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第五章顾客资格审查【学习目标及要求】通过本章的学习，理解顾客资格审查的概念、必要性和意义；了解顾客资格审查的具体内容；掌握顾客需求审查、顾客支付能力审查、顾客决策权审查的具体方法，并能根据实际情况对一个准顾客做出资格审查；还需要了解顾客管理的基本方法，特别是顾客管理系统的使用。
【引例】推销员的判断一位推销人员新到一个地区开展推销活动，在与顾客直接见面之前，他会到顾客的经营现场或者生产现场参观，如果看到顾客的企业生产一派繁忙，管理井然有序，而且干群关系融洽，人人表情愉快，这可以判断该顾客不仅有需求，而且需求很有更大的发展。
到消费者中进行调查了解，然后到中间商的销售现场看看，一位有经验的推销人员可以大致判断出中间商的需求状态。
一位女推销人员在被拉去凑数与人打麻将的过程中，发现其中一位男士就是向其企业订购大批产品的一个公司的经理。
她回公司后，要求不要发货给此企业。
不久，这位经理因涉嫌多项罪名被逮捕，这家公司其实早已负债累累。
当其他债权人追债无门时，知道其中缘由的推销人员立即通知企业。
那些企业纷纷赞扬女推销人员有先见之明，女推销人员却说其实很简单：打麻将时看到这位经理手戴大粒钻石戒指、脖子上有手指粗的项链，全身穿的全是名牌，花钱出手很大方。
听他们谈话的内容可以看出他整天与人打麻将。
女推销人员认为他根本没有时间和心思做生意，也不可能对公司实施精细管理。
那么他为什么会有那么多钱呢？这不说明有问题吗？（资料来源：张春霞，戴克商.《现代推销技术》，北京，清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007）第一节顾客资格审查概述经过寻找，推销人员在获得一定数量的潜在顾客之后，还需要对准顾客资格进行审核认定，看其是否具备准顾客资格。
顾客资格审查又称之为准顾客的认定、顾客资格鉴定，是指推销人员对“引子”是否真是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。
顾客资格审查并非与寻找准顾客截然分开，实际上它贯穿于寻找顾客过程的始终。
在产品推销实践中，并非每一位准顾客都能成为推销人员的目标顾客。
