吴学文——48种拒绝处理方法

４８种拒绝处理方法

1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？

准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把XX给我，让我为你解决这个问题。

2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？

我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的XX给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。

3、现在经济不景气，我不想加重负担？

准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的XX给我。

4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）

准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没 有任何人知道意外会发生，现在你有机会买。珍惜你的福份，珍惜你的机会，珍惜我们之间的缘分。请把XX交给我。

5、我不肯定将来是否有能力缴保费？

准客户先生，你这份担心非常合理，但事实上，过去所有的一切你都掌握得非常好，所以，你才能够继续好好地生活下来。让我告诉你，我对你的性格有少许的研究，你是一个成功的人士，你有成功的性格，做任何事情都有始有终，这也是我佩服你的地方，所以请你放心，今天假如你把保费交给我，以你的性格你肯定有办法继续把保费交给我，将来你肯定不会有这方面的问题，请把XX交给我。（我们这种做法就是鼓励他，加强他的信心。）

6、我还没有结婚，等我结婚有孩子再买。

听你这句话的意思，你是觉得保险好，觉得保险重要，你想买，只不过不是现在买，是等结婚有了孩子后才买，对吗？为什么当你结了婚有了孩子，你想买？是不是为家人付出爱心和责任感，你认为为家人付出爱心和责任感重要吗？这么重要的事情，假如到时做不到的话，你会遗憾吗？你可能会遗憾，让我为你解决这个问题，好吗？在两种情况下，你也许买不到：第一，结了婚，有了孩子之后，你的负担增加了，但你的收入未增加，所以因为经济上负担不起，你也许会遗憾；第二，我们的健康，每天都在变化，将来也许你有经济能力，但身体不好，买不到，你也会遗憾。所以，如果你决定要买，最好的时候是将来，而是现在。请你把XX给我，让我为你解决你也许会遇到的遗憾。

7、我单身一人没有什么负担，没有买保险的必要？

准保户先生（小姐），你的意思是说，一个人只要有负担就需要买保险，对吗？假如我能够证明你现在就有负担，那么你会不会买保险？根据你的说法，你会买对吗？那好，假如你现在残废的话，对你与你的家庭来说，这是不是一个很大的负担，请你把XX交给我。

8、我已经买了意外保险，相信已经够了。

准客户先生，你知道一百个死在医院里的人，有百分之几是意外死的？大概是8‰，买意外保险，就象一个人只穿了一条底裤，只保障了身体的8‰，你愿穿着底裤满街跑吗？我相信你不敢，所以单买意外险是不够的。准保户先生，为什么你要买意外保险呢？假如你有事得不到赔偿，你会遗憾吗？这种保险就是有可能你有事得不到赔偿，为什么？因为它只赔意外，既然你会遗憾，倒不如买一个使你不会遗憾的保险，好吗？请你把XX交给我。

9、我的营销员很好，我不会向别人买。

你说的话我明白，其实你应该和你的营销员买，你的营销员对你的服务那么好，我和你只不过是陌生人，你和我买之后，也许你的营销员会生气，他再也不给你好的服务，所以你说得对，你应该向你的营销员买。唉，最近我很倒霉，已经买了的，不会向我买，还没买的，因为观念错误，也不向我买。唉，真的不知道应该怎么做下去，（请你不要灰心，请你继续努力）请你不要安慰我，（我不是安慰你，我说的是真心话），你绝对不会向我买，你根本不会考虑我，除非我能够证明我是值得你考虑的，对吗？那么好不好，你先给我一个机会，让我证明我在专业上、态度上、服务上，我是值得你考虑的，好不好？你先把保单交给我，我详细研究之后，给你一个报告，假如你的保单好，我会老老实实地说，你尽管放心吧！假如你的保单有不足的地方，我会提供意见，将来你要考虑的时候，也许你觉得我是值得你考虑的。先把你的保单交给我，好吗？让我证明我是否值得你考虑，行吗？

10、你们是卖保险的，请滚蛋。

请你不要赶我赶得那么厉害，好不好？今天已经有很多人赶过我了。我坐一下子休息一会儿就走，好吗？请你倒杯水给我，请问你叫什么名字（你要知道这名字干什么？）我只不过是想谢谢倒杯水给我的人。（我姓谢）谢先生，谢谢你，请问你在做什么？（我做什么，关你什么事？），请问你一天不做生意可不可以，一个月不做生意行不行？（当然行）十年不做生意行不行？这是不是个问题，我来帮你解决这个问题，好吗？

11、我和你不大相熟，不知道你的服务好不好，我还是跟以前的营销员买算了。

准客户先生，你的意思是说我呈现得非常好，而你也认同人寿保险是应该买的，只不过是想和以前的营销员买，不想和我买，对吗？准客户先生，我呈现得好，你认为我是一个聪明的还是愚蠢的人，我相信我不是愚蠢的。准保户先生，当你和我买之后，我给你的服务不好，你想见我的时候见不到我，你会不会生我的气？你肯定会，那么你肯不肯介绍朋友给我？你肯定不会，是吗？假如我想得通这一点，我又再一次证明我是聪明的。一个聪明的我，绝对不会给你不好的服务，因为这对你对我的损失太大了。准保户先生，请你放心，当你和我买之后，我肯定会给你非常好的服务，因为我不是笨人，只有给你良好的服务，才能得到你的信任，才能得到你的推介，才能永远的和你成为好朋友。我珍惜你这个好朋友，我肯定会给你最佳的服务。

12、你把说明书留下，让我参考参考，要买的时候打 给你。

准保户先生，听你这番话，我知道你是个非常聪明的人，一个聪明的人，有以下特点：1、他喜欢捉弄愚蠢的人；2、他不喜欢愚蠢的人。所以我相信在你的柜子里面还有其他说明书，你的这种做法非常对，因为你根本没有必要和这些愚蠢的人买保险。今天 我决定不做愚蠢的人，因为你不喜欢愚蠢的人。既然大家都是聪明人，我们继续谈，把不妥的地方谈到妥为止，好吗？

13、我有一位好朋友或亲戚在保险公司，如果要买我会找他买。

准保户先生，听你这句话，你好像还没有买保险，对吗？这就证明你的好朋友或亲戚从事人寿保险和你买还是不买之间可以说毫无关系，所以，我还没有来之前，你没向他们买，我走后你也未必会向他们买。不过，我相信你不会这么做，因为你是一个很有正义感的人，而且是通过我你才了解人寿保险的意义和利益，所以我相信假如我说得有理，你会考虑跟我买，对吗？现在，请把XX交给我。

14、你们是卖保险的，当然说保险是好的。

准保户先生，这当然，唯有这样保险才能卖得出去。你的意思是说，你不想再听保险的好话，对吗？现在让我告诉你买保险的坏处，好吗？（把保险的坏处告诉客户）然后呈现保险的意义和利益。

15、我已经有了一份保险，没有必要再买。

准保户先生，你的意思是说，好的东西只要一样就够了，对吗？这个理论能够成立吗？你的爸爸妈妈是否还健在？为什么不把其中一个赶走，你是需要一双手，还是一只手。所以，只要是好的东西，越多越好，请让我呈现人寿保险的意义和利益。

16、我现在钱都不够用，哪里有钱买保险？

准保户先生，为什么你的钱不够用呢？你赚那么少的钱，为什么不自己用？为什么还拿给家人用呢？这么做为什么不可以？因为你有爱心、有责任感，你想让你的家人永远地过着舒服的生活。我不知道你每个月给你家人多少钱，假如你一分钱都不给他们，能够吗？肯定不能，假如你少给10%呢？他们能够继续生活下去吗？肯定可以，现在你把这10%给我，让我为你做一个有意义有利益而且非常重要的事情，就是让你的家人永远舒服的生活，好吗？假如好的话，请你把XX给我。

17、我没有我买保险。

假如我每个月要你储蓄300元，你能不能？（不能）；假如我要你每月储藏30元能不能（能）。那很简单，30块钱和300块钱之间？哪里能（50块钱），那么把50块钱交给我。假如连30块钱都拿不出，肯定不是准客户。

18、我们是朋友、亲戚，请不要谈保险。

这句话你不能乱说，因为这句话可以令我失去工作，你是我的好朋友（或者是我尊敬的亲戚）假如连你都不能谈保险，这证明保险是不好的，假如这保险是不好的，我也 不想干了，麻烦你告诉我保险的三个坏处，好吗？既然你说不出，让我告诉你保险的三个好处，好吗？（接着呈现保险的意义和利益）

19、我想和太太商量

其实你没有必要和你太太商量，因为身为你的太太，她永远不需要这份保单，只有一个寡妇才需要这份保单，你的太太也许不了解做寡妇的凄凉，因此和她商量是没有必要的。再来这份保单也不单单是为你太太而设计的，也是为你那可爱的孩子而设计的。这么好的东西，假如你的太太说不，那你该怎么办？你是不是在自找麻烦，这是一家之主的决定，现在，我就请你做一个男人的决定。

20、我想和先生商量。

请问你有没有工作？（有）身为一位女性，你有没有买衣服的习惯？你为自己买、孩子买、先生买。假如你出去买自己衣服时，看到男人的内衣想到丈夫的内衣又旧又黄又烂了，你会不会打 对丈夫说，我正在买衣服，看到适合你的内衣，我想给你买，但是没有问过你，不敢买。你会不会这样做？（不会）其实你的丈夫同样需要你买这份保单，为什么？当你有事的时候。第一，这份保单可以协助你丈夫照顾你；第二；你的丈夫可以依靠这份保单维持家庭生活水准，所以你丈夫同样的非常非常需要这份保单，今天恭请你做一个让男人心仪的决定。Xxx

21、我的太太有工作，我一旦有事，她也能负担得起。

这句话我听不懂，这句话里面的意思就是你和太太两人之间有一个人不用工作，那你为什么还要继续工作呢？（因为我要找更多的钱）你需要更多的钱？里面的意思就是你为将来担心，因为你对将来没有把握，你希望将来有更多的钱。那么你的收入是否需要被保障？如果需要的话，你非拥有保险不可，对吗？（接下来做呈现工作）

22、太太不肯给丈夫买。

单独见他的太太。请问你的先生有没有把钱给你？假如你的先生不把钱交给你，而把钱交给别的女人，你会不会生气？假如你有两个先生，你就不用生气（这怎么可以），这不但可以，而且你的先生还非常乐意为你供养第二个先生，你知道我的意思是什么吗？这份保单就是你的第二位先生。有一天，假如你第一位先生不再供养你的话，那么第二位先生就能供养你，现在你的先生不但知道，还乐意为你供养，你不但要他买，而且要他买大的。