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2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行为 中得到效益. 中得到效益 其合作性的结果的出现需要谈判双方拥 有充分的交流和信息. 有充分的交流和信息
3.囚徒困境法则解释
在一个存在着相互作用的博弈中, 在一个存在着相互作用的博弈中 最好的策略直接 取决于对方采用的策略, 取决于对方采用的策略 特别是取决于这个策略为 发展双方合作留出多大的余地. 发展双方合作留出多大的余地 ___ 数学家约翰 冯诺依曼 数学家约翰. 有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明: 有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明: 如果 一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 一个人招供 而同伙不招供 招供者会关半年 同伙 将被关10年 如果都招供, 将被各判5年徒刑 年徒刑; 将被关 年; 如果都招供 将被各判 年徒刑 如果都 不招供, 将各判图形1年 可见, 不招供 将各判图形 年. 可见 两个嫌疑犯最佳的策 略选择就是双方都不认罪. 略选择就是双方都不认罪 但监禁半年是最吸引人 所以, 每个嫌疑犯都可能有承认的动机, 这样, 的, 所以 每个嫌疑犯都可能有承认的动机 这样 双 方可能都会认罪, 结果是各监禁5年 如图一所示. 方可能都会认罪 结果是各监禁 年, 如图一所示
表一. 表一 每个孩子的估价值
乔丹 迈克尔 玛丽 A 10000 4000 7000 B 2000 1000 4000 C 500 1500 2000 D 800 2000 1000 这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人, 然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共 同平等分享的金额. 这就是朴素法的基本内涵.
㈡. 人们对不公平感的消除
为了要消除已产生的不公平感, 为了要消除已产生的不公平感 人们一般采取以下几种方式 进行调整: 进行调整 1.从实际上扩大自己所得的 或增大对方的贡献 及减少自己 从实际上扩大自己所得的O, 从实际上扩大自己所得的 或增大对方的贡献I, 付出的Ip, 或减少对方所得的Or. 但实际上 除Ip外, 其他三种 但实际上, 付出的 或减少对方所得的 外 情况自我都不能控制. 情况自我都不能控制 2. 改变参照对象 以避开不公平 改变参照对象 可以很快消除 改变参照对象, 以避开不公平. 改变参照对象, 人们的不公平感. 有句老话, 比上不足, 比下有余” 人们的不公平感 有句老话 叫做 “比上不足 比下有余”, 就是指改变参照对象后, 人们的心理状态趋于平衡. 就是指改变参照对象后 人们的心理状态趋于平衡 3. 退出比较 以恢复平衡 在现实生活中 人们的不公平感的产 退出比较, 以恢复平衡. 在现实生活中, 生多是在参照物的比较下形成的, 所以, 生多是在参照物的比较下形成的 所以 消除不公平的最简单 的办法就是退出比较, 但比较物消失后, 的办法就是退出比较 但比较物消失后 不公平感也就随之消 失. 总之, 人们不公平感的形成, 总之 人们不公平感的形成 在很大程度上是人们的一种心理感 而且参照物十分重要, 觉, 而且参照物十分重要 要消除不公平感也应从这些方面入 手.
(单位 美元 单位: 美元) 单位
朴素法的具体做法
根据这一方法, 乔丹以在三个孩子中对物品最高估价(10000 根据这一方法 乔丹以在三个孩子中对物品最高估价 美元)得到 同样的道理, 迈克尔以2000美元的价格得到 得到A, 美元的价格得到D, 美元 得到 同样的道理 迈克尔以 美元的价格得到 玛丽分别以4000美元和 美元和2000美元得到 和C. 美元得到B和 玛丽分别以 美元和 美元得到 四件物品的最高估价相加, 把ABCD四件物品的最高估价相加 得到可共同分享的总金 四件物品的最高估价相加 额为18000美元 每个孩子可以分得其中的 美元, 美元. 额为 美元 每个孩子可以分得其中的1/3, 即6000美元 美元 相应减去他们对物品的评估值, 如乔丹对A评估 评估10000美元 美元, 相应减去他们对物品的评估值 如乔丹对 评估 美元 扣除他分得的6000美元后 他还应支付 美元后, 美元; 扣除他分得的 美元后 他还应支付4000美元 迈克尔减 美元 去他对物品D评估的 评估的2000美元 他还应得到 美元, 美元; 去他对物品 评估的 美元 他还应得到4000美元 同理 美元 同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物品 和C估值相等 所以 美元与他得到的物品B和 估值相等 所以, 估值相等. 玛丽分得的 美元与他得到的物品 乔丹的4000美元要付给迈克尔 由此 结束了用朴素法进行 美元要付给迈克尔. 乔丹的 美元要付给迈克尔 由此, 的公正分配. 的公正分配
不坦白 不 坦 白 坦 白 -0.5, -10 -1, -1
坦白 -10, -0.5
-5, -5
Hale Waihona Puke ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步骤: 在博弈基础上 谈判过程可分为三个步骤 一 是建立风险值; 二是确立合作剩余; 是建立风险值 二是确立合作剩余 三是达成 分享剩余的协议. 分享剩余的协议 1.建立风险值 建立风险值 2.确立合作剩余 确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 达成分享剩余的协议
第二章 谈判理论
一. 博弈论与谈判 二. 公平理论与谈判 黑箱” 三. “黑箱” 理论 黑箱 四. 信息论与谈判
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈 囚徒困境 非合作博弈---囚徒困境
2. 确立合作剩余
确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何 分配参加博弈的各方的利益. 在许多情况下, 分配参加博弈的各方的利益 在许多情况下 一方收益的增加必定是另一方收益的减少,分 一方收益的增加必定是另一方收益的减少 分 零和博弈” 配这种情况在博弈中被称为 ‘零和博弈”它 的特定是各方的利益是相互对立的. 的特定是各方的利益是相互对立的 现代谈判观念认为: 现代谈判观念认为 谈判不是将一块蛋糕拿来 商量怎么分, 而是要想法把蛋糕做大, 后, 商量怎么分 而是要想法把蛋糕做大 让每 一方都能多分, 这就叫变和博弈, 一方都能多分 这就叫变和博弈 或非零和博 弈.
公平的判定标准(A) ㈢. 公平的判定标准
1. 关于公平的四种分配方案的理论讨论 关于公平的四种分配方案的理论讨论. 在西方文化中, 人们对公正的研究主要考虑两个方面: 在西方文化中 人们对公正的研究主要考虑两个方面 一是把 什么样的因素投入对公正的运算; 什么样的因素投入对公正的运算 二是采取什么样的分配方 式. 对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经常讨论的 一个例子, 就是在两位谈判当事人之间----穷人和富人之间如 一个例子 就是在两位谈判当事人之间 穷人和富人之间如 何公正地分配200美元 见案例 美元.(见案例 何公正地分配 美元 见案例) 显然, 公正是有多重标准的. 同样是200美元的例子 人们可以 美元的例子, 显然 公正是有多重标准的 同样是 美元的例子 用年龄大小, 地位高低, 饥饿程度, 先后顺序, 用年龄大小 地位高低 饥饿程度 先后顺序 资历深浅等作 为标准, 公正”分配比率. 为标准 制定出各种形式的 “公正”分配比率 所以在具体 的谈判中用何种标准也是一个重要的问题. 的谈判中用何种标准也是一个重要的问题
1. 建立风险值
建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评 估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 估确定 例如 要购买某一商品 估计可能的价格是多少 最 理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少 资金? 其他的附带条件是什么?这其中包括产品风险 这其中包括产品风险, 资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风 社会风险, 舆论风险等. 险, 社会风险 舆论风险等 在实际交易中, 情况复杂的多. 首先, 在实际交易中 情况复杂的多 首先 许多项目的风险值的确 本身就是一个庞大的系统工程, 收益也是长远的, 定, 本身就是一个庞大的系统工程 收益也是长远的 短期内 难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 难以确定 其次 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 前者双方的利益是对抗的 后者双方的利益是一致的 显然后 者的风险值比较容易确定. 者的风险值比较容易确定
二. 公平理论与谈判
㈠公平理论的基本内涵 ㈡人们对不公平感的消除 ㈢公平的判定标准
㈠. 公平理论的基本内涵
美国行为学家亚当斯在20世纪 年代提出了公平理论 美国行为学家亚当斯在 世纪60年代提出了公平理论 他确 世纪 年代提出了公平理论. 定的人们分配公平感公式为: 定的人们分配公平感公式为 Op/Ip=Or/Ir 式中: 结果, 式中 O__结果 即分配中的所获 结果 I___投入 即人们所付出的贡献 投入, 投入 P__感受公平或不公平的当时者 感受公平或不公平的当时者 r___比较中的参照对象 这可以是具体的他人或群体的平 比较中的参照对象, 比较中的参照对象 均状态, 均状态 也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的 状态. 状态 如公式两侧相等时, 人们就会感到公平, 公正. 如公式两侧相等时 人们就会感到公平 公正 当兵Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏 反之 如Op/Ip＞Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; 反之, 当兵 ＜ ＞ 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得. 人们占了便宜 也会有一种歉疚感 但多数人此时会心安理得
3. 达成分享剩余的协议
阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障 碍, 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值 问题上达成协议, 问题上达成协议 即我们通常所说的确定成交 价格. 价格. 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证 也 是维系各方合作的纽带. 是维系各方合作的纽带
3. 非合作博弈__囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况. 即一旦谈判双方不能够进行信 囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况 囚徒困境 息交流, 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益. 息交流 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益 这种谈判就称为 囚徒困境” 具体是, “囚徒困境”. 具体是 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受 他们彼此之间无法通气. 警察分别向两个嫌疑犯表明: 审, 他们彼此之间无法通气 警察分别向两个嫌疑犯表明
