《售前项目讲义培训》

售前培训一、售前概述一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。

在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中的售前服务问题。

在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。

售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。

售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。

售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。

售前是一个总体协调者1.1售前工作范围工作环节产品演示需求引导与确认产品选型方案制定现场交流投标负责商务谈判合同编制制作白皮书制作PPT编写方案评估工作量编制报价单交流报告维护方案库收集整理案例学习其它产品学习新知识1.2售前人员应具有的素质和能力熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势；熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课；熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；知识面广：学习能力强，熟悉当前安防技术发展方向。

熟悉本行业的技术和交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户；方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，如word、协调能力：协调客户、销售、业务组、产品提供商、美工、质管、商务、集成1.3售前工作的三个层面1.4售前在项目各阶段的使命和作用二、售前工作步骤3.1售前工作标准流程3.1.1方案交流关键点3.1.1.1根据前期沟通找到关键客户的倾向点技术架构选型厂商倾向部署方式案例关注度功能关注点竞争对手3.1.1.2找到客户心中的最重要的关键点为什么做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力……）谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其它业务部门）核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、企业形象、让领导满意……）这个项目做完对哪些人最有好处？3.1.1.3找到我们的优势和劣势点技术架构案例公司实力业务需求理解开发周期部署方式3.1.1.4引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势抓住关键点，比如关心项目成功，那么就强调采用成熟的产品、有众多案例的成熟产品；如果关心需求理解程度，那么就弱化需求，强调基础平台的重要性。