1、提前与客户约好拜访时间。
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果直接登门拜访，那是一种不尊重和卤莽的行为，会使得客户对拜访者产生强烈的不信任感。
拜访时间也很有讲究。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为客户可能需要处理杂事、安排工作，非常忙，其重心和关注度就不在这次商业合作上面。
2、提前了解客户的相关信息。
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。
这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
3、提前准备好拜访资料。
拜访者必须提前准备公司宣传资料、名片、笔记本。
拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”！
4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。
客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？
竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？
类似这些措辞的提前准备，有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。
5、提前确定拜访人数。
如果是非常正式的、重要的拜访，比较科学的2人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复。 “术业有专攻”，又彰显了公司实力，体现了对客户的尊重和重视。
6、提前到达拜访地点。
一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前10分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。
拜访客户方案
为了建立客户源，收集客户信息，对市场进行有效的维护，同时推销顾问咨询业务，完成年度目标任务，经公司研究决定，特制订以下拜访方案：
一、拜访的时间选择
一般情况下，根据拜访对象的时间进行拜访。
二、拜访的人员构成
根据客户类型及意向大小，确定拜访人员构成。拜访人员级别与业务类型及意向大小成正比关系。
三、拜访前的准备
（一）准备内容
1、信息准备：
客户筛选：通过网络或电话方式进行联系，判断对象是否为意向客户，确定对方公司规模,公司名称，资质等级，联系方式，负责人情况等。
2、道具准备：
拜访人员名片，记录本，笔，宣传彩页，笔记本等。
3、拜访策划：
拜访客户选定，设定会谈内容和进度，不同客户的应对策略和注意事项；
4、自我介绍及公司介绍 顾问部部长、顾问部科员 副总、经理助理、顾问部部长、顾问部科员 业务类型（难易程度）
意向 总经理、经理助理、顾问部部长、顾问部科员
经理助理、顾问部部长
顾问部科员 （二）标准要求
1、客户信息准确无误;
2、道具准备齐全，严禁出现遗漏物品的情况;
3、自我介绍及公司介绍措辞准确，大方得体，无影响公司形象及机密的信息
（三）审核
准备工作完成后，报公司领导进行审核。
四、电话邀约
与选定客户进行电话邀约，确定时间选择，会谈人员，会谈地点，行程安排等。进行电话邀约时要注意：
1.避免繁杂，以简明扼要为准则。
2.声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃的感觉。
3.找准人，简介新特房品牌及主要业务，其后约时间面谈。
五、拜访客户过程
（一）搜集素材
1、看、听、问，搜集拜访公司的员工数量，部门设置，物业费收取情况，现场管理情况，服务模式等基本情况，确定客户是否有此方面意向；
2、听，看是重点。会谈中尽量快速详细记录各类有效信息，并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结和深入理解。
（二）破冰行动
1、设计合适轻松的开场白，与陪同人员交换名片，消除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出业务介绍和推荐业务以及我公司优势介绍，客户对业务或价格等的反馈和意见； 2、展开话题，以客户个人情况、习惯等等为主要内容，进一步加深客户关系，邀请客户回访等；
华翔国际娱乐会所 客户拜访问卷
贵宾姓名 电话号码
公司名称 拜访时间
1、 请问您每月在娱乐场所娱乐消费的次数？
A、10次以上； B、6次以上； C、3次以上； D、偶尔； E、不喜欢
2、请问您选择娱乐场所时会比较侧重于（可选多项）
A、规模、档次、豪华程度、品位、格调、场所要与您的身份相匹配；
B、环境、氛围、娱乐气氛、音响效果；
C、员工的服务水平、美女的素质；
D、喜欢选择熟悉的环境，有认识的服务人员（美女）的地方；
E、随意选择。
3、请问您在娱乐场所消费时比较喜欢（可选多项）
A、唱歌； B、喝酒； C、跳舞； D、美女； E、其他______________
4、请问您去娱乐场所消费一般是因为（可选多项）
A、请客； B、他人请客； C、商务聚会； D、自己娱乐、放松心情、得到快乐；
5、请问您觉得耒阳地区的娱乐场所应该需要在那些方面有所提高（可选多项）
A、档次不高，不够大气、豪华； B、 音响设备、硬件设施；
C、服务人员的服务水平、服务技能； D、员工及美女的素质，美女太少；
E、其他_________________________________________________________________
6、请问您对消费价格的关注度及介绍程度
A、1—2千元； B、2—4千元； C、5千元以内； D、无所谓，只要开心就好。
7、请问您对本次拜访觉得
A、很满意（随时可接受再次拜访）； B、满意（预约后可接受再次拜访）；
C、一般（电话联系即可）； D、不是很满意（不用再来打扰了）。
8、客户建议：_______________________________________________________________________
一、 进入店面表明身份
进入任何一家店面的时候表明身份：老板你好，我是公牛墙壁开关的业务人员。（这是我的名片）
二、 了解店面的基本情况
表明身份后对店内的基本情况进行观察：是否有公牛墙壁开关的展示与货物，是否有公牛安全插座的展示与货物；展示形象的效果；什么位置可以粘贴写真悬挂展示板，写真是否需要更换；店内有什么同类的竞争品牌。
三、 了解店面的销售情况及存在的销售问题
了解了当前店面的一个基本情况后基本上是会出现2种情况：
1、店内没有公牛墙壁开关在销售
2、店内有公牛墙壁开关在销售
四、 针对店面的情况向老板提出建议，提升信心
针对以上2种情况，在和店主沟通的过程中可能也会出现很多问题：
1、店内没有公牛墙壁开关在销售
公牛墙壁开关价格太高
业务人员：老板，您有时间的话我这有我们产品的样品，您可以先看看我们的产品，了解一下。（拆样品）我们所有产品的面板材料都是进口PC料，底座是尼龙料，防火阻燃、永不退色；我们开关的结构采用的是行业独创的摆簧式设计，更快的进行分断，不拉弧、磨损少，使用寿命8万次，二倍于国家标准。您再看一下其它产品的开关结构（拆西门子、TCL样品），它们都是滚动式设计，使用过程中磨损快，同时产生电弧的时间长，容易发生安全隐患，时间长了也会发生开关卡死的现象。我们五孔的设计是超大22毫米间距，保证2，3眼都能同时使用的，再看我们产品的所有内部铜片，全部都是磷青铜精细化镀镍，一次冲压成型，插拔性能好，不生铜锈，导电性能好，发热少，如发热就会容易引起火灾，同时使用寿命更长。您再看其它产品五孔的内部情况（拆西门子、TCL样品）。您觉得这样的五孔要多少钱比较合适？
店主 ：估计要到10多块一个吧？
业务人员：这个给你们的进价也就8块多，你们卖个12，15块好卖吧？这样的利润我觉得还是可以的。
