人员打听这方面的情况，而往往装出不屑一顾神情。

如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。

在向顾客展示利益时，推销人员应该注意下述问题：商品利益必须符合实际，不可浮夸。

在正式接近顾客之前，推销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学预测购买和使用产品可以使顾客获得的效益，并且要留有一定余地。

2．向顾客示范合适的产品证实的常用办法是示范。

所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。

熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。

示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。

因而，示范之前必须周密计划。

埃德帕模式当你走进一家手机卖场的时候，毫无疑问推销员能够一眼看出你的购买兴趣所在，就是选购手机。

这个时候爱达模式和迪伯达模式都不适用，推销员往往会运用另外一种推销模式，那就是埃德帕模式。

埃德帕模式是欧洲推销大师戈德曼根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。

“埃德帕”是5个英文单词第一个字母IDEPA的译音。

5个单词概括了埃德帕模式的五个阶段：即确认顾客需要，把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration)；淘汰不宜推销的产品（Elimination)；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof)；促使顾客接受推销品（Acceptance)，做出购买决定。

我们来看一个典型的埃德帕模式的运用。

推销员：您好，欢迎光临，请问您是想买手机吗？顾客：是的推销员：您好，我们这里有很多类型的手机，您是给自己买手机还是？顾客：我自己买推销员：好的，请问您对手机的主要功能有哪些需求呢？是希望内存大一些还是拍照像素高一些？外形是希望大气大方一些还是可爱秀气一些呢？顾客：我希望拍照效果好的，内存嘛一般就行，手机不要太大了，不好拿。

推销员：好的，我给您选了这三款手机，都比较符合刚才您说的要求，您可以看一下体验一下。

（顾客每款都试了试）顾客：嗯，还行推销员：好的，那您觉得这几款的价位合适吗？哪款您最喜欢呢？顾客：我觉得有点贵推销员：嗯，那您预算的价格大概是多少呢顾客：2000左右吧推销员：嗯，好的，其实这一款是2280，比较符合您的要求呢，这一款是1780，也没有超过您的预算呢，我觉得这两款手机都非常适合您，从价位到功能。

您看您更喜欢哪一款呢？顾客（比较了一下）：嗯，那就要这款可爱型的吧。

推销员：“嗯，好的，这款可爱型跟您的气质很相符。

马上就帮您试机。

”根据上面的案例，我们一起来看看埃德帕模式的具体内容和步骤。

主动上门购买的顾客都是带着明确需求而来的，顾客走进手机卖场，很明显是需要购买手机，因此推销人员在热情接待的同时应按照顾客提供的标准，不厌其烦地为顾客提供尽可能多的选择性。

推销实验2推销模式运用《谈判与推销模拟实验》资料准备（模板）班级：营销0901 实验组别：第二组组长姓名：张欣梅组内成员：曲银波南洋王海颜魏红杨懿完成日期：2012/5/26实验二：推销模式运用（不含附件3000字以上）一、实验目的与实验方法说明1）实验目的本次实验的目的，就是希望通过这次实验使大家熟悉推销模式的具体内容，并根据不同的销售对象和销售情景等，灵活应变，掌握具体的方法，对推销模式的运用有更深层次的了解，以便于以后可以在工作中熟练地运用这些方法，用理论指导实践，在实现销售目的的同时，达到销售自己和企业的目的。

具体有以下三个方面：1、回忆四种推销模式的推销过程2、利用学过的理论对“成功的典范”进行案例分析3、要求各组学生派代表上讲台总结以提高其集中力、胆量、表达能力和学习兴趣。

2）实验方法1、案例分析：本次实验所选案例是在以迪伯达模式为主的基础上兼容了其它模式的内容，在实际推销时要几种方式灵活运用，达到推销目的，促成交易。

本次实验重要的是：首先推销自己，其次才是推销产品。

2、角色扮演：本次实验通过团队成员的配合表演，加深队员的投入程度，加强大家对案例的理解，并尽量将其影射到实际生活中，以便于以后再工作中对其加以运用。

3、情景再现：通过对案例的情景再现和表演，加深案例对大家的印象，体会案例中得情景，同时增强对案例中所运用到的推销模式和方法的理解。

4、评述讨论：在对案例进行角色扮演和情景再现之后，对大家的表演及体会等进行讨论，加深大家的理解，并对表演中的体会和不足进行总结，便于以后更好地进行改进和运用。

二、实验理论概述（500—800字）（一）主要推销模式类型及原理1、类型：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式、吉姆（GEM）模式、2、原理：1爱达（AIDA）模式：根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。