价值客户分类及营销技巧课后测试题

《营销技巧》试题及答案一、判断题：３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。

T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。

F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。

T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。

”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

T１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。

F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。

F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。

F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。

T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。

T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。

T１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。

T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。

T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。

F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。

T20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。

F21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。

T22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。

营销技巧试题及答案一、判断题：３、您打算把您(de)产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您(de)产品,谁就是您(de)潜在客户,它具备两个要素：用得着和买得起.T４、寻找潜在客户遵循(de)“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY,代表购买“决定权”.该对象对购买行为有决定、建议或反对(de)权力. T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低(de)准客户群.F ７、接近客户有很多种方式：、信函、电子邮件、短信和面对面接触等.T８、接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题(de)阶段.”T９、接近客户技巧(de)第一个目标就是先将自己销售出去.T１０、短信联络是第一次与客户沟通(de)最好办法.F１１、拨通陌生客户后,如果没有人接听,不要轻易放下,或许客户现在不方便接听,可以让多响一会儿. F１２、我们在上与客户谈话时不需要面带笑容,因为对方看不到.F１３、所谓Cold-call就是打作陌生拜访,您和对方并不认识,通过公用本或其它渠道得到(de)名录一个一个(de)进行联系.T１４、一般来说,打找人(de)时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点.T １５、引起客户(de)注意处于客户购买心理(de)第一个阶段.T１６、与客户(de)直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人(de)理解. T１７、所谓FFAB代表(de)是,Feature:产品或解决方法(de)特点、Function:因特点而带来(de)功能、Advantage:这些功能(de)优点、Benefits:这些优点带来(de)利益.T １８、开放式问题是为了得到简短(de)答案.F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户(de)需求、要说明某种产品或服务(de)效益如何能够满足这些需求.T20、警示讯号是客户显示对你(de)产品或服务有强烈兴趣(de)一言一行.F21、在销售过程中,客户不断地看手表,这属于非口头警示讯号.T22、就象购买讯号一般,警示讯号也可以是口头、非口头,或两者综合.T23、“那么,林先生如果我找到一个稳定获利(de)理财工具,你今天就可以把它买下来吗”这是试探性成交技巧(de)典型例子.T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现,在销售过程其它阶段不可能出现.F２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时,最好(de)做法就是问一些好(de)问题,找出真正(de)问题所在.T２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户.F２７、发卡(de)营销比用卡营销更重要.F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员）,对需要分流和咨询(de)客户承担着一定(de)产品推介和交叉销售职能.T２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时,需填写“客户推荐单”,客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务,但仍然需要排队,并没有优先被服务(de)权利.F３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约(de)每一个销售步骤,客户都有可能提出异议.T二、单项选择题：１、销售流程(de)各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等.Ａ、如何寻找客户Ｂ、了解自己银行(de)产品Ｃ、加强服务意识Ｄ、制定销售计划A２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则,其中M代表“”.所选择(de)对象必须有一定(de)购买能力.Ａ、人Ｂ、自动Ｃ、金钱Ｄ、市场C３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则,M+A+N：是潜在客户,理想(de)销售对象.那么m+A+N代表(de)是.Ａ、可以接触,配上熟练(de)销售技术,有成功(de)希望.Ｂ、可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资.Ｃ、可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件.Ｄ、可以接触,并设法找到具决定权(de)人.B４、采用(de)方式,客户经理确定一个主题,以调研者(de)身份进行采访,可以消除对方(de)抵触情绪,比较容易为准客户群所接受.Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访D５、常用(de)客户分类标准和方法中,按照划分为：产生(de)利润较大、产生(de)利润较小与不产生利润.Ａ、行业竞争优势Ｂ、客户创造价值(de)大小Ｃ、关系客户(de)需求Ｄ、客户(de)密切程度B６、客户,银行(de)营销(de)成本较低,成功率较高,客户经理应把他们作为营销对象(de)首选.Ａ、产生(de)利润较大、金融需求一般、没有决策权Ｂ、产生(de)利润较大、金融需求一般、有决策权Ｃ、产生(de)利润较小、金融需求较小、没有决策权Ｄ、产生(de)利润较小、金融需求较大、有决策权B７、打开潜在客户“心防”(de)基本途径是.Ａ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)注意,然后是引起客户(de)兴趣.Ｂ、先让客户产生兴趣,接着引起客户(de)注意,然后是让客户产生信任.Ｃ、先让客户引起注意,接着使客户产生兴趣,然后是让客户产生信任感.Ｄ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)兴趣,然后是引起客户(de)重视.A８、陌生拜访时,针对不同(de)客户有不同(de)时间,比如最忙是月头和月尾,不宜接触.Ａ、医生Ｂ、教师Ｃ、公务员Ｄ、会计师D９、研究表明,就初次见面给别人(de)印象而言, 来自于别人(de)理解,来自于我们所说(de), 取决于我们所说(de)方法.Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是产品或服务(de)各种特性中能够协助客户达成目标,满足需求或解决问题(de)特性.Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、价值Ｄ、需求A11、当客户问道：“你们(de)系统还是那么慢吗”这属于.A、口头购买讯号B、非语言(de)购买讯号C、口头警示讯号D、非口头警示讯号C12、当客户一边点头,一边说,“对,我了解你(de)意思.长期来看,它不会让我们多花钱.”这属于.Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之Ｄ、口头和非口头购买讯号兼而有之D13、在成交阶段,客户身体向前倾是.A、非语言(de)购买讯号B、非语言(de)警示讯号C、不能说明什么D、表示他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度,那么你应该.Ａ、提供正确(de)信息Ｂ、向客户说明你所提供(de)效益远超过这些缺点Ｃ、说明你有何补救计划Ｄ、提供证据支持你(de)说法D１５、如果客户因为价钱问题而提出拒绝,你应该.Ａ、找出真正(de)原因并且直接面对它Ｂ、提出一些现在就买(de)理由Ｃ、说价钱可以商量Ｄ、马上放弃销售A１６、客户经常会表示他们很有兴趣,但现在不是购买(de)时机.这属于障碍种类中(de) .Ａ、怀疑Ｂ、误解Ｃ、拖延Ｄ、价格C１７、下列说法中,哪一种最合适.Ａ、“你明不明白”Ｂ、“这个问题我曾经在上个星期讲过.”Ｃ、“您明白了吗您可以自己操作了吗”Ｄ、“关于信用卡(de)使用,我谈了很多,但仍可能有一些地方没有表达清楚,如果有,请让我知道.我会再作一些补充.”D１８、美国运通信用卡(de)客户每发生一次交易,银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分.扩大销售(de)同时,也提升了企业(de)形象. 属于促销.Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座. 属于哪一种推销产品方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销B２０、(de)营销比营销更重要.盲目会造成睡眠卡(de)增多,从而加大银行(de)成本,因此银行卡(de)营销要把重要放在提高持卡人(de) 意识上.Ａ、发卡、用卡、发卡、用卡Ｂ、用卡、发卡、发卡、用卡Ｃ、用卡、发卡、用卡、用卡Ｄ、发卡、用卡、发卡、申领卡B２１、具有和客户良好沟通(de)条件,是网点内中低端客户交叉销售(de)主要承担者,体现在其办理(de)业务种类主要以销售类(de)业务为主.Ａ、大堂经理Ｂ、高柜柜员Ｃ、低柜柜员Ｄ、理财客户经理C２２、按照产品性质进行(de)产品梳理和组合,即围绕我行(de)重点产品将与其有较强关联度(de)产品进行打包,在客户需要其中一种产品时,向其推荐其他关联性产品,使客户有更多选择或者引发其衍生需求,主要适用于在等进行(de)交叉销售.Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理财客户经理Ｄ、高柜A２３、按照客户特点进行(de)产品组合,即在以一定标准对客户群进行合理细分(de)基础上,提炼不同类别客户(de)需求,将相关产品进行组合,主要适用于在面向客户(de)交叉销售.Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理财区、理财D２４、处理客户所异议(de)程序中不包括下列哪一个步骤.Ａ、以转圜情况(de)方式对客户(de)异议做出反应Ｂ、澄清这项异议(de)性质(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油(de)方式对客户(de)异议做出反馈Ｄ、响应异议(针对异议提出解决方案)C25、客户提出异议后(de)最初秒是关键时刻.Ａ、15 Ｂ、20 Ｃ、30 Ｄ、45C２６、当客户说,你们(de)贷款利率太高了较好(de)回答是：.Ａ、我们也必须实现利润啊Ｂ、你说得不错,但我被告知(de)价格就是如此Ｃ、别(de)银行也是这样(de)Ｄ、除了贷款利率,对其它方面还有什么问题吗D２７、高尔夫名字(de)含义：Golf是有(de)四个英文单词(de)首字母构成.Ａ、绿色、氧气、阳光和脚Ｂ、草地、小河、阳光和竞赛Ｃ、绿色、氧气、阳光和竞赛Ｄ、绿色、草地、阳光和手A２８、一个标准(de)高尔夫球场,长度在5000－7000米之间,宽度不限,总占地约60公顷.设有个球洞.Ａ、１５Ｂ、18 Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶(de)技巧总结起来“”.Ａ、一看、二摸、三尝、四闻、五泡Ｂ、一看、二摸、三闻、四尝、五泡Ｃ、一摸、二看、三闻、四尝、五泡Ｄ、一摸、二看、三尝、四闻、五泡C３０、以下说法哪一种是错误(de) .Ａ、客户异议是您在销售过程中(de)任何一个举动,客户对您(de)不赞同、提出质疑或异议.Ｂ、异议都是因客户本身而产生,与客户经理无关.Ｃ、编制标准应答语是处理异议一种比较好(de)方法.Ｄ、处理异议(de)关键在于：刚开始对异议做出反应时,要让客户知道你关切且想多听听他(de)意见.B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望(de)大小,包括以下检查要点.Ａ、对产品购入(de)关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖Ｄ、对本银行是否有良好(de)印象ABCD２、寻找潜在客户(de)途径包括等.Ａ、亲戚或朋友关系Ｂ、同事关系Ｃ、师生关系Ｄ、老乡关系ABCD３、与客户创建关系有以下方式：.Ａ、名片进攻Ｂ、调研采访Ｃ、参加公益活动Ｄ、组织和参加各类聚会和培训班ABCD４、常用(de)客户分类标准和方法包括：.Ａ、按照客户创造价值(de)大小划分Ｂ、按照客户(de)需求划分Ｃ、按照关系密切程度划分Ｄ、行业竞争优势分析ABCD５、接近话语(de)步骤如下：.Ａ、称呼对方(de)名并进行自我介绍Ｂ、感谢对方(de)接见Ｃ、寒暄之后表达拜访(de)理由Ｄ、赞美及询问ABCD６、每一个人都希望被赞美,进行有效(de)夸奖(de)手法有以下方式：.Ａ、夸奖对方(de)外表或长相Ｂ、夸奖对方所做(de)事Ｃ、代第三者表达夸奖之意Ｄ、夸奖对方周围(de)事务,如办公室(de)布置等.BCD７、使用沟通要注意做到：.Ａ、适可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死缠烂打Ｄ、心态从容ABD８、接近客户一般在下列三种时机下使用沟通方式.Ａ、预约与关键人士会面(de)时间Ｂ、直接信函(de)跟进Ｃ、直接信函前(de)提示Ｄ、写信函前询问地址.ABC９、专业接近技巧,可分为以下几个方面：.Ａ、准备与接通后(de)技巧Ｂ、引起兴趣(de)技巧Ｃ、诉说拜访理由(de)技巧Ｄ、结束(de)技巧ABCD１０、专业接近技巧中,打前必须先准备好哪些信息,并最好能将重点写在便笺纸上.Ａ、潜在客户(de)姓名、职业背景等Ｂ、想好打给潜在客户(de)理由Ｃ、准备好要说(de)内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出(de)问题以及如何应付客户(de)拒绝ABCD１１、撰写销售信函(de)主要技巧有.Ａ、要简洁、有重点Ｂ、要极度表露希望拜访客户(de)迫切心Ｃ、要引起客户(de)兴趣Ｄ、要引起客户(de)好奇心ACD１２、选择电子邮件沟通方式有哪些特点.Ａ、不受时间(de)限制Ｂ、写邮件比起通,显得更从容坦然,表达得更充分Ｃ、因为人们常常选择一个较为轻松(de)时间接收邮件,所以较少地受到其他事务(de)干扰,对你(de)交流可能产生更大(de)兴趣Ｄ、比和会面更直接,不容易遭到拒绝ABC１３、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑(de)问题有：.Ａ、你(de)沟通是不是有时间性Ｂ、你(de)客户是不是非常忙、是否难以接近Ｃ、你(de)语言表达能力是否较弱Ｄ、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD１４、使用电子邮件技巧包括.Ａ、要有一个明确(de)主题Ｂ、内容简捷、语句流畅通顺.尤其注意不要有错别字Ｃ、格式规范,署名要真实,不可使用网名Ｄ、经常浏览收件箱ABCD１５、发短信要注意做到：.Ａ、选择适当(de)时机发送Ｂ、保持内容(de)健康Ｃ、注意发短信(de)频率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潜在客户注意(de)几种方法包括.Ａ、请教客户(de)意见Ｂ、迅速提出客户能获得哪些重大利益Ｃ、告诉潜在客户一些有用(de)信息Ｄ、提出能协助解决潜在客户面临(de)问题ABCD１７、与客户第一次交谈(de)技巧中谈到,我们应避免.Ａ、善于提问Ｂ、泛泛空谈Ｃ、就某一问题谈得太深入Ｄ、固执已见BCD１８、要找出客户(de)需求必须做到：.Ａ、拜访客户之前,先尽量了解客户目前最关心(de)事务Ｂ、拜访客户之后,详细了解客户目前最关心(de)事务Ｃ、拜访时,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明Ｄ、拜访前,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明AC１９、总(de)说来,客户有这几种基本需求：.Ａ、改进某些事物Ｂ、降低或减少某些事物Ｃ、只增不减Ｄ、维持某些事物ABD２０、发问策略对成功(de)销售拜访相当重要,下面就是一些你可以遵循(de)通则：.Ａ、以一般性(de)问题开始,然后再问一些比较明确(de)问题Ｂ、一次只专注一个想法.继续追问你所提出(de)主题,直至达成结论为止Ｃ、弃而不舍直到有结论Ｄ、不要审问客户ABCD２１、替客户需求寻找相对应(de)产品或服务效益(de)意思是指：.Ａ、根据事先准备(de)内容向客户说明产品或服务(de)特点Ｂ、使客户参与销售过程Ｃ、针对客户需求来描述你(de)产品或服务(de)特色Ｄ、针对特殊需求而提供相对应(de)效益,从而使销售拜访中讨论更加具体和精确BCD２２、销售过程中,成交要领包括哪些内容.A、要简明扼要B、要有信心并且再次保证C、要表现出预期客户会购买(de)样子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交(de)过程中,随着客户(de)性格、情况(de)变化,以及你所销售(de)产品或服务不同,而有不同种类(de)障碍.它们是：、拖延等.Ａ、怀疑或误解Ｂ、有缺点Ｃ、旧问题(de)阴影Ｄ、价格ABCD２４、推销产品有促销活动等几种方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销ABCD２５、培养成长型客户(de)技巧中注重客户第一满意度,包括.Ａ、注重客户(de)试探性满意度Ｂ、注重每一笔业务(de)首次满意度Ｃ、注重客户在第一时间(de)满意度Ｄ、注重客户业务范围之外需求(de)满意度ABCD２６、培养成长型客户(de)技巧中,如何扩大客户选择(de)自由.Ａ、本银行(de)产品选择Ｂ、同业之间(de)选择Ｃ、客户服务人员(de)选择Ｄ、服务场所和时间(de)选择ABCD２７、培养成长型客户(de)技巧里,除了注重客户第一满意度、扩大客户选择(de)自由,还包括.Ａ、暗示客户(de)潜意识需求Ｂ、增加业务(de)额外价值Ｃ、激励客户Ｄ、保持客户(de)长期满意度ABCD２８、理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐(de)潜在理财客户及现有客户(de)亲友关系,发展理财客户,其交叉销售职责要求还体现在.Ａ、整理客户数据信息,全面掌握客户相关资料Ｂ、挖掘客户需求,确定交叉销售(de)产品及组合Ｃ、选择恰当(de)交叉销售方式,如通过制定理财规划、定期主动地联系客户以加强沟通等Ｄ、对于已经销售(de)产品,定期提供专业(de)售后服务,及时调整理财规划内容,应对市场变化,并发现新(de)销售机会ABCD２９、大堂经理交叉销售流程包括：.Ａ、理财客户向理财区(de)引导Ｂ、一般客户向低柜服务区(de)引导Ｃ、对客户(de)直接销售Ｄ、一般客户向理财区(de)引导ＡＢＣ３０、目前,理财客户经理进行交叉销售(de)客户主要源于以下方面：.Ａ、主动到理财区寻求服务(de)理财客户Ｂ、通过客户信息平台及其他信息来源,在分析客户需求(de)基础上,主动通过、短信、网点组织(de)营销活动等拓展(de)客户Ｃ、通过高、低柜推荐到理财区(de)潜在理财客户Ｄ、通过大堂经理推荐荐到理财区(de)潜在理财客户ABCD３１、客户异议(de)含义应该这样理解：.Ａ、从客户提出(de)异议,让您能判断客户是否有需要Ｂ、从客户提出(de)异议,让您能了解客户对您(de)销售产品或服务接受(de)程度,而能迅速修正您(de)销售战术Ｃ、从客户提出(de)异议,让您能获得更多(de)信息Ｄ、“异议”(de)这层意义,是“销售是从客户(de)异议开始”(de)最好印证.ABCD３２、以下这些情况会造成客户产生异议：.Ａ、客户情绪处于低潮：Ｂ、客户本身没有意愿Ｃ、客户经理做了夸大不实(de)陈述Ｄ、客户经理使用过多(de)专门术语ABCD３３、编制标准应答语(de)具体程序是：.Ａ、把大家每天遇到(de)客户异议写下来,进行分类统计,依照每一异议出现(de)次数多少排列出顺序,出现频率最高(de)异议排在前面Ｂ、以集体讨论方式编制适当(de)应答语,并编写整理成文章,让大家都要记熟Ｃ、由老客户经理扮演客户,大家轮流练习标准应答语,对练习过程中发现(de)不足,通过讨论进行修改和提高Ｄ、对修改过(de)应答语进行再练习,并最后定稿备用.最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出(de)程度ABCD３４、客户经理对客户异议答复(de)时机选择有以下几种情况：.Ａ、在客户异议尚未提出时解答Ｂ、异议提出后立即回答Ｃ、过一段时间再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下异议需要客户经理暂时保持沉默：.Ａ、异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解Ｂ、异议显然站不住脚、不攻自破Ｃ、异议超过了客户经理(de)能力水平Ｄ、异议涉及到较深(de)专业知识,解释不易为客户马上理解ABCD３６、销售过程中处理异议(de)原则包括：.Ａ、事前做好准备Ｂ、选择恰当(de)时机Ｃ、争辩是销售(de)第一大忌Ｄ、要给客户留“面子”ABCD３７、如何技巧地处理客户提出异议后(de)最初几十秒(de)简易要领：.Ａ、不要立刻回答这项异议Ｂ、要立刻回答Ｃ、设身处地为客户着想,你不必赞同他所提出(de)异议,但可以表示你理解它对客户(de)重要性Ｄ、让客户知道你愿意倾听他所想说(de)话ＡＣＤ３８、香水(de)味道很多种,可以归纳为以下几种,它们分别是：、运动香型和草香等.Ａ、花草香Ｂ、果香Ｃ、东方香型Ｄ、海洋香型ABCD３９、喝酒(de)饮用方式一般有以下几种：.Ａ、餐前、餐中和餐后饮用Ｂ、纯饮,即单纯饮一种酒Ｃ、加入冰块饮用Ｄ、调酒,即是将多种酒及其他配料调和在一起混合饮用,即鸡尾酒ＢＣＤ４０、如今,茶艺已经成为了一种表演形式,分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和等步骤.Ａ、置茶Ｂ、冲茶Ｃ、分茶Ｄ、品茶ABCD。

一、判断题（共20题，每题2分。

）1、作为一名客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。

（）2、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。

（）3、接近客户有很多种方式电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。

（）4、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。

”（）5、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法（）6、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

（）7、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。

（）8、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。

（）9、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。

（）10、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。

（）11、开放式问题是为了得到简短的答案。

（）12、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。

（）13、警示讯号可以是口头、非口头，或两者综合。

（）14、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。

（）15、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。

（）16、购买和警示讯号只在成交阶段才显现，在销售过程其它阶段不可能出现。

（）17、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。

（）18、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。

（）19、拨通陌生客户电话后，如果，没人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。

（）20、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。

（）二、单项选择题（共15题，每题2分。

《营销技巧》试题及答案一、判断题：３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。

T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。

F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。

T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。

”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

T１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。

F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。

F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。

F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。

T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。

T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。

T１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。

T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。

T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。

F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。

T20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。

F21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。

T22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。

客服与不同类型客户沟通的技巧课后测试单选题1、依据九型人格，与1号成就型客户的最佳沟通方式是（ ）（10分）A尊重第一，在生活工作中给与关注和帮助B加强条理性练习，用数字说话，使用精确词和重点词C抛开自己的身份、地位、让对方小有成就D以新奇的方式，抓住这类客户的好奇心理，用你的思维引导客户的思维正确答案:C2、依据九型人格，与6号完美型客户的谈判技巧是（ ）（10分）A幽默的自我介绍，带上娱乐精神的帽子，好玩有趣更重要B你必须对自己的产品充满信心，使自己的话充满权威性，让客户觉得你在同行中是最棒的C我们可以在他们面前稍微“示弱”，以博得客户的同情D对他们说一些恭维的话，说明他们能够在合作中获得的利益，让他们获得相应的成就感和满足感。

正确答案:B3、依据九型人格，与8号领袖型客户的谈判技巧是（ ）（10分）A肯定对方的地位，承认对方的权威，在不伤害本身利益的前提下，给与他们自由的选择。

B越放松越成功，说赞赏的话，采用封闭式的询问，提供足够多的选项。

C用尽量简洁的语言来解答客户的各种疑惑、消除他们的各种顾虑，达到这一目标后，合同就能够顺利拿下。

D对他们说一些恭维的话，说明他们能够在合作中获得的利益，让他们获得相应的成就感和满足感。

正确答案:A多选题1、与客户沟通时，要懂得赞美客户，精准赞美法则包括以下哪些内容（ ）（10分）A赞美别人要具体，关注细节B夸他不容易被发现的闪光点C当面一套，背后一套D背后不说人坏话，表里如一正确答案:A B D2、与客户沟通时，要实现共情沟通的关键要素有哪些（ ）（10分）A观察B感受C需要D请求正确答案:A B C D3、与客户沟通时，让我们的聊天表现得聪明而又充满真挚情感的原则有哪些（ ）（10分）A不要再对别人说“不对”B别再生冷和客套地说“谢谢”C请求别人帮助时，避免使用命令的口气D与他人展开交流时，要极力的表现自己正确答案:A B C4、在跟客户沟通时，可以体现尊重法则的做法有哪些（ ）（10分）A尊重对方的喜好B学会快速记住别人的名字，尤其是初次见面的客户C永远不要说出那些伤害别人自尊的话D话不必言尽，事不必说破，学会给别人留面子正确答案:A B C D5、打破僵局的冷读聊天术的要素有哪些（ ）（10分）A维持解释而不是猜测的心态B让对方说他想说的话C说对方想听的话D将对方视为独一无二的人，对他的一切都感到惊喜正确答案:A B C D判断题1、打破沟通僵局的自嘲法则，就是不掩饰自己的缺点并能幽默地展现，可以用自己的挫折来实现宽慰对方的目的。

价值客户挖潜与开发课后测试测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！多选题1. 抓客户，首先要抓源，这里的源指的是（）√A 厅堂B 柜台C 客户关系管理系统D 都不对正确答案： A B C2. 提升量的方法有（）√A 重复营销B 交叉营销C 向上营销D 诊断式产品组合营销E 圈子营销正确答案： A B C D E3. 零售业务批发做，指的是（）√A 从零散客户到集群式客户B 从单一产品到复合产品C 从单部门到多部门协同D 从单个行业到多渠道联合正确答案： A B C D4. 短信的类别有（）√A 问候型B 通知型C 叙事型D 营销型正确答案： A B C D5. 在设计短信模板的时候，需要注意（）√A 信息的重点B 提醒与建议C 回复机制D 自我宣传正确答案： A B C D6. 银行在举行营销活动的时候，需要注意（）√A 活动定位明细化B 客户邀约精准化C 活动流程标准化D 产品营销专业化E 活动评价制度化F 活动系列品牌化正确答案： A B C D E F判断题7. 外拓陌生客户的时间和成本要远低于对现有客户的营销。

√正确错误正确答案：错误8. 贷款之后，就不能进行理财了。

√正确错误正确答案：错误9. 电话只能做邀约，营销必须是在现场达成。

√正确错误正确答案：正确10. 电话营销的最终目的，是让客户接受银行的服务或活动，或者答应银行进行上门拜访。

√正确错误正确答案：正确。

客户关系分层管理与应用课后测试单选题1、在对客户进行标签化管理时，针对问题客户，我们的策略是（）（10分）A制定任务B分清阶段，探寻原因C防御措施D不再合作正确答案:B2、树立标杆，加大投入，倾斜资源，做好宣传。

以上是针对哪类客户采取的营销策略（）（10分）A优质客户B问题客户C危险客户D内部客户正确答案:A多选题1、关于客户分级管理的重要性，以下说法正确的是（）（10分）A不同客户带来的价值不同B不同价值的客户分配资源不同C客户分级能有效扩大企业人才规模D客户分级是有效进行客户沟通，实现客户满意的前提正确答案:ABD2、做好客户分级，需要对客户进行有效评估，以下可以作为评估条件的是（）（10分）A实力认证B营销意识C市场能力D管理能力E行业口碑F合作意愿正确答案:ABCDEF3、经过客户评价后，针对优质客户，我们可以采取的策略是（）（10分）A定向开发，制定任务B加大投入，优质优待C树立标杆，搭建网络D做好可视化，加大宣传正确答案:ABCD4、经过客户评价后，针对问题客户，我们可以采取的策略是（）（10分）A分清所处阶段B树立标杆，搭建网络C做好可视化，加大宣传D找出原因，解决问题正确答案:AD5、经过客户评价后，针对危险客户，我们可以采取的策略是（）（10分）A趋势防御B关系防御C商务防御D风险防御正确答案:BCD判断题1、优质客户指的是销售规模大的客户。

（10分）A正确B错误正确答案:错误2、关键客户指的是重要客户和普通客户。

（10分）A正确B错误正确答案:错误3、危险客户指的是近期可能会减少合作，或者可能会流失的客户。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷（12）市场营销第五章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30道）1、市场细分是1956年由美国学者提出的一个重要概念。

2、市场细分是指根据的不同特性，把市场分割为若干个消费者群的过程。

3、市场细分是制定市场营销战略的关键环节，是的基础。

4、消费者的需要、动机及购买行为因素的，是市场细分的内在根据。

5、消费者市场细分的心理变量主要有：个性、购买动机、社会阶层、、价值取向等。

6、根据消费者对产品各种属性的偏好程度，可把需求偏好分为同类型、和群集型消费者偏好。

7、根据消费者行为特征变量可以细分市场，这些变量包括消费者对特定商品的、使用频度、购买时机、购买所追求的利益等。

8、按照消费者与市场的密切程度，可以将市场细分为常规消费者、初次消费者和。

9、按照消费者使用产品数量多少，市场又可以细分为、中量使用者市场和少量使用者市场。

10、产业市场常用的细分变量主要有顾客类型、地理位置、、产品用途等。

11、是实施STP营销战略的第一步，其有效性直接影响到企业营销战略的成败。

12、衡量市场细分有效性的标准主要有可测量性、、可获益性和可操作性四个。

13、是企业首先选择一个或若干个细分市场，然后针对目标市场，开发适销对路的产品并制定相应的市场营销组合策略，力求更好地满足目标顾客的需要。

14、目标市场营销通常采取三个主要步骤，依次是市场细分、和市场定位。

15、是企业决定准备为其服务、满足其需求的顾客群。

16、在模式下，企业为单一市场提供单一产品，是一种完全专业化模式。

17、企业选择某一类顾客群为目标市场，并为这一市场生产开发所需要的各种产品，这种目标市场覆盖模式就是模式。

18、模式是企业选择若干个符合市场细分选择原则的市场为目标市场，并为各个市场分别提供所需的产品。

19、模式是企业选择所有的细分市场为目标市场，分别为这些市场提供不同的产品。

20、不同的目标市场覆盖模式需要相应的目标市场选择策略予以配合，有三种目标市场选择策略可供企业选择，分别是无差异营销、差异性营销、。

四种类型客户风格与谈判技巧课后测试1、强势型客户的行事风格是（）（10分）A爱表现、爱生气、匆匆忙忙、兴奋、友善B安静、爱批评、不畏强权、强调规矩C易怒、求速度、喜欢插嘴、坚定不移D有条不紊、性格好、慢性子、犹豫不决正确答案:C2、活跃型客户的语言标志是（）（10分）A语速快、声音大、笑声含蓄B语速慢、音调平、不善表达C语速快、声调起伏、滔滔不绝D语速慢、语言犀利、不主动发言正确答案:C1、与强势型风格的人相处基本原则是（）（10分）A面对强势型风格的人时，汇报要点B不给强势型风格的人造成压迫感C婉转提醒他的错误D预防他过快做决策E工作上的事情随时找他正确答案:ABCDE2、与强势型风格客户的沟通模式是（）（10分）A要明确，不含糊B预备充足：目标、材料、必需品都准备妥善C呈现计划要有逻辑、有效率D一定不要提供额外的选择让他作决定E提供事情成功的机会或每项选择的效率F若意见不和，要针对事实讨论正确答案:ABCEF3、与活跃型风格客户的沟通模式是（）（10分）A要与他有沟通的时间，支持他的设想B谈数目和事实，少谈人方面的事C征求他的意见，提供实际行动的建议D讨论新鲜、生动、有趣的事物E提供他所重视或敬重的人的论点F为了鼓励他愿意冒险，给予他额外的、实时的、独特的奖励正确答案:ACDEF4、与和谐型风格客户的沟通模式是（）（10分）A先闲聊家人才谈公事B耐心地引领他分享他个人的目标和主见C有逻辑、温和、不带威胁地把您的意见说出来D行动要缓和、不拘束E若需要他作决定，给他时间考虑正确答案:ABCDE5、与谨慎型风格客户的沟通模式是（）（10分）A直接的，就事论事的处理方式B给予清楚明确的内容：言出必行C订立时间表：列出明确的日期和期限D意见分歧时，要举出事实或有声望者的论点作为证明E给他资料和时间作决定，给他足够空间正确答案:ABCDE6、在谈判过程中，和谐型风格的人具有哪些优势（）（10分）A善于描述，营造体验的氛围B从对方的角度出发，为客户着想C善于授权，有利于发挥下属能力D善于庖丁解牛，抓住关键问题进行引导正确答案:B1、和谐型风格的人往往乐于助人，面对压力默默承受，最不可能参与争吵和辩论，针对这类风格的人，我们要多一些关怀和包容，善于运用温暖的语言，真诚感谢他们的帮助。

学习课程：客户的四种类型及表现形式试题答案第一篇：学习课程：客户的四种类型及表现形式试题答案学习课程：客户的四种类型及表现形式单选题1.客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的，一是（），二是表达度。

回答：正确1.A2.B3.C4.D 能力度情感度思考度行动度2.所谓表达度，指的是一个人的（）的强烈程度。

回答：正确1.A2.B3.C4.D 表达思维表达逻辑表达能力表达欲望3.下列选项中，不属于支配型客户的性格特征的是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 以自我为中心表现得很强势注重他人的感受性格非常坚定4.对于支配型客户，服务人员应当采用的服务方法是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 影响争论掌控迎合5.如果企业需要劝员工离职，派遣（）的管理者前去最为适合。

回答：正确 1.A 和蔼型2.B 表达型3.C 支配型4.D 分析型6.下列选项中，对表达型客户性格特征描述错误的是：回答：正确1.A 喜欢取悦他人2.B 喜欢聊天3.C 善于准确把握其他人的情感需求4.D 承受压力能力较强7.在各种服务状态中，适用于表达型客户的是：回答：正确1.A 迎合2.B平等3.C 掌控4.D 影响8.如果某人的钱包、手机、电脑和办公桌上都是家人的照片，最有可能属于（）的性格。

正确1.A 支配型2.B 和蔼型3.C 表达型4.D 分析型9.一个人非常喜欢说话，但总是无法表明自己的真实想法，这种人属于：回答：错误1.A 表达度高2.B 表达度低回答：3.C 4.D 情感度高情感度低10.下列选项中，不属于分析型客户性格特征的是：回答：正确1.A2.B3.C4.D 属于指责型人格喜欢问问题不会轻易说“不” 所提意见通常很有道理判断题11.支配型客户的情感需求大于现实需求。

此种说法：回答：正确1.A2.B 正确错误12.对于和蔼型的客户，服务人员尽量不要让其做选择性的决定。

此种说法：回答：正确1.A2.B 正确错误13.如果表达型的客户说“这件事不行”，就说明这件事没有任何商量余地。

价值客户分类及营销技巧课后测试题
价值客户分类及营销技巧
课后测试
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观看课程测试成绩：100.0 分。

恭喜您顺利通过考试！单选题 1. 以下客户类型中，风险承受能力最低的是（）√ A 保守型 B 稳健型 C 积极型 D 进取型正确答案： A 多选题 2. 大客户营销的技巧包括（）√ A 接触培养信任度的时间长 B 对细节更为敏感 C 经营时间长，讲究效率D 接触需要精心设计 E 售后服务获得更多转介绍的良机正确答案： A B C D E 3. 营销四解包括（）√ A 迎销 B 鹰销 C 隐销 D 影销正确答案： A B C D 4. 客户在选择购买某个理财产品的时候，通常会受到以下哪些因素的影响（）√ A 风险承受能力 B 风险承受意愿 C 资金的风险用途 D 以上都不对
正确答案： A B C 判断题 5. 一般来说，银行测评出来的客户风险承受能力比实际承受能力偏低。

√ 正确错误正确答案：正确 6. 对于高管型客户，一定要提供专业服务，定制产品。

√ 正确错误正确答案：正确 7. 一般来说，关注风险的客户比较激进。

√ 正确错误正确答案：错误 8. 风险承受意愿，是指客户想不想接受损失，它是不会随着时间改变的。

√ 正确错误正确答案：错误 9. 我们在给客户推销产品的时候，应尽量推荐整体方案，而不是单个产品。

√ 正确错误正确答案：正确10. 继承型客户，更需要的是中长期规划。

√ 正确错误正确答案：正确。

客户区分之abc分类法试题
客户区分的ABC分类法是一种常用的管理工具，用于根据客户的价值和重要性将客户进行分类，以便制定不同的营销策略和服务方案。

该方法将客户分为三个不同的类别，A类客户、B类客户和C 类客户。

首先，让我们来看看A类客户。

A类客户通常是公司最重要的客户群体，他们通常贡献了大部分的销售额和利润。

这些客户通常是忠诚度较高、交易频繁、购买金额大的客户。

对于A类客户，公司通常会投入更多资源来维护他们的满意度，提供更加个性化的服务，以确保他们的忠诚度和持续的业务合作。

其次，是B类客户。

B类客户通常是中等重要性的客户，他们对公司的销售额和利润贡献较为平均，交易频率和购买金额一般。

对于B类客户，公司通常也会提供一定程度的关注和服务，但可能不会像A类客户那样投入大量资源。

最后，是C类客户。

C类客户通常是对公司销售额和利润贡献较小的客户群体，他们的交易频率和购买金额相对较低。

对于C类客户，公司通常会采取标准化的服务和管理方式，以确保他们的需
求得到满足，但不会投入过多的资源。

ABC分类法的优势在于可以帮助公司更好地了解和管理不同价值的客户群体，从而更加精准地制定营销策略和服务方案。

然而，也需要注意的是，客户的价值是会随着时间和市场环境的变化而变化的，因此公司需要定期对客户进行评估和调整分类，以保持该方法的有效性。

总的来说，ABC分类法是一种有效的客户管理工具，可以帮助公司更好地分配资源、提高客户满意度和忠诚度，从而实现持续的业务增长。

以顾客为中心的价值营销教程试题答案以顾客为中心的价值营销教程试题答案课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得2.0学分！得分:100自学课程：以顾客为中心的价值营销教程单选题1.关键战术层高度关注的就是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4ｐ和4c,这两者的关键区别就是：()提问：恰当1.a2.b3.c4.d与否以顾客为中心与否迁就员工的利益与否存有明晰的销售渠道与否存有战略性精心安排2.收益的内容主要包括（）回答：正确1.a2.b3.c两个方面：一部分是预期的利益，另外一部分是附加价值三个方面两个部分：一部分就是预期的利益，但它不包含产品或服务的功能、质量等基本必须求；另外一部分是附加价值。

4.d成本收益和边际收益3.以下说法不正确的是（）回答：正确1.a2.b3.c4.d企业可以通过生产和作业流程的合理化来提高效率企业可以利用ｅｒｐ以及电脑、网络的方式帮助企业提高效率，从而降低成本当企业产品放到竞争的环境中时，效率提升就代表企业的价值缔造获得了提高企业提高竞争优势存有两个方向4.关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4ｐ和4c，其中4c 指的的是（）回答：正确1.a2.b3.c4.d5.价值营销的基础“一个中心，两个基本点”，其中的“一个中心”是指（）\回答：正确1.a2.b3.c4.d产品顾客价值价格6.价值营销紧紧围绕着（）为中心进行提问：恰当1.a2.b3.c4.d产品顾客渠道价值7.企业营销中顾客购买欲望可分为几个层次（）回答：正确1.a2.b3.c4.d三个四个五个两个8.以下关于\收益”观点不恰当的就是（）提问：恰当1.a2.b3.c4.d收益在价值营销中从企业的买进角度启程收益在价值营销中从顾客的买进角度启程的收益就是顾客从企业的产品或服务中所获得的满足用户收益就是须要针对顾客的特定市场需求的9.对企业营销整体来说，需要更多地是用于营销中的战略层，而需求是要落实到营销的（）回答：正确1.a2.b3.c实施层战术层配置设计层4.d技术层10.从产品到商品的提示，需要经历的过程是（）回答：正确1.a2.b3.c4.d选择价值、沟通价值、提供价值沟通价值、提供价值、选择价值选择价值、提供价值、沟通价值沟通价值、选择价值、提供价值11.ｓｔｐ法指的就是（）提问：恰当1.a2.b3.c4.d市场细分，目标市场，市场价值市场细分，目标市场，市场定位市场定位，市场目标，实行步骤市场操作方式，目标市场，市场定位12.价值营销的基础是（）回答：正确1.a2.b3.c4.d一个中心两个基本点一个中心，两个基本点以上都不对13.对于商业，输赢的标准是（）回答：正确1.a2.b3.c4.d价值的创造力产品的数量产品的质量市场的大小14.以下选项属“市场需求”层次的就是（）提问：恰当1.a2.b天气热了，须要寒冷的衣服我渴求获得别人的认同3.c4.d今天必须回去卖个“李宁”牌的足球我必须回去演唱卡拉ok15.吸引新客户所需的成本是维系现有顾客满意度所需成本的（）回答：正确1.a2.b3.c4.d两倍五倍十倍三倍。