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《汽车营销》期中考试试卷一、单项选择题（每题只有一个正确答案，每题2分，共10题。
）1、当前我国汽车市场中，汽车产品处于（ A ）A、发展快、水平低、竞争激烈，开发能力不足B、发展快、水平低、人才稀缺，开发能力不足C、发展快、水平低、竞争激烈，开发能力强D、发展快、水平低、人才鼎盛，开发能力强2、汽车经销企业的所经销的商品是：（ B ）A、汽车B、汽车实体产品＋服务C、服务D、好的经营理念3、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（ A ）。
A、扬长避短、趋利避害B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的经营目标D、拓宽思路，开发市场4、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）。
A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值5、给客户递交名片时应该名片的（ D ）。
A、无所谓B、不同顾客有不同的要求C、反面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客6、人员推销的优点是（ C ）A、影响面大，对消费者印象深刻B、吸引力大，效果明显C、针对想强，容易促成及时成交D、信息传播面广，易引起注意，形式多样7、下列属于汽车产品的基本定价方法的是。
( A )A、成本导向定价法B、观察调查法 C实验调查法 D、实验求证法8、以下选项，不属于车辆异动登记手续的是（ D ）。
A、主要包括转籍登记、变更登记、停驶登记、报废登记B、需填写《机动车变更、过户、改装、停驶、报废申请表》C、变更分为车主变更、车主变更等D、需提交第三者责任保险证明9、以下哪种情况企业才会把“维持生存”视为汽车产品的定价目标（ B ）。
A、追求利润B、产量过剩C、抢占市场D、质量最优10、我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（ D ）。
A、市场总需求快速增长，商用车尤为突B、自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化C、市场环境市场秩序逐渐不规范D、汽车交易和消费行为趋于理性化。
介绍车辆的流程范文车辆的介绍可以从以下几个方面展开：一、车辆的种类和分类：1.根据用途分类：私家车、商务车、客车、货车等；2.根据驱动方式分类：汽油车、柴油车、混合动力车、电动车等；3.根据车辆尺寸分类：小型车、中型车、大型车；4.根据品牌分类：本田、丰田、大众、宝马等。
二、车辆的结构组成：1.发动机：发动机是汽车的心脏，提供动力驱动车辆前进；2.变速器：变速器根据车速和转速的变化，使车辆得以平稳、高效、省油地行驶；3.刹车系统：负责控制车辆的制动和停车动作，确保车辆的安全行驶；4.悬挂系统：悬挂系统是车辆的“脚”，支撑车身和吸收颠簸，提高车辆的稳定性和舒适性；5.转向系统：转向系统使车辆能够按照驾驶员的指令转向，控制方向盘实现车辆的转向；6.电气系统：包括点火系统、电瓶、发电机和配电系统，提供电力支持给车辆的各项设备；7.冷却系统：冷却系统负责散热，保持发动机的正常工作温度，防止过热造成损坏。
三、车辆的驾驶技巧：1.开车前的准备工作：检查车辆油量、水温、轮胎气压等情况；2.车辆的起步和加速：踩离合器，挂入一档，轻踩油门，松开离合器；3.转向和变道：提前打转向灯，观察后方交通情况，确认安全后才能变道；4.制动和停车：提前减速，逐渐踩刹车制动，停车时拉手刹，挂入P 档；5.注意行车安全：遵守交通规则，保持安全的车距，注意观察路况和行人等。
四、车辆的保养和维修：1.定期更换机油和机油滤清器；2.定期检查刹车片、刹车油、刹车盘等制动系统部件；3.定期检查轮胎气压、磨损情况，定期更换轮胎；4.定期清洗和维护发动机、空调、内饰等部件；5.定期进行车辆保养，包括更换空气滤清器、燃油滤清器、火花塞等。
五、车辆的环保与节能：1.减少怠速时间，合理选择出行路线，减少空转浪费；2.避免超速行驶，保持匀速行驶，减少急加、急减速；3.定期保养车辆，保持发动机和车辆系统的良好状态，提高燃油利用率；4.合理规划出行，选择公共交通工具，鼓励步行、骑行等环保出行方式。
10个销售技巧(总8页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除10个销售技巧中国汽车经销商 2016-12-29 23:53文/小雨我是2010年毕业之后到4S店工作的，当时每天比别的同事早到公司半小时，有空闲时间就看汽车书籍，学习产品知识，汽车配置区别，销售话术，保险话术，精品销售话术等，造就了我算是公司里产品掌握的最好的。
后来逐渐在接触客户的过程中，学到了一些销售技能，能够比较准确的把握客户心理。
下面是这些年来我自己做的情景总结，希望对大家有帮助。
销售情景1：这车能不能便宜点？错误应对：1 、价格好商量……2 、对不起，我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车，便宜不了了问题诊断 :客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。
我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。
把客户关心贵不贵改变为，值不值！语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没有开过同类的车呢买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
《汽车管理与营销》复习题2011年6月班级：姓名：学号：一、选择填空题1）从营销的角度看待市场，市场是由（）、（）和（）有机组成的总和。
A、供求B、人口C、场所D、购买力E、购买欲望2）社会营销观念强调（）利益、（）利益、（）利益的协调一致。
A、社会B、银行C、消费者D、公众E、企业和职工3）市场营销环境大致可分为（）和（）。
A、宏观环境B、直接营销环境C、间接营销环境D、微观环境E、中观环境4）顾客让渡价值是（）和（）之差额部分。
A、购买成本B、整体顾客价值C、产品价值D、货币成本E、整体顾客成本5）影响消费者购买行为的主要因素有（）。
A、经济因素B、政治因素C、社会因素D、情感因素E、产品因素6）汽车市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为等四类，其中使用习惯属于（）。
A、购买行为B、人口状况C、消费者心理D、地理环境7）（）是市场细分的条件之一。
A、竞争性B、可衡量性C、效益性D、适应性8）在消费品市场分销渠道模式中一层渠道模式包括了（）。
A、批发商B、代理商C、零售商D、专业批发商E、制造商销售机构9）按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（）。
A、直接渠道和间接渠道B、长渠道和短渠道C、宽渠道和窄渠道D、单渠道和多渠道E、密集型渠道和选择型渠道10）汽车中间商包括（）。
A、批发商B、企业代理商C、经纪商D、采购商E、零售商11）（）是影响产品价格的重要因素。
A、市场状况B、商品形象C、心理因素D、购买行为12）成本导向定价法的选项包括（）、（）二种具体方法。
A、边际贡献定价法B、感受价值定价法C、需求差异定价法D、损益平衡定价法13）（）属于心理定价策略A、品牌差价策略B、尾数定价策略C、如意定价策略D、声望定价策略14）现代市场营销学认为，促销方式包括（）和（）两大类。
A、人员促销B、广告宣传C、营业推广D、公共关系E、非人员促销15）公共关系的对象是（）。
A、群众B、社会组织C、顾客D、中间商E、公众16）市场营销组合体现了（）的市场营销观念。
汽车销售实务 试题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
一、填空题（共15空，每空1分，共15分）1．销售准备工作前至少包括三方面：_____________、____________和仪容仪表。
2．销售人员试图影响的就是客户的___________，但争取获得客户的_________才是第一位。
3．潜在消费者必须具备三个因素_____________、_____________、_____________。
4．六方位绕车介绍车侧方时，重点介绍_____________、____________ 等方面。
5．销售人员的日常销售准备主要包括_____________、____________的准备。
6．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。
7. 客户满意度是一个相对的概念，是 与 之间的匹配程度。
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）1．消费者受群体规范影响的主要心理原因是( )。
A ．仿效心理B ．学习心理C ．攀比心理D ．追随心理 2．潜在客户必须具有的基本条件，下列( )是不需要考虑因素。
A ．有需要 B ．有能力 C ．有决策权 D ．有动机3．展示车辆座椅、靠背和头枕在顾客使用后的( )分钟内调整到常规位置。
A ．2分钟 B ．5分钟 C ．10分钟 D ．15分钟 4．客户接待的目的不是为了( )。
A ．充分展现品牌形象B ．建立客户信心C ．消除客户疑虑D ．确保销售计划的完成5．需求分析的目的不是为了( )。
A ．消除客户疑虑B ．明确客户的真正需求C ．提供专业的解决方案D ．收集客户信息 6．商品说明的目的不是为了( )。
A ．专业的介绍商品特点B ．建立客户信心C ．确保完成销售计划D ．激发客户购买欲望 7．正确的成交流程顺序为 ( )。
汽车销售的10个必备话术技巧随着社会的发展和人们生活水平的提高，汽车已经成为了日常生活中不可或缺的交通工具。
汽车销售行业也因此蓬勃发展，竞争激烈。
想要在这个庞大而复杂的市场中脱颖而出，销售人员需要用到一些有效的话语技巧。
下面将介绍汽车销售的10个必备话术技巧，帮助销售人员更加有效地推销汽车产品。
1. 寻找共鸣：与客户建立情感上的共鸣非常重要。
通过倾听客户的需求和关注点，并在话语中表达出理解和共鸣，能够建立起客户与销售人员之间的信任关系。
2. 强调价值和性能：汽车销售中，客户最关心的是汽车的价值和性能。
销售人员要学会突出汽车的独特卖点，比如燃油经济性、安全性、舒适性等，并向客户解释这些特点的价值和对他们生活的影响。
3. 解答客户的疑虑：客户在购买汽车时常常会有一些疑虑和顾虑，销售人员需善于发现并解答客户的疑虑。
通过提供证据和数据，向客户展示汽车产品的可靠性和优势，能够有效地消除客户的顾虑。
4. 使用积极的语言：销售人员在与客户交流时，应使用积极、乐观的语言。
积极的语言不仅能够让客户感受到愉悦和信任，还能够更好地推销汽车产品。
5. 制造紧迫感：在汽车销售中，制造紧迫感是非常重要的。
销售人员可以通过提及特价促销、限量配置等方式，激发客户的购买欲望并加快决策过程。
6. 进行个性化推销：每个客户的需求都不同，销售人员需根据客户的个性化需求进行推销。
通过了解客户的兴趣、用途和预算等，能够向客户提供更符合他们需求的汽车选择，进而提高销售成功率。
7. 使用比较法：比较法是推销中常用的一种方法。
销售人员可以将不同的汽车型号进行比较，通过列举优点和特点，让客户对比得出结论，从而更有信心地做出购买决策。
8. 制定购买计划：在与客户交谈时，销售人员可以引导客户制定购买计划，并提供相应的建议。
通过与客户一同规划购买流程和时间，能够增强客户的决策信心，进而促成交易。
9. 提供增值服务：除了汽车本身，销售人员可以通过提供额外的增值服务来吸引客户。
汽车销售实务 试题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
一、填空题（共15空，每空1分，共15分）1．汽车产品创新的核心是 。
2．处理客户异议的原则是 、 和解决。
3．处理竞品比较的原则是认可、 和 。
4．需求分析的流程是探寻客户需求、 和 。
5．邀约客户的目的是 。
6．客户洽谈的目的是达到经销商与客户的 。
7．客户付款的最佳方式是 和 。
8．汽车产品的介绍，视客户情况而定。
通常有两种情况 和 。
9．女性客户购车动机的特点是 和 。
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（ ）。
A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ ）。
A ．采用MAN 法则，对顾客进行分级管理 B ．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C ．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D ．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 3．销售人员要及时找到客户的（ ）所在和关注点。
A ．兴趣 B ．需要 C ．需求 D ．欲望 4．让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A ．提高顾客的体验价值B ．提高顾客的期望价值C ．提高顾客的使用价值D ．提高汽车的实际价值 5．与竞品进行对比时，销售顾问应该（ ）。
A ．将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低它 B ．承认竞争车型优点的同时，客观地对两车进行对比 C ．如果顾客的说法有误，应该立即纠正顾客的观点，避免误会 D ．假装没有听见，继续介绍我们的产品6.若客户需要立即获取销售服务，汽车销售顾问应在（ ）分钟内主动提供服务或支持。
A ．5 B ．1 C ．2 D ．其它都不对7.汽车销售顾问主动询问客户喜爱的饮品或告知可选择的饮品种类（ ）。
