王氏阳澄湖大闸蟹八年运营模式独家揭秘

王志强：成功需要做好标准注重品质一副精瘦干练的样子经常出现在与阳澄湖大闸蟹有关的场所，只要有他出现的地方，那种企业家的气场足以令大家敬佩不已，他就是杭州王氏水产有限公司的董事长王志强先生。

标志性的红色已经成为消费者心中烙下的王氏水产式印象，只要大闸蟹、海鲜上市的季节王氏水产就红遍大江南北，王志强一直以来都提倡只有先把自己销售出去，才能销售产品。

红色也代表了王氏水产的经营理念：努力做好做强服务。

从凤起路开始变“红”王志强大学就读的专业是酒店管理，从1995年开始，他一直从事的是酒店管理工作。

多年发展之后，王志强在萧山一家四星级酒店当总经理，有着不错的发展。

2004年，因为偶然的机会，王志强开始转行从事大闸蟹销售。

之后3年的时间中，王志强销售的大闸蟹一直只供应高档酒店。

2007年，王志强成立杭州王氏水产有限公司，在凤起路上开出了第一家大闸蟹专卖店，生意也从专供酒店完成了向零售的转变，并瞄准了节假日，如中秋节、春节等传统节日的礼品市场。

为什么选择凤起路作为开第一家专卖店的地点呢?王志强说：“我当时调查过，凤起路是主要交通枢纽，而且停车方便。

”对这个起家的地方，王志强有特别的情结，即便2011年，他成立了杭州暗香商贸有限公司，又开起了一家规模更大的“中国茶王商城”，也还是最爱待在位于凤起路75号的阳澄湖大闸蟹店内办公。

从杭州开始“红”遍全国到2013年，王氏水产已经在杭州、上海、北京、重庆等全国多个城市开设了43家直营门店。

去年，王氏水产开始拓展全国市场，进入北京、上海、广州、成都……在王志强的计划中，阳澄湖大闸蟹直营店将覆盖全国省会城市和其他经济较发达的地级市。

凭借多年的酒店管理经验，王志强在管理整个产业方面，有着自己独特的方式。

企业定期开设员工专题化培训，进行企业文化和螃蟹文化的培训，及时让各级员工了解最新的销售动态。

随着产业布局越来越大，王志强采取了网络化的管理模式，电话视频等方式让他能迅速了解各个门店的相关情况。

一、市场分析1. 市场需求：随着生活水平的提高，消费者对高品质、绿色、健康的水产品需求日益增长。

大闸蟹作为高档水产品，市场需求旺盛。

2. 竞争态势：目前，大闸蟹线上市场竞争激烈，阳澄湖大闸蟹、洪泽湖大闸蟹等知名品牌占据较大市场份额。

同时，新兴品牌也在不断涌现。

3. 消费群体：主要消费群体为年轻一代、中高端消费者，注重品质、品牌和口感。

二、产品定位1. 产品特点：选用优质蟹苗，采用绿色、环保的养殖方式，确保大闸蟹品质优良。

2. 品牌定位：打造高端、健康、绿色的大闸蟹品牌，树立良好的品牌形象。

三、线上销售渠道1. 电商平台：淘宝、京东、拼多多等主流电商平台，以及垂直类电商平台，如水产市场、海鲜市场等。

2. 社交媒体：微信公众号、微博、抖音等社交媒体平台，开展内容营销、互动营销等。

3. 私域流量：建立微信群、QQ群等，进行社群营销，提高客户粘性。

四、运营策略1. 优化产品页面：精心设计产品页面，突出产品特点、品牌形象和价格优势。

2. 内容营销：通过微信公众号、微博、抖音等平台，发布优质内容，如养殖过程、烹饪技巧、行业资讯等，吸引消费者关注。

3. 互动营销：开展线上线下活动，如抽奖、优惠券、限时抢购等，提高用户参与度。

4. 促销活动：与电商平台、社交媒体平台合作，开展联合促销活动，提高产品曝光度。

5. 售后服务：建立完善的售后服务体系，包括退换货、物流跟踪等，提高客户满意度。

五、物流配送1. 配送方式：选择可靠的物流公司，确保大闸蟹在运输过程中的新鲜度。

2. 配送时效：确保大闸蟹在最短时间内送达消费者手中，减少损耗。

3. 冷链配送：采用冷链配送，确保大闸蟹在运输过程中的温度控制。

六、团队建设1. 招聘专业人才：招聘具备电商运营、市场营销、物流管理等专业知识的员工。

2. 培训与激励：定期组织培训，提高员工专业技能和团队凝聚力；设立合理的激励机制，激发员工积极性。

3. 优化团队结构：根据业务需求，调整团队结构，确保团队高效运作。

是 小农经 济 的特点 。现 在 ，王 某只 负责
之 所 以阳澄 湖大 闸蟹 这样 的地 域 品
养 蟹 ，只要专 心养 出优 质健康 的大 闸蟹 牌会 导致 这样 的局 面 ，在于 这种 品牌 没 即 可 ，他 不用 操心 自己的蟹 能不 能卖 出 有 独 占性 ， 当 地 所 有 人 都 可 以 受 益 于 这 去 ，不 用操心 自己的蟹 能不 能卖个 好价
文 化 。 这 些 区域 特 产 随 口就 可 以说 出几 个 ，知 名 苹 果 有 山 东 烟 台 苹 果 、陕 西 洛 川 苹 果 等 ，知 名 红 枣 就 有 山东 乐陵 金 丝 小 枣 、陕 西 延 川滩 枣 等 ，知 名 的 梨 有 山 东 莱 阳梨 、河 北
思考 一 ： 协会 当与 时俱进 ， 新定 位 重
名字。
工业化的转型 ，没有规模性企 业 ，没有全 国性知名 品牌 ，
没 有 走 出本 土 ，走 向 全 国 ，有 的特 产 虽 然 以 出 口为 主 ，但 是 在 世 界 市 场 上 也 缺 乏 影 响 力 和 竞 争 力 ，在 国 内市 场 ，它
们 的名气只是一种传说 。
苏 州大 闸蟹 协会 的做 法 亦是 如此 ，他 们不 去推 广 某 个成员的 品牌 ，况且 成员中有许多个体 养殖 户 ，是没有 品
牌 的 。 并 不 是 只 有 阳 澄 湖 才 有 优 质 大 闸 蟹 ，但 是 苏 州 大
当 这 些 特 产 仍 然 只 是 一 种 传 说 的 时 候 ，外 国 的 农 产
品 、水产 品纷纷进军 中国市场 ，他们运用现代化 、工业化
的 市 场 运 作 模 式 ，抢 占 国 内 市 场 ，给 国 内 知 名 的地 方 特 产
魏 县鸭梨等 ，再 说知名水产 品 ，有黄河的鲤鱼 、松江 的鲈 鱼 、松 花江 的鳜 鱼、兴海湖的大 白鱼、鄱阳湖的银鱼 、舟 山群 岛的墨鱼 、盱眙的小龙虾 、湖北的武 昌鱼 、湖南 的东 江 鱼等等 。然而 有一点可惜 的是 ，这些知名地方特产 ，大

阳澄湖大闸蟹营销策划方案第一章产品市场分析1.1.消费环境品牌影响：近十多年以来, 由于阳澄湖大闸蟹品牌的成功推广, 大闸蟹已成国各大城市与港澳台地区视为高级食用品种, 尤其港澳台地区人士更将其视为一年一度的食蟹盛事。

物以稀为贵：因其人工养殖的自然条件严苛, 饲养技术难度高, 使其在消费市场的地位无法被取代。

再者大闸蟹的爱好者, 对天然无污染的野生蟹须求日益增加。

1.2.市场环境以及生产环境环境破坏，养殖难度加大：由于国要求高度经济成长, 而过度开发与破坏环境, 对于大闸蟹养殖造成无法补救的影响, 更甚者, 因为大闸蟹的高经济效益, 导致养殖户的超高密度养殖, 使得大闸蟹的规格无法提升与质量下降, 野生数量更是急遽减少。

中国的养蟹圣地, 江浙一带的养殖环境屡遭破坏,使得阳澄湖不得不下令于2008年起, 开始全面禁养大闸蟹!产量不足：每年真正的阳澄湖大闸蟹产量也仅2000余吨,由于市场需求大,供应紧,大闸蟹不足以供应到二级城市,目前公司的“阳澄湖牌”大闸蟹也基本只够供应、等地方的经销商和专卖店,基本到不了批发市场和超市。

冒牌横行：真正的阳澄湖大闸蟹年产量不超过3000吨，但是仅市场的需求量就达到5万吨，的需求量与相当。

如此巨大的产需缺口，导致各种冒牌的阳澄湖大闸蟹泛滥。

但由于市场极不规,甚至出现了'劣币驱逐良币’的情况,给整个阳澄湖大闸蟹行业的发展带来不好的影响1.3.上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。

在拥有5.6年阳澄湖大闸蟹品牌的推广和越发稀少的野生大闸蟹情况下，市场经济将阳澄湖大闸蟹推向了风口浪尖，导致市场需求越发强烈，物以稀为贵，可见未来阳澄湖大闸蟹的市场需求带来了黄牛，冒牌等各种问题也为阳澄湖大闸蟹行业的发展带哦来了不好的影响。

第二章网络营销方案2.1口碑营销1.1口碑营销概述有市场营销理论指出，口碑对客户购买的影响力随着商品价格上升而上升。

即越贵重的商品，其他用户对商品的评价和讨论越能影响到其他潜在客户。

阳澄湖大闸蟹的行业趋势近年来，随着人们生活水平的提高和对健康食品的追求，阳澄湖大闸蟹行业逐渐兴起。

从过去一味追求产量的阶段，逐渐走向注重品质、保护生态环境的发展阶段。

下面将从产业链、市场需求和消费习惯变化三个方面，探讨阳澄湖大闸蟹行业的趋势发展。

首先，从产业链角度来看，阳澄湖大闸蟹行业正在朝着生态化、科技化的方向发展。

在大闸蟹的养殖环节，传统的池塘饲养方式正逐渐被水产养殖技术所替代。

养殖户开始采用高科技手段，如水质控制系统、智能养殖设施等，以提高养殖效益和确保大闸蟹品质。

此外，大闸蟹的配送、销售渠道也在不断创新。

原先主要依赖传统的线下销售方式，现在逐渐借助互联网技术，利用电商平台进行直销，提高销售效率和降低成本。

可以预见，随着科技的进步和创新，大闸蟹产业链将更加完善和高效。

其次，市场对于阳澄湖大闸蟹的需求呈现增长趋势。

当前，大闸蟹市场主要分为内销市场和出口市场两个方面。

随着国内人们收入水平的提高，对高端海鲜品种的需求也逐渐增加。

大闸蟹以其独特的口感和丰富的营养价值受到消费者的喜爱。

此外，近年来，大闸蟹开始通过进军国际市场，逐渐成为中国的一张名片。

随着中国经济的持续发展和国际交流的加深，外国消费者对大闸蟹的兴趣逐渐增加。

可以预见，未来大闸蟹市场需求将呈现稳步增长的态势。

最后，消费习惯的变化也对阳澄湖大闸蟹行业产生了影响。

随着社会生活节奏的加快和人们对安全食品的重视，方便、快捷的消费模式逐渐兴起。

以往，为了品尝大闸蟹，消费者需要到餐厅或者市场购买，操作繁琐，时间成本高。

而随着电商平台和外卖业的发展，消费者可以通过在线订购或者电话预订等方式，将大闸蟹直接送到家门口，享受便捷的消费体验。

此外，消费者对于食品安全的要求也在逐渐提高。

对于阳澄湖大闸蟹行业来说，加强质量监控、明确来源和加强宣传，将是未来的发展方向。

综上所述，阳澄湖大闸蟹行业正朝着生态化、科技化的方向发展。

市场对于大闸蟹的需求呈现稳步增长的趋势。

Ｆ ｃ ｓ 焦 点 ｏｕ ｌ
。 模式决定 命运
Ｍ ｏ ｅ ｄ ｔ ｒ ｉ ｓｔ ｅ ｆ ｔ ｄ ｅ ｅ ｍ ｎｅ ｈ ａ ｅ ■ 文／ 莹 王
若搁在十年前 ， 相信 消费者觉得 螃蟹就是螃蟹 ， 的也是河蟹 与海 蟹 ，螃蟹还有 品牌 ” 分 这件事 ， 就 好像 天方夜谈 。 如今阳澄湖大 闸蟹 已经成 为消费者熟知 的河鲜品牌 。 这正是 因为阳澄湖大 闸蟹有着一 套 系统的运作 模式 ， 改变 了它低 价贱 卖不被人 知的命运 ， 成就 了它今 日 横行 中国水产界 的辉煌 。 而 将 它带 向成 功的协会 模式 ， 也成为我 们探讨 的话题 。 阳澄湖 大闸蟹的法人 以协会为 名义 ， 将养殖户统一 吸纳为 自己的会 员 ， 由协会负责生产 环节的监 管 销售 渠道 的建 设及 品牌 的宣传 与推广 。 在这个模 式 中， 会并 没有 自己的产 品 ， 协 但有 着技术 宣传 与销售 的绝对话语权与执 行权 ， 这种经 营运作 模式实际 上是学 习借 鉴 了欧美 国家许 多农产 品、 水产 品 协会 商会 的模 式 。 现在运 营阳澄湖 闸蟹 的两个协会是 ， 苏州大闸蟹协会 与巴城大 闸蟹协会 。 虽然不 同 名称 ， 但两个协会 的模 式却是～致 这种模式将 阳澄 湖大 闸蟹～步步带 向成功 ， 而这个 模式 中 ， 包括 了
理商 多 是一 些大 型连锁 超市 、批 发站 、
了自己产 品不被造假 。
除 了 已 有 的 超 市 、 批 发 、餐 饮 等 终
构 ，能改变 一个好 产品 的命 运 。但这 个 到整个 食品行业 ，需要我们深思。俺
酒 店 ，它们 都是 知名 的产 品渠道 ，保 证 模 式是否 能成就 其他水 产品？甚 至推广
隔 ，闸 蟹 产 量 也 不 逊 于 阳澄 湖 ，现 在 只

王志强九三学社成员，王氏·旺大年创始人浙江旺千家超市股份有限公司、杭州龙牌茶叶有限公司、杭州暗香商贸有限公司、杭州王氏水产有限公司、杭州无间道网络有限公司、杭州新亮剑网络有限公司、杭州阿基米德电子商务有限公司董事长。

个人经历：1995年毕业于洛阳工学院旅游酒店管理专业。

1995-2003年先后就职于杭州萧山二建宾馆、开元旅业集团、杭州萧山国际酒店，分别担任部门经理、副总经理、总经理等职，从事酒店管理工作。

2007年8月，着手创办杭州王氏水产，次年王氏水产门店被评为“阳澄湖大闸蟹品牌示范店”，王氏水产公司系”阳澄湖大闸蟹行业协会常务理事单位”，受到众多企业及个人消费者信赖。

数年精耕细作，王氏水产成为阳澄湖大闸蟹行业当之无愧的领头羊。

2010年，凭借已有的销售团队、策划团队与管理团队，突破常规进军名茶行业，成功实现跨界经营。

同期国内首家大闸蟹行业B2C网站阳澄湖蟹王商城与中国茶王商城上线，引起社会各界关注，《浙江在线》专访王志强本人。

2011年，品牌多元化发展战略，创建年货品牌“旺大年”舟山海鲜，在业界引起震惊。

2012年，名下王氏水产产品用户超过30万人，员工人数达300余人，企业也正向打造中国水产连锁领军品牌努力奋斗。

2011年，品牌多元化发展战略，创建年货品牌“旺大年”舟山海鲜，在业界引起震惊。

2011年10月，应邀对话金华名品市场开拓研讨会，在会上，王总就阳澄湖大闸蟹发展模式对金华名品店的借鉴意义，做重要发言。

2012年8月，王氏的火热销售，引来杭州《食尚七天》特开专题2012年9月，云峰基金慕名而来，与王志强先生讨论王氏上市事宜。

2013年3月，《每日商报》对王氏进行系列专访。

2013年3月，王氏董事长王志强先生加入九三学社2013年12月王志强着手创办旺千家零食驿站连锁店。

2014年4月王志强倾力打造“传承正统西湖龙井”品牌龙牌。

2014年3月龙牌品牌文化中心落户杭州灵隐景区玉液幽兰。

阳澄湖大闸蟹营销策划方案一、背景分析阳澄湖大闸蟹是中国的特产之一，因为其肉质鲜美，受到了广大消费者的喜爱。

然而，随着人们生活水平的不断提高和对健康食品的追求，大闸蟹市场竞争也变得日趋激烈。

为了在市场中占据一席之地，我们需要制定一套有效的营销策划方案。

二、目标市场分析1. 消费者特点主要消费群体为中高收入人群，追求高品质生活，对健康食品有一定的认知，并有消费能力和消费决策的权力。

2. 市场需求消费者对于大闸蟹的需求主要体现在以下几个方面：a. 鲜美口感：大闸蟹主要以其肉质鲜美、口味独特而受到消费者的喜爱；b. 健康食品：消费者对于大闸蟹的健康价值关注度较高，不希望在食用时受到污染和添加剂的影响；c. 便捷购买：由于大闸蟹是一种季节性商品，消费者希望能够方便地购买到正宗的大闸蟹。

三、市场竞争分析1. 竞争对手分析目前，大闸蟹市场的竞争主要来自以下几个方面：a. 同地区的大闸蟹养殖企业；b. 其他地区的大闸蟹养殖企业；c. 餐饮行业。

2. 竞争优势分析a. 地理优势：阳澄湖地区是大闸蟹的原产地，拥有得天独厚的环境和水质条件，阳澄湖大闸蟹具有独特的品质优势；b. 品牌优势：阳澄湖大闸蟹是国内著名的品牌之一，具有较高的知名度和美誉度；c. 质量优势：阳澄湖大闸蟹养殖企业具有一定的技术和质量保障能力，产品质量得到了广大消费者的认可。

四、营销目标与策略1. 营销目标a. 提高品牌知名度和美誉度；b. 扩大市场份额。

2. 营销策略a. 品牌定位：阳澄湖大闸蟹将定位为高品质、健康、绿色的食品品牌；b. 宣传推广：通过多渠道进行品牌宣传，包括电视广告、网络推广、社交媒体等；c. 产品包装：改进产品包装，使其更加符合消费者需求和市场潮流；d. 售后服务：建立完善的售后服务体系，提供给消费者更好的购物体验。

五、营销渠道与推广方式1. 营销渠道a. 线下渠道：开设品牌专卖店、超市、酒店等销售点；b. 线上渠道：在电商平台上开设官方店铺，提供在线销售。

大闸蟹运营优化方案一、背景分析大闸蟹是中国的一种特色水产品，具有鲜美的味道和丰富的营养价值，因此备受消费者的喜爱。

随着生活水平的提高，大闸蟹消费市场不断扩大，市场需求量逐渐增加。

但是，大闸蟹的销售渠道较为繁杂，供应链上存在着一些问题，且市场竞争激烈，进一步影响了大闸蟹行业的发展。

因此，对大闸蟹的运营进行优化，提高供应链效率，提升品牌知名度，以及完善售后服务是当下大闸蟹行业需要解决的问题。

二、大闸蟹运营优化方案1. 环节一：生产针对大闸蟹生产环节，应加强标准化养殖和加工环节的管理，确保产品品质。

将大闸蟹养殖细分为螃蟹苗种养殖、螃蟹池塘养殖、螃蟹加工等流程，要求生产环节要符合国家质量监管要求，严格按照生产工艺操作，确保出品的大闸蟹质量优异。

此外，还要加强大闸蟹品种改良研发，提高蟹种的产量和抗病能力。

2. 环节二：采购对于大闸蟹的采购环节，应建立完善的采购渠道，同时要加强对供应商的管理，严格把控产品的来源，确保产品的安全和质量。

在采购过程中注重与供应商的合作，建立长期稳定的供应关系，通过与合作伙伴共同发展的方式，打造符合市场需求的大闸蟹产品。

3. 环节三：存储和物流配送在大闸蟹的存储和物流配送环节，应注重保鲜技术的应用和物流配送效率的提升。

采用先进的保鲜技术，延长大闸蟹产品的保鲜期，同时加强物流配送的信息化管理，提高配送效率，保证产品能够在最短的时间内送达消费者手中。

4. 环节四：销售渠道大闸蟹的销售渠道主要包括线下门店和线上电商平台。

在线下门店方面，要加强门店的知名度和品牌形象，提升门店的服务水平和产品种类。

同时，要加强线上电商平台的开发，推出大闸蟹的线上订购服务，提升销售渠道的多样性。

5. 生鲜电商模式结合大闸蟹产品的特性，可以借鉴一些生鲜电商模式。

通过建立线上平台，消费者可以清晰了解到大闸蟹的产地、质量等信息，然后通过在线订购，实现产品的快捷送达。

此外，还可以为消费者提供大闸蟹的制作配方和美食丰富的品种，并引导消费者在线制作大闸蟹美食。

王氏全国连锁店达63家，阳澄湖大闸蟹销售行业领先。
2012年11月
在质水产全网连锁领导者
2013年3月
王氏控股正式明确企业使命与目标，王氏朝着品牌生态大踏步前进。
《每日商报》对王氏进行系列专访。
王氏董事长王志强先生加入九三学社
2011年09月
“旺大年”赢得国内海产龙头兴业公司青睐，达成亲密合作
王氏水产联合阳澄湖大闸蟹行业协会分别举办杭州、上海、北京等地区上市新闻发布会，总经理王志强受到浙江卫视、上海卫视、东方卫视等众多知名媒体采访!
王氏水产总经理王志强作为阳澄湖大闸蟹领军人物，做客浙江唯一的省级重点新闻网站和综合性门户网站——浙江在线演播室，向网友介绍阳澄湖大闸蟹及王氏水产!
王氏水产O2O商业模式运营趋于成熟，效果极佳，业界广受关注。
应邀对话金华名品市场开拓研讨会，在会上，王总就阳澄湖大闸蟹发展模式对金华名品店的借鉴意义，做重要发言。
2011年12月
阳澄湖大闸蟹行业协会为王氏水产颁发“特别贡献奖”
杭州暗香受邀参加云峰基金江苏论坛暨2010苏商投资年会
“旺大年”舟山海鲜热销全国，全国范围引发舟山海鲜热潮
王氏水产旺大年全新启动，专注东海精选海产，全国整体式品牌化运营，打造中国真正的海产领军品牌!
2011年10月
王氏水产阳澄湖大闸蟹销售成绩喜人，更有无数消费者的口碑认可，已是最著名的阳澄湖大闸蟹品牌之一，行业内极具影响力，模仿者无数!
旺大年舟山海鲜加盟店全国近五十家，反响强烈。旺大年全面细致的品牌营销计划，在全国掀起了舟山海鲜热潮。
王氏实业品牌多元化发展战略格局形成
2012年2月
王氏水产整合旗下旺大年与阳澄湖大闸蟹两大主营产品，启动全国招商加盟，以强大的品牌影响力与专业的品牌运营力，打造全国水产连锁领军品牌。

阳澄湖大闸蟹的品牌营销之路从曾经遭遇的品牌危机，到现在的炙手可热，阳澄湖大闸蟹走出了一条怎样的品牌营销之路？江苏省阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙阳澄湖大闸蟹要上市了？江苏阳澄湖大闸蟹有名，和它一样有名的还有阳澄湖大闸蟹行业协会。

-很难说是阳澄湖大闸蟹成就了协会，还是协会成就了阳澄湖大闸蟹。

但阳澄湖大闸蟹能有今日的品牌效应，协会功不可没。

在2001年左右，由于过度发展围网养殖,阳澄湖的生态环境急剧恶化，加之市场上假冒“阳澄湖”螃蟹层出不穷，阳澄湖大闸蟹品牌几乎丧失殆尽。

2002年，由苏州市17家阳澄湖大闸蟹经营公司发起的协会宣告成立。

协会成立后的第一件事便是大力推动拆网退湖恢复生态环境，同时对当地的资源进行整合统一营销方案。

后来的事实证明，这一举措成效显著，甚至超出了很多人的预期。

2010年，本刊评选年度中国水产十大人物时，阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙便是其中之一。

其时的入选理由是：“阳澄湖”大闸蟹上市之日，已经成为大中华圈共享的文化盛事。

作为管理中国最有价值水产品牌之一的“阳澄湖”大闸蟹的行业协会会长，他站在风口浪尖，依然能有所作为。

“阳澄湖”大闸蟹的品牌效应在2010年体现得尤为明显，受到市场热捧，这也使得“冒牌阳澄湖大闸蟹”事件层出不穷，其高调打假，屡出新招，有效地遏制了假冒现象，在水产品牌的打造和维护上给业界上了生动的一课。

一个数字或许更能说明阳澄湖大闸蟹今时的品牌地位。

2010年，阳澄湖大闸蟹的产量在2000吨左右，但产值却达3个亿左右。

据杨维龙透露，由于看好阳澄湖大闸蟹的潜力，近两年不断有风投公司找上协会下面的龙头企业，希望可以协助融资上市。

如果此举告成的话，当前为数不多的水产上市企业将又添一员新丁。

一度遭遇品牌危机FAM：近年来我国螃蟹养殖量越来越大，现在整个螃蟹的市场容量有多少？杨维龙：我觉得促使螃蟹产量大幅增长的原因主要是价格力量的推动，近年来随着经济收入的不断提高，高档水产品，包括优质名牌蟹成为了消费者首选目标，促成了全国性的养蟹潮，产量由此急剧上升。

大闸蟹生意经作者：何宝荣来源：《创业邦》2010年第11期傅骏重新定义了阳澄湖大闸蟹的游戏规则。

傅骏是丰收蟹庄的创始人。

就在接受采访的两天前，美食家沈宏非品尝了蟹庄第一瓶秃黄油，将图片放在新浪微博上，很快，中国互动媒体集团CEO洪晃、凤凰卫视主持人沈星、《美食与美酒》杂志主编钟宁等人就“顺藤摸瓜”找到了蟹庄的创始人傅骏。

24小时后，蟹庄就收到了几十份订单。

和秃黄油、金钩蟹肉一起静候主人的还有200多对大闸蟹，它们一样是当天凌晨从上海“坐”飞机来到北京，在蟹庄下班之前它们将被端上主人们的餐桌，而蟹庄的冰柜则会空空如也，等待第二天新“住户”的到来。

丰收蟹庄是一家总部在上海的大闸蟹连锁店，已经经营了8年，在北京、上海、深圳三地开设了门店，它的主人傅骏用广告人的思维把大闸蟹“打扮”得既漂亮又好玩，在这个混乱的以骗为基础的市场里，它显得有些“另类”。

阳澄湖“谎言”在丰收蟹庄西五环艺术家工坊的分店里，北京公司总经理袁立强解开一只被“五花大绑”的大闸蟹，那只“八角将军”立刻张牙舞爪地鲜活起来。

据袁立强说，艺术家工坊对面的西山美墅馆里停满了豪华车，也住着他们很多老顾客。

是什么让丰收蟹庄抓住了这些贵客们的胃呢？答案却不是大名鼎鼎却泛滥的“阳澄湖”。

“阳澄湖是个传说，10年以前阳澄湖已无螃蟹。

”傅骏很肯定地说。

就在8年前，他的好友“香港蟹王”张志强希望傅骏能接手其“志强蟹庄”。

之前“志强蟹庄”收集上海附近的优质螃蟹批发到香港市场，利润微薄。

彼时，身为名轩餐厅掌门人的张志强已无暇顾及（名轩以做蟹而闻名，用的都是丰收蟹庄的螃蟹）。

带着玩的心态，傅骏出资60多万成为蟹庄的合伙人。

与同行们相比，丰收蟹庄从不短斤少两、拖泥带水，同行们仿如魔术师，可以将活蟹换成死蟹，而丰收蟹庄的准则是遇到死蟹、差蟹包换，而日8年前成立到现在蟹庄就没有卖过一只阳澄湖大闸蟹。

阳澄湖是螃蟹从崇明岛回游路线上最适合生长的第一个湖泊，现在已经没有天然河道的格局，湖水里早已没有野生螃蟹的踪迹。

目录一、阳澄湖大闸蟹简介 (1)二、阳澄湖大闸蟹消费特点 (2)（一）市场知名度高 (2)（二）品牌效应强 (2)（三）市场需求量大 (2)（四）发展前景广阔 (2)三、阳澄湖大闸蟹的营销模式 (2)(一)依托资源优势，铺筑文化之旅 (3)(二)利用旅游业与养殖业的互动，促进经济的发展 (3)(三)依托蟹文化节，提升“大闸蟹”的品牌效应 (3)(四)利用传媒宣扬“蟹文化” (3)(五)提高河蟹品质，强化品牌意识 (3)四、阳澄湖大闸蟹营销存在的问题 (4)五、阳澄湖大闸蟹的营销对策设计 (4)阳澄湖大闸蟹消费特点及营销模式分析设计【摘要】近年来阳澄湖大闸蟹连年火爆热销，价格不断攀升，销售市场有混乱的迹象。

本文介绍了阳澄湖大闸蟹的消费特点以及目前的营销状况和面临的问题，并针对这种现状提出了对策。

【关键词】大闸蟹现状分析营销模式对策设计一、阳澄湖大闸蟹简介我国已有近5000多年的吃蟹历史。

而阳澄湖大闸蟹久负盛名，附有“蟹中之王”的盛名，蟹原产于江苏苏州市阳澄湖莲花岛。

阳澄湖清水大闸蟹，个大体肥，一般三只重500克，大者只重250克以上，最大者可达500克，青背白肚金爪黄毛，十肢矫健，蟹肉丰满，营养丰富。

自古以来，阳澄湖大闸蟹即令无数食客为之倾倒。

章太炎夫人汤国黎女士有诗曰：“不是阳澄蟹味好，此生何必住苏州!”（一）养殖环境优越阳澄湖湖面开阔，水域百里方圆,碧波荡漾,水质清淳如镜，水浅底硬，水草丰茂，延伸宽阔，气候得宜,正是螃蟹定居生长最理想的水晶宫。

所以,阳澄湖蟹的形态和肉质，在螃蟹家族中，大大的与众不同。

（二）独有的四大特征青背：阳澄湖大闸蟹的蟹壳成青泥色，平滑而有光泽；由于这种色彩大方洁净，惹人喜爱，故称青壳蟹。

这是清澈的阳澄湖水赋予它的独特外表。

阳澄湖大闸蟹的青背上象涂上一层明油，粗看近似灰色，细看水晶灯，灰中带青，青而发亮，和其他螃蟹相比，显得神气十足，简直象个威风凛凛、光彩照人的铁甲将军。

模式决定命运
王莹
【期刊名称】《中外食品》
【年(卷),期】2011(000)011
【摘要】若搁在十年前，相信消费者觉得螃蟹就是螃蟹，分的也是河蟹与海蟹，“螃蟹还有品牌”这件事，就好像天方夜谈。

如今阳澄湖大闸蟹已经成为消费者熟知的河鲜品牌。

这正是因为阳澄湖大闸蟹有着一套系统的运作模式，改变了它低价贱卖不被人知的命运，成就了它今日”横行”中国水产界的辉煌。

而将它带向成功的协会模式，也成为我们探讨的话题。

阳澄湖大闸蟹的法人以协会为名义，将养殖户统一吸纳为自己的会员，由协会负责生产环节的监管，销售渠道的建设及品牌的宣传与推广。

在这个模式中，协会并没有自己的产品，但有着技术．宣传与销售的绝对话语权与执行权，这种经营运作模式实际上是学习借鉴了欧美国家许多农产品、水产品协会、商会的模式。

现在运营阳澄湖闸蟹的两个协会是，苏州大闸蟹协会与巴城大闸蟹协会。

虽然不同名称，但两个协会的模式却是～致，这种模式将阳澄湖大闸蟹一步步带向成功，而这个模式中，包括了哪些亮点？
【总页数】2页(P20-21)
【作者】王莹
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】TS201.6
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揭秘普通大闸蟹变身阳澄湖大闸蟹全过程(组图)
10月18日，记者在调查采访的过程中亲见了水产商通过“化装”，将普通蟹变成阳澄湖大闸
蟹的全过程。

阳澄湖大闸蟹向来以“青壳、白肚、尖爪、黄毛”闻名，这也给利欲熏心的商贩以可乘之机。

昨日，一位水产业内人士为记者演示了药水洗螃蟹的全过程，经过一番化装的普通大闸蟹，摇身一变就成了众人追捧的“阳澄湖”大闸蟹。

此主题相关图片如下：
这种白色粉末就是用来“洗”螃蟹的，业内称为安全粉或保险粉，其实这种粉末是主要用于染料、服装、纺织品漂白的工业化工原料此主题相关图片如下：
把一些白色粉末倒入清水中，同时清水中还要不断注入氧气。

过五六分钟后就能闻到一
股刺鼻的酸味，普通人会咳嗽不止，并且流眼泪。

此主题相关图片如下：
１０分钟以后，清水变成黄色，此时把浑身泛黑的螃蟹放到溶液中浸泡，５分钟后原本生猛的大闸蟹就变得不爱动弹了。

此主题相关图片如下：
等到螃蟹肚子变白，把螃蟹捞出来放在清水中加氧气冲洗数遍，加氧气是让被熏晕的螃
蟹缓过劲来。

蟹腿、蟹壳、蟹肚以及一些边边角角都雪白光亮。

此主题相关图片如下：
对比没有洗过的螃蟹，洗过的这只螃蟹(图下方)可谓“脱胎换骨”。

但是这些药物就留在
螃蟹身体内，消费者买回家也洗不干净了。

主持：叶根琴
我说的不仅仅是螃蟹
我做了六年的阳澄大闸蟹生意，风风雨雨六年间，甜酸苦辣尝遍，有得也有失。

我经历了蟹市的冷暖变化，也尝到了辛苦付出得到收获的喜悦，我有很多话想说。

我为什么要说螃蟹？因为这是我的事业，我严抓质量和管理，精心呵护王氏品牌，组建专业的销售团队，这些已经成了我的生活重心，我每天都会有许多感悟和心得。

我想说一说，都说沟通为王，开这个栏目，我的初衷就是为了更好的沟通！我希望能够与市场的终端有更多的互动，让更多的人了解我，也让我更好地了解市场。

在大闸蟹越来越流行的今天，一定会有很多人想知道流行的原因以及相关的故事。

大闸蟹怎么吃？有什么礼仪和讲究？阳澄湖大闸蟹为何可以一枝独秀？这些，我都可以说一说，我还可以从螃蟹的养殖、销售以及品牌运作等各种角度来谈一谈我的粗浅看法。

这些看法不一定全面，但保证是我个人的真实观点。

当然，我要说的不仅仅是螃蟹，我还想说一说企业管理的一些感受以及我正在思考的一些人生话题。

这个栏目是一个互动的平台。

我说，你听！甚至是你想听什么，告诉我，我来说。

我希望我的一些喜悦或是说心得体会能够对正在创业的人而言有些启迪，从而避免一些生意场上教训或者说少走一点弯路。

同时，如果我遇到了困惑，我也想通过这个平台得到更多的启发与解答。

双向互动，增进了解，螃蟹只是你和我之间的一座桥梁。

市场规模将破千亿，大闸蟹的电商新玩法（一）随着中秋、国庆节假日的到来，华东各地的大闸蟹养殖基地也开始了捕捞。

近年来，大闸蟹产量趋于稳定，为了迎合全国性增长的大闸蟹需求，养殖规模也在不断扩大，产区也逐渐由太湖一带扩大到了北方部分地区。

养殖大闸蟹的成本主要由鱼塘租金、饲料成本和水草、螺蛳等费用构成，但由于产品力求标准化、新养殖技术的试水推广、生态环境保护等原因，未来养殖成本可能会有所上升。

冷链物流很大程度上扩大了大闸蟹的配送范围，各大电商、物流公司也开始从运输环节介入大闸蟹销售。

京东通过采用“航空+冷藏车”的运输矩阵，增设航空线路，开设机场快速通道，优化冷链车运输路由等措施保证将大闸蟹配送时间压缩到48小时之内。

顺丰则在捕捞季开始之前即开始深入各大闸蟹养殖点，为大闸蟹开辟专门的快递服务，确保大闸蟹从产地直采、直发。

天猫则联手EMS安鲜达布局全国冷链中心，提升大闸蟹运输效率。

目前大闸蟹的消费需求主要由节日送礼为主，大闸蟹的消费人群地区分布和偏好逐渐多样化，90后消费者占比也迅速上升。

今年七月，全国首个B2B螃蟹交易平台“蟹交所”在苏州成立，为餐饮渠道的大闸蟹标品批发、确保稳定进货量等难题提供了统一的解决平台。

阳澄湖大闸蟹逐渐由电商“包场”，龙头物流公司深度参与生产、供应环节。

天猫生鲜在物流解决方案、包湖包销、标准制定、全渠道销售等方面陆续出击。

京东生鲜则联合阳澄湖、太湖等全国11个大闸蟹产区首次成立京东生鲜大闸蟹产业联盟，改变了湖区和商家以往各自为战的局面。

顺丰作为物流老玩家，在电商巨头的冲击下，在2017年9月，发布阳了澄湖大闸蟹“点、线、面”解决方案。

除此之外，小米有品也开始销售高性价比大闸蟹，而微商销售渠道在总体市场的重要性也正逐渐提升。

风险提示：电商之间竞争激烈，供应链发展不及预期，不可抗力的自然灾害。

报告正文一、大闸蟹生产：养殖产量稳定，标准化难题犹在（一）大闸蟹产量较稳定，产业规模不断扩大，产区集中分布在南方地区根据中国渔业统计年鉴，我国每年大闸蟹总产量基本维持在80万吨，产业规模2016年为648亿元，2017年约为778亿元，年增速约20%，2018年有望达到970-1000亿元。