导购销售八步骤

服装销售八步服装店铺销售管理重点就在于销售过程是否有清晰的流程。

清晰的销售流程有助于新员工快速进入状态，也有助于缩短销售时间、提高成交率和连带率。

一般来说，销售过程分为八个步骤，简单称为“销售八部曲“。

这八个步骤分别为：迎宾、赞美顾客、询问需求、商品介绍、试衣服务、收银服务、送宾、电话回访。

只有完成这八个步骤，才算是一个完整的销售过程。

这八个步骤，每一个步骤都有其关键点和注意事项。

第一步：迎宾-尊重的态度先说称谓，再问候。

“先生，早上（下午、晚上）好”比“你好，欢迎光临”更能体现出尊重的态度。

在终端销售过程中，要先看到人，后看到事。

-真诚的问候什么是真诚？站在顾客的角度进行沟通，别总是用自己的想法来揣摩顾客的想法。

-体贴的服务体贴的服务再也不是给顾客端一杯水搬一把凳子这么简单了。

我们要送两杯水，一杯绿茶一杯咖啡，问问顾客喜欢喝什么。

这样的迎宾服务不但给了顾客选择权，更重要的是从一开始销售人员就掌握了谈话的主动权和控制权。

第二步赞美顾客：赞美的技巧这是一个点，这是一个优点，用自己的话及时地说出来。

赞美要得体、大方，不能拍马屁；得体的赞美是根据对顾客性格的判断的出来的，又反过来进一步印证对顾客的判断第三步：询问需求，寻机开场-与顾客接触的最佳时间：当顾客与导购的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时。

-如何才能让顾客将脚步停在某个商品的面前创造焦点陈列（使用助销物料）-如何有效开场介绍商品开场法、品牌介绍法、促销接触法、服务接触法第四步：介绍商品，识别顾客1、识别顾客今天是否会买如何快速地判断出顾客今天买还是不买？-顾客是否会问价值性问题；-逗留时间的长短；-来的人数（来几个人）、是否有参谋；-听话听音，从顾客（夫妻）的对话中判断，从电话中判断；-今天买的互动多（有问必答），今天不买的有问不答；-自己主动要求产品体验。

玩具店员介绍玩具卖点的八步骤字体大小：大中小2010-05-04 09:24:08来源：一大把网站【一大把网站】开玩具店最首要的是客源，怎样吸引顾客的目光并让从他们口袋里顺利把钱赚到手，是玩具店能够持久经营并赢利的保证。

那么，玩具店销售人员究竟应该介绍玩具的卖点、如何销售产品呢？小编总结了玩具店员实战销售技巧，愿能给正在摸索玩具店员提供方便。

玩具店员介绍玩具卖点的八步骤查看更多图片新闻>>1、估测顾客购买倾向营业员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样的产品，或者小孩多大，男孩女孩，挖掘顾客心思。

当顾客讲出一些情况的时候，是送礼给同事的小孩，该导购根据孩子的年龄阶段，便大胆推测该顾客的准确需求，同时就找到很适合她的产品推荐。

总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！2、辅助顾客选择合适的玩具在确定顾客是送礼时，营业员必须思路清晰，不准备在顾客正在观看的产品上浪费时间。

很自然的帮助顾客做主，把顾客带到了适合送礼的玩具产品前面、有销售价值的玩具面前，既要满足送礼物的需求，又要适合受礼的孩子的年纪需求，还需要配合送礼者准备送礼的金额。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！3、介绍产品独特的卖点。

店员在介绍玩具与众不同的方面的同时，要分析顾客的消费心理，强调出这款玩具的高档与时尚，暗示购买这款玩具送礼有面子，同时又好玩，金额又非常合适，给顾客下个小套子。

为了点出玩具的优势，可以牺牲邻边玩具来衬托，红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值。

导购要很有技巧的引导顾客：这个挖掘是09年最为流行的款式，而另外一款则是08年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款玩具，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。

同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款玩具就走在流行消费的前沿，送的有面子，玩的人也开心。

销售服务八部曲第一步：打招呼目的：表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；标准：向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！要求：●亲切的目光接触、面带微笑；●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰；●姿体语言自然大方；第二步：留意顾客需要目的：为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理；留意顾客的购物讯息，包括：1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等；标准：思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。

要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？第三步：商品介绍目的：●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望；标准：●寻找吸引顾客的商品卖点；●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式：要求：●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑；第四步：鼓励试穿目的：介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售）标准：●主动、迅速帮顾客拿取所需货品；●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链；●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前；要求：●试衣服务四步骤：敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品；●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议第五步：满足客人需求目的：站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度；标准：●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、码）是否满意；例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式要求：●站在顾客角度，给予顾客中肯的建议，不能给予欺瞒的意见；●不能强迫顾客接受自己的个人意见；●要主动让顾客知道可以得到的优惠、折扣；第六步：附加推销目的：让顾客可以一次性购买到合适的商品，从而提高成交金额；标准：●聆听并主动发问了解顾客需要；●结合销售的商品，介绍相配搭的其他商品；●锲而不舍：不要放过任何一次销售机会，要做到挖掘出顾客身上100%所潜在的销售值。

一、销售流程与基础话术《终端导购八步营销法》第一步：恭迎顾客1、客户情况：第一次来再次来2、导购员行动：迎接、问候3、基本话术：⏹对于第一次光顾的消费者，我们可以说：“您好，（早上好、下午好、晚上好）“欢迎光临布雷尔利专卖店！请问有什么可以帮您！⏹对再次光临的消费者，可以：“早上好，X先生/女士，很高兴再次看到你……”第二步：接近顾客1、客户情况●有明确的购买目的，想购买产品●先了解了解，为购买收集资料●不确切知道他们需要什么，闲逛一下2、导购员行动：寻找时机，接近顾客3、基本话术：如何引入对话●询问式：“有什么可以帮您？”以此来辨别客户的意图。

●对于想购买的客户：根据具体需求，介绍产品举例：“这一款的款式和设计在市场上是独具创意的，现在是消费者定的最多的，是我们比较有特色的一款，比较适合一些****的家居风格，适合一些比较有品味的人，我觉得可能比较适合您”，●对于先了解和闲逛的客户：A:我给您拿个产品单页，上面有详细的产品介绍，方便您了解，有些产品可能您会喜欢。

这个是我们的最新款，您看看（看客户神情，进一步介绍产品）B:好的，您先随便看看，有什么需要随时叫我。

（与客户保持一定距离，当发现客户对某个产品感兴趣时，主动上前介绍，如客户出门，寻机给客户留名片）第三步：试探（深入了解顾客需求）1、客户产生需求的迹象*明显的迹象：A:先前来过一次的消费者再度回到店面时；B:消费者主动寻求导购员帮助；C:消费者好象在找某种商品时。

*隐性的迹象：A:在某个商品前停足时；B:一直注视着某个商品时；C:用手触摸某个商品时；D:开始翻找价格牌，查看规格型号时；E:消费者抬头寻找导购员时。

2、导购员行动：深入沟通，试探需求3、基本话术⏹常规话术“你觉得这个款式怎么样？”（不合适的话再推荐其他款式）“你喜欢怎样的风格？（拿着折页看）”“您安装防护窗的考虑主要有哪些？”“这个款式比较漂亮，是现在公司特别推荐的，您看怎么样？”⏹了解消费者的实际情况：“您想简单实用一点的？还是喜欢款式时尚美观些的？”“您希望窗的风格怎么跟您的装修风格相配合？”您是在几楼？（1-2层楼层低的相对安全系数要求高一些，要推荐厚一点的管。

销售8步曲流程1.积极主动地与客户建立联系，了解客户需求。

Be proactive in reaching out to customers and understanding their needs.2.提供产品或服务的详细信息，以便客户了解。

Provide detailed information about the product or service for customer understanding.3.对产品或服务进行演示，展示其优势和特点。

Demonstrate the product or service to showcase its advantages and features.4.回答客户提出的问题，并解决其疑虑。

Answer any questions the customer may have and address their concerns.5.提供定制化的解决方案，满足客户个性化需求。

Offer customized solutions to meet the specific needs of the customer.6.掌握销售技巧，主动引导客户进行购买决定。

Master sales techniques to guide the customer towards a purchase decision.7.提供优惠方案或折扣，激励客户完成交易。

Offer special deals or discounts to motivate the customer to complete the transaction.8.善后跟踪，确保交易完成并获取客户反馈。

Follow up after the sale to ensure the transaction is complete and gather customer feedback.。

一、打招呼1．顾客一进专柜，主动问候：“欢迎光临伊姿韵”A目光接触：友善、谦恭、热情B站姿：身体端正，微向前C微笑：友善、欢迎、亲切、缩短距离D语调：温和、大方、亲切2．对店内活动推广介绍：A品牌介绍B介绍新上市产品C介绍折扣商品D进行促销商品宣传3．离店顾客道别注意：目光接触，站姿、微笑、语调、语速、手势自信心、谦恭的态度。

二、留意顾客所需目的：通过发问，掌握顾客购物心理，以满足顾客需求，留意顾客的购物讯息。

A触摸商品B主动询问价格、款式、颜色、尺码。

C抬头找导购D边看边与朋友交谈E进专柜像是在找东西F重新回来注意：当顾客发出以上信息时，要及时出现，快速准确，简洁介绍商品。

三、主动展示商品A主动拿样品展示给顾客看。

B主动介绍新品，优惠品及活动内容，征询意见，耐心聆听。

C作建议式推销，鼓励试穿。

注意：①不要妄下判断,加入个人意见。

②不能强迫其接受意见。

③不要不理会顾客需求，胡乱介绍商品。

④全过程要诱导顾客介绍现有并适合的产品。

四、鼓励试穿（除非顾客拒绝帮助时）目的：让顾客找到合适的商品，引发购买欲。

1．主动迅速拿出顾客所需商品（最多不能超过3件）2．请顾客稍等，明确告诉顾客每件特点。

3．替顾客整理好试穿品。

4．用邀请的方法指引试衣间位置，让顾客试衣。

5．严格遵守试衣间服务四个步骤（敲门、检查巡视、挂衣、提醒顾客栓门）注意：1．前往试衣间时步伐不能太快，防止顾客追赶不上。

2．没敲门就进试衣间，没考虑顾客忘记上锁。

五、试衣服务（在征得顾客同意后帮助试衣）1．整理好试穿品，帮顾客试穿并介绍正确穿着方法。

2．穿好后，帮助顾客调整肩带与背钩。

3．询问顾客对产品颜色、款式、舒适度，尺码的满意度。

4．建议顾客穿上外衣感觉一下（在不忙时或方便的时候）5．核对件数，明确顾客需要的产品，把否定产品取回。

6．作附加推销。

异位思维：站在顾客的角度，立场去想问题，介绍适合及顾客可接受的产品给顾客。

六、附加推销（建议式销售）目的：通过发向与客人沟通，了解客人的需求及习惯，给顾客一个合适的建议。

销售产品的八个步骤（顾客购买心理过程极导购代表接待步骤对照图）●顾客在购买过程中的心理变化1、注视/留意（“这是什么呢？”）当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的商品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。

在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。

从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。

如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购代表又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。

因此，当有顾客伫立在我们的货架前看商品时，导购代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。

2、感到兴趣（“好像很有意思。

”）当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。

顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）；导购代表（服务使顾客愉悦）3、联想（“是这么用的呀。

”）顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。

在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。

因此，在顾客选购商品时，导购代表应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。

4、产生欲望（“真想用一下试试”）产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。

当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

发觉导购销售八部曲反馈表一、导购销售八部曲概述导购销售八部曲是一种常用于零售行业的销售技巧，旨在帮助导购员更好地与顾客互动，提高销售效果。

本文将详细介绍导购销售八部曲的具体步骤和反馈表的使用。

二、导购销售八部曲步骤导购销售八部曲包括以下步骤：2.1 迎接顾客•热情地迎接顾客，微笑并问候他们。

•注意使用礼貌用语，例如“您好”或“欢迎光临”。

2.2 建立关系•与顾客建立良好的关系，通过友好的交流打开话题。

•运用非语言沟通技巧，例如眼神接触和微笑，以增加亲和力。

2.3 发现需求•通过提问和倾听，了解顾客的需求和偏好。

•确保提问具有针对性，以便更好地了解顾客的购买意愿和动机。

2.4 提供解决方案•根据顾客的需求，提供合适的产品或服务解决方案。

•强调产品或服务的特点和优势，以增加顾客对其的兴趣。

2.5 展示产品或服务•使用示范、演示或样品等方式展示产品或服务的优势。

•向顾客展示如何使用产品或服务，以增加其购买的可信度。

2.6 解决顾客的疑虑•针对顾客可能存在的疑虑或担忧，提供详细的解答和解释。

•通过提供相关的信息或证据，消除顾客的疑虑，增加其购买的信心。

2.7 引导购买决策•利用积极的销售技巧，引导顾客做出购买决策。

•提供适当的优惠或促销信息，以增加购买的诱因。

2.8 结束销售•感谢顾客的光临，并表达对其购买的赞赏。

•提供售后服务和联系方式，以便顾客在需要时能够及时与导购员取得联系。

三、导购销售八部曲反馈表使用导购销售八部曲反馈表是用于记录导购员在销售过程中的表现和顾客的反馈意见。

以下是反馈表的使用要点：3.1 反馈表的内容•反馈表包括导购员的姓名、销售日期、销售地点等基本信息。

•反馈表还包括导购销售八部曲的各个步骤和相应的评分项。

•评分项可以根据具体情况进行调整，以适应不同的销售场景。

3.2 反馈表的填写•导购员需要根据自己的销售情况，对每个步骤进行评分。

•导购员可以根据自己的表现和顾客的反馈，对每个评分项进行说明。