下载文档原格式
件2023-11-01CATALOGUE 目录•销售抗拒点概述•常见销售抗拒点及原因分析•解决销售抗拒点的策略与方法•解决销售抗拒点的实战技巧•案例分析与实践操作01销售抗拒点概述什么是销售抗拒点销售抗拒点是指潜在客户在销售过程中对产品或服务的各种疑虑、反对意见和问题。
这些抗拒点可能包括对价格、质量、性能、服务、品牌等方面的担忧。
销售抗拒点通常表现为潜在客户对产品或服务的批评、质疑和疑问。
例如产品质量不高、功能不足、价格不合理等。
产品或服务本身的问题例如预算不足、时间安排紧张、对购买决策缺乏信心等。
客户自身的问题例如市场竞争激烈、政策法规限制等。
市场环境的问题例如态度不专业、缺乏信任感、推销方式不当等。
销售人员的问题销售抗拒点的种类销售抗拒点的危害销售抗拒点还可能使潜在客户对销售人员产生反感，从而影响销售效果。
销售抗拒点如果不及时解决，可能使潜在客户对其他竞争对手的产品产生兴趣，从而失去销售机会。
销售抗拒点可能导致潜在客户对产品或服务产生不信任，从而放弃购买决策。
02常见销售抗拒点及原因分析详细描述消费者可能会因为价格过高、性价比不合理等原因对产品产生价格抗拒。
总结词价格通常是消费者最敏感的购买因素之一，也是销售中最大的抗拒点之一。
解决方法销售员可以通过解释产品的独特价值、使用优质材料、独特工艺等来解释价格合理性；同时，也可以通过促销、折扣等手段来降低价格抗拒点。
价格抗拒点产品品质抗拒点总结词01消费者在购买产品时，往往会对产品的品质、功能、安全性等方面有所要求。
详细描述02消费者可能会因为对产品品质的不信任、产品功能不足等原因产生产品品质抗拒。
解决方法03销售员需要详细介绍产品的特点、功能和优势，让消费者了解产品的真正价值；同时，也可以通过提供试用、演示等方式来让消费者亲自体验产品品质。
消费者在购买产品后，往往关注产品的售后服务和维修保养等方面。
总结词消费者可能会因为售后服务不及时、服务质量差等原因产生服务抗拒。
第七步骤：解除顾客抗拒点
什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。
那么怎么办？你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。
你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了，你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好了，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹，别老是被同一个抗拒点给刺倒。
所以你要预先解决顾客抗拒点，最好的方法是把抗拒点答案准备好了，在销售过程中事先能够提出来。
你明明知道这个顾客会说我要问我家人，你就事先问他，这位先生你难道不需要问你家人吗？这位先生难道你自己可以做决定吗？然后客户说，可以，不要问我家人。
你就要说那我非常欣赏你，非常多人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。
于是他自尊心抬头。
有个女孩子进门了，你可以问她说，这位小姐你怎么一个人来难道你不需要问你爱人？不需要问你先生问你男朋友吗，很多女孩子都要问先生问男朋友，你怎么自己来。
她说我不需要问。
你就说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。
这个时候她自尊抬头了，等一下在成交的时候她就不好意思再说她要问她家人要问她爱人问她男朋友了，这叫做预先解决顾客抗拒点。
你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人。
关于解除顾客抗拒点的所有方法，我没有办法在这本书全部跟你分析完，将有专门的整本书来就此问题做一个详细的讲解，让你拥有一套完整的解除顾客抗拒点的步骤。
