华龙方便面市场营销案例中国的老百姓一提到方便面，言必称"康师傅”和“统一这也难怪，在中国的方便面市场上，康师傅可谓一骑绝尘，年产50亿包方便面，市场占有率达到47. 84%；老二“统一”紧跟其后，市场占有率也达到了16. 3%。
正当国内千余家方便面厂被挤得东倒西歪，“营多”败走麦城，“龙丰”昙花一现之时，河北省华龙镇的“华龙面”，却迅速向全国扩张。
1999年，华龙集团销售方便面223亿包，营业额10亿元，市场占有率达到15. 3%,终于与来自中国台湾省的“康师傅”、“统一”形成为了三足鼎立的市场格局。
华龙方便面1994年诞生之时，并未抢占市场先机, 当时全国一千多家方便面生产厂家激战正酣，经过市场儿年的优胜劣汰，众多厂家消失了。
为什么“华龙面”能从众多的规模实力与己相似的厂家里脱颖而出呢？请看本期华龙方便面市场营销案例。
一、农村包围城市华龙方便面诞生于1994年，当时全国有方便面厂家1200多家，1800多条方便面生产线，50%以上处于停产或者半停产状态，投资方便面市场风险极大。
华龙集团董事长范现国对市场现状进行了分析：发达国家粮食加工业产值是粮食产值的4〜6倍，而我国仅为60%,世界年人均食用方便面为50〜70包，而我国则为12包。
食品工业历来被称为“朝阳工业”，势必有很大的市场。
尽管有上千家方便面厂家半数以上处于停产、半停产状态，但都是由于規模小，质量低、品牌杂、缺乏竞争的优势等原因造成的。
范现国果断决策，投资3000万元，连上12条生产线，当年8月两条方便而生产线投产。
当时国内一些较大的方便面生产厂家，一上来就欲与“康师傅”、“统一”在高档而市场决一雌雄，结果无一例外地败下阵来。
华龙及时总结这一教训，确定了“大众面铺市场，中档面创效益，高档面树形象”的产品三步曲战略。
在创业之初，避开大中城中超市的高档面锋铓，把产品准确定位在8亿农民和3亿工薪阶层的消费群上，首先立足于农村和中小城镇，然后随着市场占有率的扩大和覆盖面的提高，进军中、高档曲中场，即采用“农村包围城市，最后夺取城市”的战略。
华龙吸取“康师傅”的成功经验，实施市场细分的副品牌战略。
大众面的副品牌有“108”、“甲一麦”、“华龙小仔”；中档而有“小康家庭”、“大众三代”；高档面有“红红红"、“煮着吃二每一个系列的新品上市都有准确的定位，都有特定的消费群体, 都富有个性。
每包碍价在5角到1元之间，“中档面的质量，大众面的价位”完金规避了与“康师傅”等髙档而强势品牌的正面交锋，准确的市场和价格定位令华龙面受到目标消费群的热烈欢迎。
到1996 年，华龙就己成为河北、山西方便面市场第一品牌。
二、营销600行动计划成为强势品牌之后，华龙准备乘势而上占领市场制高点。
他们不失时机地制订了营销600行动计划，在长江以北地区建立600个高质量的面广、点密、固定的经销商, 为保华北、战东三、进华东、闹中原的四大战役打下坚实的基础。
首先是运用“ABC”法开展市场调查，确定高质量的经销商。
1997年5月随着企业规模的扩大和日生产能力216吨的制面二厂正式投产，华龙营销公司下设的14个营销处、182名营销员分赴全国20多个省，进行市场调查。
他们以县为单位，对其地域、人口、饮食习惯、消费水平、主要竞争对手、当地经销商的实力、信誉、网络等进行了详细的调查。
并依此划分ABC三等，筛逃实力大、信誉好、网络广的经销商。
经过50多天的调查。
在15个省、市、自治区，124个地区和地级市、860 个县、4. 9亿人口的大区域，确定新的经销商366个，总数达到600个。
对经销商要“抓大放小"，对终端市场则要“抓小求大”。
华龙清醒地认识到，强化龙头网络建设还远远不够，将夫妻店、副食店、小卖部等终端穏定下来，才干保证大经销商的利益。
这个工作由华龙牵头组织。
县以上600个经销商网络的建立构筑了华龙粗线条的立体销传冋络框架，为实施“抓小求大）华龙在北方112 个省、市、自治区，146个地区或者地级市、794个县或者县级市，延伸了22. 88 万个夫妻店、副食店、小卖部，覆盖5.96亿人口，平均每2566人就有一个华龙的销售网络。
只用了2〜3年时间就在全国建立起了100万个销售网络,并成为全国同行业中最大的、信息反馈快速的、可控制的销售网络体糸，网络维系着华龙产销的良性循环。
其次是坚持独家经销策略，实施谁打开市场谁受益，谁卖力谁赚钱的双赢原则，调动保护经销商的枳极性。
华龙集团每年除了拿出经销商进货货款总额的2%作为经销商的回扣外，还实行销碍业绩配股制度，经销商年销售额在20万元以内的，每万元配1股；销售20〜30万元，每万元配1.2股……销售80万元以上，每万元配2股，每年9月8 日奖励股统一变现，每股现金值随公司业绩情况在53. 8元的基数上上下浮动。
三、100名百万富翁计划从1998年开始，华龙又提出实施百万富翁工程，即通过2〜3年的合作，在经销商中造就100名百万富翁。
现已有30多名经销商跨入仃万富翁行列。
华龙集团同全国600个经销商建起了联合、联利、联心、厂商共走长期、长远、长久合作的“双赢”之路。
“伯乐相马”的示范作用让全国各地的大经销商趋之若鹫, 大最的资金利润源源不断地划到华龙的账上。
利用这些资源，华龙的生产线增加达到了50多条，年生产能力32亿包，有效满足了口益扩张的终端市场的需求。
四、1分利与4000万实行灵便务样的营销政策，开展富有创意的促销活动，是保证华龙产品畅销不衰的关键，集团在保证每包方便面只赚1分钱的前提下，最大限度地实施品牌推广，回馈经销商和消费者。
儿年来华龙实行了送货上门、销督回扣、股本奖励、运费补贴等形式多样、机动灵便的多种营销政策，根据淡旺季和新品开辟上市等不同情况，确定不同比例回扣和奖励。
还根据消费者的需求开展有创意的促销活动、定货会、展销会、消夏晚会、客户联谊会，新闻发布会。
发展战略研讨会等，1999年12月华龙又出资组织29名业绩前列的经销商到新、马、泰、港旅游加深了与厂商之间的感情。
各种促销品大至促销车、冰箱、彩电，小至T恤衫、广告伞、圆珠笔等都新颖别致，物美实用。
这些营销策略和促销活动保证了华龙产品旺销的生命力。
华龙的促销活动充分体现了“客户是企业的衣食父母，没有客户就没有企业, 没有企业就没有个人的企业理念，把“服务至上”融入到网络建设之中。
2000 年华龙购买了1000 辆促销车，分配给长江以北的1000个县级经销商使用，匡助经销商开辟设置县级网点，匡助经销商到城镇去设点，到农村去铺货，到夫妻店去工作，无所不至。
自1997年起，华龙每年投入4000万元做品牌推广。
在其广告片中，没有夸夸其谈的大道理，采用的都是最平实，最贴心的话语。
如尹相杰、于文华做的“煮着吃"的广告，对白是“好像小时候妈妈的手斡而”，而“小康家庭”的广吿词是“双料酱包滋味好，只售单包价格更实在气准备与“康师傅”“统一”决战华龙凭着独自己极具特色的营销方略，在市场上取得了成功。
他们目前正在积极备战迟早要到来的与“康师傅”、“统一”的决战。
华龙的营销公司现下设10大分公司，8个直辖处，128个目标市场，245名市场专管员，1000名县级业务代理员。
己形成总公司、分公司（或者直辖处）、市场专管员、县级业代员四级营销管理体制，使华龙的营销策略由“粗放式”向“精耕细作”转变，由“区级营销"向“店头营销”转变。
自1999年下半年所招收的县级业务代表，均在当地从事过营销工作，是有驾驶技术，攻守兼备的精英。
进攻是最好的防守，2000年华龙投资2.5亿元，再次扩大规模，组建速冷食品公司、饼业公司、专用而粉公司、股分制农业公司。
投资5000万元的东北分公司己在长春经济开辟区破土动工，项目完工后将达到年产方便面48亿包的生产能力，斥巨资从日本引进的高档制面生产线将在明年初正式投产，届时华龙产品在大中城市同与“康师傅”、”统一''正面交锋将不可避免。
2001年将在长江以南选址建立二至三个生产基地和集团分公司，实施就地生产，就近销售，降低成本的战略目标，组建华龙的“联合舰队”。
利用“大气”抢市场“统一”是在“康师傅”进入中国市场之后才杀进来的，当时“康师傅” 一统天下，其“红烧牛肉面”在中国（特别在北方市场）所向披摩，当时较有影响的“营多”、“美厨”、“华丰”等均效仿“康师傅”，主打产品也是“红烧牛肉面”。
“统一”进入市场以后，采取“避开主道，包抄两厢” 的策略，以“干脆而"切入市场，打响了头一炮，之后“统一"不断推出新品，采取差异化的营销策略与“康师傅”竞争，取得了不错的战绩。
多年来，“统一” 和“康师傅”两慷慨便面巨鳄，在市场上各不相让，从新产品开辟、广告推广、终端促销等诸多方面均能看到他们你争我夺的情景。
与他们相比，国内众多同业似乎总是跟在后边亦步亦趋，在新产品研发、市场策略等方面根本看不出有什么太新的招数。
据了解，两大企业市场营销都冇自己的不同特点，对于媒体多釆取谨慎态度，加之两家大企业敏锐的市场感觉，快速的信息反馈，让同业叹为观止,认为这两家大企业己经将市场做到了头，用机关算尽来比喻并不算过分。
但是，从经销商姓获悉，与两大企业合作弁不是一件轻松的事情。
台湾人特有精明在两大企业身上体现多多，他们对经销商釆用的诸多政策，明显带有太多心机。
“和他们干挣钱太不容易”这位经销商说。
由此角度反观华龙，顿感亲切, 作为厂家能够事事先想到经销商，实在是件不容易的事情。
他们的100个百万富翁计划，己经实现了30%：为了更好地开辟销售终端，他们购置了1000辆车给经销商使用，这在国内确实少见。
总结案例，可以得出如下结论：“统一"、“康师傅''占领市场靠的是丰富的市场经验和专业的市场营销策略，而华龙能够与两大企业“三分天下”总的来说是靠着“大气”。
华龙不可避免地要和“统一”、“康师傅”开战了。
这次的战场是在城市，可以预见，战斗将会非常激烈。
希望华龙进入两大企业巨头重点控制的中心城市时，用好“大气”这个“秘密武器二。
